営業コンサルティングを使うメリットや料金、探し方について解説!失敗しない選び方とは?

営業コンサルティングを使うメリットや料金、探し方について解説!失敗しない選び方とは?
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「効果的な営業戦略が立てられない」「稼働する人員はいるのに戦略を作れる人がいない」「営業メンバーたちを育てられない」そのような営業の課題を抱えいる企業は、営業コンサルティングを活用してみてはいかがでしょうか。「うちにはうちのやり方がある」と考えている方もいるかもしれませんが、変化の激しい現代で、的確に顧客のニーズを把握してアプローチするのは簡単ではありません。

客観的な視点で自社組織の課題を掘り起こし、適切な対策を練るには、社外からのアドバイスは欠かせないでしょう。本記事では営業コンサルティングが何をしてくれるのか、どのような基準で選べば良いのか紹介します。

今よりも営業効率を高めたいとお考えの方は参考にしてください。

営業コンサルティングとは

営業コンサルティングとは、企業の営業活動の課題を分析し、営業力を高めるための支援をするサービスのことです。リード獲得から商談・アフターフォローまで一連の営業活動の改善を行い、売上・利益を伸ばす仕組みを構築してくれます。単にアドバイスをするだけでなく、必要に応じて新規顧客の開拓や人脈の紹介、プレゼンテーション資料の作成といった実務を行ってくれる場合もあります。

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営業コンサルティングのサポート内容

具体的に営業コンサルタントがどのようなサポートをしてくれるのか見ていきましょう。

組織の課題分析・戦略立案

営業がうまくいかない組織の多くは、営業戦略に問題があります。適切に市場を分析できていないため、正しいアプローチができていないことがほとんどです。営業コンサルティングでは、まずは市場の分析を行い、今の営業組織が市場に対して適切な戦略や体制がとれているかを調査します。

営業活動はマーケティングとも密接な関係があるため、必要があればマーケティング戦略にもテコ入れする場合もあります。かつてのプロモーション活動はマスメディア中心でしたが、現代ではオウンドメディアにWeb広告、SNS運用など打ち手は多岐に渡るため、マーケティングと営業の関係性が非常に重要なのです。

営業人材の育成・ノウハウの仕組み化

営業戦略が固まっても、それを現場に落とし込むには仕組みが必要です。営業用の資料やマニュアル、スクリプトを使いながら、戦略に沿った営業を組織的に行う仕組みを作ります。SFAやCRMなどのツールも使いながら、効率的に営業組織をマネジメントするのも仕組みづくりの一つです。

また、仕組みを作っても人材が育っていなければ営業の成果は上がりません。どんなに良質な資料とスクリプトがあっても、実際の営業現場では台本どおりにはいかないからです。台本にない反応があった際にも、しっかり反応できるように営業人材の育成も行っていきます。

ロールプレイングや研修の他、実際の営業現場に同行し、本番の営業に対してフィードバックを行いながら営業組織の底上げを行います。

顧客の獲得・育成の仕組み化

「テレアポして商談」という従来の営業手法だけでなく、必要に応じて新たな顧客獲得方法を確立する場合もあります。例えばセミナーの企画・立案。どのようなテーマにすれば見込み顧客を獲得できるのか、どのような内容なら興味を持ってもらえるのか、セミナーのノウハウを使いながら組み立てていきます。

また、セミナーに一度参加したからといって、成約に至るわけではありません。見込み顧客に対し、次のセミナーを紹介したり、資料請求をしてもらうなど顧客の育成(ナーチャリング)も必要です。どのようなステップを踏んで成約に至るのか、ナーチャリングにもノウハウが必要なのでコンサルタントに相談しましょう。

ナーチャリングを行うにはインサイドセールスも重要です。営業シナリオを大きく変えることにもなるため、プロに相談しながら慎重に組み立てていきましょう。

営業コンサルタントのメリット

営業コンサルタントを活用することでどのようなメリットがあるのか見ていきましょう。

課題の特定、ノウハウやスキルの獲得

これまでは「成果があがらなかったら、2倍稼働する」という根性論が営業の世界にはありました。しかし、なぜ成果が上がらないのか原因を特定し、適切な改善を行わなければ継続的に成果を上げることはできません。

営業コンサルティングを活用することで、今の営業組織のどこに課題があるのか、第三者の目線で指摘してもらえます。自社の課題とは、自分たちではなかなか気づけないもの。また、課題が見つかっても適切な方法で改善しなければ意味がありません。時には新しいノウハウを活用しながら改善していけるのは、コンサルティングを活用するメリットといえるでしょう。

営業力アップ

営業コンサルティングを活用する目的は、「自分たちで売上・利益を伸ばせるようにすること」です。コンサルタントに依頼して売上が上がっても、契約が終わって元通りでは意味がありません。営業コンサルティングに依頼することで、それぞれのメンバーのスキルアップも期待できます。

例えば多くの営業組織で抱えている課題が「営業の属人化」。一握りのトップセールスが成果を依存しており、万が一トップセールスが退職したことを考えると大きなリスクです。営業コンサルタントに依頼することで、個々のメンバーの課題を洗い出し、研修やロールプレイングを通して誰もが成果を出せるような環境を整えてくれます。

教育環境が整えられれば、今いるメンバーだけでなく、これから新しく入る営業メンバーもより早く戦力化することができるでしょう。メンバーそれぞれの営業力がアップすることは、安定した収益基盤の礎となります。

営業効率アップ

かつての営業は量が命だったため、成績を上げるには組織を大きくするしかありませんでした。しかし、今は効率化の時代。システムをうまく活用すれば組織が小さいままでも、成果を上げるのは難しいことではありません。

例えばSFAやCRMなどのツールの導入。ツールもただ導入すればいいわけではなく、自社にあったツールの選定や、ツールをうまく活用するための組織整備も必要です。コンサルティングを活用することで、自社にマッチしたツールの導入も相談できるので、効率的な営業を実現できるでしょう。

営業コンサルティングの料金体系

営業コンサルティングにはいくつか料金体系・契約体型の種類があるため、自社のニーズにあったものを選びましょう。

アドバイザリー契約(顧問契約)

営業コンサルティングでもっとも一般的なのが「アドバイザリー契約」。クライアントが抱える課題に対してサービスの内容を調整し、毎月一定額の料金を支払う料金体系です。スポット的なサポートというよりも、中長期に渡って「売れる仕組み」の構築をトータルにサポートすることを重視したサービスと言えるでしょう。組織・仕組みを改革し、事業部全体の営業力を底上げしたいケースで利用されることが多い契約形態・料金体系です。

時間契約

ある程度課題が特定されており、サポートをお願いしたことが限定的な場合は時間契約という方法もあります。営業コンサルタントの稼働時間に応じ報酬を支払います。スキルや実績によってコンサルタントの「単価」が決まっており、誰にどれくらいの稼働してもらうかでトータル費用が変動します。

営業代行を依頼する場合には固定報酬/成果報酬型も

営業コンサルティングの中には、営業代行サービスも提供している会社もあります。営業コンサルティングの費用に加えて、固定報酬やアポ数や成約数に応じた成功報酬が発生します。

国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では営業コンサルティングから営業代行まで依頼可能です。
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1年間の契約期間が基本

アドバイザリー契約が一般的な営業コンサルティングは、最低でも半年、通常は1年単位での更新が基本です。なぜかという「売れる仕組み」は構築していくには、それだけの時間が必要だから。短期的に成果を上げることも難しくはありませんが、それが必ずしも継続的な増収増益に繋がるわけではありません。すぐには成果が出ないかもしれませんが、半年から1年かけて営業組織の土台を作るのがコンサルティングの仕事と言えるでしょう。

営業コンサルティングの選び方

数ある営業コンサルティングの中から、自社にマッチした会社を選ぶのは容易ではありません。いずれも営業のプロのため、提案を受ける度に優れたサービスに見えるでしょう。大事なのは「いい会社」よりも「自社にあった会社」を選ぶこと。チェックするポイントを紹介していきます。

自社の業界の実績があるか

営業コンサルティングの提案を受ければ、必ずこれまでの輝かしい実績を紹介してくれるでしょう。しかし、重要なのは自社の業界の実績があるかどうか。営業は業界や地域によっても慣習などが異なるため、他業界のノウハウが必ずしも通用するとは限りません。自社の業界でしっかり実績を残せているか、細かく質問しながら確認しましょう。

再現性のあるサービスか

輝かしい実績を提示されると、それだけでも依頼したくなるかもしれませんが、本当に自社でも同じような成果を再現できるのかチェックしましょう。そのために成果だけでなく、プロセスも具体的に確認してください。どのような課題に対し、どのような対策をして成果を上げたのか、自社と似たような課題を抱えているようなケースもあるのか質問してみましょう。

営業コンサルティングの探し方

営業コンサルティングや今やたくさんいるため、それらを個別に探すのは得策ではありません。今は営業コンサルティングをまとめたプラットフォームも存在するため、うまく活用して自社にあった会社を探しましょう。

国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、営業代行会社600社、フリーランス営業職が約10,000名登録し、企業の営業戦略から実働までサポートしています。貴社商材に強く、実績ある営業コンサルタントをご紹介させていただきますので、お気軽にご相談ください。

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