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2021.08.31

【対談】企業の想いを伝える営業代行とは？

営業代行を依頼する際に正社員と比較した際のロイヤルティの差やカルチャーフィットを懸念される方も多いのではないでしょうか？今回は事例として、人材サービスを展開するエールスペック株式会社様と同社の営業支援を実際に行っている中川様にインタビューしました。

国内最大級の営業支援プラットフォーム「カクトク」
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右からエールスペック株式会社専務取締役愛甲祐也様、専務取締役土屋寿和様、（カクトク認定パートナー）中川裕太様

お話を伺った方
エールスペック株式会社専務取締役 土屋 寿和様
エールスペック株式会社専務取締役 愛甲 祐也様
中川 裕太様（カクトク認定パートナー）

1. 会社概要
2. カクトク活用の背景
3. 営業支援について
4. 成果について

会社概要

―まずエールスペック様の会社概要・事業内容について教えてください

愛甲様：私たちは当社の採用試験を通過し、正社員で採用した人材をクライアント企業に派遣するサービスを行っています。

20代前半を中心とした成長意欲のあるロイヤルティの高い正社員志向の人材を派遣するため、長期的かつ安定した人材供給が可能となります。

また、クライアントも従業員も双方合意で直接雇用を希望した場合は転籍も可能です。その場合は、従業員には「卒業お祝い金」を支給し、新たな門出を応援しています。

私たちが、現在このような事業を展開しているのは「若手人材の就業機会」を創出するためです。早期離職した若手人材の多くの退職理由は、面接時と入社してからのギャップによるものと聴きます。次の転職をするにしても、自分の強み弱みを理解した上で転職活動を行わないと、短期離職を繰り返してしまう可能性があります。

また、企業側も早期離職や短期離職の人材を自社の正社員として即採用することはリスクが高いため躊躇する部分もあります。結果、経験の浅い若手人材は正社員での再就職機会が得られにくく、非正規社員に流れてしまうといった現状がありました。

人には必ず得意な分野や能力、適した仕事があり、環境が整うことで未知なる能力を発揮できる場面が実際には多く存在し、私達は何度もその状況を目の当たりにしてきました。

若手の成長意欲の芽をつぶさないためにも、まずは、当社が雇用のリスクを負うことで、企業は職場の提供がしやすくなり、求職者にも就業機会が得られるチャンスを広げることが可能となります。そして、双方、実際に働きながら適性を判断できるため、安心かつ確実な採用・就職活動の機会としてご活用いただいています。

当社の採用試験を通過し、実際に正社員採用に至るのは4～5％ほど。雇用に責任を持つ以上、スキル重視よりも人柄を見て採用していることもあり、ポテンシャルが高く、誠実に働いてくれる人材を紹介してくれると、クライアントからもご満足いただくお声を頂戴しています。

―次に中川様の会社概要・事業概要について教えてください

中川様：私たちは法人向けと個人向けのビジネスを展開しています。法人向けには、志を持ち社会へ価値を提供している企業様の飛躍をお手伝いするために、営業代行・コンサルティングや資金調達の計画立案などを行っています。

個人向けには、学生に向けたキャリア開発やコミュニティ運営を行っています。法人向けにしても個人向けにしても、働く人が自分の志を持って社会に貢献出来るお手伝いをしています。そういう意味では、エールスペック様のビジョンに非常に共感しましたし、ぜひ営業を支援したいと感じました。

カクトク活用の背景

―エールスペック様に伺います。カクトク問い合わせ前の課題を聞かせてください

愛甲様：私たちのビジネスは特性上、従業員の増加に応じてクライアント数も増やしていく必要があります。創業当初はリファラルや実際にご利用いただいたクライアントからの追加依頼などで成り立っていましたが、将来のことを考えると新規開拓にも注力しなければなりません。

新規開拓は社内で人員を投じて行うよりもプロに依頼した方が、ノウハウもあり効率が良いと考え、その一環として営業フリーランスを探す際にカクトクさんを活用させてもらいました。

―当初は「営業フリーランス」を探されていたのですね。

中川様：「営業代行会社ではなく営業フリーランスを探している」と伺ったので、法人化した私たちは求められてないかな、と思いました。しかし、エールスペックさんのビジョンに共感した私は、会社ではなく私個人としてジョインさせてほしいとお願いしたのです。まずは私が実績を出して、将来的に私の会社からひとりずつ仲間を増やしていければと提案しました。

―具体的にエールスペック様にどのような提案をしたのか教えて下さい

中川様：人材派遣業界の経験もあったので、私にしかできないことがあることをアピールさせていただきました。現場でどのような数字が動いていて、どんなKPIが必要になるかを経験則から理解していますので、それらの知識や経験を活用して新規開拓することを提案しました。

―最終的に中川さんを選んだ決め手は何でしたか？

土屋様：実は提案を受ける前に中川さんが代表をされている会社のホームページを拝見して、中川さんの想いに興味を持っていました。

フリーランスを選ぶ際は、ビジョンの共感度合いも重要視していたので。だから、初めてお会した際も、仕事の話をする前に、まず、中川さんのビジネスへの想いの部分を伺ったのを覚えています。、実際にお話を伺い、想像どおり、同じ価値観を持っていると感じ、すぐに中川さんにお願いしようと思いました。

また、中川さんの人材派遣業界での経験も決め手になりましたね。経験があるからといって誰もが仕事に活かせるものではありませんが、中川さんの場合は、業界経験を活かした提案をしてくれたので、私達のビジネスに対する理解度も深いと感じ、安心してお願いできると思いました。

営業支援について

ーエールスペック様に対しどのような営業支援を行っているのでしょうか

中川様：営業フローの最初から最後まで支援しています。テレアポのコールからナーチャリング、ファースト商談からクローズ商談、加えて追客まで全てですね。

―コミュニケーションはどのように行っていますか？

中川様：エールスペックさんのTeamsに入り、社内メンバーと同じようにやり取りしています。行動がブラックボックスにならないよう、日報なども1日単位でしっかり報告しています。

普段は営業活動をメンバーに任せているので、私自ら営業をするのは久しぶりです。自分の感覚を取り戻すためにも、細かく日報を書くようにしています。

日報での報告の他に、定期的にミーティングをして進捗状況を共有していますし、「ミーテル」というツールを使って架電の商談の様子も共有しています。

―中川さんのコミュニケーションについてはいかがでしょうか？

愛甲様：中川さんは私たちの希望以上に情報を開示してくれますね。正直、私は多少ブラックボックスな部分があっても良いかなと思っていたのですが、中川さんが自ら公開してくれるんです。

―中川さんに仕事を依頼する上で意識していることはありますか

土屋様：中川さんが活動しやすい環境づくりを提供するように心がけています。どのようにすれば進めやすいのか、情報の管理の仕方などを中川さんが先んじて提示してくださったので、初動立ち上げ時は非常に助かりました。

営業代行会社の中にはこちらから聞かないと手順を提示しない会社もあり、仕事を進めづらい場面もありましたから。中川さんの能動的な姿勢のおかげで、それを横展開して、結果、全体でスムーズに仕事を進めることができるようになっています。

成果について

―成果についてはいかがでしょうか

土屋様：既に中川さん経由で4社の案件が取れています。人材派遣の営業の場合、人材を受け入れる企業を探し、実際に人材を派遣して初めて売上が発生します。まだ、依頼してからの期間が浅いため、人材を派遣するまでには至っていないため、売上には繋がっていませんが、案件の開拓は積極的に展開してくれているので、今後に期待しています。

―これまでの満足度はいかがでしょうか？

愛甲様：依頼して日も浅いので、まだ結論を出すタイミングではないと思っています。しかし、現時点では中川さんに依頼してよかったと思っています。中川さんの行動力、そして実行力を通じて「個人の力」の重要性を改めて強く感じました。

人材派遣は競合との差別化が難しく、私たちも例外ではありません。自社が革新的なことをしているつもりでも、クライアントにその価値を理解してもらうことはそう簡単なことではないからです。

私たちの価値を理解してもらうには、私たちのビジョンを伝えなければなりません。その点、中川さんは私たちと同じ想いを持って企業に伝えてくれているので、その後のやり取りもスムーズなことが多いです。機械的なトークでは、当社のビジョンや特徴を正しく伝えきれないと思うので。今はまだ売上としての成果には繋がっていませんが、時間の問題で、今後はきっと満足いく結果に繋がると確信しています。

―中川さんはエールスペックさんの営業支援に対しどのような感想をお持ちでしょうか

中川様：こんなにビジョンに共感しながら仕事ができる会社は、エールスペックさんしかいません。どうしても営業代行として依頼されると売上やKGIの話に終止しがちですが、エールスペックさんはビジョンを共有するための時間を割いてくれます。おかげで私も営業がしやすかったです。

土屋様：発注先と受注先といった一過性の関係では意味がないので、中川さんには、ぜひ弊社で新規営業のスキームを作ってもらい、メンバーをさらに拡充していってほしいと思っています。単純に営業代行会社としての関係性だけではなく、真のパートナーとして一緒に新しいビジネスを作っていきたいですね。

―単なる受発注の関係ではない強固なパートナーシップが築けるのは素晴らしいですね！この度はありがとうございました！

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