アウトバウンド営業で想定以上の成果。カクトクを使うメリットとは?

アウトバウンド営業で想定以上の成果。カクトクを使うメリットとは?
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(写真右から 株式会社ユーザベース FORCAS事業 インサイドセールス担当神谷様、今回ユーザベース社の営業代行を担当したカクトク認定パートナー 松村様)

株式会社ユーザベースの、B2B事業向け顧客戦略プラットフォーム「FORCAS」。今回は同サービスのインサイドセールスを担当している神谷様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について伺いました。

FORCASについて

ー今回営業代行を依頼いただいた「FORCAS」のサービス内容について教えてください。

FORCASはB2B事業向け顧客戦略プラットフォームで、主に法人向けのマーケティングに活用されています。クライアント企業の受注実績をベースに受注しやすい企業のリスト作成などを行えるサービスです。

クライアントは幅広く、数十名のベンチャー企業から数千名の大企業まで、業界を問わずご利用いただいてます。最近、日本でも広がりつつあるABM(アカウント・ベースド・マーケティング)で活用されるケースが多いですね。

※ABM:自社にとって価値がある優良アカウント(企業)にターゲットを絞ってアプローチするマーケティング活動

カクトク活用の背景

ーカクトクへお問い合わせいただく前の課題について聞かせてください。

FORCASでは、これまでインバウンドのマーケティングをメインに新規開拓を行ってきました。具体的にはオンラインセミナーや広告などです。アウトバウンドに関しては、人脈を使って紹介してコールドコールをかけるなどしてきました。

これまではインバウンドをメインに成長してきましたが、今後も同じように売上目標を達成できるかはわかりません。そこでアウトバウンドによる新規開拓にさらに注力することが決まり、そのミッションを任され入社したのが私です。

未開拓のチャネルを使いながらアウトバウンドを行い、徐々に見込み顧客を獲得できてきたため、規模を拡大するために営業代行を利用しようと思いました。それがカクトクに問い合わせた背景です。

ー採用ではなく外部の営業チームを活用しようと思ったのはなぜでしょうか。

外部の営業代行会社を活用した方が小回りがきくからです。弊社は中規模な組織なので、急に方針が変わることも珍しくありません。代行会社であれば自社のフェーズに応じて規模を拡大・縮小したりと柔軟に対応してもらえます。

ーカクトクにご相談いただいた理由を教えてください。

カクトクに一度相談すると複数の営業代行会社から提案をもらえるため、依頼する工数をカット出来るのが大きかったです。また、アウトバウンドに強いイメージがあったのも相談した大きな理由ですね。

営業代行会社の選び方について

ーカクトクへご相談いただいた後、複数の営業代行会社から提案を受けたと思いますが、具体的にどのような提案がありましたか?

大きく「成果報酬」と「固定報酬」の提案がありました。今回はわたし達にとって初めての試みだったので、いきなり固定報酬を支払うのはリスクが大きいと感じ、まず固定報酬は選択肢から外しました。

ただし、100%成果報酬でアウトバウンドの営業をするのは難しいと思ったので、結果的に成果報酬と固定報酬の混合型にすることに。固定報酬を小さく抑えて、あとは成果に応じて報酬を上乗せする形でお願いしました。

ー営業代行会社を選ぶ上で、どのようなポイントを重視しましたか?

一番こだわったのは、現場の営業担当の方と直接コミュニケーションをとれることです。営業の録音を聞いて、直接担当者にフィードバックしたいと思っていたので、SVを経由しないと現場とコミュニケーションがとれない会社は選択肢から外しました。

また、直接やり取りする担当の方と私の「ウマが合うか」も非常に重要です。定性的ですが、担当者とうまくコミュニケーションできなければ、プロジェクトもうまくいかないのは経験からわかっていたので。

また、細かいところで言えば、どのコミュニケーションツールを使うかも重要なポイントです。わたし達は普段Slackを活用しているので、Slackでやり取りできる会社でなければお付き合いは難しいと思っていました。別のツールを使用する場合、使い方をキャッチアップするなど手間が余分にかかるからです。

稼働後の成果について

ー稼働後の成果への満足度を聞かせて下さい。

予想以上の成果を出していただき満足しています。社内でも驚いていますね。

そのため、依頼する業務範囲を広げようとしているところです。これまではアウトバウンドだけをお願いしていましたが、これからは自社のハウスリストにアプローチしてもらうことにしました。

本当に嬉しい誤算でしたね。

ーなぜ予想以上の成果が出たのでしょうか。

商談の数はもちろん、質にもこだわってくれているからです。わたし達は「商談後に検討フェーズに進んだ」という「パイプライン数」をKPIにしているのですが、それを成果報酬に組み入れるのは難しいため、アポ数での成果報酬にしていました。

しかし、こちらが求めているのがアポ数ではないことを理解してくれていて、商談後のフィードバックもとても気にしてくれているんですね。ヒアリング項目も一緒に考えてくれるなど、依頼している以上の仕事をしてくれます。

あまりにフィードバックを求められるので、むしろ私がフィードバックを返しきれていないほどです(笑)

コミュニケーションのとり方について

ー営業代行会社に依頼する上で工夫していることがあれば教えて下さい。

最も大事なのは自社の社員と同じように接することです。営業代行会社の方たちも人間なので、褒められれば嬉しいですし、無視されれば悲しいもの。だからこそ自社のメンバーと同じように接することで、少しでも気持ちよく働いてもらえるようにしています。

アポがとれたときは、みんなスタンプを押して称賛の嵐ですね。

ー今後営業代行会社に期待していることはありますか?

現時点で期待以上の成果を出していただいているので、それ以上に期待するのもおこがましいですが、強いて言うなら今後も引き続き伴走していただきたいです。

わたし達は営業方針が急に変わることも少なくないため、急に新しいことをお願いすることもあると思います。そのような時も懲りずに一緒に走ってもらえると嬉しいですね。

ー最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいか教えて下さい。

小規模な営業代行会社を活用したい企業におすすめです。自社が小中規模の場合、施策が急に始まったり止まったりすることが頻繁にあると思います。そのような時も小規模な営業代行会社やフリーランスであれば、柔軟に対応してくれるので頼もしいです。

また、私の経験則ですが小規模な代行会社のほうが担当が代わりづらいというメリットもあります。正直、営業代行は担当によって営業スキルや業界知識が違うので、担当の当たり外れが大きいです。大手の代行会社だと、会社都合で担当を変えられることも多いですが、小規模な代行会社ですと「担当を変えないでほしい」というお願いも聞いてもらいやすいです。

他にも小規模な代行会社のメリットはあると思うので、効率的に自社に最適な営業代行会社を探したい方はカクトクを使ってみてはいかがでしょうか。

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