リードクオリフィケーション(Lead Qualification)とは?基本と実践方法を解説!

リードクオリフィケーション(Lead Qualification)とは?基本と実践方法を解説!
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今回記事ではデマンドジェネレーションの一つとされているリードクオリフィケーションの特徴について紹介します。

リードクオリフィケーションとはデマンドジェネレーションのプロセスの1つ

「リードクオリフィケーション Lead Qualification」とは、営業機会の創出活動「デマンドジェネレーション」のプロセスの1つで、営業の業務効率化において重要な工程です。

デマンドジェネレーションとは、見込み顧客をつくるマーケティング活動全般のことで、営業部門へと渡す見込み案件の創出・発掘する活動です。

そのデマンドジェネレーションには3つのプロセスがあり、1つ目にリードジェネレーション(見込み顧客の獲得)、そしてリードナーチャリング(見込み顧客の育成)、最後にリードクオリフィケーション(見込み顧客の絞り込み)という3つで成り立っています。

この中でリードクオリフィケーションは、リードナーチャリングで育成した見込み顧客を選別する(絞り込み)重要な施策であり、ここでどれだけ顧客となる可能性が高い層を選別できるかがマーケティング活動の鍵となります。

リードクオリフィケーションとは

リードナーチャリングで見込み顧客の購買意欲を高める活動(メルマガ配信やセミナー開催、Webサイト、資料配布など)を行い、ターゲットをフォローしながら継続的な関係を築きます。そこで育成された見込み顧客の中から、成約の可能性の高い見込み顧客を絞り込む施策がリードクオリフィケーションです。

見込み顧客と成約の可能性が高まって商談化できると判断できたら営業部門に引き渡します。これにより、購買意欲の高い見込み客への営業に集中できるので、営業の業務効率ができ、さらに売り上げアップにもつながります。見込み顧客の情報を営業部門に最適なタイミングで引き渡すには、見込み顧客の購買意欲を的確に判断し、リードクオリフィケーションをおこなう必要があります。

リードクオリフィケーションの方法

成約の可能性が高い見込み顧客を絞り込んでいくには、見込み顧客が何に興味を抱き、何に高い関心を示しているのか行動履歴を評価する必要があります。

具体的には、メールの開封率、Webサイトの来訪数、セミナーへの参加数、資料ダウンロード数などの見込み顧客の購買意欲の度合を数値化・可視化して営業に供給していきます。

リードクオリフィケーションを効果的に実施するには、まず見込み顧客の購買プロセスを把握し、シナリオを設計します。その後、データベース化、スコアリング化により見込み顧客の情報を数値化します。数値化により購買意欲を的確に判断して営業部門に最適なタイミングで引き渡します。

見込み顧客へのフォローは成約の可能性を高める

見込み顧客の行動履歴を評価した後は、見込み顧客へのフォローが必要です。見込み顧客に対して、個別でのメール、電話などで現状の問題点に対してのフォローを入れることで、顧客の購買意欲を探ることもできます。

まとめ

リードクオリフィケーションにより成約率の高い優良な見込み顧客を選別できれば、最終的には売り上げアップにもつながります。最初の設計がキモになりますが、自社のみで実施する場合は勝手がわからずうまく進められないケースも。国内最大級の営業支援プラットフォーム「カクトク」では、リードジェネレーションからリードナーチャリング、リードクオリフィケーションまで一環して支援してくれる営業支援会社/営業代行会社を探すことが可能です。事例もご紹介させていただきますので、ぜひご活用ください。

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