SFAとは? CRMとの違いや特徴・機能を解説

SFAとは? CRMとの違いや特徴・機能を解説
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営業活動や顧客情報の管理を支援してくれるツールにSFAというものがあるのはご存知でしょうか? SFAは営業効率を上げるためにここ数年で導入する企業が増えていますが、どのような機能があるのかイメージしづらいかと思います。今回はSFAの特徴や基本機能、CRMとの違いについて紹介します。

SFAとは

SFAとは、「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略語で、日本語では「営業支援システム」と訳すことができます。

具体的な特徴として営業活動における情報をデータ化・分析して営業活動の効率化を図り、売上や利益向上を実現するためのツールです。

これまでExcel等で煩雑に管理されていた営業の進捗管理をクラウド上で管理し、外部サービスとデータ連携することでより効率的な営業活動を実現することができます。

【機能比較】CRMとの違い

SFAとCRMの違いを機能別に比較した図を紹介します。それぞれのツールには特徴があり、営業生産性の高い会社はSFAとCRM上のデータを上手く連携させながら運用していることが多いです。

CRMとは

CRMとはCustomer Relationship Managementの略で、「顧客との関係を構築・管理する経営手法」を指します。国内では「顧客管理システム」と呼ばれることが多いです。

年齢、性別や購入履歴、利用履歴などの顧客情報をセグメントし、各顧客に応じた細かいサービス提供をすることで顧客満足度を高めたり、長期的に顧客との良好な関係維持に役立てることができます。

SFAの機能

SFAは営業管理や営業活動の効率化のためのツールであると紹介してきましたが、具体的にどのような機能が備わっているのかSFAツールに備わっている機能を以下にまとめています。

※一部のツールにのみある機能も紹介しています

顧客管理

担当者の名前や会社情報などの顧客情報を管理する機能です。所在地、電話番号、担当者、役職、過去の商談履歴、名刺情報など多くの顧客情報を管理することができます。

営業日報作成

決められたフォーマットにしたがって入力するだけで報告がすぐに完了する機能です。スマートフォンにも対応しているSFAツールもあり、作成した日報・週報をすぐに社内に共有することができます。

案件管理

案件毎の営業先企業、営業担当者、提案商品・サービス、商談進捗、受注見込み確度、受注予定日、受注見込額などの営業案件に関する情報を管理する機能があります。

メール配信

管理している顧客データからフィルターをかけて特定の見込み客に自社サービスの更新情報やイベントなどの案内メールを送る機能があります。

予実管理

過去実績などから積み上げられたデータをもとに、顧客別、商品別・サービス別など毎の売上予測、売上実績等を確認することができます。データを活用することで営業方針の変更や予算の配分を細かく決めることができます。

見積書作成・ワークフロー

見積もり作成・ワークフロー機能によって見積もり作成にかかる時間を効率化でき、顧客のスピード感に対応できる動きをとることができます。

分析・集計レポート

データの分析や集計レポートを自動で行える機能があります。蓄積されたデータを様々なセグメントでCSV形式でダウンロードして他の分析ツールで使用したり、PDF形式で報告用資料として利用するなど取得したデータ毎にレポート作成ができます。

まとめ

SFAとCRMの違いについて紹介しましたが、各ツールそれぞれ強みが異なります。自社の営業活動プロセスを整理した上で必要なツール選定を行い、導入を検討してみましょう。

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