【コニカミノルタ事例紹介】新SaaS事業の拡販体制を外部営業人材で構築。依頼の背景と社内にもたらした変化とは?

【コニカミノルタ事例紹介】新SaaS事業の拡販体制を外部営業人材で構築。依頼の背景と社内にもたらした変化とは?
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今回は2019年11月に新SaaS事業のオンラインマニュアル作成・運用サービス「COCOMITE」を発表したコニカミノルタ株式会社様に、弊社カクトクとの取り組みについて伺いました。

カクトクは「COCOMITE」の事業開発段階から、販売シナリオの設計検証、オンラインセールスによる営業手法確立、提案資料やトークスクリプト開発などの要望に対して「カクトク Pro director」をサービス提供し、COCOMITE専任営業支援チームとして営業開発から営業支援まで一貫した支援体制で参画しています。

「カクトク Pro director」とは
プロディレクターと呼ばれる専任の人材が各企業様を担当し、各社のニーズに最適化した営業戦略の立案、営業組織の構築からマネジメントまでをワンストップで担い、営業目標達成に向けてリードするサービスです。詳しくはこちら。(https://kakutoku.jp/lp/client

カクトク導入前の課題
・営業開発専門スキルを持つ人材の採用や営業開発体制が構築できずにいた。
・(COCOMITE 事業開発チームに)販売シナリオの設計検証、オンラインセールスによる営業手法確立、提案資料やトークスクリプト開発力が不足していた。
・COCOMITE販売のための営業ノウハウ蓄積のフレームワーク、ベストプラクティスの展開運用が整っていなかった。

カクトク導入後の効果
・日々の進捗をその都度素早く共有してもらえるため、チーム間コミュニケーションが改善、進捗が可視化されるようになった。
・プロジェクト専任の営業部隊を持ったことで、営業の勝ちパターンを発見でき、売れるスキームができ始めている。
・拡販活動のみならず、営業研修や社内のOJTマテリアルとしても活用することで社内営業力の向上に役立っている。

企業の属人化を脱却するため、外部人材活用を検討

◆お話を伺った方
コニカミノルタ株式会社 デジタルワークプレイス事業部
中村圭さん

カクトクに営業を依頼しようと思った背景について教えてください。

コニカミノルタ株式会社は、医療機器や様々なビジネス向けソリューションを提供している会社です。
所属しているデジタルワークプレイス事業部という部署は、これまでのしがらみに囚われずSaaSなどデータビジネス関連の新しい事業の創出を目指している事業部になります。

これまではチーム内で売るためのスキーム構築は進んでいたのですが、その担当者が退職したことを機に、専門的かつ組織的に支援体制が必要と判断しカクトクに相談しました。

発売直後の立ち上げフェーズ、その後の拡販体制強化フェーズを意識して、営業開発、営業支援、営業ノウハウ展開が可能なサービスを探していたところ、リード創出、アポ取得を中心とした営業代行サービスは多く見かけていた中、カクトクはインサイドセールスからオンラインセールスまでを柔軟に対応できると感じ 、かつ最適な売り方を創出したい我々の事業に適するのでは、と期待して問合せしました。

依頼の決め手となったポイントを教えてください。

問い合わせを行った翌日に弊社に合った柔軟なご提案をスピーディーに行っていただけたことや、受け身ではなく主体的に解決・提案を行えるマインドがあるチームと理解し、今回の事業開発フェーズからの営業開発をお任せできると感じましたね。

信頼関係を築きながら営業開発、体制構築をお任せできるか、実際に私自身がカクトク社から提案を受けて体感し、提案をいただいたその方がプロディレクターであったことも信頼でき、支援を依頼できると判断できた材料だったと思えます。

外部だからこそできた迅速かつ細やかなコミュニケーション。生産性向上にも

外部営業人材を活用することで得られたメリットはどのようなものでしょうか。

メーカーの新規事業創出チームの中で、営業の専門的なスキルや思考を持った人材は多くはありません。また試行錯誤しながら営業開発担当が作っていた販売プロセスの中では、商談結果のフィードバックを得て問題、課題、ベストプラクティスを正確に把握することができず、課題を感じていました。

プロディレクターに担当いただいてからの商談では、営業活動結果のフィードバックも細かく迅速で、改善提案も週次定例ミーティング時にいただけるので、プロダクトの改善方針決定も早く行えるようになっています。

またサービス紹介、デモなどの商談の様子や状況 、進捗も適切な細やかさで都度いただけることで、次のアクションや打ち手の準備を早く行えています。COCOMITEのようなビジネス向けSaaSには、特にプロディレクターが今回重点を置いて販売手法を開発いただいているオンラインセールスは有効であり、効率的な営業プロセスが運用できることを確信することができました。

プロディレクターの商談を録画し、メンバー教育も

カクトク Pro director を活用してから、社内ではどのような変化がありましたか。

オンラインで商談ができるツールを用いてプロディレクターが商談している様子を録画し、どのような観点 、要所を抑えてお客様に寄り添いながら商談の流れを作るのか、我々COCOMITE事業開発メンバーも営業スタイルや販売シナリオを学ばせていただいています。

また、今後はオンラインセールスに関する社内の営業トレーニングマテリアルとして活用していけるものとも期待しています。

なかなか全ての案件に同行してOJTやチェックしていくことは困難ですが、模範的なCOCOMITEの営業シーンを録画し事業開発メンバーにも教育で活用することで営業知識、スキルが向上しています。特にプロディレクターがソリューション販売に精通した方のため、物売りではないコト売りで抑えるべきポイントについて社内でも理解が進んできているように感じます。

カクトク Pro director をオススメしたいのはどのような企業でしょうか。

「モノ売りからコト売りへ」と言い続けているものの脱却できていない企業や、日本進出したばかりの外資系企業、営業組織を未構築のスタートアップ企業が合うのではないでしょうか。

ノウハウや仕組みを作っている段階の組織に対して、プロディレクターが仕組みづくりも含めて提供していただけるので効果が出やすいと思います。また弊社では叶わないスピード感も大きな魅力です。

マニュアル管理クラウドサービス「COCOMITE」の概要

わかりやすい業務手順を いつでもどこでも、だれとでも共有できる、 生産性と人材育成に大きな効果をもたらすソリューション。

慢性的な人手不足を解決するソリューションとして生まれたのが、 オンラインで分かりやすいマニュアルを作成し、運用できる『COCOMITE』です。
OJT中心の教育工数が膨み続けています。 原因の一つである 人材育成やナレッジの共有をスムーズにすることで、 業務の効率化、生産性やサービス向上へとつなげていきます。
詳細はこちら:https://cocomite.konicaminolta.jp/

SALES BRAIN編集部より
大手企業の中でもオープンイノベーションに積極的に取り組まれているコニカミノルタ様と弊社カクトクの取り組みについてご紹介しました。
カクトクでは大手企業の新規事業部や外資系企業、スタートアップ企業を中心に、営業体制の構築から運用、マネジメントに至るまで企業のニーズに沿った営業支援をご提案しています。
詳細・資料ダウンロードはこちら
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