MA(マーケティングオートメーション)とは? 基本から導入メリットを紹介

MA(マーケティングオートメーション)とは? 基本から導入メリットを紹介
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マーケティングや営業活動の効率化に欠かせない「マーケティングオートメーション(MA)」の機能やメリット、導入方法について解説していきます。これからMAツールの導入を検討している企業担当者様はぜひご参考ください。

マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション(MA)とは、獲得した見込み顧客を一括で管理するソフトウェア・ツールのことです。その名の通り、収益の向上を目的とした営業・マーケティング活動(メルマガ、SNS、Webサイトなど)を自動化、可視化する役目をもちます。

米国では、BtoB企業の半分以上がマーケティングオートメーション(MA)ツールを導入しているという調査結果がでています。

ここ最近、海外だけでなく日本でもMAツールを導入するBtoB(法人向けビジネス)企業が増えてきました。営業・マーケティング活動の自動化により、BtoBでは売り上げの増加だけでなく、コスト削減も狙うことができます。

マーケティングオートメーション(MA)の必要性

MAツールは営業活動においてどのような必要性があるのでしょうか? 

時代の変化と共にインターネットが普及し、SNSやWebサイトなど顧客が情報に接する機会が増えています。これにより年々自社と顧客との接点を作り出すことや信頼・共感を得る難易度が上がっています。

例えば、顧客がお店で商品を買う場合、購入前にWebサイトの口コミ評価や商品ページで情報収拾をする場合があります。この場合、販売側は購入時の工夫だけでなく、事前に購買意欲を高める入念な準備をしなければなりません。

MAが営業活動に効果的な理由は、まず見込み顧客の接点を拡大し、データベースの管理も強化してくれるところです。

顧客が何の商品に興味があり、どのようなWebサイトを訪れていたのか理解することができれば、販売側も効率の良い営業ができるようになります。このような状況下の中、顧客の購買意欲を高めるにはマーケティングの手法を大幅に変えていかなければなりません。

MAツールは、顧客が求めている情報を自動でアクセス分析し、見込み顧客情報を一元管理、顧客に合わせたマーケティング活動を自動化することで、顧客ごとに最適なマーケティングコミュニケーションを実施してくれるのです。

マーケティングオートメーション(MA)の効果

MAツール活用の効果として、業務効率化や見込み顧客の育成、ホットリード創出による質の高い商談創出が可能になります。

業務効率化

マーケティング活動(メール配信、SNS広告、Webサイト広告など)をすべて手動で行った場合、相当な時間と労力がかかります。MAツールでできることはすべて機械に任せ、マーケターはより全体の設計や改善業務に集中することで、業務のスピードや質を向上させることができます。

見込み顧客育成

MAツールでは顧客の興味フェーズごとに最適なコンテンツを出し分けることができます。例えばあるサービスサイトに来訪した顧客には、そのサービスの事例を出し、事例読了後は料金ページや無料相談会への参加を促すなど、顧客のサービス理解度・関心度に応じて適切なコミュニケーションを取ることができます。

ホットリード創出による質の高い商談設定

MAツールを活用することで、顧客が自社プロダクトにどの程度興味があるか、またどんなサービスが気になっているのかを事前に把握することが可能です。顧客の購入意向が高まった段階(ホットリード)でアポイントを取り付け、フィールドセールスにパスすることで、質の高い提案ができるようになり、商談率や受注率の向上も期待できます。

マーケティングオートメーション(MA)の対象となる4つの業務

MAは主に以下4つの業務に対して、自動化されます。

リードジェネレーション(見込み顧客の獲得)

「リードジェネレーション Lead Generation」とは、見込み顧客獲得のための施策です。展示会やセミナーなどでの名刺交換、メルマガ登録、ホワイトペーパーのダウンロード、Webサイトからの資料請求や問い合わせ(オウンドメディア機能)などが該当します。

以上の業務を全てMAが効率化してくれます。この活動を円滑に進めることで、顧客の管理や調査に時間を費やす時間を減らし、質の高い営業活動を行うことができます。

リードナーチャリング(見込み顧客の育成)

「リードナーチャリング  Lead Nurturing」とは、リードジェネレーションによって獲得した見込み顧客を育成することです。見込み顧客の育成とは、見込み顧客の対象に合わせて、適切なコンテンツ(メール、SNSなど)を配信し、顧客の購買意欲を高めていく活動です。

特にBtoB営業においては、サービスの認知から実際の契約までのリードタイムが数ヶ月間〜数年間にわたることがほとんどです。そのため、見込み顧客に対して中長期的に関係を構築する必要性があります。

MAツールを活用しながらメールでコンテンツを配信したり、Webサイトで情報を発信することで顧客の自社プロダクトに対するモチベーションを上げていきます。

リードクオリフィケーション(見込み顧客の絞り込み)

「リードクオリフィケーション Lead Qualification」とは、リードナーチャリングで育成した見込み顧客の中から、購入可能性の高い見込み顧客を絞り込んでいく活動のことです。

見込み顧客を絞り込むためには、メルマガ開封率、自社サイトへの来訪数、セミナー参加回数、資料ダウンロード数などの行動履歴を評価して、購買意欲の度合いを可視化します。

この行動履歴を元にスコアリングを行うことで、顧客の利用意向、購買意欲を把握し、効率的に選定することができます。

リード管理(見込み顧客の管理)

「リード管理」とは、見込み顧客の情報を管理して、使いやすく正確なデータベースにすることです。展示会やセミナーで集めた名刺をデータ化し、名刺に記載されていない情報(企業情報、業種、ニーズ、決裁権など)も取得します。

正確なリード管理がベースとなって、MAツールは効果を発揮することができます。

マーケティングオートメーション(MA)の運用法

MAツールを活用することで、マーケティング戦略立案、運用体制の整理、コンテンツマーケティング企画、コンテンツ制作、配信シナリオの設定が効率化されます。また、リストの名寄せや選定、ホットリードの抽出などの作業が自動で行えるようになります。

基本的には以下のような順序で運用ルールや体制を整えます。
1.マーケティング戦略立案
2.配信シナリオの設計
3.顧客育成のためのコンテンツの企画、制作
4.分析、シナリオの改良

マーケティングオートメーション(MA)の主な機能

MAツールでは以下のような機能が搭載されています。

・ランディングページ機能
・フォーム機能
・リード管理機能
・(Webサイト上の行動履歴を数値化できる)スコアリング機能
・メールマーケティング機能
・シナリオ設計機能
・アクセス解析機能
・アクセスログ取得機能
・ソーシャル機能などの多様な機能が搭載されています。

多機能であればあるほど、また保有しているリードの数が多いほど料金は高くなる傾向があります。

多機能であっても使いこなせなければ意味がないので、自社のリソースや営業・マーケティング戦略に応じて、最適なMAツールを導入するようにしましょう。

まとめ

マーケティングオートメーションの基本的な機能から効果、運用についてご紹介しました。

自社の営業マーケティングには、MAツールの導入の必要がないと思っている方もいらっしゃるでしょう。

リード数が少ない初期段階ではある程度属人的に対応できますが、展示会出展やセミナー・ウェビナー、ホワイトペーパーなどリードソースが多角化し、リードの数が増加するほど、管理や相手の利用意向の把握が複雑になります。営業活動の効率化の課題が見え始めたら、ぜひMAツールの導入を検討してみてください。

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