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SALES BRAINでは「＃インサイドセールス特集」や各種イベントを通じて様々な企業のインサイドセールス事情を伺ってきました。その中でも各社が共通して活用していたツールについてご紹介していきます。

インサイドセールス代行の事例多数。国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」
カクトクのインサイドセールス代行についてはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/insidesales
カクトクの営業ツール運用支援（MA/SFA/CRM）についてはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/sfa

インサイドセールスとは？

インサイドセールスは内勤型営業とも言われ、見込み客に対して電話やメール、ウェブ会議システムなどを使いながら営業活動を行う手法です。

従来は一人の営業がアポの獲得から商談、成約後のアフターフォローまで担当するケースが一般的でした。一人の営業が顧客を深く理解し、関係性を築けるというメリットがある一方で、営業効率が悪化してしまうという課題もありました。

そこで一連の営業フェーズを分業し、顧客との関係構築や見込み顧客を検討フェーズに引き上げる「インサイドセールス」と、インサイドセールスが営業した見込み顧客に対し、クロージングする「フィールドセールス」に分ける動きが現在SaaS業界を中心に主流となっています。

フィールドセールスが見込み顧客のもとに訪問したり、オンライン商談をするのに対して、インサイドセールスはメールや電話など非対面のコミュニケーションが主流になります。非対面でも顧客のニーズを高め、効率的に見込み客を増やすためには専用のツールが欠かせません。

インサイドセールス、そして営業ツールを活用することで、少人数でも成果の出せる営業組織を作ることができます。昔は確度の不確かなリードに対して、大人数で無差別なテレアポや飛び込み営業をしていましたが、それではいくら営業組織があっても成果は頭打ちです。

営業人材の採用・教育が難しいいま、いかに少人数で成果を上げるかはどの会社にとっても重要な課題。そのためにも、様々なツールの中から自社に合ったツールを選び効果的なインサイドセールスを実現しましょう。

インサイドセールスでよく使われているツール5選

①SFAツール：セールスフォース

SFAツールとは、「Sales Force Automation」の略で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれています。営業メンバーの行動や商談の進捗などを情報として蓄積・管理し、効率的に売上に繋げるためのツールです。

顧客情報を一元管理しリアルタイムに更新することで、常に顧客の最新情報を基にアクションを起こせます。営業メンバーは最新の情報を使って商談ができますし、マネージャーは一目でチームの状況が把握できるので適切なアドバイスやサポートが可能になります。

これまでSALES BRAINで取材してきたほとんどの会社が導入していたSFAツールが『Salesforce』です。グローバル企業のセールスフォース・ドットコム社が提供するクラウド型のSFAです。ハードウェアの調達やソフトウェアの購入といった初期費用が不要なため、業界や企業規模を選ばず支持されています。

機能をスタマイズでき、必要に応じて追加・変更もできるため、ビジネス環境に応じて柔軟に対応していけます。

プランは以下の4つがあり、料金と特徴は次の通りです。

（2021年2月時点）

②MAツール：Pardot

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、マーケティングにおける人的なオペレーションを効率化・自動化するためのツールです。新規顧客を創出するには、潜在顧客がもっている興味や関心にあった適切なコンテンツを、適切なタイミング提供しなければいけません。

しかし、それには多くのマンパワーが必要となり、手動でマーケティングを行うとなればフォローできる見込み顧客の数には限りがあります。そこで、マーケティングにおける業務を効率化し、多くの潜在顧客・見込み顧客をフォローするのがMAツールの役割です。

例えばイベントで名刺交換した大量の名刺や、お問い合わせがあったものの成約に至らなかったリードなど、企業には多くの見込み顧客が眠っています。いつかはフォローしようと思いつつも、放置してしまっている方も少なくないでしょう。

MAツールを使えば、一見動きのないリードでも「メルマガに記載されたURLをクリックした」などのアクションがあれば分かります。そのため膨大な見込み顧客のリストに対しても、適切なタイミングで適切なアプローチが可能になるのです。

そして、数あるMAツールの中でも特に人気なのが、Salesforceが提供するPardot(パードット)です。先に紹介したSalesforceと一体型のMAツールで、マーケティングとセールスを融合させ、営業効果の最大化が期待できます。

直感的な操作画面で使いやすく、導入サポートもあるのでMAツール初心者でも気軽に使い始められるでしょう。AIが顧客の発掘やアプローチの最適なタイミングの分析もしてくれるので、マーケティング担当者は本来すべき仕事に集中できます。

プランと料金は以下の通りです。

（2021年2月時点）

Pardotに次いで人気なのがアドビが提供しているMarketo Engageです。あらゆるチャネルでユーザーの情報を収集し、ユーザーが求める情報を届けることで、one to oneコミュニケーションを行える統合型のプラットフォームです。

充実した機能と自由度の高さ、拡張性の高さにおいて、マーケターのやりたいことを実現できるMAツールツールとして、全世界5,000社以上に導入されています。

③CTI・クラウド電話ツール：MiiTel

コロナを機にテレワークが普及し、CTI（Computer Telephony Integration）と呼ばれるクラウド電話ツールを導入する企業が増加しました。中でもMiiTelは営業活動に特化したシステムが充実しており、インサイドセールスでも多く活用されていました。

CRM機能とも連携できるため、電話の発信・受電業務の際にスピーディに顧客情報を検索した紐付けられるため、慌てて相手の情報を探すこともありません。保存したデータは全てクラウド上に保存されるため、会社のPCに負担をかけないだけでなく、社内での共有も簡単です。

全ての会話内容を自動で録音・文字起こしをしているため、上司やトップセールスがどのような対応をしているのか見て自分の仕事に活かすことができます。逆に上司はメンバーがどのような対応をしているのか見ながら適切なフィードバックで可能です。

教育コストを削減したい、アポイントの獲得率を高めたいという企業には特におすすめです。初期費用0円で、5,980円/ID/月で利用できます。

④商談ツール：Zoom

商談や社内の会議によく利用されているオンラインツールはZoomでした。URLを発行するだけで簡単に使える上、画面共有など商談に必要な機能を擁したツールです。無料でも利用できるため、多くのビジネスシーンで活用されています。

少ないデータ量で通信できる設計となっており、他社のオンラインツールに比べて接続が切れにくくなっています。大人数のミーティングでも接続が比較的安定しており、ストレスを感じずに使えるでしょう。

プランと料金については次の通りです。

オンライン営業システム「ベルフェイス」も人気です。利用するのにアプリのインストールやURLの発行も必要なく、オンラインのほか電話で通話しながらも使えるので接続環境に依存することもありません。

また、録画した内容を分析し、自動で会話が盛り上がった箇所をピックアップしてくれるでの、営業を見直す時も便利です。自身で営業を見直すのはもちろん、マネージャーがフィードバックする際にも便利なので、教育の質を向上できるでしょう。

⑤商談予約ツール：You Can Book Me

営業をしていく上で意外に手間なのが商談の調整です。時間と労力がかかるだけでなく、ダブルブッキングのリスクもあるので気は抜けません。そんな商談の挑戦を効率的にしてくれるのが商談予約ツール「You Can Book Me」です。

顧客自身で商談を調整してくれるので、自動でカレンダーに商談が入力されていきます。Googleカレンダーに自動で予定が同期されるので、間違えて他の用事と被る心配もありません。

海外のサービスなので、翻訳機能を使っても言い回しが不自然なこともありますが、システム的には大きな問題なく使えるでしょう。月額10＄で利用でき、14日間の無料期間があります。

国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」はテレワーク時でも成果の出るインサイドセールス組織立ち上げ支援を行っています。ツール選び等のご相談も承っておりますので、お気軽にご相談ください。

カクトクのインサイドセールス代行についてはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/insidesales
カクトクの営業ツール運用支援（MA/SFA/CRM）についてはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/sfa

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