営業代行のパフォーマンスを上げる外部人材のマネジメント方法とは

営業代行のパフォーマンスを上げる外部人材のマネジメント方法とは
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営業のアウトソースで成果を出すには、自社に合った営業代行会社・営業人材を選ぶことも大切ですが、企業側の営業プロセスの設計や稼働後のコミュニケーションも非常に重要です。今回は営業のアウトソースを組織的に活用し、成果を創出されているベルフェイス株式会社の横山様、神谷様に外部営業人材のマネジメント法や営業代行活用法について伺いました。

ベルフェイス株式会社 グロースビジネスグループ セールスディビジョン インサイドセールスチーム リードユニットリーダー 横山 啓之 氏
2010年に株式会社木下工務店へ入社し、1日1,000件のアウトバウンドコール業務に従事。その後大手通信会社のコールセンターを経て、2013年4月に株式会社ジオコードへ入社。同年7月よりクラウドサービスの立ち上げメンバーに加入。2017年には同社営業マネージャーに就任。インサイドセールス組織やパートナー営業部隊の立ち上げを経験。2020年10月よりベルフェイスに転籍。リーダーとして現場を牽引現在も第一線で活躍中。目標はベルフェイスのインサイドセールスチームのさらなる強化。

ベルフェイス株式会社 グロースビジネスグループ セールスディビジョン インサイドセールスチーム ABMユニット 神谷 竜市 氏
新卒で第一三共(株)に入社。1日10訪問のフィールドセールスを経験。その後、当時従業員数4名のヘルスケア系スタートアップで法人営業に従事。
一昨年10月にベルフェイスへジョイン。SDRチームのリーダーを経て、現在はミドルマーケットの開拓やインサイドセールスコミュニティ「テルケト」の運営責任者、社内セミナー講師を担当。

ベルフェイス社について

ー貴社概要、サービスについて教えてください

横山:私達は創業5期目の会社で、オンライン営業に特化したツール「ベルフェイス」を提供しています。電話とネットに繋がるデバイスさえあればすぐにオンライン営業が開始でき、一般的な社内会議システムのように、アプリをインストールしたり、URLを発行する必要はありません。

ツールの提供と併せて、「そもそも非対面の営業ってどうすればいいの?」「組織にどう取り入れればいいの?」という悩みに対してのサポートも行っています。


https://bell-face.com/

ー前回カクトクの事例インタビューでお話を伺った際に、貴社は営業のアウトソース活用が非常に得意だと感じました。

参考記事:【ベルフェイス事例紹介】商談数増加のためにカクトクを活用。外部の営業人材を活用するメリット・デメリットとは

ー改めてカクトクにアウトソースした営業支援内容について教えていただけますか。

神谷:新規アポイント創出のために、アウトバウンド営業を中心に依頼させていただきました。

ー社内人材と外部人材で業務はどのように分担されていましたか?

神谷:社内リソースはインバウンドリードへの対応やクロージングに充て、カクトクさんへは案件を作ってもらうところを中心に依頼しました。また手が回っていなかった過去リードへの対応もお願いしました。

外部営業人材を起用する際のコツと注意点

ー多くの会社が営業のアウトソースで成果を出したいと思うものの、営業代行会社や外部人材に丸投げでは思うような成果が出ないのが現実です。ベルフェイス社で工夫されていることがあれば教えてください。

横山:最も大事にしていたのは、外注先としてではなく、同じプロジェクトのメンバーとして接することです。そのために現場の状況を細かく把握するように心がけていました。現場にどんな課題があり、何が原因になっているのか詳しくヒアリングしていきます。単に報告をもらうだけではなく、自分で現場がどんな状況か語れるくらい深く聞かなければなりません。

そのために重要なのが定性情報です。定量情報も重要ですが、結果は過去の情報でしかありません。定量情報に定性情報をかけ合わせて、初めて現場を理解し次に繋げるためのアクションが練れます。定性情報を聞くことで、お互いの認識のずれをなくして、同じゴールに向かえるのです。

ー定性情報を引き出すためにも、双方のコミュニケーションが重要だと感じます。

神谷:カクトクさんは、メンバーと直接やり取りができたのでコミュニケーションがとりやすかったですね。営業代行会社によっては、SV(スーパーバイザー)を介してでしかコミュニケーションがとれない場合もありました。どんなにSVにお伝えしても、メンバーへの落とし込みが甘くては成果に繋がりません。

メンバーと直接やりとりできれば、相談に対してすぐに私たちからアドバイスできます。カクトクさんはSlack経由で頻繁にご連絡いただけるので、私達も現場の状況を把握しやすかったですね。外部の方に対し私や横山が直接ロープレもしていたので、比較的早く成果が出せました。

実際に稼働してもらうメンバーと直接やり取りできる営業代行会社を選ぶのは、成果を出すために重要なことですね。

ー外部人材に対するマネジメントで工夫されたことは何でしょうか?

横山:Slackで毎朝、「今日はこういう方針でお願いします」と配信していました。前日と内容が同じでも毎日流していました。日報にもコメントしていて、調子がいい方は称賛し、調子が出てない方にはお声掛けして相談に乗っていました。

そこまでしたのは、できるだけ早い段階でコミュニケーション方法を固めるためです。初期段階で「どこまで相談していいのか」「どこまでヒアリングしていいのか」という線引きをしておくと、その後のコミュニケーションがスムーズになります。結果的に早く成果が出せました。

神谷:マネジメントを丁寧に行うために、最初の頃は自社の社員と変わらない工数をかけていました。もう一つ意識していたのは、事前に明確なゴールを決めておくことです。商談数のゴールを決めておけば、稼働してもらった後にPDCAが回せるので次に活かせるからです。

また、モチベーションを上げるために、Slackを盛り上げることを意識していました。成果が上がれば惜しみなく称賛し、オリジナルのスタンプも作ってみんなで使っていましたね。称賛する時はスタンプが2列に渡るほど、みんなで盛り上げていました(笑)

ー外部人材ではありますが、働く側もチームとしての一体感を感じられそうです。

横山:一つのプロジェクトとして依頼するものの、気持ちとしてはこれから長く付き合っていく前提で接していました。単純に「成果出してね」というスタンスではなく、一緒のチームとして同じゴールに向かう気持ちが重要です。

自分たちの成長だけでなく、パートナーと一緒に成長していく意識を持つことで、初めて信頼関係も生まれてきます。パートナーにも「依頼された仕事をしている」ではなく、「同じチームとして働いている」という意識を持ってもらえるようなマネジメントが必要ですね。

営業代行に向く会社・向かない会社

ー営業代行に向いている会社、もしくは向いていない会社があればお聞かせください。

横山:基本的に日系企業、特に上場企業は全般的に活用した方がいいと思います。

その前提であえて向かない会社を挙げるとすれば「パートナー企業として細かいコミュニケーションがとれない会社」です。リストだけ渡して丸投げしたい会社には向いていません。

加えて、アポをとってもらうことだけを考えている企業はもったいないと思います。特にカクトクさんの場合は報告も細かくしてくれますし、スクリプトなどにも丁寧にフィードバックしてくれます。

報告してもらった情報を次の営業に活かせる会社や、スクリプトへのフィードバックにもメリットを感じられる会社の方が向いているでしょう。ちなみに弊社では、カクトクさんと一緒にブラッシュアップしたスクリプトを、社内の営業人材が今も活用しています。

ーありがとうございます。カクトクを導入してみて、単なる営業代行以外の価値を見出されるお客様は増えていますね。

神谷:カクトクさんは細かい戦略にも対応してくれるので、まだ営業戦略が固まりきっておらず、検証しながら二人三脚で進んでいきたい会社に向いていると思います。

例えば、私達はCRMに入力する情報の質にこだわりを持っています。営業代行会社にお願いするのにも、情報の質が下がるのを懸念していました。しかし、カクトクさんはCRMの入力に関しても、研修すれば求めるレベルの情報を入力してくれました。

ただアポイント獲得を依頼するだけでなく、細かい要望にも対応してくれるのは助かりましたね。

ライター:鈴木光平

営業代行を組織的に活用し、成果を出されているベルフェイス社。その背景には外部人材であってもプロジェクトメンバーとして尊重し、丁寧に接するマネジメントスタイルや仕組みがあることがわかりました。一口に「営業代行」といっても、社内教育への活用やマーケティングへの応用、フィジビリティスタディなど、営業代行から得られる定量・定性情報を社内で役立てる企業様も増えています。ぜひご活用いただければ幸いです。
カクトクの資料ダウンロードはこちら:https://kakutoku.jp/lp/client

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