訪問営業(飛び込み営業)代行の選び方。注意点を解説※BtoB向け

訪問営業(飛び込み営業)代行の選び方。注意点を解説※BtoB向け
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飲食店や美容院への「訪問営業」で大きな課題となるのが営業エリアの拡大です。新しいエリアを開拓するのにリソースが足りず、思うように拡げられない会社も少なくないでしょう。

そのような場合に役立つのが「訪問営業代行」。コストとリスクを抑えてエリアを拡大でき、効率的に新規開拓を進められます。ただし、どの会社に依頼するかで成果は大きく異なるため、会社選びは慎重に行わなければなりません。

今回は営業代行のメリット・デメリット、そして代行会社の選び方を紹介します。新規開拓に悩んでいる方はぜひ参考にしてください。

訪問営業(飛び込み営業)とは?

訪問営業とは、ターゲットとなるお店に訪問し、サービスや商品を導入するための営業をかけることです。最近では飲食店や美容院向けに決済ツールを導入したり、教育機関や医療機関向けにITツールを導入する事例が増えています。

都心部では店舗が密集していることが多く、電話などでアポイントの承諾を得るよりも直接訪問した方が効率がいい場合があります。現在はオンラインでの営業が主流になりつつありますが、オンラインや電話ではアプローチしづらい業界には訪問営業が今でも効果的です。

訪問営業の代行を依頼するメリット

訪問営業には人的リソースが必要なため、自社で全て行うとなると大変なコストがかかります。そんな時に便利なのが営業代行です。どのようなメリットがあるのか見ていきましょう。

拡販したい地域に支店を作らなくてすむ

会社から離れたエリアで本格的に営業活動をするとなると、その地域に拠点を作らなければなりません。拠点を作った後も社員を転勤させ、その地域で採用活動をするなどの手間がかかります。

営業代行を利用すればそれらの手間とコストをかける必要がありません。初期費用を抑えて新しいエリアを開拓できるのです。本格的に拠点を作って営業に取り掛かるのは、営業代行で顧客基盤を作ってからでも遅くはないでしょう。

その地域に強いチームに頼める

地方に行くほど、ビジネスにおける「信用」の重要度は大きくなっていきます。もし新しい地域に進出するのであれば、まずは信用を勝ち得る必要があり、時間と手間が多くかかります。

地場の営業代行チームに依頼すれば、取引先との信頼関係が既にある状態で営業活動を開始できるため、それらの時間と手間を省けるでしょう。直接ターゲット層とのコネクションを持っていなくても、町の有力者とのコネクションがある会社なら、効率的に開拓を進められるはずです。

すぐに稼働開始できる

新しい地域で営業活動を始めるとなれば、それなりの準備が必要です。下調べをしながら戦略を練り、チームを固めるとなると1ヶ月以上かかることも珍しくありません。

営業代行を利用すれば、数日〜2週間ほどで営業活動を開始できます。その地域に強い会社なら下調べも必要ありませんし、チームも既に揃っているため、戦略さえ練れれば稼働できるでしょう。国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」なら最短7日で稼働可能です。スピード感を持って新規開拓を行いたい場合には、まずはカクトクにお声がけください。

訪問営業の代行のデメリット

様々なメリットがある訪問営業代行ですが、同時にデメリットもあります。ちゃんと把握しておけば事前に対策も可能です。どのようなデメリットがあるのか見ておきましょう。

営業活動の透明性の担保が難しい

営業代行を依頼したものの、その後の進捗がブラックボックになってしまう営業代行会社もあります。どれだけの人員がどれだけ稼働しているか分からなければ、見込める成果も予想がつきません。結局、全く成果が出ないという事態もあり得るのです。

そのため、営業代行を依頼する際には、できるだけタイムリーに進捗を把握できるようにしてください。進捗を公開してくれる会社に依頼するか、契約する際に共有してもらうようお願いしましょう。

メールだけでなく、SlackやSFA、メッセンジャーの活用など、不明点があればすぐに連絡が取れるコミュニケーション経路を確保しておくこともオススメです。

どんな人が稼働しているか見えづらい

営業代行を頼む上で、”会社の顔”としてきちんとした人が営業活動を行ってくれるのか、不安に思われるのではないでしょうか。

進捗把握と同様に、実際に誰が営業するのかも事前に共有してもらうといいでしょう。ディレクターだけではなく、実際に営業を担当する方と直接コミュニケーションがとれるとベスト。もしも成果が出ない場合には営業担当を交代するか、直接教育ができる体制をとっておけば安心です。

以下は訪問営業ではありませんが、営業代行のマネジメント・教育方法についての記事になりますので、よろしければご参考ください。

訪問営業(飛び込み営業)代行を選ぶポイント

数ある訪問営業代行会社の中から、自分たちに最適な会社を選ぶポイントを紹介していきます。

訪問営業に慣れているか

営業代行会社には業界、商材、地域などそれぞれ得意分野があります。その得意分野と自社のニーズがマッチしているかを確認しましょう。訪問営業を依頼する場合は、訪問営業が得意な会社でなければいけません。商材や経験までマッチしていたらベストです。

代行会社の得意分野は会社のHPを見れば分かることもあります。実績を紹介していたり、代表のプロフィールなどを見れば、ある程度想像ができるはず。自分たちのニーズにマッチしているかどうか分からないときは、契約前に必ず確認してください。

「私達と似たような実績があれば教えて下さい」と言えば教えてくれるはずです。できるだけ近い実績を持っている代行会社を選びましょう。

提案は的確か/バックアッププランはあるか

営業代行会社の力量を見極めるには、自分たちへの提案を見ればわかります。自分たちのニーズに対して的確な提案をしてくれるかチェックしておきましょう。自分たちに提案ができない会社が、お客様にも的確な提案ができるはずがないからです。

様々なケースを想定し、複数のシュミレーションを提案してくれる会社なら尚良いでしょう。想定通りに行かないケースも考えられるので、そのような場合にどんな打ち手が考えられるのか、バックアッププランを提案段階で出してもらえると稼働後も安心できます。

事例や実績はあるか

プランの裏付けとなる事例や実績を提示してもらいましょう。どんなに「うちはやれます」と言っても、実績のない会社は信頼できません。過去に似たような案件で成果を出しているか提示してもらってください。

実績が出せないということは、立ち上げたばかりで実績が少ないか、サービスの質が低くて成功事例がないかのどちらかです。後者はもちろんNGで、前者の場合は代表のプロフィールや会社設立前の実績も加味して判断してください。

プロセスを開示してくれるか

先述の通り、契約後にきちんと稼働しているのか分からない会社もあります。契約から1ヶ月経って「成果がでませんでした」と連絡がきても、お金と時間の無駄遣いです。日々の活動報告や定期的なレポートの提出は、営業代行会社を選ぶ上での最低条件です。

定期的な報告があれば、随時見直しや改善もできます。最初は成果がでなくても、PDCAを回せる会社であれば徐々に成果を挙げてくれるでしょう。自分たちもプロのレポートから学ぶことがあるはずなので、必ず目を通して参考にしてください。

費用・料金は適当か

営業代行会社を選ぶ際に最も気になるのがコストです。様々な会社に見積もりを出してもらって比較すると思いますが、値段だけで比較しないよう気をつけてください。どんなに安いサービスでも成果がでなければ意味がありません。

逆に多少値が張っても、期待通りの成果が出るのであれば費用対効果は合うはずです。

リード獲得コストにはじまり、顧客獲得コスト、一顧客あたりの生涯価値(LTV)と総合的に計算しておけば多角的な判断ができます。現在のコストとLTVと照らし合わせて、いくらまでならコストをかけても利益を確保できるのか計算してみてください。

訪問営業(飛び込み営業)代行の探し方

最後に訪問営業代行会社の選び方を紹介していきます。

①地域の営業代行会社に問い合わせる

最も手っ取り早いのは、進出したい地域の営業代行会社に複数社問い合わせてみることです。それぞれどのようなプランで営業してくれるのか提案してもらった上で見比べます。

ただし、プランはあくまで計画なので、必ずしも予測通りにいくとは限りません。余裕があれば一社に絞るのではなく、2社でテストして成果を比較してみるのも良いでしょう。

一社一社の話を聞くためじっくり選べますが、時間と手間がかかる方法です。また過去実績は自分で調べる必要があり、エビデンスに欠ける部分があります。

②営業フリーランスを見つける

スモールスタートをする場合には、営業フリーランスを探すのも一つの手です。組織にお願いするよりもコストを省けますし、フットワーク軽く動いてもらえるでしょう。

ただし、フリーランスの場合は経歴や過去の成果がわからないのが難点です。自社で一からフリーランス営業を探すのは時間や労力もかかり、質にもバラつきがるでしょう。

③カクトクに問い合わせる

コストと時間をかけずに訪問営業組織を立ち上げたい方は、ぜひ国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」にお問い合わせください。カクトクには営業代行会社500社、営業フリーランス9,000人以上が登録しており、全国どこにでも訪問営業(飛び込み営業)組織をスピーディーに構築できます。

独自の人材データベースより過去の成果や稼働実績をもとにマッチングしてもらえるので、訪問営業や貴社商材に強みのある営業代行会社に依頼できます。

また随時営業活動の透明化に努めており、営業代行会社のノウハウを営業教育に活かしていただいたり、マーケティング活動に応用いただいた企業事例も多数ございます。複数の営業代行会社から提案がもらえるので、営業代行会社を比較したい場合も最適です。

資料ダウンロードはこちら:https://kakutoku.jp/lp/client

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