営業の新規獲得に欠かせない「営業リスト」。テレアポや商談で忙しい中、時間を見つけては営業リスト作りに勤しんだ経験のある方も少なくないでしょう。
かつては電話帳サイトなどからコピー＆ペーストして作っていた営業リストですが、最近では営業リスト作りを効率化する営業リスト作成ツールを使っている企業も少なくありません。
今回は数ある営業リスト作成ツールの中から、自社にあった営業リスト作成ツールを選ぶポイントと、おすすめの営業リスト作成ツールをご紹介します。営業を効率化したい方はぜひ参考にしてみてください。
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営業リストとは？
営業リストとは、営業活動をする上で開拓した企業の情報を一覧にしたものです。リストに載っている企業に営業をかけるので、営業リストの質が営業成績を左右すると言っても過言ではありません。
良い営業リストとは、自社サービスを本当に求めている企業が多い営業リストのことです。成果を出すセールスほど、営業リストの質にこだわっているものです。
営業リストの作り方は様々です。電話帳サイトからコピー＆ペーストしたり、入手した名刺の情報をまとめたり、企業データを販売している会社から買うこともできます。
データを買う以外の方法は、地道な上に膨大な時間と手間が掛かる営業リスト作りですが、営業活動によって営業リストが消費されていくので、営業活動を続けるうちは営業リストを作り続けなければなりません。
そのような課題を解決するために使われるのが営業リスト作成ツールです。営業ターゲットとなる企業の情報を外部から取得し、一覧化するためのツールです。
リスト作りが自動化されることで、商談の準備などに時間を割けるようになり、営業効率を上げることが可能となります。
手動で営業リストを作成するデメリット
営業リストを作るのに、お金をかけるのはもったいないと思う方もいるかもしれません。しかし、手動で営業リストを作るのは様々なデメリットがあります。
膨大な手間と時間が掛かるのはもちろん、営業リストが共有されていなければメンバー同士のリストが被って、同じ企業に何度も営業してしまうことも起こり得ます。場合によっては会社の信用問題に関わることにもなりかねません。
営業リスト作成ツールの活用メリット
先に記載したようなリスクを排除するためにも、営業効率を上げるには営業リスト作成ツールを使うのがおすすめです。
①データを一つに集約できる
営業活動中は多くのデータを扱う為、まとめておくことは容易ではありません。営業リスト作成ツールを使用することで、ステータスに応じた顧客の管理がしやすく、情報の抜け漏れを防ぎやすくなります。
②工数削減できる
手動で一から営業リスト作成を行う場合は、ネット上の情報を検索し、コピー＆ペーストで情報入力するなどの手間が掛かります。
営業リスト作成ツールを使用することで、既存のツール上のデータからターゲットとなる企業選定ができる為、営業リスト作成時の工数を大きく削減できます。
③データ検索をスムーズにできる
営業リスト作成ツールを使用することで、便利なキーワード検索や独自の絞り込み検索など、ターゲットとなる企業を探すのに効果的なデータ検索機能を使用できます。
希望の検索結果にスムーズに行き着くことができるのも、営業リスト作成ツールならではのメリットです。
④メール送信を自動化できる
営業リストを作成するだけではなく、営業リストのデータを元に営業メールを自動送信できる営業リスト作成ツールもあります。
ターゲットとなる顧客のデータへ一通ずつメールを送信する工程に時間を掛けずに済むので非常に便利です。
⑤営業にスピード感が生まれる
営業リスト作成ツールを導入することで、手動で行っていた時の工数を大きく削減でき、適切なターゲットを絞り込んでアプローチできるので、営業全体を効率化しスピードを上げて取り組むことが可能になります。
営業リストの作成に必要な項目
営業活動をスムーズに行うための営業リストとして、どのような項目が必要なのでしょうか。まず欠かせないのが企業名。そこに住所と代表者名の情報があればダイレクトメール用に使えますし、電話番号があればテレアポリストとして活用できます。さらに公式サイトのURLを記載しておけば、問い合わせフォームから営業をかけることもできるでしょう。
他にも業種や従業員数、売上高の情報があれば、それらを参考にテレアポのトークをアレンジしたり、メールの内容をカスタマイズできます。ただし、あまりに情報が多すぎても混乱してしまうので、何のためのリストなのか考え、必要最低限の情報に絞ることも重要です。
質の高い営業リストの特徴とは？
質の高い営業リストに共通する、3つの特徴についてご紹介していきます。
最新情報に更新されている
1つ目の特徴は情報が最新であること。顧客の情報は時間の経過で変わっていくものです。オフィスや社名が変わってしまうこともありますし、もしも連絡先が変わってしまえば、新たな連絡先を調べ直すのに時間と手間が掛かることでしょう。
連絡先を調べるのは数分もあればできますが、そのわずかなタイムロスは時間を奪うだけでなく、営業のテンポを乱し集中力を途切れさせることになります。営業活動に集中するためにも、リストは定期的に最新情報に更新しておきましょう。
情報の重複がない
2つ目の特徴は重複している項目がないこと。もしもリストの情報が重複していると、思わぬトラブルに繋がりかねません。たとえば同じ企業で異なる担当者や連絡先が複数記入されていた場合、同じ企業に営業メールを何通も送ってしまうことになります。
そのようなことを避けるためにも、定期的に重複した情報がないかチェックしましょう。企業の信頼に関わることなので、丁寧なリスト作りを心がけてください。
明確なターゲットがある
最後の特徴はターゲットが明確化されていること。ターゲットが明確でないリストは業界や企業規模もバラバラで、自社の商品やサービスを求めていない企業が多く含まれている可能性が高いです。つまりは、それだけ営業効率が悪いということ。
もしも、複数のターゲットを設定している場合も、ターゲットごとに分けたリストを作ることがおすすめです。それによって同じようなトークを展開できるので、営業効率を上げられるでしょう。
営業リストの作成前の確認事項
営業リストはいきなり作り始めるのではなく、以下の3つのポイントを確認してから作成しましょう。
営業戦略
営業リストは営業戦略に沿ったものでなければいけません。そのため、営業戦略なしに作られた営業リストは質が低くなりがちです。営業戦略で、どんな企業をターゲットにしているのか、どんな優先順位でアプローチするのか定められているはずなので、それに則ったリストを作りましょう。
営業戦略を練る際には市場環境や自社の課題も洗い出し、それをもとに営業方針も決められているので、営業リストを作る際の情報収集にも役立つはずです。
営業ターゲット
営業戦略が明確であれば、営業ターゲットも自ずと明確に定められているでしょう。逆に営業ターゲットが不明確であれば、営業戦略が不明確ということになるので、まずは戦略に戻って練り直しましょう。
営業ターゲットはできるだけ具体的に設定し、メンバーもイメージしやすいようペルソナも作っておくのがおすすめです。ターゲットが明確であれば、情報収集も効率化し、より精度の高い営業リストを作れるはずです。
項目のルール化
営業リストを作る際には、どんな項目で作るのかルールを明確にしておきます。記入する情報にバラつきがあると、顧客情報の粒度にも差が出てしまい営業活動の質にも影響します。顧客によって連絡先の記載がなかったり、商談状況が明確に記載されていないと、リストの使い勝手が悪くなるのは容易に想像できるでしょう。
なぜその項目が必要なのか、どのようにその情報を使えばいいのか、社内で共有しておきましょう。
営業リスト作成ツールを選ぶ際に見るべきポイント
今や多くの営業リスト作成ツールが市場に出回っていますが、自社に合ったツールを選ぶのは簡単ではありません。
それぞれのサービスの特徴を踏まえながら、自社の目的や業界に合った営業リスト作成ツールを探す必要があります。どのようなポイントを見て営業リスト作成ツールを選べば良いのか見ていきましょう。
ターゲット業界がリストに多く含まれているか
取り扱っている商材によって、営業リストに求められる情報は変わります。例えば人材サービスを提供しているなら、「どのような職種を募集しているのか」「何名募集しているのか」など細かい採用情報も必要になります。
営業リスト作成ツールによって集めてくる情報は異なるので、自社がほしい情報を集めてくれる営業リスト作成ツールを選ばなければなりません。
そのためには、自社にとって必要な情報が何かを明確にする必要があります。普段営業リストを作る時に、どのような情報を基準に営業リストを作っているのか洗い出してみましょう。
最新情報かどうか
情報の鮮度は営業リスト作りにおいて非常に重要です。例えばオフィスが移転して電話番号が変わっていれば、営業リストに載っていてもアプローチできません。
また、事業内容や代表名なども更新されていなければアプローチが難しくなります。しっかりと最新情報を反映できているかチェックしましょう。
データの精度が高いか
営業リスト作成ツールによって、どれほどの精度で企業を絞りこめるかは違います。大雑把にしか絞りこめないよりも、細かく条件を絞れる営業リスト作成ツールの方が質の高い営業リストを作れるでしょう。
営業リスト作成ツールによっては、契約前でも実際に営業リストを作って確かめることもできます。できるだけ事前に営業リストの質を確認できる営業リスト作成ツールを選ぶと良いでしょう。
必要項目をカバーしているか
営業リスト作成に必要な項目がすべて揃っているか確かめましょう。項目が少ないと顧客のデータを十分に蓄積できなかったり、顧客に合わせた営業が難しくなったりします。
社員数や利益など企業の規模感が掴める項目があるかどうか、情報が新しいかも確認しましょう。
無料の試用期間があるか
実際に営業リスト作成がスムーズになるかどうかは使用してみなければ分かりません。無料で営業リスト作成ツールを試用してみて、営業の効率化が図れそうか確認しましょう。
営業リスト作成ツールによっては、データの精度が高くても使いづらさが勝り、想像以上に営業リスト作成に時間が掛かってしまう場合もあります。契約前にあらかじめ使用感を確認しておくことがおすすめです。
コストパフォーマンスが高いか
価格のみで決めるのではなく、営業リスト作成ツール全体の機能や情報量、使用感が価格に見合っているかどうかを確かめましょう。
料金も営業リスト作成ツールによって様々なので、それぞれの特徴を理解した上で選ぶことが大切です。
メール配信までできる営業リスト作成ツール4選
実際におすすめの営業リスト作成ツールを4種類紹介します。それぞれ特徴があるので、自社のニーズにあったものを選びましょう。
①Musubu（ムスブ）
Musubuは法人営業のためのクラウド型企業情報データベースです。法人営業におけるターゲティングやリード獲得フェーズの業務を効率化してくれます。
他の営業リスト作成ツールと異なるのは、未上場企業のデータも豊富に扱っている点です。中小企業向けのプロダクトを開発している企業にとっては大きな利点となるでしょう。
無料トライアルプランもあり、企業データの検索・閲覧および企業情報リストを毎月50件までダウンロードできます。数千件のリストも30秒あれば作成できるので、これまで手作業で営業リストを作っていた膨大な時間をカットし、より重要な業務に集中できるでしょう。
絞り込みも25以上の軸があり、細かな事業内容や商品名を指定して数十万社からリストアップできるので、ターゲットにしている企業を高い精度でリスト化することが可能です。
顧客管理機能もついているので、例えば「セミナー参加者」などといったタグを自由に設定し、案件ごとに確認できるので顧客情報の整理にも使えます。
無料プランを含め、最高額（12万円／月）のラージプランまで4種類のプランがあります。プランによって月間の情報取得可能上限数が変わるので、どれくらいの営業リストが必要かでプランを選びましょう。
②GeAIne（ジーン）
GeAIne（ジーン）は問い合わせフォームや企業メールに自動でアプローチする、営業の業務効率化支援ツールです。問い合わせフォームや企業メールに対して、自動で営業文章を入力・送信することができます。
GeAIneを運営しているのは、AI導入支援などAI領域を専門としたエッジテクノロジー株式会社です。GeAIneもAIが活用されたサービスとなっており、テレワーク中でテレアポを行っても繋がらない企業にもアプローチが可能になります。
また、フォームから送信した企業に対して個別のURLを発行でき、送付後にリンクがクリックされたかを計測できるので、高速でPDCAを回すことも可能です。予約送信機能を使えば、朝など反応率の高い日時を狙って送信することもできます。
基本プランを利用している企業には、オプションで営業リスト取得機能もあります。受注リストをアップロードしておけば、企業の関連情報をシステムが収集・分析して、自社に適したアタックリストをグルーピングしてくれるのも大きな特徴です。
さらに営業文章のA／Bテストも可能で、テストを繰り返しながらエンゲージメントが高い文章に最適化することもできます。他社にはない機能なので、メールマーケティングの効果を上げたい企業におすすめです。
③SalesNow（セールスナウ）
SalesNow（セールスナウ）は、法人営業に特化した独自のデータベースを構築し、たった10秒で高精度な顧客リストを作成することができるクラウド型企業情報データベースです。
もともとは「Apokaku（アポカク）」というサービスでしたが、コロナ禍による生活様式の大きな変革を受け2021年1月にリブランディングを行いました。
業界／売上／求人情報／事業内容など156項目から条件を指定して、保有する500万件を超える企業情報から、自社専用の営業リストをダウンロードできます。
5万円／月のマイクロプランを最低利用料金に、5つのプランがあり、プランを上げることで抽出企業の上限数を増やすことができます。
最短で当日から営業リストを自動作成できるため、すぐにリスト作りを始めたい方にもおすすめです。
④FORCAS（フォーカス）
FORCAS（フォーカス）は、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の実践をサポートするツールです。
ABMとは、「狙うべき見込み顧客を最初に具体的に特定し、そこから逆算して営業・マーケティング戦略を立て、圧倒的な生産性を実現するマーケティング手法」になります。
従来のリードを集めて商談化し、受注へ至る「リード・ベースド・マーケティング」と異なり、リードを獲得する前提として、自社にとって成約確度が高いターゲットアカウントを特定します。
FORCASを運営するのは、経済情報プラットフォームの「SPEEDA」を運営する、株式会社ユーザベースです。
「SPEEDA」が持つ150万社以上という膨大で、かつ構造化された企業データベースがあるからこそ、他社営業リスト作成ツールよりさらに精度が高く、細かく分類した営業リスト作成が可能です。
FORCASを利用することで既存顧客の分析を行い、豊富な企業データの中からより成約確度の高い見込み顧客を予測することができます。予測した見込み顧客はスコア付きのリストを自動で作成します。
また、SPEEDAのアナリストが作成したオリジナルの企業シナリオから、顧客の業界や従業員数などの属性を自動的に分析してくれるので、自社に合った顧客傾向を把握することができ、分析した顧客傾向はグラフによって可視化することができます。
営業リストの精度を上げ、手間を省くなら営業リスト作成ツールが効果的
自社で営業リスト作成ツールを使うのも良いですが、さらに営業を効率化するなら営業代行会社を活用するのがおすすめです。
国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」に登録している営業代行会社の中には自社で営業リスト作成ツールを契約している会社が多く、営業リスト作成を含めメール送付やその後の返信・商談設定まで対応することが可能です。
自社で営業リストを作っても、メールを書き返信対応する時間と手間は削れません。営業代行会社はそれらのコストを省ける上に、営業のプロによるメールや電話のノウハウまで学べるので自社の資産としても蓄積できます。
営業代行を活用して営業の効率化を考えている方は、ぜひカクトクまでお問い合わせください。
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