認定パートナーによるコールドコールからセミナー支援までの幅広い伴走支援で、ERP関連サービスを拡販

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カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、ドイツに本社を構えるSNPグループの日本法人である株式会社SNP Japan様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの大山様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：株式会社SNP Japan　和田様
カクトク認定パートナー：大山様

1. 事業内容について
2. 問い合わせ前の課題
3. 提案の様子
4. 稼働後の様子

事業内容について

─まずは株式会社SNP Japan様の事業内容を聞かせてください。

和田様：弊社は、ドイツを本社に構えるSNPグループの日本法人です。SNPグループでは「SAP ERP」というSNP社の基幹システムがあり、このシステムのデータ移行を自動化・効率化させるためのツールを提供しています。

─大山様のサービス内容も聞かせてください。

大山様：弊社は、GAFA出身など大手証券会社出身者によって創業された営業支援会社です。現在は、営業代行や営業コンサルティングなどを行っております。特にBDRに特化しているという強みがあり、ターゲット選定からアポ獲得などをご支援させていただいています。

問い合わせ前の課題

─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。

和田様：SNPの日本法人は2020年に設立しました。そのため、まだまだお客様や商談先の数は少なく、現状は「SAP ERP」ユーザーに限られています。営業活動もしておりましたが、サービスの性質上ターゲットが限られていたため、まずはリストを増やしていくことが重要だと考えました。コールに関しても、まずは商談数を増やすためにコールドコールから行うべきだと判断し、リストの作成やアポ獲得などをお任せできる企業様を探すことになりました。

─依頼先選定において重視されていたことはありますか？

和田様：きちんと成果を残してくださる企業様にお願いしたいと考えていました。過去に依頼した営業代行のなかには「やりました」と言いながら実際はほとんどコールをかけていなかったケースなどもあったんです。とくにコールドコールはブラックボックス化しやすいので、確実に実行してくれる企業様を探していました。また、弊社の製品は一般的なSaaSの製品よりも複雑性が高いため、業界やビジネス全体の理解がしっかりある企業様が最適だと考えていましたね。

大山様：弊社ではこれまで3社ほどのERP商材のご支援実績がありました。そのため、業界知見はもちろん、ご支援の進め方にも自信はありましたね。

提案の様子

─株式会社SNP Japan様に対し、どのような提案をしたのか聞かせてください。

大山様：今回ご依頼いただいたのは「SAP ERP」の提案です。ただ「SAP ERP」は2027年に保守期限が切れることが決まっており、2027年以降も使用するためには高額なアップグレードが必須となります。その背景を踏まえると、よりスピーディに対応することが求められます。弊社は臨機応変な対応、融通の利きやすさなどの機動力を強みとしているため、そういう点では相性が良いのではと考えていました。

提案の際には、コールドコール、アウトバウンドコールに加え、レターによるアポ創出を提案させていただきました。というのも弊社には証券会社出身のメンバーがおり、証券会社流のレター作成のノウハウが役に立つのではないかと考えたんです。

また、ご支援を行うにあたり、ただコールするだけではなく、情報を拾い上げることも重要だと考えました。そのため、コールの際には「SAP ERP」の利用状況、バージョンアップをしているかどうか、担当者のポジションなどを細かくヒアリングすることもお伝えしました。

─大山様との契約を決められた経緯を教えてください。

和田様：カクトク経由も含め、全部で4社からお話を伺いました。そのなかで、大山様からのご提案は一番数値がしっかりと定められており、実行力の高さを感じたんです。ただコールするだけではなく、レターの提案や、コールの内容もしっかりと定められていた点が決め手でしたね。仮にプロジェクトが大きくなったとしても、大山様であれば現場をしっかりと率いて私たちがやりたいことを実行してくださるという安心感もありました。

大山様：和田様は商談当初より「数字へのコミット」を重視されていらっしゃいました。そのため、提案時にはより具体的なイメージを持っていただけるよう、稼働量に対するアポ数、提案数、受注数などのシミュレーションを提示しました。

稼働後の様子

─具体的な支援内容と現時点の成果も聞かせてください。

大山様：現在弊社では、ターゲット選定から、担当者の情報獲得、アポイント獲得のご支援をさせていただいております。また現在は、セミナーの集客サポートもさせていただいています。体制としては、業界知見のある専門チームを編成し、ISのメンバーを2名と品質管理担保責任者のマネジャーの3名となっています。

定量面においては、当初の目標に到達間近というところまで来ている状態ですね。定性面では、アプローチ先の担当者は企業によって異なります。システム責任者やシステム部長など、それぞれの役職に合ったトークでアプローチすることを意識しました。

─定例ミーティングではどんなことを話していますか？

大山様：日次の報告はもちろんのこと、週次でMTGをセットし架電数、通電数、通電率、アポ数、情報獲得数、資料送付数などの数値を細かくご報告しています。アポ獲得後は和田様にトスアップさせていただいていますが、商談後の状況確認などもさせていただいています。そのほか、獲得した情報についても随時共有し、前週と比較しながらPDCAを回すためのアクションプランを策定しています。

和田様：緊急の連絡はSlackで連絡いただけますし、外部の企業の方ではありますが同じ目線で動いていただけており非常に心強いです。日本法人はまだ立ち上がったばかりで人数が少ないですし、プロジェクトを自社で一から立ち上げるとなると膨大な工数がかかります。大山様は経験豊富な方をアサインくださり、チーム一丸となってご支援いただけているので非常にありがたく感じています。

─今後の展望をお聞かせください。

和田様：現在契約から4ヶ月経ち、リストを1巡し終えたところです。今後は、現状アポが取れていないお客様に対し、セミナーやレターなど様々なアプローチをかけながら開拓していきたいと考えています。もちろん難易度も高くなるため、大山様とより一層連携しながら、中長期的にご支援いただければありがたいですね。

─どんな企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。

和田様：カクトクの魅力は、複数の企業様から一括でアプローチをしていただける点です。どれだけネット検索をしても、自力では大山様に辿り着けなかったと思います。複数社を比較しながら選べるので満足感も高いですし、弊社のように社内のリソースの少ない企業様にはぜひ検討いただきたいですね。

─最後に、今回の取り組みの総括やコメントをお願いします。
大山様：弊社は昨年の8月に創業し、支援実績もまだそう多くありません。企業としても改善すべき項目は多くありますが、そんななかでSNP Japan様とご一緒させていただけるのはありがたい限りです。

ご支援開始から4ヶ月経ち、結果は残せているものの100%満足できる結果ではありません。2巡目ではさらに質の高いアポを数多く供給できるよう尽力してまいります。

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