建築業界に強みを持つプロ営業を低コストですぐにアサイン！上場企業が外部パートナーとともに事業拡大を推進

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カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、全国の建築家、建設会社、顧客とを結ぶプラットフォームを展開するアーキテクツ・スタジオ・ジャパン株式会社の加藤様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの北脇様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：アーキテクツ・スタジオ・ジャパン株式会社　加藤様
カクトク認定パートナー：北脇様

1. 事業内容について
2. 問い合わせ前の課題
3. 提案の様子
4. 稼働後の様子

事業内容について

─まずはアーキテクツ・スタジオ・ジャパン株式会社様の事業内容を聞かせてください。

加藤様：弊社は、全国の建築家、建設会社、顧客とを結びつけ、住宅はじめ、クリニック、土地活用など建築に関するあらゆるご相談と設計施工をお受けしています。現在登録の建築家は3000名以上、建設会社様も全国にネットワークがあり、一般的な建築物だけではなく、デザイン性に富んだユニークな建築なども得意としています。

─北脇様のサービス内容も聞かせてください。

北脇様：弊社は代表である私が一条工務店出身なので不動産・建築・工務店などの業界のプロフェッショナル人材による専門性があるチームで営業コンサルティング事業を展開しています。その他も地方企業様との付き合いも深く農業、畜産、飲食製造業などのレガシー企業様にスタートアップ企業の最新のITツールを拡販していくことが強みです。私自身が石川県出身なので地方企業様との付き合いも多く、コンタクトの取り方などを知っていることも強みだと思います。

問い合わせ前の課題

─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。

加藤様：今回ご依頼させていただいたのは、工務店様とのネットワーク構築、フランチャイズ加入の提案です。工務店様にフランチャイズ加入いただくため、アポイントの取得からその後の商談までをお願いできる企業様を探していました。

これまで弊社内でも新規開拓は行っていたのですが、なかなかうまく行っていなかったんです。新たに営業を増員することも検討しながら悩んでいた時に、インターネットでカクトクのサービスを知りました。営業のアウトソーシングは経験したことがありませんでしたが、人を採用して一から育成することを考えると、即効性があると考え依頼することに決めました。

─依頼先選定において重視されていたことはありますか？

加藤様：北脇様に依頼する1年ほど前に、テレアポ代行会社さんに外注したことがありましたが、全くアポが取れないまま終わってしまう結果でした。やはりただテレアポをしていただくだけでなく、サービスについてしっかり理解いただく必要があると痛感しました。そこで、今回依頼したい内容や目的をしっかり伝えることは意識していました。

正直、フランチャイズ展開というピンポイントな依頼に応募してくださるのかどうかは不安でした。ただ、ありがたいことに15件ほどのご応募をいただき、1社ずつしっかり面談の機会をいただけました。なかでも北脇様はハウスメーカー出身ということもあり、業界のこともしっかり理解されていて、安心して依頼できると感じたんです。

提案の様子

─アーキテクツ・スタジオ・ジャパン株式会社様に対し、どのような提案をしたのか聞かせてください。

北脇様：ハウスメーカーで働いていた際、10名〜1,000名弱まで全国さまざまな規模のビルダー様とお仕事させていただいていました。フランチャイズをやりたいという工務店様も多いのですが、企業規模や属性などの幅が非常に多様なんです。そのため、効率的に営業活動を行うためにはターゲット選定が重要であると考えました。

加藤様：私自身も、業界理解のある方が窓口をしてくださるというのが第一条件でした。また、北脇様が考える狙うべき工務店様と私たちの方針が一致していたこと、すでにターゲットリストをお持ちであり、どこにどう当てるかが商談時に明確だったことが依頼する決め手となりました。ターゲットリストについては初回は何度かすり合わせしていましたが、今は完全に北脇様にお任せしています。

─ターゲット選定において従事されていたことはありますか？

北脇様：まずは、フランチャイズ加盟が現実的に可能である企業に絞りました。また、アーキテクツ・スタジオ・ジャパン様が強みとされている「デザイン性のある建築」が可能であるかどうかも見るようにしていましたね。保守的なデザインが多い傾向にある経営者がご年配の企業や、ローコスト住宅を強みとする企業は少しギャップがあるということで今回のターゲットからは外しました。

稼働後の様子

─具体的な支援内容も聞かせてください。

北脇様：弊社が持っていたリストと、加藤様からいただいたリストに対して電話によるアプローチとDM送付を実施しました。アポイント取得後は、アーキテクツ・スタジオ・ジャパン様にもご同席いただき、一緒に提案、クロージングを行いました。商談についてはほとんど全て同席させていただき、都内であれば一緒に訪問させていただきました。

─テレアポはどのような体制で行われたのですか？

北脇様：テレアポが2名、アポ管理が1名の3名体制でご支援させていただいています。週に1回、その週のコール数やアポ獲得数をご報告した上で、商談が進んでいる案件はそれぞれ個別で情報共有や、商談の方向性のすり合わせなどを行っています。それ以外にも「こういうDMを送りましょう」といったご提案やトピックスの共有なども個別でさせていただいていますね。

─コミュニケーションをとる上で意識されたことはありますか？

加藤様：コロナ禍以降オンラインでのコミュニケーションが主流になりましたが、要所要所でしっかり対面でお話しさせていただいていました。北脇様は非常にフットワークの軽い方で、ちょっとした不安やご相談ごともすぐに駆けつけてくださったんです。特に最初は不安な部分も多かったので非常にありがたかったですね。現在週次報告などの簡単なものはオンラインでやっていますが、戦略的な話し合いは対面でさせていただいています。

─現時点での成果について教えてください。

北脇様：ご支援開始から半年ほど経ちますが、アポイントはコンスタントに取れている状態です。フランチャイズ加入を即決される企業様は少ないので、成約は今後見えてくる点ですが、確度の高い商談も増えてきています。

加藤様：アポイントの成果は想定以上でした。毎週ご報告をいただきますが、アポイントが取れない週はほぼありません。このような成果は私たちだけではできなかったので、非常にありがたいですし満足しています。契約についても、商談数がどんどん増えてきているのでもう少ししたら成果も出てくると期待しています。

─実際にご依頼されてみていかがでしたか？

加藤様：社員を一人雇うほどの金額で、営業のプロに依頼できるというのは非常にありがたいサービスだと思いました。自社で営業人材を採用しようとすると、採用の費用はもちろん、育成にもかなりのコストがかかってしまいます。

その点アウトソーシングであれば、営業のプロが私たちの意図を汲んで提案してくださりますし、営業のアドバイスなどもしてくださります。さらに、アウトソーシングであれば会社を変えるという柔軟な選択も可能です。そういった意味でも営業をアウトソーシングすることは、非常にメリットが大きいように感じました。

─最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。

加藤様：新たにビジネス展開をしたいが、社内でどう進めていくべきかわからないという企業様にはぜひ検討していただきたいです。特に新規事業の場合、いきなり社内チームを作ることが難しいことも往々にしてあると思います。まずは、知見のある外部の方を交えてその方を先頭に走っていくのは非常に有効的な方法だと思います。

実際、外部の営業のプロに入っていただくことで、自社内では生み出せない発見や気づきもたくさんありました。そこに自社の強みを乗せて、仕組み作りをすることでよりスピーディに事業拡大を行うことができるのではないでしょうか。

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