筑波大発ベンチャーの教育機関向け事業を業界特化の認定パートナーが支援！

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カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、遠隔医療プラットフォームを提供されている株式会社リーバーの鈴見様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの谷口様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：株式会社リーバー鈴見様
カクトク認定パートナー：谷口様

1. 事業内容について
2. 問い合わせ前の課題
3. 提案の様子
4. 稼働後の様子

事業内容について

─まずは、株式会社リーバー様の事業内容を教えてください。

鈴見様：弊社は、遠隔医療システムの開発、提供を行っています。創業は2017年、創業者は筑波大学附属病院の心臓外科医出身の伊藤俊⼀郎です。もともと彼は病院、地域の診療所、学校など様々な場所で医療を提供しており、そこで感じた医療課題を解決すべく株式会社リーバーを立ち上げました。

今回谷口様に依頼したのは、弊社が提供している教育機関向けのシステムです。コロナ禍をきっかけに多くの学校にご利用いただいたのですが、それらの商談創出を谷口様にお願いしました。

─谷口様のサービス内容も聞かせてください。

谷口様：弊社は2019年に立ち上げた営業支援代行会社です。私は元々フリーランスとして様々な企業様の案件獲得を行っていましたが、私の経歴が人材紹介会社で大学営業、個別指導塾では高校営業、前職が大学職員だったこともあり教育業界に精通しているため、教育業界特化の営業支援会社を立ち上げました。

私だけではなく、メンバーには教育業界出身の者が多数在籍しておりまして、日本で唯一の教育業界に特化した専門性を持った営業代行会社だと認識しています。幼稚園・保育園から小・中・高・専門学校、大学、教育委員会、塾・各スクールまで、それぞれ専門的な領域を持った人材、ナレッジを保有しているのが特長です。

問い合わせ前の課題

─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。

鈴見様：アポイント獲得数が足りていない点が課題でした。昨年度の営業活動では、自治体や私立の学校など幅広いお客様にアプローチを行いましたが、アポイント数が全く足りていなかったんです。自社での採用も強化したり、外注業者に依頼したりしていましたが、なかなか成果が出ず、事業計画にも遅れが出てしまっていました。

なかでも外注業者では、クオリティコントロールに苦戦しました。その結果、弊社が指標としている獲得単価の30倍ほどかかるなど、パフォーマンスも低かったです。そのため、できるだけオンボーディング期間が短く、かつ成果もしっかりと上げてくださるプロの営業人材にお願いしたいと考えました。そこからネット検索でカクトクを見つけて、相談してみることに。ほかの企業様へも相談させていただいていましたが、一番話が早く進んだのがカクトクでした。

提案の様子

─株式会社リーバー様に対し、どのような提案をされましたか？

谷口様：営業代行を依頼する企業様は「しっかり対応していただけるのか」と不安に感じられる方が多いと思います。そのため、商談の際には弊社の実績をアピールしました。費用対効果もしっかりとお伝えすべく、1アポあたりの単価や同業他社様の実績例などもお話しさせていただきましたね。また、リーバー様は私立向けの営業を希望されていたため、私立向けの課題やそれらの解決例、スケジュールなども細かく提案書に落とし込みました。

─依頼先選定において意識したことはありますか？

鈴見様：教育機関への営業実績や、費用対効果は特に重視していました。カクトク登録後10件くらいの企業様から提案をいただきましたが、そのうち教育機関への営業経験がある企業様は3社〜5社ほど。そこからより詳しい提案を伺い、実績や費用面などを考慮し谷口様にお願いすることにしました。

─最終的に谷口様にご依頼された決め手を教えてください。

鈴見様：谷口様からいただいた提案が一番費用対効果が高かったからです。提案も非常にわかりやすく、谷口様とであれば成果をしっかり出せるというイメージを持てたのも大きな理由です。

稼働後の様子

─どのような体制で支援を行なわれていますか？

谷口様：私立中学高等学校での営業経験が豊富なディレクターをアサインしました。コールスタッフは私立中学高等学校へのテレアポ実績が豊富なメンバーで選定いたしました。特にディレクターは商流を理解しているため、お客様との関係性が構築しやすく、成果も上げやすいのではないかと思いました。

定例会は基本的に週1回実施させていただいていますが、それ以外でも細かな調整や相談などはその都度擦り合わせさせていただいていました。

─現時点での成果について教えてください。

鈴見様：ご依頼して4ヶ月〜5ヶ月ほど経っていますが、想定以上の成果を出していただいています。もともとは私立学校のアポイント獲得を依頼していましたが、現在は教育委員会や他の医療系のジャンルなどもお願いしています。どのジャンルにおいても高いアポイント獲得率を出し続けてくださっており、本当に信頼できるパートナー様ですね。

谷口様：アポイント獲得ではなく、その後の受注がゴールのため、しっかりと受注につながる確度の高いアポイントを取ることを意識しています。また、パフォーマンスが落ちてきたメンバーがいたらメンバーチェンジを心がけています。獲得後の商談がうまくいかなかったケースは、どこに課題があるのか相談させていただくようにしていますね。

特に営業はスピード感が重要なので、何かあればすぐに相談、報告をさせていただいているのですが、リーバー様はどなたもレスが非常に早いのでありがたいです。

鈴見様：獲得いただいたアポイントの商談を私も担当しているのですが、本当にアポイントの質が高いです。特に教育委員会などは担当者が上層部の方であればあるほど話が進みやすく、しっかり上の方にアプローチしていただけています。

また、細かなコミュニケーションも丁寧で非常に助かっています。例えば商談の日程管理や調整はGoogleカレンダーで行っているのですが、ただ自治体名などを記載するだけではなく、アポイントの所感や担当者の反応なども細かく記載いただけています。それらの情報は商談でも非常に役立っていますし、同じ目線に立っていただけているんだと実感できます。

─今後の展望をお聞かせください。

鈴見様：今後も引き続き谷口様には協力していただきながら、営業の内製化も進めていきたいと考えています。内製化する部分と、外部のプロに依頼する部分を分けながら、事業成長を加速させていただきたいです。

谷口様：常にお客様の企業やブランドを高めていきたいという想いで活動しているので、そう言っていただけるのはありがたいですね。「お願いしてよかった」と思っていただけるようこれからも尽力いたします。

─最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。

鈴見様：地方の企業にぜひおすすめしたいサービスです。というのも、地方は人材採用において圧倒的に不利なんですよね。過去にアルバイトの採用がうまくいかなかったのも、弊社の立地が大きく影響していると考えています。カクトクはオンラインでも活用できるので、どのエリアでも優秀なパートナーに出会えるのが大きなメリットだと感じました。

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