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課題

• リード不足で、新規商談を創出できない
• 営業のリソース不足により、新規開拓に時間を割けない
• ルート営業が主流で、新規開拓の営業ノウハウが確立されていない

取り組み内容

• 従来のルート営業から脱却し「新規開拓営業」に挑戦
• お客様のニーズにあったアプローチを行い”質の高い”商談創出に注力
• 現場の声を反映し、アプローチ方法やトーク内容のPDCAを回す

成果

• 3ヶ月でアポイント数が約8倍に成長
• 従来のルート営業とは異なる、新しい営業スタイルの確立に成功

カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は、食品用の包装資材や厨房用品の卸売を手がける新日本ケミカル・オーナメント工業株式会社の中岸様に、カクトクに問い合わせする前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの舟井様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：新日本ケミカル・オーナメント工業株式会社 中岸様
カクトク認定パートナー：舟井様

事業内容について

─まずは、新日本ケミカル・オーナメント工業株式会社様の事業内容を教えてください。

中岸様：当社は、食品に使われる包装資材や衛生資材、厨房用品といった商材の卸売を主な事業としています。お客様は法人が中心で、特に物流を担う問屋様との取引が多くを占めています。営業スタイルはルート営業が中心で「人と人との繋がり」でビジネスが成り立ってきました。非常に歴史の長い、伝統的な商流を持つ業界です。

─舟井様のサービスの内容と特長をお聞かせください。

舟井様：セールスコンサルティングファームとして、プロダクトの市場適合性の分析から営業戦略の立案、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、そしてカスタマーサクセスまで、営業活動の全般を一気通貫でご支援しています。 最近では、営業コンサルティングや営業研修のご依頼も増えており、営業に関わることであれば何でもご相談いただける体制を整えています。

問い合わせ前の課題

─カクトクにお問い合わせいただく前の営業課題について教えてください。

中岸様：一番の課題は、新規のリードが圧倒的に不足していたことです。それまでの新規開拓は、展示会に出展するか、既存顧客を訪問するルート営業のついでに、近隣の企業へ飛び込み営業を行うなどでした。そのため、1人の営業担当が獲得できる新規商談は、月に2〜3件あるかないか。そこから受注に至るものはさらに少なく、危機感を覚えていました。また、日々の業務に追われ、新規開拓に割けるリソースが社内で不足していることも課題の一つでした。

─カクトクの利用を検討した理由をお聞かせください。

中岸様：営業の社外への発注は、今回が初めての試みでした。きっかけは、友人のSNS投稿でリード獲得を支援するサービスを知ったことです。そこから自社に合うサービスを探し始め、いくつかの営業支援サービスを比較検討する中でカクトクを知りました。 当時の私は営業外注に関する知識が全く無かったため、数多くのパートナーが登録しており、様々なアプローチの仕方を比較検討できるプラットフォームであるという点に、カクトクの魅力を感じました。

提案の様子

─新日本ケミカル・オーナメント工業株式会社様の課題に対して、どのような提案をされたのでしょうか。

舟井様：まず初めに市場調査を実施しました。ご支援対象の業界は、コロナ禍で一時的に停滞していたものの、V字回復の兆しがあり、営業支援による介入価値が高いと判断しました。

加えて、この業界ではルートセールスが主流で、新規開拓に本格的に取り組んでいる企業は多くありません。そこで「新規開拓」というアプローチは競合が少なく、市場にとっても新鮮に映るため、話を聞いていただきやすいと考えました。

提案にあたっては、私たちの営業活動を具体的にイメージしていただけるよう工夫しました。たとえば「このようなメールを送ります」「こういったトークでお電話します」といった内容を、提案書の段階で実際のメール文やテレアポのトークスクリプトとしてご提示しました。これにより、私たちの営業スタイルをリアルに想像していただけたのではないかと考えています。

─舟井様に依頼した決め手を教えてください。

中岸様：一番の決め手は、提案の具体性と堅実さです。複数社のお話を伺う中で、舟井さんの提案はひときわ「実行」の解像度が高いもので、他社が営業の仕組みや理論を語る中、舟井さんは実際のメール文面やトークスクリプトまで具体的に提示してくれたため、ご支援いただく未来が鮮明にイメージできました。

また、私たちは長期的なお付き合いを前提としていたため、着実に成果を積み上げていくという舟井さんの堅実なスタンスに、安心して事業を任せられるという強い信頼感を抱いたことも、依頼を決めた大きな理由です。

稼働後の様子

─具体的な支援体制と、現状の成果について教えてください。

舟井様：ご支援が始まって、現在3ヶ月目になります。私をプロジェクトオーナーとして、マネージャー1名、オペレーター2名の計4名体制で支援をしています。

初月は10件のアポイント獲得をKPIに設定してスタートしました。 電話をメインとした新規開拓営業のため、事前に作成した営業リストに対して、オペレーターが架電していくのが主な業務です。

結果としては、1ヶ月目から9件のアポイントを獲得し、2ヶ月目には目標の約2倍となる19件を達成。3ヶ月目も今のところ順調に推移しており、月平均で約15件のアポイントを安定して創出できています。以前は月2〜3件でしたので、アポイント数は約8倍に成長したことになります。

─ご支援の中で、工夫した点を教えてください。

舟井様：成果を出す上で特に意識したのは、中岸様との密な連携です。毎週の定例ミーティングを通じて現場での反応やフィードバックを共有いただき、その都度対応を見直していきました。たとえば、お客様から「メールではなく紙の資料が欲しい」といった要望があれば、即座に郵送対応のフローへと切り替えるなど、柔軟に運用を改善しています。

なかでも効果的だったのは、お客様からの断り文句に対する切り返しトークの強化です。特定の理由での断りが多く見られたため、その背景や意図について中岸様から見解をいただき、トーク内容をブラッシュアップしていきました。こうした現場の声に基づいた改善を重ねたことで、アポイント取得率の向上に繋がったと感じています。

─営業外注の成果に対して、どのように感じていますか？

中岸様：正直、私たちはこれまで100%対面での営業でしたから、オンラインでの営業活動が上手くいくのか心配でした。しかし、結果としてアポイントの「質」が非常に高く、そこから次の話に繋がりやすいことにも驚いています。また、 取り組み前は「テレアポで会社の評判が悪くならないか」という懸念もありましたが、今ではその心配は全くありません。むしろ、確実に受注に結びつきそうな案件が既に数件生まれており、チャレンジして本当に良かったと感じています。

─はじめての営業外注で、社内での反応や変化はありましたか？

中岸様：大きな変化が二つありました。一つは、社内の営業メンバーの意識です。今回の取り組みの中で、営業パートナーは、ただアポイントを納品する業者ではなく「一緒に売上をつくるパートナー」であることを現場の営業担当に伝え、関係構築を意識しました。すると、徐々に彼らも「もっとこういうアポイントが欲しい」と積極的に意見やフィードバックを出すようになり、新規開拓営業に対して、より当事者意識を持って取り組んでくれるようになりました。

もう一つは、私たちが週次でミーティングを行う習慣がなかったため、この取り組みを通じて、定期的な営業活動の振り返りと改善の重要性を社内全体で再認識できたことです。営業組織としての在り方を見つめ直す機会にもなり、これも大きな財産だと感じています。

今後の展望

─今後の展望についてお聞かせください。

中岸様：ようやく営業活動の型ができて、軌道に乗ってきたところなので、まずは最低でも半年は継続したいと考えています。現場からは「もっとアポイントを増やしても大丈夫」という声も上がってきているので、今後は月15件、20件と目標を引き上げていきたいです。 今回の取り組みをきっかけに、旧来のルートセールスだけに頼らない、新しい営業のスタイルをさらに強固なものにしていきたいです。

舟井様：アポイント獲得へのコミットはもちろん、今後はさらに幅広いご支援もしていきたいです。新日本ケミカル・オーナメント工業様は、担当者が非常に高い営業力をお持ちですので、フィールドセールスのご支援ではなく、マーケティング施策など、より広い領域で事業の成長に貢献していきたいと考えています。

─最後に、どのような企業にカクトクをおすすめしたいですか。

中岸様：営業のやり方に課題を感じ、少しでも営業外注を検討しているなら、まずは相談してみることを強くおすすめします。特に、私たちのように営業外注に関する知識がない企業にとって、カクトクは様々なタイプの営業支援内容を比較検討し、自社に最適なパートナーを見つけられる非常に便利なプラットフォームだと思います。

舟井様：カクトクに登録しているパートナーは、コンペティションの中で常にしのぎを削っているため、レベルが非常に高いと思います。多様なプロ営業の中から自社の事業や相性に合ったパートナーを選べるのは、企業にとって大きなメリットです。既存サービスの売り方に悩んでいる企業様は、ぜひ一度カクトクの門を叩いてみてはいかがでしょうか。

国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万7千名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
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