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スタートアップの営業戦略や営業組織立ち上げについて取材する「スタートアップ×営業」特集。

第一回目は2016年に創業し、理系学生の採用サービス「LabBase」を展開するPOL様へ、スタートアップにおける営業組織構築やインターンを活用した組織づくりについて伺いました。

▼お話を伺った方

桐原 有輝（きりはら ゆうき）さん／株式会社POL 営業部 責任者
1987年生まれ。新卒で野村證券に入社し、横浜エリアで3年間リテール業務に従事。転職後10名規模のサーチファーム型人材紹介企業へ入社し3年間一気通貫型の採用支援。その後はフリーランスとして営業支援を行い2019年3月にPOLに入社。カスタマーサクセスを経て2019年12月より営業責任者として活動。

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株式会社POLについて

編集部：御社の概要と事業内容について教えてください。

桐原：株式会社POLは「未来を加速する」というミッションを掲げ、研究者が成果を出せるためのサポート事業を行っています。我々はイノベーションが未来を創ってきたという現実から、科学と社会の発展を加速するべくLabTech（研究×Technology）領域を支援しています。

事業内容は大きく分けて2つです。主なサービスは『LabBase』という理系人材の採用サービスです。理系学生の登録人数は年々倍のペースで増え続け、現在は24,000名が登録しています。企業側は理系人材を積極的に採用したい優良企業250社以上が利用しています。

2つ目が技術探索ができる研究者プラットフォーム『LabBase X』 の運営です。企業は大学の研究機関や専門家からアドバイスを受けたり、一緒にプロジェクトを進めることもでき、必要なデータの供給や研究者とのマッチングに貢献しています。

POLの営業組織について

編集部：現在の営業組織体制について教えてください。

桐原：営業チームは現在は4名で、インサイドセールスが1名、フィールドセールスが3名という体制です。

編集部：思ったよりも少人数なんですね。

桐原：立ち上げ当初から1年ほどは6名体制でしたが、コロナの影響もあり現在は4名で営業を行っています。

編集部：営業組織立ち上げ当初のお話を聞かせてください。

桐原：営業組織自体は2018年10月に立ち上げました。当時私はカスタマーサクセスにいたため、営業立ち上げ時は隣の部署から見守っていました。立ち上げからおよそ半年後に私が営業部へ異動となり、さらに半年後には営業責任者になりました。

立ち上げから半年間ほど、営業コンサルティング会社のバフセールスさんに設計してもらった７つのKPIに沿って営業活動を進めていました。数字の徹底と、要所要所でバフセールスさん自身も一緒にテレアポしてくださったので、まだ営業組織が完成していない私たちにはとても助かりましたね。

営業目標達成に繋がった7つのKPIとは？

編集部：7つのKPIについて具体的に教えていただけますか？

桐原：大きく2に分かれており、プロセスKPIが5つ、アクションKPIが2つになります。

プロセスKPIは、直接売上に繋がるもの。

アクションKPIは、間接的に売上に繋がるものの、プロセスKPIよりは直結しないもの、と分けていました。

詳細は以下になります。

【プロセスKPI】

①Tell PR数
先方の担当者の名前がわかり、且つサービスがアピールできた数

②訪問数
訪問した数

③デモ数
製品デモを実施した数

④展開数
商談が案件化した数

⑤受注数
契約数

【アクションKPI】

①ペア率
決裁者と担当者がペアで出てきてくれたかどうか。決裁者が出席してくれた方が受注率は高い。

②紹介数
商談時に紹介を依頼し、新規クライアントと繋いでもらった数。

当時は基本的にこの7つのKPIを追っていました。

編集部：7つのKPIの成果はいかがでしたか。

桐原：7つのKPIを設定したことで目指すものが明確になり、達成まで突っ走ることができたのはとても良かったですね。

ただそのKPIはクリアしているのに、売上が上がらないセールスがいたんです。要するにKPIを達成したら満足してしまって、その先の商談後のフォローなどが欠けていたために売上には繋がっていなかった。

売上が出ているセールスでも、毎月継続的にKPIを達成しているわけではなかったりと課題も見え始めていました。

それぞれが得意とする部分を伸ばすことが、売上にも繋がる

編集部：改善するためにどのような工夫をされたのですか。

桐原：まずは今ある仕組みの中で成果を出そうと心掛けました。KPIに加え、各自が追うべき数字の優先順位をつけるような働きかけを始めました。

そもそも私は自分自身が誰よりも売れるセールスではないと思っています。なので自分のやり方を人に伝えるよりも、その人の得意領域を伸ばしたほうが全体の成果に繋がるだろうと考えました。

直近ではコロナの影響もありマーケのリード数が減ってしまったので、営業チーム全体でアウトバウンドを実施しています。

編集部：アウトバウンドの成果はいかがですか？

桐原：大手企業の人事担当者は在宅勤務中の方が多いため、以前より電話が繋がらずアポが取りづらくなりましたね。

独自に工夫している点でいうと、毎日チーム内でテレアポのノウハウを共有し日々改善しています。毎朝何件電話するという目標を決めて、その日の夕方にアポ獲得に効いたフレーズや相手の名前を聞き出すテクニックなどをシェアしています。

この夕会があったので、全員やるしかない！という雰囲気になっていました（笑）まだ継続的に成果が出ていると自信を持って言えるほどではないですが、メンバーごとの売上は上がってきていますね。

自社プロダクト愛が何よりの強み

編集部：御社の営業の強みとは何だと思いますか。

桐原：営業に限らず、POLにはプロダクトを信じている人しかいません。みんなうちのプロダクトが最強だと思っています！

常にプロダクトの改善をできているというのも、プロダクト愛の強さに繋がっているのかもしれません。現場からの声を重視し、改善依頼をプロダクトマネージャーへ集約して、より良いプロダクトにできるよう日々改善を重ねています。

インターンや学生を起用した営業組織構築について

みんなで作り上げていく社風にインターンが最適だった

編集部：御社はインターンの起用を積極的に行っていると伺いましたが、なぜ正社員や契約社員ではなく、あえてインターンを起用しているのでしょうか。

編集部：弊社にはインターン経由で入社した人が10名以上います。採用した時はいわゆる新卒と変わらず、すぐに即戦力になるわけではありません。

ただ創業当初から会社の文化はみんなで作っていこうという風土があるため、インターンであっても発言できる場が多くあります。会社のバリューや人事制度を見直そう！となった時も、公募で参加することができ、インターンからは多くの斬新なアイディアが出ることも多く、会社にとってメリットが大きいですね。

編集部：営業チームにもインターンはいましたか。

桐原：はい。営業でいうと、販売する商材がそこまで難しくなければある程度インターンでも販売はできると思っています。

中途で即戦力を採用するまでのリードタイムを考えると、インターンで入ってもらったほうが早く始めることができます。

実は弊社のトップ営業はインターン上がりなんですよ。昨年４月に入社した新入社員もインターンから入社したのですが、インターンは真っさらな状態なので、行動数も多くよくやってくれます。中途のような固定概念がないので、社では受注したことのないような都道府県から突然受注を取ってきたり……（笑）。インターン活用はとても価値が高いと感じています。

編集部：インターン活用がとても上手ですね！うまく起用するコツはありますか？

桐原：そうですね、インターン採用はかなり力を入れてやっています。誰でもウェルカムという訳ではないので、事前にしっかりとカルチャーフィット、ビジョン共感を見ています。入社後は、SFA等で管理を行い、通学などで休みの日は社員がフォローするという体制を整えています。

仕組み化よりも先に「売れる形」を見つける

編集部：まだ営業組織を持たないスタートアップへアドバイスをお願いします！

桐原：外部で良い、と言われている方法よりも、自社のプロダクトに合った売り方を作る方が良いと感じています。特にスタートアップは、仕組化よりも先に「売れる形」を作る方がいいです。

あとは確実に受注したい案件は、売れる営業メンバーに集めることも秘訣かと思います。

編集部：最後に御社の今後の展望を聞かせてください。

桐原：弊社の掲げるビジョン「研究者の可能性を最大化するプラットフォームを創造する」を実現します。

そのために、新卒支援LabBaseのみならず、中途支援のLabBase Plus、副業支援のAcaviewを足がかりに、現在の展開している企業の技術探索サービスLabBase Xを中心とした研究者全員に価値を感じてもらえるプロダクトを開発していきます。

編入部：更なるご活躍を楽しみにしています。本日はありがとうございました！

▼日本最大級のシェアを誇る理系学生の採用サービス「LabBase」の詳細はこちら
https://labbase.biz/

SALES BRAIN編集部より
昨年10億円の資金調達を行い、急成長中のスタートアップPOLさんの営業組織立ち上げについて伺いました。立ち上げ時は外部の専門家の意見を取り入れつつ、自社のプロダクトに応じて最適な営業のカタチを作り上げる取り組みは、これから営業組織を立ち上げるスタートアップの皆さまにも参考にしていただけるのではないでしょうか。
弊社カクトク株式会社では、営業リソースに課題のあるスタートアップや新規事業部向けに、人材面・戦略面から営業支援を実施しております。詳細はお気軽にご相談ください。
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