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カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は企業のビジネスデザインを支援している株式会社プロトソリューションの鈴木様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について伺いました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナー金様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
株式会社プロトソリューション：鈴木様
カクトク認定パートナー：金様

事業内容について

─まずはプロトソリューション様の事業概要を教えてください。

鈴木様：私たちは設立17年目の会社で、中古車サイト「グーネット」を運営しておりますプロトコーポレーションの100％子会社です。メインの事業はデジタルマーケティング事業、ITインテグレーション事業、ユーザーメディア事業、コミュニケーションサポート事業、人材支援事業です。

今回、金さんにお願いしたのは2020年4月に始めた新規事業の受付システム「ラクネコ」。私が営業部門を管轄しており、そこでの営業課題を解決するために依頼しました。
https://raku-neko.jp/

─金様の事業内容もお聞かせください。

金様：私や代表、その他役員のバックグラウンドでもあるM&Aやキーエンスといった組織の仕組みや個人の営業力を活かして営業アウトソーシング、コンサルティング事業を展開しております。

インサイドセールスからフィールドセールス、カスタマーサクセスの戦略策定〜実行支援まで幅広く活動しております。一念発起で起業し、現在は設立3期目、メンバーも80名を超えて参りました。

問い合わせ前の課題

─営業代行を利用するまでの経緯を聞かせてください。

鈴木様：カクトクを利用する前に抱えていた営業課題は、リソース不足です。もともとは自分たちでアウトバウンドのコールをしていたのですが、まったくヒットしませんでした。その後WEB広告を出したところ、予想以上の反響がありました。

最初はその対応を社内で対応していたのですが、問い合わせ件数が増えるにつれて、徐々に捌けなくなってきていました。先ほども申した通り、ラクネコは新規事業のため、プロパー社員をあてることが難しく、外部リソースの利用を考えました。

─カクトクには、どのような経緯で問い合わせたのでしょうか。

鈴木様：ほかの事業部の役員が以前カクトクを利用していて勧められたのがきっかけです。営業会社を自分たちで探すのは難しいので、カクトクからアドバイスをもらいながら探してみては、と薦められて連絡してみることにしました。

カクトクを通さずに営業代行会社に2～3社は問い合わせていましたが、自社にマッチした企業を探すのは難しく、カクトクからは20社以上から提案してもらいました。

─外部リソースを利用するにあたって、懸念していたことがあれば教えてください。

鈴木様：会社のブランド、ひいては親会社のブランドを毀損しないかが心配でした。ラクネコは3年ほどの“若い”サービスですが、私たちの会社は17年、親会社は約40年の歴史を持つ会社です。外部リソースを使うことで、その信用や信頼を損なわないかは気にしていましたね。

加えて、営業のクオリティです。それまでプロパーの社員が営業していたため、社員と同じクオリティを保てるかは正直不安でした。

営業代行会社を選んだポイント

─多くの営業代行会社から提案をもらったと思いますが、選ぶ際に重視したポイントを聞かせてください。

鈴木様：先ほどの懸念点に加えて、納得できる提案かどうかも重視していました。「〇〇をやることで、●●%のアポイント率が見込めます」などのロジックに説得力があるかということです。金さんにお願いすることにしたのも、提案いただいた会社の中で1番、説得力があったからです。初めてお会いしたのは1年も前ですが、それははっきり覚えています。

また、営業対応などを細かく調整してもらえるかという「柔軟性」も見ていました。今でこそ、どういうトークをすれば受注につながるかが見えてきましたが、当時はどんなトークをすればいいかも見えていなかったので、日々PDCAを回しながら改善してくれるかどうかを見ていましたね。

─金様はどのような提案をされたのでしょうか。

金様：リードが発生してからの対応スピードを早めることを提案させてもらいました。鈴木様からKPIが未達という話を聞いて、その原因がリード発生後の対応速度にあると考え、ご提案いたしました。

具体的な施策としては、リードが発生してから極力5分以内に電話やメールで対応すること。加えて、受注件数の目標達成のために、プロパー社員の方たちと同じ温度感でのヒアリングを意識して、その内容も共有することを提案しました。

─提案の際に注意していたポイントを教えてください。

金様：まずは始めやすい金額で弊社のクオリティを見てもらえるように提案しました。プロトソリューション様は沢山の営業代行会社から提案を受けていたので、まずは実際に成果を見てもらいたくて。最初は私も現場に入ることで、柔軟に対応できる点もお伝えしましたね。

稼働後の様子

─具体的な営業支援の内容について聞かせてください。

金様：今回、鈴木様にご依頼いただいたのは、HPや各種リード獲得媒体よりお問い合わせや資料請求いただいた先へのインバウンド対応と、そこからのアポイント取得、トライアルのご案内、デモ案内です。加えて「後追い」と呼ばれる商談実施後受注に至らなかったお客さまの対応業務です。

実際の商談にも同席させていただくことで、サービスの訴求ポイントをインプットし、アポイント取得段階での詳細なヒアリングに繋げておりました。アポイント取得率目標45%、その後の受注目標達成に向けて1年以上に渡りご支援させていただいております。

私たちはお問い合わせに対してメール送付、その後の架電や追客業務を実施しています。最初のころは、メール業務などは都度確認しチェック後に送付というフローを取っていたのですが、今はそのメールも弊社内でチェックして送付対応するなど、徐々に業務範囲を広げています。

現在は、リードが発生した時点でHubSpotというCRM・MAツールに情報登録し、インバウンド対応、商談実施から1～2カ月後の追客フォローまで担当しています。

当初は私も現場で実際に活動しておりましたが、それだとやはり属人的になってしまい私以外だと対応できない、数字も上がりづらい、問い合わせが被ったときに即対応できないという問題もありました。

現在は私が常に数字や現場を見ながら、専任のメンバーが常時対応して、いつリードが発生してもいい体制を整えています。フォローメンバーを入れて、実質1.5人ほどで支援しています。

プロトソリューション様は、私たちの要望にも耳を傾けてくださり、都度柔軟に対応していただけるので非常に感謝しております。プロトソリューション様ほどの規模になると、仕事のノウハウが固まっていて、営業パートナーもそれに従うしかない、現場の意見が出しづらいというケースもあります。

しかしプロトソリューション様は、「CRMにこんな機能をつけてもらえませんか」などの要望にすぐ応えていただいたり、その他要望にもすぐに対応いただけるので弊社としても非常に数字につながる提案が可能ですのでありがたいです。

─支援の成果について聞かせてください。

鈴木様：アポイントの獲得率も、獲得件数も、金さんに入っていただく前に比べて伸びています。架電数も増やせているのでとても満足していますね。

金さんとは毎日ミーティングしています。15～30分ほどのミーティングを続けていて「こういう反応があったら、こう切り替えしたほうがいいんじゃないか」などというやり取りを続けてアポイント率を高めています。

高速でPDCAを回すことで、アポイント率も向上してきたので本当に金さんには感謝していますね。

営業パートナーに依頼する工夫

─パートナーと仕事をするうえで、心がけていることがあれば教えてください。

鈴木様：私たちが求めていることを明確に示すことを心がけています。KPIがたくさんあると、何をすべきか不明瞭になってしまうので、何が1番大事なのかを強調して伝えています。

同時に重視しているのが、全体像をしっかり伝えること。営業フローの全体がどうなっていて、その中でアポイントの獲得をお願いします、と依頼しています。そうすることで、どのゴールに向かって動けばいいかが分かりやすくなると思っています。

─最後に、どのような企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。

鈴木様：どんな企業でも使ってみた方が良いと思います。営業代行会社にツテがない会社はもちろんですが、ツテがある会社でも、カクトクを使うことで比較でき、納得して依頼できるからです。

中でも特に、営業代行会社を選ぶポイントが決まっている会社は使った方が良いですね。条件が2～3個決まっていると、自分で探すのはなかなか大変ですが、カクトクを使えばすぐに見つかります。実際、私も条件が3個ほどありましたが、23社から提案があって、そこから4社と打ち合わせをして金さんに決めました。

スムーズに営業代行会社を選びたい企業はぜひ利用してみてください。

国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万5千名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
カクトク資料ダウンロードはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/download

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