伴走型支援でリストやトークスクリプトも改善！老舗企業の新規事業推進に成功

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カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、クラウド設備管理システム「MENTENA（メンテナ）」を展開されている八千代ソリューションズ株式会社の山口様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの塩月様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：八千代ソリューションズ株式会社　山口様
カクトク認定パートナー：塩月様

1. 事業内容について
2. 問い合わせ前の課題
3. 提案の様子
4. 稼働後の様子
5. 今後の展望

事業内容について

─まずは、八千代ソリューションズ株式会社様の事業内容をお聞かせください。

山口様：親会社である八千代エンジニヤリング株式会社は、建設コンサルタント事業を中心に、社会インフラの設計・調査・維持管理などを手掛けてきました。60年以上にわたり官公庁を中心にサービスを提供してきましたが、2019年からはそのノウハウを活かして民間向けの新規事業開発にも取り組んでいます。

そのなかで誕生したのが、製造業向けクラウド設備管理システム「MENTENA」です。製造業の設備保全業務を効率化し、修理履歴の蓄積による技術伝承、人材不足の課題解決を目的にリリースしました。2020年6月のローンチ以降、現在は500社以上の企業に導入いただいています。さらなる事業加速を行うため事業継承の形で子会社である八千代ソリューションズ株式会社を立ち上げました。

─塩月様のサービス内容についても教えてください。

塩月様：弊社は、個人ディレクター型の営業支援会社で、クライアントと密に連携しながら、伴走型のサービスを提供しています。私自身は会社員時代は、外資系企業でナショナルクライアントへの0→1でのビジネス開拓や200社以上のアカウントマネージメントなどを行ってきました。その経験を活かし、上流から下流まで幅広く対応しています。

弊社の最大の特長は、営業活動の品質や効率の最大化に注力している点です。特に、初回商談の獲得までのプロセスにおいては、テレアポのトークスクリプトを自ら検証し、最適化を図ることで、クライアントの期待値を超える成果を提供できるよう努めています。

問い合わせ前の課題

─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。

山口様：「MENTENA」のさらなる拡販のためには、社内リソースだけではなく外部リソースの活用も必要だと考え始めました。これまでもアウトバウンドなどで外部リソースは活用してきましたが、コミュニケーションのとり方や情報のキャッチアップなどに課題を感じていました。ただテレアポ代行をするだけではなく、自分ごととして事業に入ってくださる伴走型の企業を探したいと考え、改めて企業選定から開始。情報収集のためにインターネットで調査しながらウェビナーも視聴するなかでカクトクを知り、問い合わせすることを決めました。

提案の様子

─八千代ソリューションズ様に対し、どのような提案をされましたか？

塩月様：山口様からお話を伺った際「架電したいリストがたくさんある」と仰られていました。弊社は膨大なリストを効率的にコールをかける仕組み作りが確立されており、そこにチャンスがあるのではと考えたんです。そこで、膨大なリストに効率的にアプローチし、初回商談の機会を最大化することにフォーカスした提案を行いました。

─塩月様に依頼する決め手は何でしたか？

山口様：営業支援会社様を比較する際、まず重視したのは実行力です。リストの件数が多かったため、現実的な活動量や見込み数値などを比較させていただきましたね。提案の中には、極端に低単価で高効率をうたうものもありましたが、現実的に実行可能かどうか疑問がありました。その点、塩月様は「できること」と「できないこと」を明確に伝えてくれたので、信頼できると感じました。

また、外部の方に入っていただくことで、営業組織の活性化も図りたいと考えていました。そのため、弊社内では思いつかないような新しい気づきや着眼点のあるご提案の有無も重視していましたね。塩月様のご提案は、目新しさはもちろん、単なる外注ではなく一緒にPDCAを回しながら改善を重ねていくという姿勢が、私たちが求めるパートナー像と合致していたのも決め手になりました。

稼働後の様子

─実際の稼働内容についても教えてください。

塩月様：まず、営業リストの精査を行い、ターゲット企業の優先順位を明確化することからスタートしました。過去のアプローチ、契約実績の傾向をもとに、反応が得られやすい部署や企業規模を選定。リストの中には営業対象として適切でない企業も含まれていたため、これらを除外することで無駄な架電を減らし、限られたリソースをより成果に結びつきやすい企業に集中しました。

次に行ったのはトークスクリプトの最適化です。私自身が実際に架電を行い、ターゲットの反応をもとに改善を重ねていきました。これにより、ターゲット企業の課題に寄り添った効果的な会話ができるようになりましたね。

さらに、架電の戦略についても、量と質のバランスを重視しました。単に多くの企業にアプローチするだけではなく、営業プロセス全体を考慮し、商談の質を高めるためのフォローアップ体制を整備。これにより、短期間で成果を出しながら、継続的に改善を進められる仕組みを構築しました。

─営業支援を導入してみて、成果はいかがでしたか？

山口様：現在、毎月4800件の架電を行い、1〜2%の商談獲得率を維持しています。この数字をベースに営業計画を立てられるようになったのは、大きな成果だと感じています。特に、初期の段階ではスクリプトやリストの精査が課題でしたが、定期的なフィードバックと改善を重ねることで、商談獲得率も向上しました。ただ渡したリストをコールするだけではなく、リストの精査や課題の抽出など、先回りして動いてくださったおかげだと感じています。

─日々のコミュニケーションはどのように取っていますか？

塩月様：現在は月1回の定例会議を実施し、成果の振り返りや改善点の共有を行っています。また、日常のやり取りはチャットツールで行い、スピーディに情報共有できる体制を整えています。

今後の展望

─今後の営業活動について、どのように考えていますか？

山口様：今回外部パートナー様にご協力いただいたことで、社内の営業力向上はもちろん、これまでなかった新たな視点に気づくことができました。特に事業推進のためにはマネジメント層のレベルアップが必要だと感じているので、今後も外部パートナー様にご協力いただきながら組織の増強、そして改善に取り組んでいきたいと思います。

─最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。

山口様：営業代行会社の導入を検討している企業にとって、最も重要なのは「どのような営業支援が自社に合っているのか」を見極めることだと思います。今回カクトクに登録し、複数社から提案を受けることで、自社に最適なパートナーを見つけることができました。

特に、新規事業の立ち上げ期で社内にノウハウがない企業や、これまでのやり方に閉塞感を感じて新しい気づきがほしいという企業にとっては、カクトクのようなプラットフォームを活用することで、新たな営業戦略を模索するよい機会になるのではないでしょうか。

塩月様：外部パートナー活用において大切なことは、任せきりにしないことだと思います。今回のご依頼に関しても、ただリストをかけているだけでは今のような成果は出ませんでした。私たちはご依頼いただいた以上、企業様の一員になったつもりでご支援させていただくので、ぜひ企業様にも社内メンバーのような感覚でご相談いただけますと幸いです。

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