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【事例紹介】新規開拓の難しい人事コンサルティングでも予想以上の成果ーカクトクを使い事業成長を果たすー
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カクトクを利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は人事コンサルティングサービスを展開する株式会社ジェントルマネジメント代表の川崎様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について伺いました。
同社の営業支援を実際に行なっているカクトク認定パートナーの中川様との対談形式でお届けします。
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株式会社ジェントルマネジメントについて
—貴社概要・サービスについて教えてください
川崎様：私が提供しているのは人事コンサルティングで、主に人事制度の構築導入や運用のサポートを行っています。採用や社員教育など、人に関わる経営戦略全般の支援をさせてもらっています。
サービスの特徴は運用（コミュニケーション）に力を入れ、制度を形骸化させないことを主眼に置いていること。例えば、評価制度を例に挙げると、外側の「箱もの」として評価制度を導入するものの、社員はおろか経営層やマネージャでさえ、その目的や意図を理解できていないことは珍しくありません。結果として、見た目の成果や定量的な評価に目が向くようになり、半年一年に一度、形だけとりあえずやっている……という会社にとっても社員にとっても勿体ない状況に陥ってしまうのです。
そうならないよう、どのような形でご支援させていただくとしても、会社として求める人物像である「人事ポリシー」の作成からスタートします。
例えば、『チームワークによって成果を出せる人材』が欲しいのか。それとも、『個人の秀でた能力（個人プレー）によって成果を出せる人材』を良しとするのかによっても、求めること（評価内容）が大きく変わってきます。そういった、会社としての人に対する価値観を明示（言語化）することで、どうすれば評価されるのか？（評価制度）どういう人を採用するのか？（採用戦略）どのような育成を行えばよいのか？（教育・育成制度）ということを、会社側も社員側も等しく正確に理解できるようになります。
評価制度は専門的でややこしいイメージがありますが、実はとてもシンプルでわかりやすいものです。【会社が求める人物】に近づくほどに、評価される仕組みを作る。これだけなのです。基本的に【会社が求める人物】を獲得する方法は大きく2つ。外から採ってくる（採用）か、今社内にいる人に成長してもらうか、です。
そして、人事評価制度の存在目的は主に後者にあります（採用にも関わりますが）。断じて給与や賞与を決める為だけの査定ツールではありません。『会社が求める人物はこういうもので、この半期はここは良かったけど、ここはこうしてほしい、こうするともっと良くなる（評価を上げてあげることができる）』という意思疎通を行う、教育ツールであり、コミュニケーションツールなのです。
しっかりと運用することができれば、時間を重ねるごとにお互い（会社⇔社員）との信頼が増し、社員の成長を通じて、会社の成長促進に貢献することができます。
会社HP：https://www.gentle-management3001.com/
カクトク活用の背景
ーカクトクに問い合わせる前の営業課題についてお聞かせください。
川崎様：ジェントルマネジメントは私ひとりの会社なので、営業リソースを補うために代行会社を使おうと検討し始めました。私は人事の専門家ではあっても、これまで営業やマーケティングの経験がなかったので、専門家の力を取り入れながら事業を拡大したいと思ったのです。
ー営業代行を利用するにあたって懸念点はありませんでしたか。
川崎様：当社の商材は組織・人事コンサルティングで、人に関するお悩みの解決をお手伝いするというものです。その性質から、まずは、私自身が頼るに値するか？という、お客様側の不安や障壁をクリアし、信頼していただく必要があります。
そういった意味で、受注までのイメージが私自身湧いていなかった・・ということはありました。ただ、それは私が営業やマーケティングに明るくなかった為であり、その道のプロの方にお任せすれば・・という期待ももちろん持っていました。
ーカクトクを通して数社から提案があったと思いますが、なぜ中川さんに決めたのか教えて下さい。
川崎様：実は中川さんの前に何社か営業代行会社を紹介されていて、その中でお願いしようと思う会社もありました。それでも最終的に中川さんに決めたのは、価値観や働き方に強く共感したからです。
初めて中川さんと話した時、私が独立した経緯や今の社会の働き方、評価制度の問題について熱く語り合いました。仕事のスタンスについても「自分たちだけが儲かればいいのではなく、しっかり社会に貢献したい」という中川さんの想いにとても共感したんです。
中川さんも私も、一般事業会社で社員としての労働経験があります。一方で今は経営者としての視点や価値観も持っています。労働者側の考えや気持ちを理解し、その上で企業経営に置ける人への考え方、価値観、会社を通じての社会貢献や、職業人としての幸せの在り方など、お話を重ねるうちに、互いに共感できる点が多いことに気づきました。単純にとても嬉しい気持ちになり、一緒にお仕事したいなと感じたことが決め手です。
1回目の打ち合わせはオンラインだったのですが、中川さんがどうしても直接会いたいと言ってくれて京都まで来てくれたんです。当時はまだ緊急事態宣言下でカフェなども空いていなかったので、京都駅の近くのベンチに座って語ったのを覚えています。
営業支援内容について
ー中川さんはジェントルマネジメント様の課題に対し、どのような提案をしたのでしょうか。
中川様：川崎さんのときは特殊で、提案というよりも「僕がなぜこの仕事をしているのか」「どういうスタンスで働いているのか」を正直に話しました。自分を大きく見せるのではなく「できないことはたくさんあるけど、とにかく川崎さんが好きです」というメッセージを伝えたかったんです。
川崎さんが独立した経緯や仕事に対する想いを聞いて、一気に川崎さんの人柄に惚れました。2回目はどうしても直接会いたくなって京都にまで伺いました。
ー具体的にどんなところに共感されたのでしょうか？
中川様：特に印象に残っているのは、今のお客さまをとても大事にしているところです。お客さまを増やして事業を拡大したいと考えながらも「今のお客さまを無下にしたくないからバランスを見ながら増やしたい」と話してくれたんです。
また、私たちも人事系のサービスを提供しているので、今の働き方の問題は強く感じていました。そのような問題に真正面から立ち向かっていく姿勢にもとても惹かれましたね。
ー実際の営業支援内容について教えてください。
中川様：最初はコールドリストに対して、テレアポやFAX、DMなどで営業していました。しかし、川崎さんも仰っていたように、人事コンサルティングは信頼されなければ売れず、全く成果が出ませんでした。
その後はリファラル営業に切り替えました。私たちがお付き合いしているお客様に川崎さんのサービスをクロスセルでご紹介したのです。弊社は営業部隊立ち上げの相談をよくいただくのですが、その時に問題になるのが「教育と評価」です。
どんなに人材を集めて教育をしても、評価制度がなければ、どう頑張ればいいかモチベーションが上がりません。自走できる人材なら自分でモチベーションを見つけられますが、多くの人はなぜ働いているかわからず教育が形骸化してしまうんですね。
そのため、まずは川崎さんに評価制度作りを手伝ってもらって、私たちが教育して組織を作っていく。そうやって私たちのサービスと一緒に営業することによって、私たちのサービスの質も高まり商談もしやすくなりました。
営業支援の成果について
ー営業支援の成果はいかがでしょうか。
川崎様：これまで2社ご紹介いただき、1社は契約、もう1社も現在契約に向けて進めている最中です。加えて、中川さんたちから人材サービスの仕事を発注いただくこともあります。
本当に期待以上の成果だと思っていて、中川さんたちならではの仕事だと思いました。中川さんたちがお客様から信頼されているので「中川さんが言うなら話を聞いてみよう」と言ってくれるんですね。単なる営業代行であれば、こんなに成果は出せなかったと思います。
ー中川さんに営業を依頼する上で工夫したポイントはありますか？
川崎様：自分の想いをしっかり伝えることです。なぜこの事業を始めたのか、自分の想いをどのようにサービスに落とし込んだのか詳しくお伝えしました。だからこそ中川さんも共感してくださって、案件にも繋がっているのだと思います。
中川様：川崎さんは自然にやっていて気づかないと思うので、僕の口からも川崎さんの強みを紹介させてもらいますね。それは「スタンスが崩れないこと」。
私が営業をしている中で、お客様から「新たに研修カリキュラムを作りたい。でも評価制度は今ある定量評価のものを使いたい」と言われたことがあるんです。こんな会社にこそ川崎さんのサービスを受けてほしいと思ったのですが、頑なに今の評価制度を変えたくないと仰るんです。
それを川崎さんに伝えたところ「無理に営業しなくていいと思います。ただし、今のままでは会社も社員も、その方自身も不幸になると思うので、なぜ定性評価が大事なのかは伝えてください」と言ってくれたんです。売上にならなくても、自分たちが大事にしている信念を伝え、一つでも気づきがあればいい。そのスタンスがとても格好良くて。
断る前提であるにも関わらず、どう伝えればいいか電話で2時間も話してくれたんです。売上にならなくても自分のスタンスを崩さない姿に感動して、より川崎さんの仕事を広めたいと思いましたね。
川崎様：そんなこともありましたね。たとえ縁がなかったとしても、一社でも多く評価制度の重要性に気づいてもらって、働く人が幸せになり会社も成長してもらえればと思ったんです。
ー中川さんに今後期待していることがあれば教えて下さい。
川崎様：期待以上の成果を出していただいていますので、特段これ以上求めることはありません。
今の付き合いをこれからも続けていければと。強いて言うなら、これからも末永くお付き合いしてもらえると嬉しいですね。
ー最後にどんな企業にカクトクを勧めたいか教えていただけますか。
川崎様：私のようにサービスの運用が忙しくて、営業にリソースを割けない方におすすめです。数ある中から営業代行を選ぶのが大変ですが、カクトクさんにお願いすれば紹介してくれるのを待つだけ。精査して紹介してくれるので質も安心できます。
小規模な代行会社さんが多いので、柔軟に対応してくれるのもよかったですね。何より中川さんと出会わせてもらって本当に感謝しています。
カクトクのアウトバウンドセールス代行はこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/outbound-sales
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