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キーエンス出身の外部営業チームに歯科医院の新規開拓を依頼。短期間で契約数が伸ばせた理由とは？
カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は予防医療ソリューションを展開する株式会社フィルダクトの金子様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。
実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの三浦様との対談の様子をお届けします。
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事業内容について
ーまずはフィルダクト様の会社概要について教えてください。
金子様：私達フィルダクトは、3DプリンターやCADなどのテクノロジーを活用した透明なマウスピース型の歯科矯正サービス「DPEARL」を提供しているスタートアップです。2018年に設立し「テクノロジーでオーラルヘルスを加速し、グローバルでNo.1の予防医療ソリューションを日本から生み出す」をミッションに事業を展開してきました。
2020年3月に正式リリースしたDPEARLは、質の高い歯列矯正サービスをリーズナブルな価格で実現し、アプリを介した新たな体験を提供しております。日本人の骨格に合わせた診断・治療計画を行い、従来の歯科医師によるメンテナンスを行いつつ独自のデジタルシステムでより良質な歯科矯正体験を提供できるのが特徴です。 現在は、東京・埼玉などを中心に全国へと拡大しています。
ー三浦様の会社概要についても聞かせてください。
三浦様：弊社はキーエンス出身者と大手証券会社出身者で創業した営業支援会社です。キーエンス流の数字を基にした徹底的な営業プロセス管理、証券会社流の開拓が難しいターゲットを攻略する新規開拓術を掛け合わせクライアント様の営業活動をご支援しております。
データに基づいた営業戦略の設計からターゲットの分析と選定、営業支援実行からクライアント企業の営業体制構築まで一気通貫でご支援する事が可能です。リード創出からアポイント獲得、クロージングまでを得意としており、企業様が強化したい営業プロセスをピンポイントでご依頼を頂いています。
また、新規プロダクトのテストセールスや展示会の誘致など型にハマらない営業のご支援が可能であり、ビジネス上の単なる営業代行会社ではなく営業活動においてのパートナーに相応しいご支援をさせていただいております。
カクトクに依頼した経緯
ーどのような課題を感じて、営業代行を依頼しようと思ったのでしょうか。
金子様：今年から東京を起点として1→100の全国拡大を見据える中で、自社の人的リソースだけでは足りないと感じていました。提携医院の拡大のためにも、フリーランスの採用を検討しようと思ったのです。
実を言えば、当時は営業代行を利用しようとは思っていませんでした。以前、営業代行を利用したことがあるのですが「やる気がない」「会社内で情報共有ができていない」などの問題があり、営業代行会社に対してネガティブな印象しかなくて。
しかし、カクトクから紹介された営業代行会社は内容も充実していて、実績も確かな会社も多く、話を聞いてみたいと思う会社が何社かあったのです。そのおかげで営業代行に依頼してみようと思いました。
ーカクトクへ問い合わせた経緯についても聞かせてください。
金子様：弊社に業務委託として参画いただいている方に、カクトクを紹介してもらったからです。最初はフリーランスや副業人材を紹介してもらえるものだと思っており、営業代行会社を紹介してもらえるとは思っていませんでした。先述した経緯もあり、あまり期待は持っていませんでした。
しかし、紹介を受けるなら無料だということもあり、とりあえず希望だけ伝えて、どんな会社を紹介してもらえるか見てみようと思ったのです。断るなら、それからでも遅くはないと。結果的に質の高い営業代行会社を紹介してもらえて満足しています。
ー営業代行会社に委託する際に、懸念点はありましたか。
金子様：以前自社で依頼した営業代行会社の質が低かったので、大きな不安がありました。営業代行会社は実際に架電する人と直接やり取りできないケースもあり、改善がしにくい上に、有名な会社ともなると料金も高額で。
その点、副業やフリーランスなら、管理もしやすい上に、コストも安く済むので、最後まで営業代行会社に依頼するかどうかは悩みましたね。
ーカクトクの他に検討したサービスはありましたか。
金子様：カクトクの他にも、営業代行会社を紹介してもらえるサービスをいくつか使っていました。自分たちでもインターネットを使って探していて、営業代行会社だけでなく副業やフリーランス、インターンなど幅広く検討しましたね。
最終的に、カクトク経由で紹介していただいた三浦さんをはじめとした、複数の営業代行会社と契約しました。
営業代行会社の選び方
ー営業代行会社を選ぶ際にチェックしたポイントを聞かせてください。
金子様：一番重視していたのは、一緒に働きたいと思えるかどうかです。話を聞きながら、PDCAを回して一緒に改善していけるかどうか見ていましたね。歯科業界での経験も重視していたので、代表や社員の経歴を見ながら本当に成果が出せそうか判断していました。
また、ある程度予算も決めていたので、その金額と大きく乖離していないかも重要なポイントでした。
ーフィルダクト様の課題に対し、具体的にどのような提案を行われましたか。
三浦様：ご提案当初のクライアント様の状況として、提携医院を全国に広げるという目標があり、その目標に対する営業リソースが不足している状態でした。かつ提携医の新規開拓手法についても完成したものがなく、どうすればアポ率が上がるかというところも一緒に検証してほしいというご意向でした。
上記クライアント様の課題に対して、ご提案したのは大きく2つ。1つ目は証券会社で培ったスキルを活かした新規開拓、2つ目は最速でPDCAを回すことです。
1つ目に関しては、弊社役員陣の2人が証券会社出身で、歯科医への新規開拓を数多く実施した経験があります。院長に繋がりやすい曜日や時間帯、受付突破のトークなど証券会社時代に身につけたノウハウを具体的にお伝えし、提案に納得感を持っていただけるよう意識しました。
2つ目に関しては、クライアント様が仮説検証を実施しながら新規開拓を行なっていた状況を考慮し、いかに伴走しながら最速でPDCAを回すかをご理解いただけるよう努めました。改善が遅れれば遅れるほど、本来獲得できたはずのアポイントが獲得できないなど機会損失を生んでしまう可能性があります。弊社に営業を依頼してもらうことで、早期に営業を最適化できるという確信を持っていただけるよう意識しました。
ーご提案の際に注意したポイントについてお聞かせください。
三浦様：注意したポイントは、弊社の営業活動や日々のコミュニケーションがどのように行われるか明確にイメージしてもらうことです。クライアント様は、まだ一緒にお仕事をしたことがない営業代行会社に対して、成果がどうなるかわからない営業活動をお任せします。
そのため、提案の段階から架電するのに最適な時間帯とトーク内容、どのようなアポをどのように取るかを出来る限り具体的にお伝えしました。一度「営業お断り」を受けてしまった場合も、どのように再アプローチするのかも具体的に伝えました。
また、営業は最初からうまく行くことは稀で、改善を日々重ねなければいけません。弊社とクライアント様の毎日のコミュニケーションがどのような頻度でどのように行われるか説明し、提案の時点からしっかりイメージしていただくよう努めました。
ー三浦様と契約を決めた決め手は何だったのでしょうか？
金子様：代表がキーエンス出身で営業に強そうでしたし、リモートで話した際に人柄の良さを感じたからです。また3名と小さな組織だったので、小回りもきいて管理がしやすいと思ったのも理由ですね。
ご提示いただいた金額も、弊社の予算感と合っていたのも決め手になりました。
稼働後の様子
ー具体的な営業支援内容について教えてください
三浦様：歯科医院への架電をし、院長に対して30分以上の商談を設定しています。1回目の電話で院長に接触ができるのは稀なので、複数回の架電や資料の送付など、アポ獲得に向けて根気よくアプローチをしています。特に工夫していたのは「テレアポの録音」「営業リストへの詳細の入力」の2つです。
1つ目については、フィルダクト様が弊社の営業活動を確認できるようにするためです。全ての架電を録音しているので、受付突破のトークや院長接触後のトークなど一つ一つ確認してもらっています。問題がないか双方でチェックをすることで、具体的に改善ができており、質の良いPDCAが回せていると思います。
2つ目は、架電毎に架電した日付、時間帯、接触状況、その他メモを入力すること。一件一件の架電状況が細かくわかるので、フィルダクト様も弊社もリストを見ることで定性的/定量的に分析をすることが可能です。
ーどのような体制で支援しているのでしょうか。
三浦様：証券会社出身の役員陣で稼働・マネジメントをしています。歯科医へアプローチしてきた豊富な経験を活かし、早期からアポ獲得の体制を整えることができるよう努めました。
最も力を入れているのはPDCAのスピードです。日々営業活動をしていると、どうしても想定していなかった質問を受けたり、商材について知識の不足があったりするので、できるだけ早くクライアント様とコミュニケーションをとり、速やかに営業活動を改善しております。
ー報告の頻度や内容についても教えてください。
三浦様：アポイント獲得時は、アポが獲得できた医院名、院長名、アポ日程はもちろんのこと、その時の会話の詳細を報告し、その際の録音も添付しています。他にもその日の架電件数、院長接触数、アポ数を報告しており、よかったことや問題点を毎稼働日に報告しています。
加えて週に一度の打ち合わせをし、1週間の振り返りやトークスクリプトの改善、商材の研修などをしております。
コミュニケーションは主にslackで行なっております。日報についてはgoogleフォームとslackを連携し、弊社がgoogleフォームに日報を書き、それがslackに自動で反映される仕組み。週次ミーティングについてもslack内で通話をしています。
ー営業支援の成果について教えてください。
金子様：2022年春に契約して、半年も経たないうちに提携医院数を全国に20拠点近くも増やすことができました。
その要因は細かくPDCAを回して、改善を続けてこれたからだと思います。テレアポをしていて感じた課題などは、毎日の報告や振り返りミーティングで共有してもらい、その都度改善を繰り返してきました。
こちらの要望にも可能な限り柔軟に対応していただきましたし、返信も早かったのでコミュニケーションもしやすかったですね。稼働するにあたって、歯科業界の知識をすぐにキャッチアップしてスムーズに動けたのも結果に繋がっていると思います。
ー外部のパートナーに依頼する上で、工夫していることはありますか？
金子様：三浦さんも話していましたが、弊社で数字を細かく管理できるように、日報を提出していただいています。それをもとにダッシュボードを作成し、期間ごとの数値などを追っています。数字が落ちている場合にすぐ気づき、その対応策を考えられるようにしていますね。
また、週次で振り返りのミーティングを開き、改善点などを議論する時間を設けているのに加え、架電の音声を録音いただき、社内でも確認できるようにしています。ノーコードツールを使って、工数を可能な限り削減しているのも工夫だと思います。
ー外部のパートナーに期待していることを教えてください。
金子様：これまで通り、こちらからの要望に対して柔軟に対応していただき、水準よりも高い確率でアポをとってもらうことです。
ー最後にどのような企業にカクトクを薦めたいと思われますか。
金子様：社内リソースだけでは、営業の稼働が不足していると感じている会社に薦めたいです。スタートアップなど、小さな組織の会社は特に相性がいいのではないでしょうか。
希望を伝えて営業代行会社を紹介してもらうまでは無料なので、リスクを感じずにまずは相談してみるといいと思います。企業の紹介についても、過去の実績や社長のご経歴なども含めてかなり詳細な情報をいただけるので、検討しやすかったです。
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