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新規事業立ち上げをカクトクで迅速化。高い営業スキルでリード獲得を拡大
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カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は求人広告事業を展開する株式会社BizMoの代田様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。
実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの筒井様との対談の様子をお届けします。
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事業内容について
ーまずはBizMoの会社概要について聞かせてください。
代田様：BizMoは、お客様の多様な人材ニーズを採用メディアを通して解決をしていく会社として2019年に設立。愛知と岐阜で最大シェアをもつ求人折込チラシ「ビズ」を展開している三光アドの100％子会社となり、販売会社となります。
※三光アドは2017年に東証プライム上場のじげんのグループ企業となっております。
求職者の働き方の多様化やデバイスの変化による求人情報収集のネット化、それに伴う企業の人材調達手段の多様化など大きく変化しており、折込求人をメインとしている三光アド・BizMoも大きく変革をしていかないといけない状況におかれています。
その中で、親会社のじげんが運営する日本で有数な求人アグリゲーションサイト「アルバイトEX」と協業し、三光アドで新しいWEB求人サービス（2020年3月）を立ち上げました。
BizMoは三光アドの販売会社として、折込求人ビズに加え、この新しい求人WEBメディアの拡販をメインミッションとして事業を進めております。
商材としては、アルバイト・パートの採用ニーズに対する掲載課金型WEB求人メディアの「ビズコミ」。
大手企業様の大量採用ニーズにお応えをする完全応募課金型WEB求人サービス「ビズブリッジ」。
2020年3月のリリース後、WEBビズに掲載いただいている求人案件数は13万件を超え、紆余曲折ありましたが、立ち上げ期としては順調に成長をさせてきました。
ここからは、第二ブースト期として更なる拡張をしていきたいと考えております。
ー筒井様のサービス内容についても教えてください。
筒井様：私たちは主に営業のコンサルティング業務と、伴走支援を主な業務として行なっています。大企業の新規事業立ち上げスタートアップの事業立ち上げなど、営業リソースが不足していたり、マネジメントできる人がいないという企業から依頼を頂くケースが多いです。
具体的にはアウトバウンド型のテレアポの実行支援をしたり、組織の構築や営業戦略の立案についてコンサルティングをしています。
問い合わせ前の課題
ーカクトクに問い合わせる前の課題について聞かせてください。
代田様：課題は2つあって、大手企業様を新規開拓する営業ノウハウがない。そして、それを推進しノウハウを蓄積するパワーがなく、採用をするにしても時間もかかるということ。
折込メディアが中心だったということもあり愛知・岐阜の中小企業のお客様がメインの顧客となっており、大手顧客×他地域への営業経験やノウハウが圧倒的に欠けています。
加えて、今も折込チラシの仕事があるため、新しくWeb商材を販売していくだけの営業リソースも不足していました。
ーなぜ営業代行会社に依頼しようと思ったのでしょうか。
代田様：親会社であるじげんの役員がカクトクの存在を知っており、営業代行会社の利用を勧めてくれたからです。新しく人を採用して営業組織を立ち上げるには時間がかかるため、営業代行会社を利用してスピーディに始めてみてはどうかと。
ー営業代行会社に依頼するにあたり、懸念点などはありませんでしたか。
代田様：求人媒体という無形商材を、しっかり販売できる営業代行会社が見つかるか不安でした。私自身、20年以上に渡り求人広告の営業をしてきたため、その難しさは身にしみて理解しているつもりです。
求人広告はその商材の性質上、掲載後のフォローやリピートの提案が非常に重要です。加えて、顧客を深く理解した上でお客様に期待を持って頂けるような提案をしなければならず、高い営業スキルが求められます。そのような高いスキルを持った営業代行会社を見つけられるかは不安でしたね。
ーBizMo様の課題に対して、筒井様がどのような提案をしたのか聞かせてください。
筒井様：今回はエンタープライズ向けの営業だったので、ターゲットに対してどのようなアプローチをするのか具体的にイメージしてもらえるよう提案しました。
また、媒体の営業は提案が似通ってしまうので、提案内容だけではなく、信頼できる会社だと思ってもらえるよう意識しましたね。レスポンスの速さや議事録の作成など、ビジネスマナーとして当たり前のことを当たり前以上に徹底しました。
ー代田様は営業代行会社を選ぶ上で、どのようなポイントを意識していましたか。
代田様：一番意識したのは、本当に成果を出せるだけの営業スキルがあるかどうかです。先程も言ったように、求人広告で成果を出すには高い営業スキルが求められるので。その点、筒井さんは成果を想像できるような具体的な提案をしてくれたので印象がよかったです。
加えて、スキルだけでなく意欲的に動いてくれるかも重要なポイントでした。単に仕事を受注するためではなく、受注後に「本当に成果を出そう」という意欲を感じられるかどうか。その点も筒井さんから意欲が感じられたため、依頼しようと思ったのです。
稼働後の様子
ー実際に稼働した内容について教えてください。
筒井様：マネジメント1名と現場で稼働するプレイヤー1名の計2名体制で取り組みました。競合媒体などからターゲットとなる企業をリストアップし、テレアポを行なっています。
加えて毎週定例ミーティングを行なっており、定量的な数値情報や現場で起きている定性的な情報を報告し、来週はどのように動くか共有しています。
ー成果についてはいかがですか？
代田様：月に15本のアポイントを約束して頂いており、これまで100%達成してくれています。正直、採用媒体市場はメジャーなサイトがいくつもある中で、リリースしたばかりの私たちのサイトは認知度がほとんどなく、営業するのも難しいと思っていました。そのような中で、安定的にアポイントを獲得してくれるのはありがたく思いますね。
大企業が相手なので、すぐに受注に繋がるわけではないのですが、これから受注に繋がりそうな案件も多いので、今後の活躍も期待しています。
ー外部のパートナーが活動しやすいように、工夫していることがあれば教えてください。
代田様：特にありません。強いて言うなら、こちら側からお膳立てしなくても自主的に動いてくれるパートナー選びは慎重に行いました。その点、筒井さんは週に1度の定例ミーティングでまとめて情報を共有してくれますし、自主的に動いてくれるので助かります。
随時質問や要望がきて時間がとられることもありませんし、こちらから気を利かせて情報を提供する必要もありません。「こういうトークをしたいから、こういう情報はありませんか？」など、向こうから要求してくれるので非常に助かっています。
ー今後、外部パートナーに期待していることはありますか？
代田様：今後も引き続き成果を出してくれることはもちろんですが、営業をしたことで見つかる気付きもフィードバックしていただけると嬉しいです。営業はお客様に最も近いポジションなので、商品の改善点なども一番見つけやすい職種でもあります。
それらの気付きから、商材をよりブラッシュしていきたいと思っているので、積極的にインサイトを共有してもらえることを期待しています。
ー最後に、どんな企業にカクトクを勧めたいか教えてください。
代田様：新しいサービスを始める企業にお勧めしたいです。私たちも含め、社内に営業組織があっても、既存事業に精一杯で新規事業に充てる営業リソースが足りない企業も少なくありません。
営業担当者を新しく採用するとなると、入社するまでに早くても2～3ヶ月はかかりますし、教育や研修にも2ヶ月はかかります。結局やりたいことを実現できるのは5ヶ月後。営業代行会社なら、そんな時間をかけなくとも1～2週間後には稼働してもらえるので、立ち上がりがぜんぜん違うはずです。
ただし、信頼できる営業代行会社を探すのも容易ではありません。成果に繋がる営業代行会社をすぐに見つけたい会社は、カクトクを利用するのがおすすめですね。
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