関西電力発のスタートアップ企業が取り組む営業領域の外部活用──カクトク認定パートナーと「高付加価値食材」の市場を開拓

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カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回はブランド海老を生産・販売している海幸（かいこう）ゆきのや合同会社の津田様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナー中村様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
海幸（かいこう）ゆきのや合同会社：津田様
カクトク認定パートナー：中村様

1. 事業内容について
2. 問い合わせ前の課題
3. パートナーを選んだポイント
4. 稼働後の様子
5. 認定パートナーに期待していること

事業内容について

─まずは海幸ゆきのや様の事業内容を聞かせてください。

津田様：私達は静岡県の磐田市で海老の陸上養殖と販売をしている会社です。付加価値の高いブランド海老を、2022年7月から本格的に生産し始め、同年11月から本格的な販売を開始しました。

─中村様の事業内容を教えてください。

中村様：私達はプロフェッショナル人材に特化した伴走型営業支援をしており、クライアントの営業課題に対してソリューションを提供しています。会社は5期目ですが、本格的に営業支援を始めたのは2022年7月からで、これまで50社ほどのお客様をご支援してきました。

私達が一般的な営業代行と異なるのは、戦略立案からご支援させていただき、仮説検証なども一緒に伴走する点です。フィールドセールスからCSまで全面的にクライアントをサポートしていくことが私たちの特長です。

問い合わせ前の課題

─カクトクに問い合わせする前の課題を聞かせてください。

津田様：私達が抱えていた課題はリソース不足です。販売を開始してから半年ほどは自分たちで営業をしていたのですが、営業のリソース不足を感じ、外部リソースに頼ろうと思ったのです。

当時は社内の限られたメンバーで営業活動をしており、どんな企業にアプローチをすれば価値を感じてもらえるかぼんやり見えてきたタイミングでした。しかし、社内の営業リソースだけで目標を達成するのは難しいと思ったため、外部リソースを活用して営業活動を加速しようと思ったのです。

─外部リソースを利用することに懸念はありませんでしたか？

津田様：カクトクに問い合わせする前に、他の営業代行会社を利用していたことがあったので、特に抵抗はありませんでした。ただ、当時依頼していた営業代行会社には満足できる取り組みをしていただけなかったため、ほかのサービスを利用しようと思ったのです。

カクトクには幅広い営業代行会社が登録されているため、自分たちの希望にマッチしたパートナーが見つかると思いました。

パートナーを選んだポイント

─営業パートナーを選ぶうえで、重要視していたポイントを聞かせてください。

津田様：私達の商品が高付加価値の商品であることを理解したうえで、営業活動をしてくれることです。また、過去に食品の営業をしてきた実績があることを重視しました。

日本で売られている海老の95%は海外産で、私たちの商品はそれらと同じように営業していては売れません。そのため、しっかり私たちの価値を理解したうえで、お客様に提案できるパートナーを探していました。

─なぜ中村様を選ばれたのでしょうか？

津田様：カクトクのパートナー7〜8社から提案があり、その中から3社ほどに絞って話を聞き、最終的に選んだのが中村様でした。その理由は、高付加価値の食品の営業実績があることに加えて、誠実さが伝わったからです。

私たちの商品を拡大していくためには、高速でPDCAを回していく必要があると考えていました、以前依頼していた営業代行の会社は、誰がいつ、どのように稼働しているのかといった営業プロセスがブラックボックス化していました。中村さんとお話して、営業プロセスの見える化も頂けること、またそれをどのように実現するのかを分かりやすくご説明頂けたため、カクトクのアドバイザーからの評価も含めて、中村さんならお任せできると思い、お願いすることに決めました。

─津田様に対して、どのような提案をされたのでしょうか。

中村様：まずは選定の条件にもあった食品業界などでの実績をお話しました。また、事前に営業リストを4パターンほどいただいていたので、それぞれに対してどのようなアプローチが適切なのか資料にまとめて提出しました。

稼働後の様子

─具体的な支援内容について聞かせてください。

中村様：現在は月60時間、アウトバウンドコールによるアポイント獲得を実施しています。月に15件のアポイント獲得を目標にしており、リストによって成果は異なりますが、目標達成しています。

体制は私とディレクター、そしてプレイヤーの3人。週次で津田様とミーティングをしながら、改善をくり返しています。

─成果についてはいかがですか？

津田様：アポの目標は毎月達成いただいており、月によっては20件以上のアポを獲得してくれることもあります。最初の頃は私達が用意したリストの質の問題もあって、なかなか成果が出ないこともありましたが、リストを改善することで成果も上がってくるようになりました。

最近は、ポテンシャルの高い企業にもアプローチできるようになっており、当初想定していた以上の成果を上げてもらっていますね。飲食業は食材の流通や、店舗の場合はメニューの準備期間があるため、成約まで時間がかかります。まだ実際の成約には至っていない案件もいくつかありますが、今後の成約につながっていくと思っています。

─中村様は、どのような要因で成果が出るようになったと思いますか？

中村様：リストの質の向上に加えて、私達の商品や市場に対する理解が深まったことも大きな要因だと思います。食材の営業実績があるとはいえ、陸上養殖の海老を営業するのは初めてです。営業をしながら市場理解を深め、トークスクリプトなどを改善してきたことによって、切り返しの質が上がり、突破率やアポイント獲得率が向上してきました。

認定パートナーに期待していること

─今後、中村様に期待していることを聞かせてください。

津田様：お客様を獲得する仕組みをつくってもらえればと思っています。現在はアポイント獲得をお願いしていますが、今後は私達が介在しなくとも成約まで取れるようになってもらえたらと嬉しいです。

また、飲食業は横の繋がりでお客様を紹介していただけるケースも多いので、紹介が生まれるような仕組みもつくっていただけたらありがたいです。

─最後にどんな企業にカクトクをおすすめしたいですか？

津田様：ある程度、営業の勝ち筋を見つけたものの、営業リソースが足りないというような企業様におすすめしたいです。自分たちの持っている商材の扱いが難しい商材であればあるほど、カクトクを有効活用できるのではないでしょうか。

また、自社商品の価値がわかってきたけれども、その価値の言語化が難しく困っているような場合は、中村様のような優秀なパートナーに依頼すれば言語化してもらえると思います。私達も中村様に相談することで、もやもやしていたところを言語化してもらえて非常に助かりました。

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