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圧倒的スピードで受注目標を達成！認定パートナーによる伴走支援で、デジタルサイネージを活用した新規事業を推進
カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、デジタルサイネージによる広告事業を展開する株式会社オレムスの浜辺様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。
実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの小林様との対談の様子をお届けします。
お話を伺った方
クライアント：株式会社オレムス 浜辺様
カクトク認定パートナー：小林様
事業内容について
─まずは株式会社オレムス様の事業内容を聞かせてください。
浜辺様：弊社は、大型ビジョンを活用した広告事業を展開しています。デジタルサイネージの1種である大型ビジョンを自社で保有し、広告主様にコマーシャルを出稿していただくことが事業内容です。
─小林様のサービス内容も聞かせてください。
小林様：弊社は営業支援会社で、個人事業から法人成りして通算で9期目を迎えました。私は、デジタルサイネージや防犯カメラなど海外からの商材を日本市場に展開する営業経験が15年ほど前からございます。そうした経歴もあり、弊社の強みとしては、営業支援だけではなく、販売、設置、保守などのワンストップサービスを提供できることです。
問い合わせ前の課題
─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。
浜辺様：そもそもこの事業は、デジタルサイネージを置かせてくれるビルオーナーがいなければ成立しえません。デジタルサイネージでより多くの広告主様に出稿いただくために大切なのは、立地選定です。人がより多く集まり、目に留まりやすい場所に大型ビジョンを設置することが、売上アップにつながります。当時の弊社は、ビルを所有するオーナー様を厳選し、口説くという事業の第一の関門をスタートしようとしていたところでした。
とはいえ、弊社は営業会社ではなく営業のノウハウを持っているわけではなかったため、代わりに営業をしていただけるプロを探すことにしました。自社での営業職の採用も検討しましたが、今回のビジネスモデル的に新規設置場所の営業活動を永続的に行うわけではないため、スポットで入っていただき、スピーディに成果を出していただける営業代行の外部パートナーに参画いただこうという結論に至りました。
私はそれまで「営業代行」という言葉すら知らない状態でしたが、インターネットで情報収集を行い、たどり着いたのがカクトクでした。カクトクのご担当者は、私たちの業界に知見がおありだったことはもちろん、やりとりもスムーズで複数社をご紹介していただける点を魅力に感じましたね。そのなかでも、デジタルサイネージの営業経験が豊富で、話の波長も合うと感じた小林さんに正式に依頼をさせていただきました。
─依頼先選定において重視されていたことはありますか？
浜辺様：営業代行の依頼自体が初めてだったため「本当にちゃんと動いてくれるのか」という部分に不安は正直ありましたね。そのため、実際にお会いしてお話しした上で依頼をしようと思っていました。小林さんと実際にお話しするなかで「この方なら信頼して依頼できる」と感じられたのが決め手でした。
提案の様子
─株式会社オレムス様に対し、どのような提案をしたのか聞かせてください。
小林様：冒頭でお話しさせていただいた通り、私はデジタルサイネージ商材に15年以上携わっており、得意とするフィールドである旨をしっかりお伝えしました。また、提案時には弊社の支援実績やコール計画、KPIなども資料に記載してお渡しさせていただいています。弊社は「リミックスソリューション」という社名の通り、さまざまなものを掛け合わせながらクライアントの課題を解決することを重視しています。そのため、実際に浜辺様にお会いし伺ったお話をもとに提案内容も変更しながら、最も効果があると考えたプランをご提案させていただきました。
注意したポイントとしては、コミュニケーションの方法です。私と浜辺様の拠点は距離的に離れており、こまめに対面でお会いできるわけではありません。そういった状況下でも密にコミュニケーションをとれるよう、電話、チャット、メールなどを駆使しながら進める形をとりました。
浜辺様：提案時に、営業体制やスケジュール感などを細かくご説明いただけたので、具体的なイメージを持てましたし、何より安心できました。私は性格が細かいタイプなので、緻密な計画を立ててくださる小林様とであれば新規事業を進めやすいと思ったんです。
稼働後の様子
─具体的な支援内容も聞かせてください。
小林様：体制としては、私がプロジェクトの統括と実務を担当しました。立ち上げに伴い、セールスシートの作成や、LPサイトの制作、地権者の調査などを実施。当初はコール型の営業を検討していましたが、DM送付の反響型に変更しアプローチをかけていきました。反響があったお客様への商談は、浜辺様にも同席いただき、クロージングは浜辺様に担当いただきました。
意識したポイントとしては、反響を踏まえてコールではなくDMによる営業スタイルに変更したことです。DMのメリットは、コールよりも情報量を多くお届けできること。浜辺様は新規事業に対する想いが強く、それに共感してくださる方にアプローチしたいとお考えでした。また、ビルのオーナー様の多くはご年配の方であったことも踏まえ、DMで浜辺様の想いをしっかり届けようということになったんです。
─定例ミーティングではどんなことをお話しされていますか？
小林様：定例ミーティングは週に1回開催していましたが、それ以外にもチャットやお電話などでこまめにやりとりさせていただいていました。特に提案や商談が入った際には細かなやりとりを密にさせていただいていましたね。また、私が営業しやすいようにオレムス様のお名刺も作っていただき、営業代行というよりはオレムス様の一員として営業活動に従事できました。
─現時点での成果について教えてください。
小林様：DMによるアプローチの結果、2つのロケーションを開拓・開発できました。無事に目標達成できたという結果となっています。状況に合わせて当初提案していた施策からは戦術をアップデートしましたが、、精度高く受注できたと感じています。
浜辺様：当初2件〜3件の受注を目標にしており、その目標が達成できたことに大変満足しています。また、想定していたよりも遥かに早いタイミングで達成できたことには正直驚きましたね。良い意味で期待を裏切られたというか、期待以上の成果を出していただけました。
小林様は提案だけではなく稼働から受注まで全てを担当してくださりました。他社様であれば、商談時は代表の方としても稼働は他の社員さんがやられるということも多いので、その点はありがたかったです。
─浜辺様は今回初めて営業代行サービスを利用されたかと思いますが、実際に使ってみた感想を伺えますか？
浜辺様：弊社はまだまだ小規模で、固定費をあまりかけずに新規事業を行いたいという想いがありました。今回小林様にご協力いただいたおかげで、短期間で高い成果を出すことができ本当に満足していますし、営業代行の有効性を強く感じました。特に小林様はこの業界の知識も豊富におありだったことから、前段のディスカッションなどもほとんど不要でスムーズに活動をスタートさせられたのも良かったと思います。
─最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。
浜辺様：先述の通り、小規模の企業様こそカクトクを利用いただきたいと思います。小規模企業は予算が限られているため、どうしても少数かつ短期間での成果を求められます。もちろん営業職を採用するのも一つの手ですが、採用や育成など期間をかければかけるほど負荷がボディーブローのように効いてくるんですよね。営業代行は採用も育成も不要で、プロジェクトが落ち着けば契約を終えるという柔軟性もあるため、資金に限りがある企業様にはぴったりの手法だと思います。特にリミックスソリューション様は輸入系商材を得意とされているので、該当する企業様はぜひ検討されてみてはいかがでしょうか。
小林様：弊社は得意領域のみしか支援しないというスタイルをとっており、特に海外の商材を日本市場に販路拡大する営業支援は他社に負けない自信があります。また、大企業のように多くの案件を複数抱えるというスタイルではなく、私自身がそのプロジェクトにしっかり入りご支援させていただきます。そのため、提案の質はもちろん、達成率など成果にもしっかりこだわって取り組ませていただいております。
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