カテゴリから記事を選ぶ
営業コンサル×実務代行のハイブリット支援により業界初の社用車買取ビジネスを推進
カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、自動車買取事業を行う株式会社はなまるの神田様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。
実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーである鈴木様との対談の様子をお届けします。
お話を伺った方
クライアント：株式会社はなまる 神田様
カクトク認定パートナー：鈴木様
事業内容について
─まずは株式会社はなまる様の事業内容を聞かせてください。
神田様：弊社は今年で創業26年目の企業で、車の買取事業を行っています。ディーラー様や整備工場様から故障車や事故車などのダメージカーを仕入れ、それを弊社が運営する「ソコカラオークション」で売却するといったビジネスモデルです。売却先はオークションに加盟されている国内外約2万7000社の企業様です。
創業25周目を迎えた昨年、新たに一般企業向けの新規ビジネスを始めることとなりました。サービス名も「ソコカラ」に一新し、イメージモデルは本田圭佑さんを起用しました。CMをどんどん流すことで、一般消費者への認知度も高めてきました。
─鈴木様のサービス内容も聞かせてください。
鈴木様：営業代行と聞くとテレアポ代行をイメージされる方が多いかもしれませんが、弊社は営業代行のあるべき姿を高品質のセールスコンサルティングと成約までコミットするソリューション営業として再定義した、営業のプロフェッショナルファームです。
上流の戦略フェーズからお客さまに寄り添い、ビジョンや事業課題を深く理解し、競争優位を確立するためのセールス戦略を描くことから支援を行っています。市場環境の分析、顧客インサイトの抽出、競合他社・サービスの調査を基に、お客さまの理想を具体的な戦略へと転換します。
施策設計のフェーズでは、戦略の実現に向けて具体的なプランを緻密に構築します。このプロセスには、ターゲットの詳細なセグメンテーション、価値提案の具体化、販売チャネルの最適化などが含まれます。
特にご評価いただくことの多い実務支援では、デジタルマーケティング領域やニッチな領域のプラットフォーム事業など、営業難易度が高いとされるこれらの商材・サービスに関して、未開拓のコールドリストから顧客の潜在的なニーズを引き出し、課題解決型のソリューション営業を提供しています。
問い合わせ前の課題
─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。
神田様：一般企業向けのビジネスを行うにあたって、営業部分の課題が浮き彫りになりました。実際に弊社内でもテレアポを実施したり、有識者に話を聞いたりなどもしたのですが、なかなか成果が見えず、かつリソースもない状態だったんです。そのため、まずはテレアポ代行会社を探しました。そこでカクトクさんのことを知り、一度の商談で複数の提案をいただけるという点に魅力を感じ、登録させていただきました。
─依頼先選定において重視されていたことはありますか？
神田様：カクトクに掲載後、20社くらいからご応募いただき、そのなかの4社と面談させていただきました。重視したのは弊社のビジネスをしっかり理解し、本質的な提案をしてくれるかどうかです。また営業なので、ある程度ガッツのある方にお願いしたいという思いはありました。
4社のうち弊社の意向に一番マッチしていたのが、鈴木様でした。鈴木様は中古車ビジネスの理解度も高く「はなまるの一社員」という温度感で向き合ってくださり、安心してご依頼できると感じましたね。
提案の様子
─はなまる様に対して、どのような提案をしたのか聞かせてください。
鈴木様：中古車業界に詳しい人材を配置して、一緒に戦略会議を行うご提案をさせていただいていました。ただ、今回のサービスは業界初の取り組みということで、どれほどの成果が出るのか参考にできるデータがない状態だったんです。そういった状況をはなまる様にはお伝えし、同業他社や新規ビジネスでのデータから予測値を算出し、ご共有しました。また、仮に結果が出なかった時のリカバリープランも複数お出しし、効率的にアプローチを続けられる体制作りを行いました。
また、今回はなまる様からは、3ヶ月で結果を出して欲しいというご要望をいただいていました。そのため中長期的な戦略を立てるのではなく、短期戦略を練り、目標数値に合わせたターゲティング、トークスクリプトの作成、テレアポの実行を行うこととなりました。
─ターゲット選定において重視されていたことはありますか？
鈴木様：はなまる様からは、社用車を100台以上保有している企業にアプローチをしたいとお話しいただいていました。統計的な観点から企業の業種や売り上げ規模から企業群をリストアップし、さらに実際に神田様とお話しして、より精度の高いリストを作り上げることができました。ターゲティングするうえで統計的思考は重要ですが、やはり業界に一番詳しい方にヒアリングすることも重要だと改めて感じましたね。
稼働後の様子
─具体的な支援内容も聞かせてください。
鈴木様：ターゲティングと、そのターゲットに向けたテレアポを行わせていただいています。KPIのアポ数を担保しながらも、より多くの社用車を保有している企業様に向けて優先的にアプローチを行えるように、随時戦略も練りながらPDCAを回しています。
結果も出ており、稼働3ヵ月目にはKPIの倍のアポイントを獲得することができました。現在は一部クロージングを一任していただいており、アポ獲得だけではなく、より短期で安定的な売上をたてるべく、営業戦略の再構築を神田さまとともに進めております。
体制としては、ディレクター1名、テレアポメンバーは2名、そして私の4名でやらせていただいています。はなまる様とは、週次でミーティングを実施するほかチャットツールで獲得アポの共有をさせていただいています。
神田様：テレアポ中の録音データも共有いただいているので、商談相手がどれくらいの温度感なのかもインプットできて助かっています。
─現時点での成果について教えてください。
神田様：契約開始から半年が経過しましたが、鈴木様からもお話がありました通り、初月にKPIを達成され、翌月以降はKPIの約2倍のアポイントを獲得されております。獲得できているアポは温度感も高く精度も上がっており、大変満足しております。
─最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。
神田様：弊社のように新規ビジネスを始めるという企業様や、これまでアプローチしていなかった層への営業を検討されている企業様にはぜひおすすめしたいです。弊社でもこれまではずっと自社で営業活動をしていましたが、今回依頼させていただいたことで、ターゲットの選定方法や戦略を立てる際の考え方など、新たな学びがたくさんありました。
国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万5千名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
カクトク資料ダウンロードはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/download
とは？
