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カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、ミールキットや安心安全な食品の宅配サービスを展開するオイシックス・ラ・大地株式会社の長井様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの田中様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方 クライアント：オイシックス・ラ・大地株式会社 長井様
カクトク認定パートナー：田中様

事業内容について

─オイシックス・ラ・大地株式会社様の事業内容と、長井様の担当領域についてお聞かせください。

長井様： 弊社は「Oisix」「大地を守る会」「らでぃっしゅぼーや」という3つの食品サブスクのブランドを運営しています。私はこれらのブランドのアセットを活用した広告事業を担うメディア事業部に所属しており、主に収益源の創出と確保がミッションです。

例えば、35万人のOisix会員に向けたメルマガやバナー広告の配信、週に約15万世帯への商品配送時に同梱するチラシなども広告として活用しています。現在、私は営業部門のマネージャーとして、営業方針の策定、新たな広告メニューの開発、そして今回依頼している営業推進のサポートなどを担当しています。

─田中様のサービスの内容と、その特長や強みをお聞かせください。

田中様： 私は京都で営業代行会社を12期にわたり運営しています。弊社の特長は、構造化された営業組織ではなく、私自身が海産物卸や飲食店など、現場に近い環境で営業を学び、実行と改善を重ねてきた背景があることです。

現在は、ABM（アカウントベースドマーケティング）型の営業支援を中心に、仮説設計からリスト作成、電話でのアプローチ、そして改善までを一貫して行っています。いわば「営業実行型」の営業支援者として活動しており、特に得意としているのが「営業探偵」のようなアプローチです。一つの企業に数百もの部署がある場合でも、組織図をもとに見込み顧客となりうる部署を特定し、電話で多くの情報を収集しながら担当者を探し出します。現在、オイシックス様をはじめ、弊社がベストパフォーマンスを発揮できる企業様の営業伴走支援をさせていただいています。

問い合わせ前の課題

─カクトクを利用する前は、どのような営業課題を抱えていましたか？

長井様： メディア事業部では、これまで社内メンバーを中心に営業活動を行ってきました。事業立ち上げ当初は4〜5名の少人数体制で回していたものの、事業の拡大に伴い目標数値も高まり、既存メンバーだけでは対応が難しくなっていきました。

若手メンバーも加わり、新規営業を任せていたのですが、部内で営業ノウハウの共有が十分にできておらず、結果として新規獲得に苦戦。特に営業リストの作成やトーク内容・メール文面の質に課題を感じていました。

そうした状況を踏まえ、外部の営業ノウハウを取り入れる必要があると考え、私自身で外部パートナーの調査を始めたのがきっかけです。

─営業支援会社を活用するという手段を選んだ理由を教えてください。

長井様：リストの質と実際の営業スキルの2つが課題だった中で、リスト購入も検討しましたが、それでは片方の課題しか解決できないため、両方の課題を解決できるノウハウやソリューションを持つ外部の会社に頼るのが得策だと考えました。

ただ、過去に外注を活用した際には期待した成果が得られなかったこともあり、社内では一部に懸念の声もありました。そのため、数ある営業支援会社の中から、確かな根拠をもって任せられるパートナーを慎重に選定する必要がありました。

提案の様子

─オイシックス様の営業課題に対して、どのような提案をしましたか？

田中様： 長井様から過去の失敗経験、特にリストの精度に大きな課題があり、それが成果に繋がらなかったというお話を伺っていました。そこで、具体的なリストのサンプルを作成し、事前にリストの精度を確認していただきました。

また、大手企業へのアプローチでは、受付突破が難しいという特徴があります。その対策として、弊社では部署の直通番号データベースを活用し、関係する担当者へダイレクトにアプローチできることをお伝えしました。もう一つは、日々のフィードバックの精度についても懸念されていましたので、定例ミーティングの資料サンプルをお送りし、実際のお取り組みイメージを掴んでいただけるような提案を行いました。

─田中様からの提案は、どのような印象でしたか？

長井様： カクトクを通じて11社から提案を受けましたが、なかでも田中さんの提案は弊社の課題解決に直結する提案内容で特に印象的でした。私たちが最も課題としていたのは、入り口である受付の突破です。その課題に対し、田中様から「部署直通のリストを活用し、アポイント獲得率を高める」というご提案をいただき、まさに「これだ」と確信しました。

─パートナー選定時に重視したポイントを教えてください。

長井様： まず、弊社の「物事をロジカルに説明する」という文化に、相手がマッチしているかどうかです。上長を説得できるだけの納得感がなければ契約には至らないので、ここが最初のフィルターになりました。その上で、提案内容の納得感と、先ほどお話ししたリストの質。そして最後に、実行していく上での体制、つまりお互いに密なフィードバックができるかという部分を重視しました。

稼働後の様子

─取り組み開始後の支援内容と体制について教えてください。

田中様：現在は、毎月60時間の稼働で、カテゴリーごとに数十件～数百件の企業をピックアップし、そこに関連部署の直通番号を紐づけしながら電話でアプローチします。商材の価格帯を踏まえ、主に大手企業のマーケティング部門や営業部門を対象とし、担当者に直接つながる部署直通の電話番号を活用しています。

企業によっては数百もの部署が存在し、部署名も企業ごとに異なるケースが多いため、関連性の高そうな部署に一つずつ連絡を入れ、電話対応者から情報を収集しながら、最適な担当者を特定していく、まさに「探偵」のようなアプローチです。

体制としては、私が全体統括として責任を持ち、実行部隊は2名の3名のチームで支援させていただいています。2名はいずれもABMを得意とし、食品業界での営業経験も豊富です。うち1名は毎週の定例ミーティングにも参加し、現場のリアルな声を直接フィードバックしています。

また、このメンバーはもともとオイシックス様のサービス利用者であり、商談内容の理解も早く、立ち上がりが非常にスムーズだったこともアサインした理由の一つでした。

─現状の成果や営業活動の改善状況はいかがでしょうか？

田中様： アポイント獲得率は目標2%前後に置いていますが、リストや仮説の精度により20%を超える成果も出ています。また、受注目標は期全体で達成見込みです。やはりリストの質が成果に直結するため、毎週の定例でボトルネックを特定して改善を繰り返し、勝ちパターンを掴んだことが、成果に繋がったと自負しています。

長井様： 社内でも「ここまで数字が伸びるとは」と高く評価されています。私自身もこの数字の伸びには驚きました。一時は苦戦している印象でしたが、ある時点から急激に数字が良くなり、リストの改善でこんなに効果が出るのかと、とても印象に残っています。

─営業パートナーとして、成果を出すために意識したことはありますか？

田中様： 意識したのは、とにかく密な連携です。週次定例はもちろんですが、それ以外にもリストのすり合わせや不明点があれば、都度コミュニケーションツールで連絡を取るようにしています。例えばリストの最終確認も、弊社側だけで行うのではなく、ブランドイメージに関わる細かな部分を長井様にもチェックしていただき、許可が下りたものから架電を進めるという流れを徹底しています。

─社外のプロ営業を活用をして、特に良かった点をお聞かせください。

長井様：「新規営業がうまくいかない」という当初の課題に対し、想定を全くしていなかったほどの獲得率でアポイントが取れるようになった点です。これは非常に大きな成果で、経験豊富な外部のプロ営業へ依頼をして良かったと強く感じています。

特に田中様とは、普段から本当に密にコミュニケーションを取っていただいています。何か問題があればすぐに連絡をくださいますし、こちらもできるだけその日のうちに返信するよう心がけています。急な方針変更があった際も、すぐに調整していただけるなど、きめ細やかな対応に非常に感謝しています。

今後の展望

─今後の期待や、取り組んでいきたい課題があればお聞かせください。

長井様：活動開始から5ヶ月目に入り「こういう情報を共有すれば獲得率が上がるな」とか「この業務は私たちがやるより田中さんにお願いした方が効率的だな」といったことが、だんだん分かってきました。今後は、お互いにとってより効率の良い営業方針を一緒に作っていけたらと考えています。

田中様： 引き続きオイシックス様の方針に寄り添い、どうすれば最も良い結果を出せるかを常に考え、実現していきたいと思っています。

─どのような企業にカクトクをおすすめしますか？

長井様： やはり、双方での密なすり合わせと改善サイクルは非常に重要だと感じます。今回の取り組みも、委託先に丸投げでは決してうまくいかなかったでしょう。そのため、課題とその解決への仮説がある程度明確になっていて、委託先と共にその解決を進める意識と体制をお持ちの企業にとって、営業代行は有効な手段だと思います。安易に「ぜひ」とは言えませんが、課題がある程度明確なら、挑戦する価値は大いにあると思います。

田中様： カクトクには弊社のような営業代行会社が多数登録しており、互いに切磋琢磨しながら支援の質を高めています。長井様がおっしゃるように、営業代行に依頼して失敗したというお客様も少なくないのが実情です。

その中でカクトクはコンペ形式で依頼先を選べるため、発注側は相場が分かります。その上で施策の比較検討もしやすいので、より最適な支援先を選べるのではないかと思っています。支援者としては施策や料金を比較検討いただいた中での発注になり、双方納得した上での契約ができているように思います。もし迷っていらっしゃるなら、ぜひ一度ご相談いただければと思います。

国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万7千名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
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