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課題

• フィールドセールスのリソース不足
• リブランディングしたプロダクトの営業勝ちパターンが確立できていない

取り組み内容

• 商談KPIの見直しと改善
• 営業プロセスを「商談量」から「提案クオリティ」へ転換

成果

• 約8ヶ月で営業の勝ちパターンを確立
• 営業ノウハウを社内に蓄積し、再現性のある「営業の型」を構築

カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は、デジタルマーケティング領域でクリエイティブ活用を支援する株式会社リチカの伊藤様に、カクトクに問い合わせする前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの鈴木様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：株式会社リチカ 伊藤様
カクトク認定パートナー：鈴木様

事業内容について

─まずは、株式会社リチカ様の事業内容を教えてください。

伊藤様：当社は、デジタルマーケティング領域、特に広告やSNSにおけるクリエイティブ制作を支援する会社です。静止画バナーや動画といった広告クリエイティブの企画・制作のご支援や代行など、お客様がユーザーにメッセージを届けるための手段を幅広くご支援しています。

なかでも主軸の事業は「リチカクラウド」という、専門知識がなくてもフォーマットを選ぶだけで誰でも簡単に広告クリエイティブを制作できるSaaSツールです。ツール提供と合わせて、お客様がクリエイティブ制作を内製化していくためのコンサルティングも提供しております。今回、営業のプロフェッショナルにご協力いただいたのも、この「リチカクラウド」の営業活動を促進するためです。

─鈴木様のサービスの内容と特長をお聞かせください。

鈴木様：当社は、営業戦略の立案から実行支援に至るまで、一気通貫でご支援するセールスコンサルティングファームです。一般的な営業支援が、提供されたリストやトークスクリプトに沿って架電数を重視するコールセンター型であるのに対し、当社ではまずクライアントのサービス内容や事業フェーズを丁寧にヒアリングし、「成約」に直結する最適な訴求方法・売り方を共に設計するところから支援を開始します。

とりわけデジタルマーケティング領域に強みを持ち、在籍メンバーにはベンチャー企業の経営者、IT・戦略コンサルタント、大手広告代理店の営業責任者など、各分野のエキスパートが揃っています。単なる実行代行ではなく、各営業担当者がクライアントごとの課題に応じたソリューションを主体的に提案できる点が、当社の最大の特長です。

問い合わせ前の課題

─カクトクにお問い合わせいただく前の営業課題について教えてください。

伊藤様：お問い合わせをしたのは、プロダクトのリブランディングや組織体制の変更など、社内で大きな動きがあったタイミングでした。営業における課題はいくつかありましたが、そもそも目標と計画に対してフィールドセールスの人員数が不足していました。

もう一つは、リブランディングしたサービスを「どう売ればお客様に響くのか」というベストプラクティスが確立されていなかったことです。そこで、単にリソースを補うだけでなく、私たちと一緒に勝ち筋を見つけ、改善を繰り返していけるパートナーを探していました。

─カクトクの利用を決めた理由をお聞かせください。

伊藤様：私たちが求める専門的なクオリティを持ち、かつ営業プレイヤーとして優秀な実績をお持ちの方が、本当に見つかるのだろうかという懸念はありました。 また、検討に割ける期間が短く、スピーディにパートナー様を見つける必要があったため、多くの営業パートナー様と一度に接触でき、自社の要件に合う営業担当者がいるかどうか、比較検討できるという点でカクトクの利用を決めました。

提案の様子

─リチカ様の課題に対して、どのような提案をされたのでしょうか。
鈴木様：実は、以前より「リチカクラウド」については存じ上げており、サービスの概要や市場におけるニーズは把握していました。Web広告領域においてクリエイティブの重要性がますます高まる中で、「このサービスは必ず市場に受け入れられる」という確信を持っていました。

ご提案にあたって意識したのは、主に二点です。第一に、他の営業支援会社との差別化ポイントとして、当社がデジタルマーケティング領域において圧倒的な知見と実績を有していること。第二に、ご支援を通じてどのように売上向上に貢献できるかを、定量的な目標と具体的な施策イメージに落とし込み、ご納得いただける形でご提示することです。

「このチームなら確実に成果が出せる」と感じていただけるよう、再現性と具体性のあるご提案を徹底的に追求しました。

─鈴木様に依頼した決め手を教えてください。

伊藤様：当時求めていたのは、広告業界の知識があり、クリエイティブの課題感をお客様目線で語れること、そしてプロダクトセールスの経験がある方でした。鈴木さんからのご提案は、まさに私たちの課題や求める人物像を深くご理解いただいた内容でした。

デジタルマーケティング領域に精通しているという点は最低要件として見ていましたが、その上で、上流の営業戦略を非常に説得力のある形でご提案いただいた点に加え、最適な人材をアサインいただくことで、顧客の課題に深く寄り添った提案が可能であることを明確にイメージできました。こうした一歩踏み込んだご提案をいただけたことが、鈴木様に依頼する決め手となりました。

稼働後の様子

─具体的な取り組みと、その成果について教えてください。

鈴木様：フィールドセールス領域でのご支援にあたっては、商談フェーズにおける成約率の向上を主要な目的として設定していました。大前提としてKPIを達成することは当然の責務であり、重要なのは、私たちが提供するアウトプットをリチカの皆さまが自社内で再現・実装できる形に落とし込むことで、継続的に成果を最大化できる状態をつくることだと考えていました。そのため、「再現性のある営業の型」を構築することも、プロジェクトの重要な目標の一つとして掲げていました。

そのなかでも特に注力したのが、ヒアリングの「質」です。このプロダクトは、デジタルマーケティングの現場において「あると便利」なツールではなく、「なくてはならない」ソリューションとして認識されることが、受注につながる重要な要素だと捉えていました。

その実現には、お客様の課題を深く掘り下げるヒアリングが不可欠です。顕在課題が明確なお客様に対してはスムーズに導入に至るケースが多い一方で、潜在的な課題を抱えるお客様に対しては、私たちが課題を特定し、「だからこそリチカが必要なのです」と論理的に提案するソリューション型の営業アプローチが求められます。

そのため、初回商談では徹底的なヒアリングを行い、そこで得た情報をもとに、より具体性のある提案へとつなげることを常に意識して取り組みました。

伊藤様：成果に関しては、プロジェクトの過程でも営業スタイルや方針の変更があったため明確には算出しにくいのですが、顧客のセグメントによっては、受注率でおよそ4倍の差分がある成果を出すこともできました。

成果を出せた要因は、営業プロセスの「量」から「質」への転換だと思っています。当初は商談数を重視していましたが、鈴木さんたちとの議論や分析を通じて、最終的な受注につなげるには「お客様が稟議にあげてくれる商談」をどれだけつくれるかを最重要KPIに再設定しました。

提案内容も大幅に見直し、単なるツールの機能説明にとどまらず、お客様の潜在的な課題をヒアリングし「クリエイティブ制作を内製化していく過程でリチカクラウドをこう活用する」という具体的なプロセスを描くことを徹底しました。こうした提案手法の検証を繰り返すことで、受注につながる「営業の型」が明確になり、着実に成果を積み上げていくことができました。

鈴木様：伊藤様をはじめ、リチカの皆さんと「こういうヒアリング項目があると良いのでは」「この質問ができれば次の提案につながるのでは」といった議論を何度も重ねてきました。こうした密なコミュニケーションを通じ、ヒアリングや提案の精度をともに磨き上げられたことが、成果を生んだ大きな要因だったと実感しています。

─社外に営業支援を依頼して良かった点をお聞かせください。

伊藤様：一番の成果は、今後の事業成長に不可欠な「再現性のある営業の型」が社内に資産として蓄積されたことです。どのようなスキルセットを持つ人材が活躍できるのか、お客様に響く提案とは何かが明確になりました。 これは、正社員の採用や育成においても必ず活かせる、事業進捗における大きな財産です。

鈴木さんや営業担当の方々には、我々の社内ミーティングにも参加いただき、商談で得た知見や成功事例を社内メンバーに還元していただくなど、まさに社員同然に事業目標達成へコミットしていただきました。単なる営業パーソンの代行ではなく、戦略的パートナーとして伴走していただいたからこその成果だと感じています。

今後の展望

─今後の展望についてお聞かせください。

伊藤様：再現性のある「リチカの営業の型」を確立できたことで、社内のメンバーだけでも質の高い提案ができる土台が整いました。この再現性を武器に、インハウスでさらに成果を追い求めていくフェーズに入ります。

一方で、今後新しいサービスを立ち上げる際など、再びゼロから短期間で勝ち筋を見つけ出す必要が出てきた場合には、また社外のプロ営業の力をお借りしたいと考えています。

─最後に、どのような企業にカクトクをおすすめしたいですか。

伊藤様：私たちのように、短期で再現可能な営業モデルを構築し、事業を成長させたい企業におすすめしたいです。特に、プロダクトライフサイクルが早く、常に変化が求められる業界にいる企業にとって、スピーディに専門知識を持つ営業のプロフェッショナルと出会えることは、大きなアドバンテージになると思います。

鈴木様：「売上を伸ばしたいが、何から着手すべきか分からない」「新しいサービスの販売方法に悩んでいる」という企業様は壁打ち相手として営業のプロにまずは相談してみることが有効ではないでしょうか。

事業やサービスの立ち上げ期や、スピーディに成果を求められるフェーズにおいて、非常に有効な手段だと考えます。その上で、もしデジタルマーケティング領域やSaaSプロダクトのセールスに関してお困りのことがあれば、ぜひ私たちがお力になれればと願っております。

国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万7千名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
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