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課題

• エンジニア中心の組織で、社内に営業体制がなかった
• 過去の経験から営業外注の費用対効果に課題を感じていた

取り組み内容

• 医療・介護領域に精通したプロ営業チームが、戦略立案から実行までを一気通貫で支援
• 営業手法のABテストを実施し、最適なアプローチ手法を確立
• トークスクリプトやアプローチリストのPDCAを高速で回した

成果

• 開始3ヶ月で目標100%超えでの達成見込み
• 新たな営業手法を確立し、市場開拓を実現

カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は、大手メーカー2社の合弁会社として設立され、プリンターなどの開発・製造を手掛けるエトリア株式会社の一瀬様に、カクトクに問い合わせする前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの松田様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：エトリア株式会社 一瀬様
カクトク認定パートナー：松田様

事業内容について

─まずは、エトリア株式会社様の事業内容を教えてください。

一瀬様：当社は、RICOHと東芝テックの合同出資で2022年7月に設立された合弁会社です。両社のプリンター事業における開発・製造を担い、それぞれのブランドで製品をOEM供給しています。

社内はエンジニア中心の組織で、営業部門は存在しません。私はRICOH出身で、現在は新規事業部門に所属しています。これまで複合機で培った技術を活かし、介護や医療分野に役立つ製品を開発する「NA事業（ナーシングオートメーション事業）」を推進しています。今回営業支援をお願いしたのは、このNA事業から生まれた新製品の市場開拓でした。

─営業支援を依頼した製品・サービスを教えてください。

一瀬様：高齢者施設などに在宅医療サービスを提供している調剤薬局様向けの「薬仕分け自動化ロボット」です。

施設では、多数の入居者ごとに薬を「患者単位」「服用タイミング（食後、就寝前など）単位」で仕分ける作業が発生します。これは手作業だと非常に煩雑で、ヒューマンエラーのリスクも伴います。

今回開発したロボットは、この仕分け作業を自動化し、薬局や施設の業務効率化と安全性向上に貢献するものです。高額な専門機器であるため、まずは薬局様に導入いただき、その先で施設様へのサービス向上につなげるというビジネスモデルを想定しています。

─松田様のサービスの内容と特長をお聞かせください。

松田様：私たちは、営業戦略の立案といった上流工程からアポイント獲得や商談といった実行部隊までを一気通貫でご支援しています。今期は「グロースパートナー」をテーマに掲げており、クライアント様の売上や事業の拡大に紐づく活動を全面的にサポートしています。

弊社の特長は、特定の領域に深い知見と実績を持っている点です。特に、介護施設や保育園といった福祉関係、そして病院や今回ご支援した薬局などのクリニック系には豊富なアプローチ経験と独自のリストを保有しています。一般的なBtoBのSaaSとは異なり、専門性が求められる領域での営業を得意としています。

問い合わせ前の課題

─カクトクにお問い合わせいただく前の営業課題について教えてください。

一瀬様：課題は明確で、社内に営業部隊も営業ノウハウも全くないことでした。メンバーは皆、私と同じくメーカー出身の技術者です。製品を作ることに強いこだわりはあっても、それをどう市場に届け、お客様に使っていただくかという視点が弱く、営業活動の進め方すらわからない状態からのスタートでした。

もちろん、自分たちなりに営業活動を始めてはみたものの、新しい商材ということもあり、非常に苦戦していました。お客様に価値を届ける最初の入り口である営業活動は、事業の成功において最も重要な部分です。ここはやはり専門知識を持つプロの方にお願いすべきだと社内に提案し、外注を検討することになりました。

─カクトクの利用を決めた理由をお聞かせください。

一瀬様：実は、今回のプロジェクトが始まる1年ほど前に、同じNA事業の別チームがカクトクを利用して代理店開拓を行い、成功した実績がありました。その際に「コストパフォーマンスが非常に良い」と聞いていたのが大きな理由です。

以前、市場調査の目的で別のエキスパートマッチングサービスを利用したことがあるのですが、専門家へのヒアリングを数名行うだけで多額の費用がかかってしまい、本格的な活用には至りませんでした。その経験からも、実績が豊富にあり、費用対効果にも優れたカクトクに相談してみようということになりました。

提案の様子

─エトリア様の課題に対して、どのような提案をされたのでしょうか。

松田様：まず、私たちが薬局やクリニックといった医療系の営業を最も得意としていることをお伝えしました。独自のハウスリストを保有しているだけでなく、実際に稼働するメンバーも薬局の業界事情に精通しているため、質の高いアプローチが可能でした。

また、前回のプロジェクトでエトリア様と良好な関係を築けていたこともあり、事業への理解もスムーズに進むと考えました。これらの強みを掛け合わせることで、単にアポイントを獲得するだけでなく、事業全体の成長に貢献できると提案しました。

─松田様に依頼をした決め手を教えてください。

一瀬様：カクトクで募集をかけたところ、何社かご提案をいただきました。その中から数社に絞ってお話を伺い、最終的に松田さんにお願いすることを決めました。

決め手は、医療・介護領域に対する圧倒的な専門性と実績です。ご提案の段階で、薬局やクリニックへのアプローチに非常に長けていること、そしてその領域に精通したメンバーでチームを組んでいただけると伺いました。私たちの商材はターゲットが特殊なため、この領域への深い理解がなければ成果を出すのは難しいと考えていました。松田さんのお話からは、確かな知見と自信が感じられ「このチームなら信頼できるし、きっと成果を出してくれるはずだ」と強く感じました。

稼働後の様子

─具体的な支援体制と取り組み内容を教えてください。

松田様：今回は月160時間のご契約で、架電を行うプレイヤー2名、ディレクター、マネージャーの計4名体制でご支援しました。

主な業務フローは、まずリストに対してアウトバウンドコールを行い、製品に興味を持っていただいた薬局様とオンラインでの一次商談を設定します。その商談も弊社が担当し、製品の詳細なご説明と、実機のデモ見学をご案内し、日程調整を行うところまでを一貫して担当しました。最終的なゴールは、このデモ見学への誘致です。

─3ヶ月間の取り組みで、どのような成果がありましたか？

松田様：3ヶ月で15件のデモ見学誘致を目標としていましたが、現在、期間終了を前に14件を達成し、最終的には目標を上回る見込みです。

一瀬様：実は今回、社内方針で別の会社にも並行して営業支援を依頼していたのですが、成果は全く違いました。松田さんたちのチームは、まさに”桁違い”の成果を出してくれました。特に、受付を突破した後の一次商談やデモ誘致への転換率が驚くほど高く、社内外の関係者から「なぜこんなに高いんですか？」と聞かれるほどでした。私がご依頼した立場として、非常に満足のいく結果です。

─成果を出すために、特に注力したポイントはありますか？

松田様：私たちが常に重視しているのは「再現性」の構築です。そのために、まずは行動量を最大化して「NG理由」を徹底的に収集・分析し、それを潰していくためのPDCAを高速で回しました。

今回は有形商材であり、かつ高額製品であるため、アプローチ先の優先順位付けが特に重要でした。そこで、2名のプレイヤーでA/Bテストを実施しました。1人は、決済権が現場にあることも多い薬局の特性を考慮し、各店舗に直接アプローチする「店舗アプローチ」、もう1人は、法人本部に直接アプローチする「トップアプローチ」です。

これまでの私たちの経験では、この業界は店舗アプローチの方が成功率が高い傾向にありましたが、今回は逆の結果が出ました。トップアプローチの方が、アポイント獲得率もデモ誘致への転換率も圧倒的に高く、私たちにとっても新たな発見でした。

─なぜトップアプローチが成功したのでしょうか。

松田様：大きな要因は「会社の信頼力」だと考えています。エトリア様はRICOHと東芝テックという誰もが知る大手企業の合弁会社です。本部に話を持ちかけるときに、この2社の名前を出すことで「信頼できる会社からの提案だ」と相手に認識してもらいやすくなりました。結果として、話を聞いてもらえる確率が格段に上がったのだと思います。

─営業外注を通じて、得られたものはありましたか？

一瀬様：まさに今お話しいただいたトップアプローチの有効性という発見は、私たちだけでは決して辿り着けなかったです。営業部隊を持たない私たちにとって、こうした実践的なノウハウを具体的な成果とともに示していただけたことは、今後の事業戦略を考える上で大きな財産となりました。

今後の展望

─今後の事業の展望についてお聞かせください。

一瀬様：今回の活動を通じて、デモ誘致までは順調に進むものの、その後の購入決定にはまだハードルがあることがわかりました。そこで、今後はアプローチの仕方を変え、実際に製品を利用する高齢者施設様側からアプローチするという「逆アプローチ」を検討しています。この戦略転換についても、松田さんには相談に乗っていただいています。

─今後、どのようなご支援をしていきたいですか。

松田様：今回はデモ誘致までが我々の役割でしたが、今後はその先の領域、例えば誘致後のフォロー体制の構築や、成約までのボトルネックを解消するご支援まで領域を広げ、より深く事業に貢献していきたいです。3ヶ月という期間で製品理解も深まり「もっとこうすれば成果が上がる」という改善点も見えてきました。これまでの経験を活かし、エトリア様の真の「グロースパートナー」として伴走できれば嬉しく思います。

─最後に、どのような企業にカクトクをおすすめしたいですか。

一瀬様：私たちのように、社内に営業部隊やノウハウがない企業はもちろんですが、純粋な営業活動に限らず、マーケティング全般に課題を抱えている企業におすすめしたいです。今回の出会いも、元々は市場調査の段階でカクトクを活用できないかと考えたのが始まりでした。製品を売るだけでなく、市場のニーズを的確に捉え、事業開発を前に進めたいと考えている企業にとって、素晴らしい出会いの場になると思います。

松田様：「売上を上げたいが、何から手をつければいいかわからない」「新しいサービスをどう売ればいいか悩んでいる」といった、漠然とした営業課題をお持ちの企業様は多いと思います。私たちは、事業のフェーズに合わせてプロの人材でチームを組成し、最適なソリューションをご提供できます。事業の立ち上げ期やスピーディに結果を出したい時には非常に有効な手段だと感じています。ぜひ一度、カクトクに登録しているプロ営業に相談してみてはいかがでしょうか。

国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万8千名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
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