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事業フェーズごとに戦略を練らなければならない営業活動ですが、様々なフェーズの中で最も難しいのが新規事業の立ち上げ期。商材の認知度もなければ、市場に受け入れられるか分からない中で、手探りで活路を見出さなければなりません。

今回は新規事業の営業戦略を練る上で押さえておきたいポイントを解説していきます。

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新規事業の営業でよくある課題とは

新規事業の営業とは、最初に決めた計画通りにうまく行かないことが多々あります。初めて扱う商材を営業するのですから、最初からうまくいく方が珍しいのです。

そこで大事になるのが正しい振り返りができるかどうか。しっかりと仮説を立て、緻密に戦略を立て、適切に振り返る事ができるようにします。仮説を立てて失敗した場合、どの仮説が間違っていたのかが明確に分かるため、営業手法をブラッシュアップできるのです。

しかし、仮説を立てずに新規事業の営業活動をしても、何が悪かったのか振り返ることができません。それでは適切な改善ができず、結局次も失敗しています。それでは運任せで営業することになり、成功率を高められません。

新規事業の営業戦略を立てる手順

どのように新規事業の営業戦略を立てればいいのか、その手順をご紹介していきます。

①市場調査と現状把握

まずは営業を仕掛ける市場を徹底的に調査しましょう。自分たちが営業をしようと思っている顧客は、どんな課題を抱えているのか、その課題に対して既存の解決策としてどのようなものがあるのか。

単にインターネットで調べるだけなく、必要であればインタビューなどをしながら顧客の声を聞きましょう。定量的なデータも重要ですが、そこに顧客の声を加えることで、数値だけでは見えてこない市場の本質が見えてきます。

②自社の現状と他社の比較・分析

市場の状況を把握したら、今度は自社の分析をしていきます。その際には、内部状況と外部状況に分けて分析してください。内部状況とは、自社がどのような経営状況で、どのような課題を持っているかということ。一方で外部状況とは、想定される競合企業の動きや差別化できるポイントについてです。

競合企業とは、必ずしも類似の商品やサービスを扱っている企業とは限りません。自分たちが営業している顧客に対して、同じ価値を提供している企業はすべて競合企業となります。①で市場調査をした際に、既存の解決策として挙げたものが競合企業となるでしょう。

③問題点の洗い出し、解決策の勘案

自社の状況を把握したら、どこに課題があるのか考えましょう。新規事業の営業活動は課題が山ほどありますが、大事なのは課題に優先順位をつけること。一気にすべての課題を解決することはできないので、重要な課題から一つずつ解決していきましょう。

解決していく課題が浮き彫りになったら、今度は解決策を考えていきます。たとえば競合商品に比べて価格が高いのであれば、付加価値を付け足せないか考える。営業リソースが足りないなら、営業代行会社の利用を検討するなど、それぞれの課題に対して解決策を考えていきましょう。

④目標（KPI）を設定しPDCAを回す

解決策を見出したら、今度はKPIを定めます。KPIとは最終目標を達成するための、中間的な数値目標です。たとえば「営業リソースを拡充する」という目標を決めたら、いつまでに何人拡充するのか決めましょう。大事なのは目標を達成できたかどうか、明確に判断できる目標にすること。

この時注意したいのは、いくつも目標を掲げないこと。あまりに目標が多いと、優先順位が曖昧になってしまい、組織の力を集中できなくなります。多くても同時に注力する目標は3つ以下にしましょう。目標を絞り「今月はこの目標に注力する」と組織で共有することで、一つずつ目標を達成していけるでしょう。

新規事業の営業戦略立案のポイント

新規事業の営業戦略を立てる際のポイントをご紹介していきます。

業種やエリアを絞り込む

まずはターゲットを絞り込むこと。新規事業立ち上げの際には、弱者の戦略を練らなければなりません。力を散漫させていては、既に市場に参入している競合企業に勝てないので、業種やエリアを絞って局地的に戦っていくことが重要です。

一つの業種、もしくはエリアで実績ができたら、その実績を活かして次の業種やエリアに展開していく。このように、しばらくは局地戦を繰り返していくことで、新規事業であっても営業基盤を作っていけるでしょう。

営業後の検索を意識する

現在はインターネットで気軽に情報を得られるため、営業をされた相手も営業後に自社の情報を検索することは大いに考えられます。商談のときはよく分からなかったことに対して、後からじっくりサイトを見て判断する方もいるのです。

そのように検索されることも想定して、自社のホームページや商品ページをしっかり運用しておきましょう。わかりやすく商材について紹介したり、最新の情報を更新することで、検索した方も興味が湧き、改めて話を聞いてみたいと思ってくれるかもしれません。

決裁権のある役職に営業する

新規事業で営業をする際には、商談相手が「決裁権を持っているか」も確認しておきましょう。どんなに商談相手が自社の商品を気に入ってくれても、決済権を持っていなければ、社内稟議を通すなど多くの壁を超えなければなりません。

そのため、アポイントを取る段階で、できるだけ決裁権を持っている方にアポイントをとるようにしましょう。仮に決裁権を持っていなくても、決裁権を持っている方と直接コミュニケーションできる方かどうか把握しておくことで商談がスムーズに進みます。

新規事業の営業を行う際のコツ

新規事業の営業を行う際のコツをご紹介していきます。

ターゲットを絞る

まずはターゲットを絞ります。業種や企業規模など、自分たちの商材をどんな企業に使ってほしいのか具体的にイメージします。なぜ、そのようなターゲットにしたのか、根拠や理由も説明できるようにしておきましょう。

ターゲットが明確になれば、営業の際も説得力のあるプレゼンができるからです。「誰にとってもいいものだ」よりも「自分たちのための商品だ」と思ってもらうことで、商談の成功率も格段にアップするでしょう。

営業エリアを絞る

ターゲットと同じ理由でエリアも絞るといいでしょう。最初からエリアを絞り込めば、訪問する際も近距離で移動できるので、効率的に営業できます。ただし、オンラインで商談する場合はその限りではありません。

また、地域に根ざした商売をしている企業などに営業をかける場合は、エリアを絞ることで、その地域での知名度が上がります。地域に根ざした事業者は横の繋がりも強いため、一社成約すると、同じエリアで紹介をもらえる可能性も高くなるのです。紹介の連鎖が生まれることで、効率的に営業活動を展開できるでしょう。

どの人物に営業をするか見極める

決裁権を持つ人に提案する重要性は説明しましたが、どうやって決裁権を持つ人に提案をすればいいのか。それは戦略に組み込むことです。たとえば代表と商談がしたいなら、トークスクリプトを考える時から代表にアポイントを取るための流れを考えます。たとえば人材系のサービスを扱っているなら「人事担当者の方はいますか」ではなく「代表の〇〇さん」もしくは「人事役員の〇〇さんはいますか」と電話をかけるのです。

また、仮に担当者のアポイントとなった場合に備えて、決済権を持つ人と話すための戦略も練っておきましょう。「経営戦略に関するご提案になるので、役員の方も同席してもらえると嬉しいです」などと理由をつけることで、決済権を持つ方を巻き込みやすくなります。

市場規模を調査する

ターゲットとなるエリアや業種の市場規模も推測しておきましょう。正確な市場規模を割り出すのは難しいかもしれませんが、仮にそのエリアのターゲット企業すべてを顧客とした場合、どれくらいの売上が見込めるのか計算していきます。

ある程度市場規模が分かれば、どのエリアや業種から営業すればいいのか優先順位をつけられますし、市場のどれくらいにアプローチしたのか推測できます。たとえば「市場の半分にアプローチしたら、次の市場にも展開する」など、事業展開の目安にもなるでしょう。

オンラインでの営業戦略とは？

現代の営業活動ではオンライン戦略を欠かせません。オンラインでの営業戦略についてのポイントもご紹介していきます。

ポータルサイトへの情報掲載

新規事業を行う分野でのポータルサイトがある場合は、情報を掲載しておくといいでしょう。ポータルサイトはSEO施策がしっかりされていることが多いため、自社のサイトだけで集客するよりも効率がいいのです。

ポータルサイトには大きく「総合型ポータル」と「地域別ポータル」があります。大規模なポータルに掲載するにはコストが発生するというデメリットがある一方で、信頼獲得にも繋がるなどのメリットも得られます。どのポータルサイトなら費用対効果がいいのか計算してみましょう。

見込み客にはポジショニングメディア

明確にしたターゲットに対しては、ポジショニングメディアを展開するのもおすすめです。ポジショニングメディアとは、差別化・独自化をWebサイトで体現したもの。

自社の魅力を前面に打ち出したメディアを展開することで、ターゲットにしている企業からの問い合わせが増え、その結果成約率が高まります。また、自社の価値を感じてくれるため客単価アップにも効果があります。

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契約をするまでは無料でサービスを利用できるため、今の営業戦略に課題や不安のある方は、是非ご相談ください。

まとめ

新規事業は軌道に乗せるまでが難しく、それを担うのが営業活動です。逆にいえば事業が軌道にさえのれば、初期フェーズのような力もいらないため、営業活動のハードルも下がるでしょう。まずは事業を軌道に乗せるため、営業のプロの力も使いながら効率的に事業を立ち上げましょう。

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