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次世代の営業スタイル「インサイト営業」の本質とは
時代が目まぐるしく変化していく昨今。従来の営業スタイルでは思うように実績を出せなくなっている営業も少なくありません。営業スタイルとしてよく耳にする「ソリューション営業」に代わり、「インサイト営業」が注目されているのをご存知ですか？今回の記事では営業スタイルの変化からソリューション営業とインサイト営業の違い、インサイト営業のメリット・デメリットなどについて解説します。
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営業スタイルの変化
人々の購買活動は時代と共に変化しています。購買活動の変化に伴い、営業スタイルもその時代にあわせ、進化してきました。
飛び込み営業
従来の営業スタイルは電話帳を開き、片っ端から電話をかけ、自社の製品やサービスを売り込む、またはアポイントメントを取らずに住宅に訪問し自社の製品やサービスの売り込みをする、いわゆるアウトバウンド型と言われる営業スタイルでした。
このアウトバウンド型の営業は顧客のタイミングではなく、営業側のタイミングで売り込みを行うため、商材によっては成約に至りづらいのが実情です。
元々断れない状況をつくり、無理やり買わせる訪問販売が社会問題化した時代もあったことから、現在はアポイントなしの飛び込み営業は減少傾向にあります。
ソリューション営業
ソリューション営業とは提案型営業のことを指します。顧客の抱えている問題や課題に対し解決策として自社の製品やサービスを提案する営業の事です。そのため、顧客が納得するまでプロセスを積み重ねて決断する、という（営業側ではなく）顧客が主体の営業手法になります。
ソリューション営業には受動型と能動型があります。受動型は顧客が抱えている問題やニーズをくみ取り、解決策を提示します。受動型は顧客満足に繋がるものの、解決までのスピード感がないことがデメリットです。
能動型はこの受動型の良いところ、いわゆる顧客主体で進めるところは残しつつ、営業からも解決策を積極的に提示し、契約へ結びつけます。
インサイト営業
インサイトとは直訳すると「見識」や「洞察」という意味です。インサイト営業では顧客も気づいていないニーズや問題点・課題を発見し、顧客に気づかせる営業のことを指します。
組織の中にいると、組織の問題点を客観的に見ることは容易ではありません。本当はもっと重要な課題があるのに、別のことにリソースを使っていたり、問題自体を認識していない可能性もあるでしょう。
そこへ営業が問題点を提示し、様々な角度から気づかせ、自社の製品やサービスの成約へと結びつけるのがインサイト営業です。
インサイト営業とソリューション営業の違い
インサイト営業もソリューション営業も顧客の問題点を解決するという目的は一緒です。では何が違うかというと以下のような違いがあります。
・顧客も営業も問題点やニーズを把握しているのがソリューション営業
・顧客も知らない潜在的な問題点やニーズを引き出すのがインサイト営業
ソリューション営業は顧客からの徹底的なヒアリングで課題やニーズを聞き出し、顧客が抱えている問題や目標を洗いだします。ただヒアリングで聞き出せるのは顧客が既に把握できている事柄になります。
一方、インサイト営業はそもそも問題点やニーズを顧客自身が把握していないので、顧客が知らぬまに抱えている問題点やニーズを顕在化してあげるのがインサイト営業です。
インサイト営業のメリットとデメリット
インサイト営業のメリット
従来のソリューション営業の場合、既に担当者に課題認識があるため、複数企業の営業担当者に声をかけている場合が多く、サービスに競争優位性がないと競合他社も同じような提案になることがあります。そのため、価格競争にもなりやすいのです。
インサイト営業の場合、顧客も把握していない問題点やニーズを掘り起こすので、競合他社が同じような提案をする確率は低くなります。そのため、価格競争にも巻き込まれにくくなるでしょう。
インサイト営業のデメリット
これまでの解説でなんとなくわかっている方がいらっしゃるかもしれませんが、デメリットは営業の力量が問われるという点です。インサイトという意味と同様に、インサイト営業には物事を見抜く深い洞察力が必要なのです。
まとめ
今回はこれまでの営業スタイルの変化やソリューション営業とインサイト営業の特徴などをご紹介しました。
インサイト営業は何より営業の力量が試される営業スタイルです。kakutokuには営業のプロフェッショナルが約12,000名、営業代行会社が600社以上登録しており、テレアポから商談、営業マネジメントまで全ての営業プロセスをアウトソースいただけます。業務委託契約で仕事を依頼することができるため、自社の営業力を強化したいお客様はぜひお気軽にご相談ください。
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