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オンライン商談で成果を出すための5つのテクニック
新型コロナウイルスの影響で対面式の営業からオンライン商談を導入した企業が増えました。しかし、ツールは導入したものの、成果に繋げられずに悩んでいる企業もいるのではないでしょうか。
今回はオンライン商談ツール「RemoMee（リモミー）」のプロダクトマネージャーを務める小川氏に、オンライン商談で成果を出すためのコツやテクニックを伺いました。RemoMeeに限らずどんなツールでも応用できるポイントを語っていただいたので、ぜひご参考ください。
小川泰範氏 株式会社リンク RemoMee プロダクトマネージャー プログラマーからスタートして、その後、広告業界へ転職し、インターネット広告の販売に11年ほど携 わる。2016年からリンク参画。 現在は部門のマネジメントをしながら、ホスティング事業部（ベアメ タルクラウド・ベアメール）のマーケティング担当に従事。主にデジタルマーケティング（広告運用・ MA運用など）を担当し、インサイドセールス部門の立ち上げや、2019年11月よりオンライン商談シス テム「RemoMee」のプロダクトマネージャーとしてサービス企画、セールス、マーケティングまで幅広い業務に携わっている。
カクトクの商談・オンラインセールス代行はこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/online-sales
RemoMeeについて
ーRemoMeeについて教えて下さい。
RemoMeeは電話を使ったオンライン商談システムで、「電話による非対面の顧客コミュニケーションをよりよくする」をコンセプトに開発しています。特長は以下の3つです。
①電話をしながら商談に誘導
②場所を選ばず商談ができる
③ブラウザベースで簡単接続
RemoMeeは電話から商談に誘導できるので、新規のお客様ともスムーズに商談を始められます。サービスに興味を持ってもらったお客様に、インターネットでRemoMeeを検索してもらい、商談番号を打ち込んでいただくだけで、わざわざURLを送る必要はありません。
また、バーチャル背景を設定できるため、どこでも商談が可能です。自宅でも、家の様子を見られる心配がないのでリモートワークにも最適ですね。最後にブラウザベースなので、お客様にITリテラシーを求めません。インターネットで「リモミー」と検索できるお客様なら誰でも使えます。
RemoMeeを導入するメリットと選ばれる理由
ーRemoMeeを導入するメリットはなんでしょうか。
大きく次の3つです。
①電話コミュニケーションの質が上がる
②リードタイムを短縮し、商談数が大幅に増加
③「見える化」して、営業力・組織力を向上
電話コミュニケーションの質が上がる
初めてお話するお客様に「これから商談ツールのURLを送るので、そちらで話しましょう」という伝え方では警戒され、断られても不思議ではありません。RemoMeeなら、電話でコミュニケーションをとった流れで「もう少し詳しいお話がしたいので」という下りで自然と商談に繋げられます。
リードタイムを短縮し、商談数が大幅に増加
2つ目は、従来の対面営業に比べて圧倒的にリードタイムが減らせることです。これまでは電話して数日後のアポをとって商談していました。RemoMeeなら電話からそのまま商談まで自然に繋げられるため、短い期間で成約することも可能です。1件あたりのリードタイムが短くなれば、それだけ商談の数も増やせるでしょう。
「見える化」して、営業力・組織力を向上
最後は録画機能を使って、チームの営業力を高められるメリットがあります。商談の様子を録画してチームで共有すれば、他のメンバーから多くの学びを得られます。弊社のサービス「BIZTEL」と連携すれば音声を録音できるので、効率的に振り返りができるでしょう。商談中は自分の画面にだけカンペやスクリプトを表示できるので、格段と営業もしやすくなります。
ーRemoMeeが選ばれている理由は何でしょうか。
一番大きな理由は「圧倒的なコストパフォーマンス」です。一般的なオンライン商談ツールが人単位で課金される「アカウント課金」なのに対して、RemoMeeは「同時接続（商談）数単位の課金」を採用しています。
つまり、どれだけ多くの商談であっても、時間がずれていれば一つのアカウントでシェアできるのです。シェアする人数が増えれば増えるほど、コストパフォーマンスを高められます。
加えて、営業活動を効率化するための豊富な機能と、自社・他社サービスと連携できるカスタマイズ性も選ばれる理由の一つです。
オンライン商談で成果を出すための5つのテクニック
ーオンライン商談の成果を高めるためには、何が重要でしょうか。
大きく、次の5つです。
1.商談の目的を明確にし、有益な情報を共有する
2.当たり前のようにオンライン商談へ誘導する
3.商談時間は30分にまとめ、初回の場合は自己紹介を徹底する
4.想定質問とアジェンダを必ず準備する
5.録画データから商談内容を分析してノウハウを言語化する
1.商談の目的を明確にし、有益な情報を共有する
対面営業からオンライン営業にシフトしたことによる、最も大きな違いは「目的のない商談は断られること」です。以前なら「ちょっと近くに寄りましたので」「最近ご無沙汰なので、情報交換でもしませんか」が通用していました。
しかし、オンライン営業が主流になった今、それらの手が使えなくなったため、商談の理由を明確に提示しなければ断られるケースが増えました。大事なのはお客様のメリットを伝えることです。
例えば他社サービスと検討しているお客様であれば「比較した資料を見せながら説明します」。サービスを使うイメージができていないのあれば「御社が使うことを想定した提案資料を作ります」でもいいでしょう。
商談の目的が曖昧であれば、「用件はメールで送ってください」で済まされてしまいます。そのため、私達は初めてのコンタクトから情報の出し惜しみはしません。メリットを感じてもらうことで信頼を獲得し、本格的な商談に繋げていくのです。
2.当たり前のようにオンライン商談へ誘導する
ー2つ目のポイントはいかがですか。
電話で自社サービスに興味を持っているお客様に「資料をお見せしたいので、オンライン商談ツールを使ってもいいですか？」とわざわざ確認しないことです。確認されることでお客様が警戒し、断られる可能性が高くなります。
「資料をお見せしたいので、”リモミー”と検索していただけますか？」と伝えるだけで十分です。営業する側も「営業ツールを使おう」と気張る必要はありません。「資料を見てもらいながら話そう」と自然な流れで商談に繋げられるはずです。
3.商談時間は30分にまとめ、初回は自己紹介を徹底する
ー商談時間は短い方が良い理由は何でしょうか。
商談時間はできるだけコンパクトに、長くても30分以内の商談を推奨しています。オンラインでのコミュニケーションは、対面に比べて一方通行になりがちです。対面では自分が話している時に、相手が話そうとしていることを察しやすいですが、オンラインではそうもいきません。相手が話している間はずっと聞き続けることになります。
相手の話に集中していられるのは約10分程度なので、商談時間が長くなるほどお客様は話を聞いていません。そのため、できる限り無駄を省いて商談をコンパクトにする必要があるのです。
ただし、決して省いてはいけないのが自己紹介。オンライン商談では対面に比べて関係構築がしづらく、多くの企業が悩みを抱えています。訪問した場合、会議室まで移動する時間や名刺交換、営業の準備をする間にも雑談できますが、オンラインではそれらの時間がありません。
そのため、あえてアイスブレイクの時間を作り、相手との距離を縮めてから商談を始めてください。会社のことだけでなく、できるだけパーソナルな内容を話すことでポジティブな印象を持ってもらいやすくなります。
多くの商談ツールには「プロフィール機能」があるので、ぜひ活用してみてください。もちろんRemoMeeにも搭載されており、私もペットの写真を載せています。ペットの情報は多くの方が食いついてくれるのでおすすめです（笑）
4.想定質問とアジェンダを必ず準備する
ー4つ目の「アジェンダを用意する」のは、商談時間を短くするためですか。
そうです。商談をスムーズに進めるためにもアジェンダを必ず用意して、商談を始める前に共有しましょう。大事なのは最初に「30分ほどで終わります」と時間を伝えること。終わりの時間が分かることで、お客様も集中して聞いてくれます。
アジェンダを共有することで、お客様との認識のすり合わせもできます。「アジェンダにはないけど、〇〇についても聞きたい」と言ってもらえれば、お客様のニーズも引き出すことができます。
アジェンダを作る際には、お客様のことをしっかり調べておきましょう。法人営業なら、どんなサービスを展開していて、どの部門で自分たちのサービスが使われるのか。上場企業ならIRをチェックして業績についても調べます。
相手のことを調べることで、どのような質問をされるか想定しやすくなります。事前に用意してカンペ機能に表示させておけば、更に安心です。これまで返答できなかった質問も、カンペに表示させすぐに応えられるようにしておきましょう。
ー時間を伝えたことで「そんなに時間をとれません」と言われたらどうすればいいですか。
お客様の時間がない場合は、「今日か明日で30分とれる時間はありますか」と聞いてください。もしも最初に時間を伝えていなかったら、お客様は次の予定が気になって集中できませんし、途中で終了せざるをえなくなるかもしれません。そのような事態を防ぐためにも、最初に時間を伝えることが大切です。
5.録画データから商談内容を分析してノウハウを言語化する
ー最後に5つ目のポイントについて教えて下さい。
商談を録画できるのは、オンライン商談ならではのメリットなので、ぜひ活用してください。
他の人の商談から学ぶことは多いですし、チームで録画を観ながらスクリプトを作ったり、カンペを作るのも有効です。ある会社では、新入社員やインターンが現場に入る前に、実際の営業の様子を見せるなど営業トレーニングのコンテンツとして活用していました。事前に営業のイメージがわくので、入社してからの成長も早いようです。
ーオンライン商談の注意点があれば教えてください。
細かいことですが、商談の最後に次の商談の約束を取り付けましょう。オンライン営業に切り替えた結果、次回の商談につなげるコミュニケーションができていない企業が増えています。1回目の商談で、2回目の商談の目的とメリットを伝えられていないのが原因ですね。
その場で日程まで決められるのがベストですが、日程を決められなかった場合も約束までは取り付けましょう。お客様によっては「見込みはあるが今ではない」という状態の方もいるはずです。そのようなお客様にも「次の商談までに提案書を作って最適な使い方を提案したい」と話しておけば、2回目の商談に繋がる可能性も高くなるでしょう。
オンライン営業で活躍できる人
ーオンライン営業の一般化に伴い、「優秀な営業」の定義が変わりつつあるように思います。
営業のタイプにもよると思いますが、「パッション系」の営業をしてきた方はこれから厳しくなるかもしれませんね。オンライン営業では「お客様の課題を把握して、自社サービスでいかに解決できるか」をロジカルに伝える能力が求められますから。
録画して営業の様子を見返せるようになったので、PDCAをいかに回せるかも重要ですね。逆に言えば、しっかりPDCAを回せる人なら、若手でもすぐにトップセールスになれる可能性があります。従来の成功体験に縛られず、素直にオンライン営業のやり方をマスターできれば成果も付いてくるはずです。
ー組織的にオンライン営業を得意としている企業は、商談録画の使い方が上手いように感じます。
そうですね。録画した映像を見ていない企業も多いので、しっかりPDCAを回している企業は他社に差をつけられるはずです。私の感覚値ですが、オンライン商談ツール導入企業のうち、録画を使ってPDCAを回せているのは2～3割しかいないのではないでしょうか。
新入社員や若手は映像を見ても、ミドル以降のメンバーは見ていない企業も少なくありません。これはサービスを提供している私達の責任でもあります。お客様に録画機能を活用してもらうのと同時に、録画を見なくとも営業ノウハウを作り込めるように設計していきたいですね。
ライター：鈴木光平
オンライン商談ツール「RemoMee（リモミー）」のプロダクトマネージャーを務める小川氏にオンライン商談のノウハウや注意点について詳しくお話しいただきました。ぜひ商談の質向上にお役立ていただければ幸いです。営業代行会社500社、営業フリーランス9,000人が登録する国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、オンライン商談はもちろん、新規開拓から営業マネジメント、営業戦略まで全ての営業プロセスをアウトソースできます。ぜひお気軽にお問い合わせください。 カクトクのオンライン商談代行についてはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/online-sales
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