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カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、SNSマーケティング事業を展開されているスマートシェア株式会社の松田様、冨田様に、カクトクに問い合わせする前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。 

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの舟井様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：スマートシェア株式会社 松田様、冨田様
カクトク認定パートナー：舟井様

事業内容について

─まずは、スマートシェア株式会社様の事業内容を教えてください。

松田様：弊社は、SNSマーケティングに関する多角的な支援を提供する会社です。主要な自社プロダクトを軸に、キャンペーンの企画立案からアカウントや広告の運用まで、SNSマーケティング全般をサポートしています。

─舟井様のサービスの内容と特長をお聞かせください。

舟井様：セールスコンサルティングファームとして、営業戦略の立案から施策の実行まで一気通貫でご支援しています。最近では営業研修の講師や、マーケティング関連のセミナーに登壇する機会も増えています。特にSNSマーケティング領域の営業支援は、これまで数多く経験しており、弊社の特長の一つです。

問い合わせ前の課題

─カクトクを利用する前の営業課題を教えてください。

松田様：営業部のリソース不足が深刻でした。もともとメンバーが少ない上に、営業担当者の採用がなかなかうまくいかず。また、SNSマーケティングは専門性が高く、新メンバーが入社しても即戦力になるまで時間がかかるなかで、育成体制が整っていないことも課題でした。

冨田様：事業計画の観点においても、下期の新規顧客獲得目標の達成が危ぶまれる状況でした。リソースが足りないために、獲得すべきアポイントが取れていない状況を打破すべく、何か手を打たなければと考えていました

─カクトクにお問い合わせいただいたきっかけを教えてください。

松田様：既存のメンバーは電話をかける時間すら十分に確保できず、かといってアポイントが取れているわけでもないという悪循環に陥っていました。この状況を打開するには、専門的なスキルを持つ社外のプロ営業にお願いするのが最善ではないかと考えたのがきっかけです。

冨田様：実は過去にも、営業を外注した経験がありましたが、アポイントの獲得率と質、両方とも芳しくない結果で、あまりうまくいきませんでした。そのため、相性の良いパートナーの選定が非常に大切だと痛感し、一度に複数社からご提案をいただけて、比較検討ができるカクトクを利用しようと考えました。

提案の様子

─スマートシェア様の課題に対し、どのような提案をしましたか？

舟井様：まず、弊社がSNSマーケティング分野の営業支援経験が豊富であることと、ターゲットとなる企業のリストを多数保有していることをお伝えしました。その上で、スマートシェア様の「営業がリソース不足で動きにくい」という課題を、仕組みや弊社のサポートで解決できると考え、単にアポイントを獲得するだけでなく、商談への同席やその後のKPI管理まで一貫してサポートすることをご提案をしました。

─依頼の決め手を教えてください。

松田様：舟井さんのご提案は、我々だけでは手が回らなかった顧客への後追いなどを、仕組みで体系的に補っていただけると感じたのが決め手の一つです。

冨田様：例えば、初回のアプローチでいきなりアポイントを狙うのではなく、まずは担当者名や相手の状況を丁寧に確認するなど、着実に成果へ繋げるための「スモールステップ」が設計されていました。そのため、属人的にならず、再現性がある営業を行えそうと感じました。また、過去に営業外注の失敗経験があるからこそ、最初はスモールスタートで始めたいという当社の予算感ともマッチしていて、安心してお願いできると感じたことも決め手の一つです。

稼働後の様子

─どのような体制で支援をしていますか？

舟井様：私とマネージャー、そして2名のオペレーターというチームでご支援しています。オペレーターがリストへのアプローチを行い、私とマネージャーでKPI管理や戦略のチューニングを行っています。週に一度の定例ミーティングで進捗を共有し、常に連携を取りながら進めています。

─具体的な取り組みと、現時点での成果について教えてください。

舟井様：スマートシェア様が保有しているハウスリストのうち、活用できていなかった約3,600件の過去の問い合わせリードに着目しました。これはまさに「宝の山」です。この休眠リードを掘り起こすことを提案し、我々のこれまで培ってきたSNSマーケティングの営業ノウハウを掛け合わせることで、成果を最大化できると考えました。

結果としては、ご支援開始初月から目標の10件を達成し、5ヶ月が経過した現在では、月平均15件の安定したアポイント創出に繋がっています。

松田様：KPIを達成できなかった月がないくらい、素晴らしい成果です。我々では全くアプローチできていなかった休眠リードから、毎月10件以上のアポイントが生まれているのは本当にすごいことだと思っています。

─成果を出すために、工夫した点はありますか？

舟井様：休眠リードは担当者が変わっていることも多いため掘り起こしは難しいと言われがちですが、キーマンの名前がわかるだけで、全く情報がゼロの新規開拓より格段にアプローチしやすくなります。そのため、今回はキーマンの名前が把握できている状態が多く、リストの質に助けられた面も大きいです。

また、取り組み開始前にご提案していた商談同席も実践しています。実際に、現場で直接お客様の反応を見ることで「専門用語が多くてお客様が理解しきれていない」という課題に気づきました。その気づきを直ちにインサイドセールスのトークへ反映させ、専門用語を避けてわかりやすく伝える工夫をしたことが、アポイントの質と量、両方に繋がったと感じています。

─社外のプロ営業を活用をして、特に良かった点をお聞かせください。

冨田様：舟井さんに共有いただく管理用のスプレッドシートは、今後の自社の仕組み作りの上で非常に参考になります。また、細やかな改善提案を常にもらえるので、連携がスムーズで助かっています。

松田様：アポイント獲得時の電話の録音が共有されるので、それを他のメンバーが聞くことで、営業のナレッジとして蓄積できています。さらに、舟井さんには商談にも同席いただき、我々だけでは案件化が難しかったであろう商談を前進させていただくなど、アポイント獲得に留まらない大きな貢献をしていただいていると感じています。

今後の展望

─今後の営業活動について、どのように考えていますか？

松田様：アポイントの成果は出ているので、今後はそれをいかに契約に繋げるかという部分のサポートをより強化していただきたいです。また、今後リリースを予定している新サービスの営業支援も、ぜひ一緒にお願いしたいと考えています。

冨田様：今回の取り組みをモデルケースとして、属人化しがちな社内の営業体制を、再現性のある仕組みへと変革していきたいです。舟井さんには、その仕組み化の部分でもお力添えいただけると嬉しいです。

舟井様：スマートシェア様の「営業課長代行」のような立ち位置で、より深く事業に入り込み、会社全体の収益向上に貢献していきたいです。すでに来期の営業戦略についてもご共有いただいているので、その実現に向けてさらに伴走支援を加速させていきたいです。

─最後に、どのような企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。

松田様：営業体制が属人化してしまっている企業におすすめです。アポイント獲得という直接的な成果だけでなく、それを実現するための体制作りからサポートしていただけます。

冨田様：特に、スタートアップやベンチャーといったフェーズの企業には効果的だと思います。採用リスクを抑えながら強い営業の仕組みを構築し、会社の成長スピードを加速させられるのではないでしょうか。

舟井様：私の経験上、カクトクは新規事業を立ち上げる企業と非常に相性が良いと感じています。素晴らしいプロダクトやサービスを持っていても、それをどう売ればいいか分からないという課題をお持ちの企業は、ぜひ一度カクトクに相談してみることをおすすめします。

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