Tweet

Pocket

課題

• 紹介会社の競争激化で、従来のインバウンド営業だけでは限界があった
• 提携施設ネットワークが都市部で不足し、新規開拓営業が急務だった
• 社内にアウトバウンド営業の体制・リソースがなく、対応が難しかった

取り組み内容

• 業界知識を持つプロ営業により、営業支援を実施
• 「量」と「質」を両立させる方針で、新規開拓営業を推進

成果

• 3ヶ月で目標170%超えの新規獲得に成功
• インバウンド依存から脱却し、アウトバウンド営業の土台を構築

カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、LDT株式会社の子会社であり、老人ホーム紹介事業などを展開する株式会社ケアプロデュースの林様に、カクトクにお問い合わせする前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの髙木様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：LDT株式会社・株式会社ケアプロデュース 林様
カクトク認定パートナー：髙木様

事業内容について

─まずは、株式会社ケアプロデュース様の事業内容を教えてください。

林様：弊社は老人ホームへの入居を検討されている方と施設様を繋ぐ紹介事業を展開しています。Webサイトなどからお問い合わせいただいた入居希望者様を、弊社の営業担当者を通じて最適な老人ホームへご紹介し、ご入居いただくことで、施設様から成果報酬をいただくビジネスモデルです。

その他にも、ご自宅や老人ホームに施術師を派遣する訪問マッサージ「なごみ治療院」も運営しており、高齢者の方々に向けた事業に特化しているのが特長です。

そして今回、ご支援を依頼したのは弊社メディア「有料老人ホーム情報館」に掲載する、提携施設様の新規開拓営業になります。

─髙木様のサービスの内容と特長をお聞かせください。

髙木様：営業支援、代理店開拓、アライアンス支援の三つを主な事業としています。案件ごとに専門性の高いメンバーでチームを組成し、各プロジェクトに対応するスタイルです。

私自身が長年、法人営業の畑を歩んできたため、BtoBの営業には強みがあると自負しています。特にここ数年は、介護・福祉業界に注力しており、この領域における知見や知識は、他の営業支援会社にはない特長です。
さ

問い合わせ前の課題

─カクトクにお問い合わせいただく前の営業課題について教えてください。

林様：課題の背景には事業の大きな変化がありました。元々弊社が入居者紹介事業をグループに迎え入れた際、Webからの集客を強化し、事業成長を加速させる計画でした。

その前提として、ご紹介先となる提携施設様のネットワークが十分に存在すると考えていたのですが、実態を調査したところ、特に主要な都市部で提携先が全く足りていないことが判明したのです。このギャップを埋めるためには、施設様へのアウトバウンド営業が急務でしたが、社内には新規開拓営業の体制が全くなく、そもそも営業担当者のリソースが不足していました。

また、数年前まではインバウンド営業だけで事業が成り立っていたのですが、近年は紹介会社の数が増えて競争が激化しています。そのため、アウトバウンドの必要性が高まってきたという時代背景の変化も今回の決断を後押ししました。この2点が今回カクトクにお問い合わせしたきっかけです。

─営業を外注することに、懸念はありましたか？

林様：正直不安はありました。弊社にとって営業を外注するのは初めての試みでしたので、どのような形で発注すれば良いのか手探りの状態でした。

しかし、カクトクを通じて複数のパートナー様と打ち合わせを重ねる中で、営業支援には確立された進め方があるのだとわかり、安心して導入を進めることができました。

提案の様子

─ケアプロデュース様の課題に対して、どのような提案をされたのでしょうか。

髙木様：まず私自身が同業他社様の支援経験で感じていた業界特有の課題感や、営業の難易度について率直にお伝えしました。

介護業界の施設担当者様は日々の業務で非常に多忙です。そのため、後発の紹介会社との契約は後回しにされがちで思うようなスピードで話が進まないという現実があります。その上で、ケアプロデュース様が何を最も重視されるのかをヒアリングしました。

具体的にはWebサイトの網羅性を高めるために提携先の「量」を拡大していくのか。それとも一件一件の紹介を着実な成果につなげるために提携関係の「質」を深めていくのか。

それぞれの営業戦略のメリットと想定される時間軸なども含めて率直にお伝えし、ケアプロデュース様の事業フェーズに最適なプランを選択いただけるようご提案しました。

─数ある営業パートナーの中から、髙木様に依頼した決め手を教えてください。

林様：カクトク様からは10社ほどのパートナー様をご紹介いただきました。当初はリストの質や対応可能なエリアといった定量的な部分を比較していましたが、最終的な決め手は、髙木様が持つ「圧倒的な業界知識」と、そこから生まれる「安心感」です。

私はもともと介護の現場側の人間なので、髙木様のお話を聞いて「この方は業界のことを深く理解されている」とすぐにわかりました。社内でも「めちゃくちゃ詳しい方」と話題となり、この方なら安心してお任せできるという信頼感が最終的な判断につながりました。

稼働後の様子

─営業支援の具体的な取り組みを教えてください。

髙木様：体制としては、私を含めて4名のチームで支援にあたりました。チームには私が長年信頼を置いている「アポコールの神様」のようなベテランも投入しました。

最初の1〜2週間は私も現場に入り、どういったキーワードを使えば施設担当者様とスムーズに話が進むかを検証し、トークスクリプトを固めていきました。

具体的な取り組みとしては、はじめは「量」と「質」の両方を視野に入れ、提携施設様との業務提携契約とNDA（秘密保持契約）の締結を並行して進める形でアプローチを開始しました。日々の成果はスプレッドシートで共有し、常に進捗がわかる状態を維持しました。

─具体的な成果について教えてください。

髙木様：ご支援は月間40件の提携合意を目標とし、結果は3ヶ月で合計200件以上の提携合意を獲得することができました。目標に対して約170%の達成率となりました。

─成果を出すために、工夫したポイントを教えてください。

髙木様：リストの精査を丁寧に行ったことが成果に繋がった一因だと考えています。やみくもにアプローチするのではなく、複数の施設を運営している法人本部を優先的に狙いました。

単独の施設ですと、代表者が決裁者であることが多く、なかなか捕まりません。しかし、本部機能がある法人であれば、必ず入居者様の担当部署や担当者が存在します。そうした方々は紹介会社とのやり取りにも慣れているため、話がスムーズに進みやすい傾向にあります。

こうした我々の経験と知見からアプローチしていく優先順位付けを行ったことが、効率的な成果創出に繋がったと考えています。

─営業外注の成果に対して、どのように感じていますか？

林様：正直なところ、成果が出すぎて社内の処理が全く追いつかないという嬉しい悲鳴が上がるほどの状況でした。髙木様のチームが予想をはるかに上回るペースで提携施設様との合意を獲得してくださったため、我々のバックオフィス業務がパンクしてしまったのです。

プロジェクト開始から1ヶ月ほど経った6月中旬に一度NDAの獲得をストップしていただき、どちらかと言うとハードルの高い業務提携契約の締結に絞っていただくように方針転換をお願いしました。

そのため、獲得件数は落ち込むだろうと予想していましたが、髙木様のチームは方針転換後も何事もなかったかのように月間40件の目標を達成し続けてくれました。これには本当に驚きましたし、改めてプロの営業力の高さを実感しました。競合の紹介会社も多く存在する中で、これだけの成果を出し続けていただけたのは、本当にすごいことだと感じています。

─営業外注をして良かった点をお聞かせください。

林様：一番の収穫は、今後の事業成長に不可欠な「アウトバウンド営業の型」が社内に資産として蓄積されたことです。今回の取り組みで得られた成果の数値が我々のKPIとなり、どのようなアプローチが有効なのかというキーポイントも明確になりました。

また、初めて営業の支援を社外にお願いしたことで、自社のどの業務を内製化し、どの業務を社外のプロにお任せすべきかという判断軸もできました。この経験は現在私が担当している別事業の営業戦略を考える上でも非常に役立っています。

今後の展望

─今後の展望についてお聞かせください。

林様：今回の経験を活かし、社内の他の事業部でも事業をさらに加速させたいフェーズで社外のプロ営業の力を借りることを検討していきたいです。その際には、今回の学びをもとに、社内の受け入れ体制を万全に整えた上で、効果的に連携していきたいと考えています。

髙木様：今回のご支援では、施設様との提携合意の獲得までが我々の役割でした。もし今後ご支援させていただく機会があれば、契約書をお送りした後のフォローコールまで担当させていただくことで、よりケアプロデュース様の負担を減らし、事業に貢献できるのではないかと考えています。

─最後に、営業外注を検討中の企業様へ一言お願いします。

林様：カクトクに登録されているパートナー様は能力が高い方が多いので、我々のように予想以上の成果が得られる可能性もあります。社内の受け入れ体制をしっかりと整えた上で、営業のリソースやノウハウ不足に困っている企業様には、ぜひカクトクをおすすめします。

また、我々のようにニッチな業界で専門知識が求められる場合でも、カクトクを通じて最適なパートナーを見つけることが可能だと感じました。ただし、そのためには時間をかけてじっくりと対話し、自社の事業を深く理解してくれるパートナーを見極めることも重要です。

髙木様：カクトクには、特定の業界や領域に特化した専門性の高いパートナーが多数登録しています。パートナーの経歴や過去の実績を確認しながら、自社の課題に本当にマッチする専門家を探せるのが、カクトクの魅力です。そして、もし介護・福祉業界の新規開拓でお困りの企業様がいらっしゃいましたら、ぜひ私にお任せください。

国内最大級の営業マッチングプラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万8千名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
カクトク資料ダウンロードはこちら：https://go.kakutoku.jp/download

Tweet

Pocket