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カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回はリテールテックカンパニーとして、主にマーケティングソリューションとプラットフォーム運営の事業を展開しているNEL株式会社の寺尾様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの石川様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：NEL株式会社 寺尾様
カクトク認定パートナー：石川様

事業内容について

─まずはNEL株式会社様の事業内容を聞かせてください。

寺尾様：NELはOMOといわれるオンラインとオフラインのデータ融合を行うリテールテックカンパニーです。自社ECや会員アプリなどデジタル上での体験から、店内行動の把握やデジタルサイネージなど店舗上での体験を一気通貫でサポートしています。

マーケティングソリューション事業の「NEL」は、“バズる”で終わらせない戦略をコンセプトに、ブランド様の店頭売上を上げる一気通貫プロモーション支援をしています。

NELの注力事業の一つである「osina」はブランドとお客様を“推し”でつなげるプラットフォームサービスです。ユーザーは投稿した動画の再生数によって報酬を得ることができます。ブランド様にとっては、一般的な「インフルエンサー」ではなく、一般消費者層の愛用者 = ファンによるFGC (Fan Generated Contents) を大量に、効率よく創出できます。

─石川様のサービス内容も聞かせてください。
石川様：弊社ではB2B企業の売上向上に必要なこと全てを一気通貫で提供し、事業成長を支援しています。

「企業の売上向上に必要なものを提供し、事業成長を支える伴走パートナーであり続ける」をミッションに掲げ、“事業戦略策定”と“実行支援”と“DX支援”の３つの切り口で顧客事業の発展に寄与していき、B2Bのビジネスの成長を考えた時に『まずは弊社に相談を』という世界線を目指しています。

その中でも特に強みとしている領域が「営業代行」「SalesforceやHubspotなどCRMを活用した営業DX化(＝仕組み化）」となります。これらの領域は私が元々サラリーマン時代に、メルカリ社で勤務していた時の初の営業組織立ち上げやSalesforce社で働いていたときのクライアントへのDX支援などを通して培ったノウハウを落とし込んでいるからとなります。

問い合わせ前の課題

─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。
寺尾様：弊社は、スタートアップで立ち上がりのフェーズです。私は前職はメガベンチャーに在籍しており、資金、情報、人、モノ全てが揃っている環境で事業を行なっていました。現職に参画して痛感したことは、過去と比較すると「何もない」状態で、限られたリソースでどう戦っていくかを考えなくてはいけないということです。

その中でも一番大きな課題は「人材不足」でした。弊社として大きなビジョンを掲げており、大きなマーケットもあるので、取り組めることはたくさんあるという状態にも関わらず、対応できるスキルを持った人材が足りていないという課題に直面しておりました。

会社としてはありがたいことに、2022年、23年、24年と200%以上成長を毎年続けている一方で、その成長を支えるだけの営業人材が不足している状態が発生していました。

テクニカルな専門スキルを持っていて、実績がある人材を正社員として採用するにはリードタイムがかかりすぎるという問題がありました。採用手法も、リファラル採用か、もしくはエージェント経由かなど、様々な案があがりましたが、時間軸を考えた時にどれも上手くいくイメージが湧きませんでした。

結果として、正社員の採用ではなく、営業代行会社経由で即戦力人材の獲得を進めることを社として決定し、「カクトク」経由で石川様に出会えて、今回ご依頼をさせていただく流れとなりました。

─依頼先選定において、不安や期待はありますか？
寺尾様：不安はなく、むしろ期待値の方が大きかったです。今回、石川様とは信頼できる方が運営している「カクトク」というプラットフォームを通して出会えました。外部のプロフェッショナルな方々と働くということは我々も学ぶことがあり、新しい成長機会になる期待のもと、ご相談しました。

提案の様子

─NEL株式会社様に対し、どのような提案をしたのか聞かせてください。
石川様：意識した点が大きくふたつございます。ひとつは「仮説ベースで課題を事前に設定して、初回MTGから具体的な提案を行うこと」で、もうひとつは「スピード感」です。

ひとつは、初回MTG前からビジネスモデルを整理して、今回の与件であるCSでアップセル行うためにはどのような要点を押さえて既存クライアントとの接点を持つか、どのような提案をすることを想定されるかなど、具体的に支援が始まった後の動き方がイメージできる提案を作りました。弊社は創業間もないこともあり、他社と比較すると事例や実績が少ないという弱点がありましたので、そこを補うためにも提案を通して「ビジネスモデルや要点を深く理解できていること」が伝わるように最初から仮説を前提に持っていきました。

もうひとつは、NEL社の要望にも応えながら提案資料及び支援体制を、初回打ち合わせから1週間程度で作りました。私も過去にメルカリの新事業のメルペイの立ち上げに関わってきた経歴などもありますが、スタートアップでは圧倒的に早いスピードで意思決定が行われていることを実体験ベースで知っていました。このようなフェーズの会社を支援して成果を出すためには同じスピード感で仕事をする必要があるため、提案段階からそこを意識していきました。

─最終的に石川様に依頼された決め手を教えてください。
寺尾様：石川様は会社を立ち上げたばかりというタイミングではありましたが、今回の意思決定プロセスにおいてはそれ以外の要因を重視させていただきました。会社の立ち上げ初期で実績がないことを補う信頼性があれば、先行者メリットとして良いものを早く見つけられたとも思いました。

その判断材料として、提案の初期段階から難易度の高い内容にもお答えいただいたことが信頼・信用につながったと思っています。石川様と出会った瞬間に、提案準備段階のやり取りや進め方からプロフェッショナルな営業会社であることがわかり、これは期待しかないなと感じさせてもらいました。

結果として、直接の対話や対応を通じて得られた信頼感が、実績以上の価値を持つと判断しました。

稼働後の様子

─具体的な支援内容と成果を聞かせてください。
石川様：具体的な支援内容としては、既存クライアントのCS業務の支援です。既存顧客からの新しい与件への提案準備など提案活動の一連をご支援しています。また獲得後の施策実施までのデリバリーも合わせてご支援させていただきました。支援体制としては、メンバーだけではなく、元々グノシーで働いていた広告業界経験者をPMにアサインしてチーム内でPDCAを回しながら成果にコミットできる体制を構築し、結果としては契約後約3ヶ月で約数千万の売り上げ実績への貢献となります。

─カクトクの認定パートナーと仕事をした所感や他企業さまとの違いを感じた点はありますか？
寺尾様：とてもあります。これは現場に入っていただいているメンバーの皆様に本当にこの場を借りてお伝えしたいことですが、社員レベルで現場に溶け込んでいただいており、単なる外部リソースではなく、事業目標達成に向けた戦略的パートナーとして考えています。

業務を進めていく中で失敗や成功を共に経験し、現場でのフロント対応においても、迅速な相談体制を築いていただいています。さらに、必要に応じて終日オフィスに常駐するなど、柔軟な対応を行っていただいています。

さらに、我々の期待に対して、契約後約3ヶ月で数千万の売り上げ実績を残していただきました。確実に成果を出し、社員レベルで関わっていただけるBPOメンバーはなかなかいないと思っています。その辺りが石川様だからこその強み、他社と違う魅力だと思っています。

─短期間で顕著な成果が生まれておりますが、今後どのようなことを期待していますか？
寺尾様：真の戦略的パートナーとしての取り組みを拡大したいです。

企業成長に伴いどこかのタイミングで内製化が進むことで、外部パートナーとの関係性は希薄化する傾向にあると思っています。とはいえ、企業の成長に合わせて進化し、持続可能な価値を共創できるパートナーになれれば、従来のフロー型ビジネスモデルから脱却し、ストック型の価値創造を両社で目指せると思っています。

単に人材を提供するだけでなく、その人材と協働することで新たな価値を継続的に生み出す、そのような関係性を期待しています。その先で弊社の成長に不可欠な戦略的パートナーとなっていただけると期待しています。

最終的には弊社が上場を実現できた時には、石川様無しでは上場は実現できなかったと言えるよう、一緒にお仕事していけたらと思っています。

─カクトクを使った感想と今後の展望を教えてください。

寺尾様：弊社のように何もアセットがない立ち上げから間もない企業や組織におすすめのサービスです。

我々も手探りのなか、課題や機会も整理できていない状況でカクトクを利用することでまずは要件定義化されて、素敵なパートナー様と出会うことができました。サービス以上に人と人をつなげることで当社でも見えてこなかった機会を発見をすることができて、非常に感謝しております。

国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万5千名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
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