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リードジェネレーションとは？見込み顧客を発掘する主な方法
「リードジェネレーション」という言葉を聞いたことはありますか? リードとは「自社のサービスや製品に興味を持ってくれる顧客」で、いわゆる「見込み顧客」を指します。おもに企業間の取引の際に使われる用語です。
今回はそんな「リード」を生み出すための「リードジェネレーション」について、具体的な方法について紹介します。
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見込み客を獲得するためのリードジェネレーション
リードジェネレーションとは「見込み客を掘り起こすための活動全般」です。提供しているサービスに興味を抱いたり、購入してもらえる可能性があるお客様を探し出す手法になります。
大きくは、「オンライン系のリードジェネレーション」と「オフライン系のリードジェネレーション」に分けられます。
オンラインによるリードジェネレーションの主な手法
オンラインによる見込み顧客の掘り起こしはどのように行われているのでしょうか。具体例を見ていきましょう。
①コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは「サイト上で価値のある情報を提供することで、見込み顧客の獲得やコンバージョンを生み出す手法」のことです。
現代ではオウンドメディアの活用を中心に、BtoB企業でも多く取り入れられています。
一度コンテンツを作れば自社の資産として活用できる一方、コンテンツ作成の時間や労力がかかるのがデメリットになります。
②資料ダウンロード
「資料ダウンロード」は自社サイトや資料ダウンロードサイトへ自社の資料を掲載し、ダウンロード時に企業名や担当者名を取得することで、見込み顧客を発掘する手法です。
デメリットとしては、サービスに深い関心のない顧客が、情報収拾目的や興味本位で資料をダウンロードする可能性があります。制約に繋がりやすいリードへのアプローチを効率的に行うために、フォームに利用意向や導入時期のアンケート項目をはさむなど、リードの優先順位付のための工夫をすることが重要です。
資料は自社のサービス説明資料はもちろん、「ホワイトペーパー」とよばれる商品・サービスに関連するお役立ち資料などを掲載するケースも増えています。
③インターネット広告
インターネット広告は検索語句を指定してGoogleやYahoo!の検索結果に広告を表示できる「リスティング（検索連動型）広告」、WEBサイトやアプリに広告を表示できる「ディスプレイ広告」、Twitter・Facebook・InstagramといったSNSに広告を表示する「SNS広告」、YouTubeなど動画メディアに広告を出せる「動画広告」などがあります。
出稿金額に対してどのくらいリードが取れたのか、CPA（アクション当たりの単価）が細かく算出できるのがインターネット広告のメリットです。少額から出稿できる反面、CPAを下げるためには運用改善や数字分析が重要になるため、手間がかかります。またバナー・動画などのクリエイティブや飛び先のランディングページのクオリティが、成果を出す上で非常に重要になります。
④SEO
SEOとは検索エンジン最適化のことです。GoogleやYahoo!などで検索されるキーワードに対して自社のページが上位表示されるよう、コンテンツの見直しやh1タグ、metaタグなどの内部対策、ページスピードの改善などを行います。
デメリットとしては、検索エンジンの評価を得るまでにかなりの時間が掛かるといわれています。また、検索プラットフォームのアルゴリズムの変更によって、順位が変動してしまう可能性があります。
⑤ウェビナー（オンラインセミナー）
ウェビナーとはオンライン上で開催されるセミナーのことを指します。セミナーは自社の商材・サービスで解決できる課題を持った顧客を集めるための有効な手段です。悩みや課題を抱えている企業に対し、自社のノウハウを提供することで信頼感の醸成、またサービス紹介の機会を得ることができます。
提案するサービスに関心を寄せる可能性が高い顧客を集めることができる一方、セミナーの内容によっては参加者集めに苦労する可能性があります。自社サイトだけでなく、セミナー情報サイトへの掲載やハウスリストへのメール告知など、複数の集客手段を持っておくことが有効です。
参考記事
このように、オンライン上のリードジェネレーションには様々な方法があるのです。
オフラインでもリードジェネレーションは活用される
一方で、オフライン（リアルの場）でもリードジェネレーションは活用されています。手法の一例をご紹介します。
展示会
展示会は一度に多くのリードを集めるために活用されている手段です。展示会はある特定のテーマで開催され、テーマに興味を持った企業担当者やバイヤーが来場します。展示会場では企業ごとにブースが設置され、来場者に対して新商品やサービスの説明、提案を行います。
商談ブースが併設されていることが一般的で、興味を持ってくれた顧客には商談の場が設けられます。不急不要の顧客に対しても、名刺を取得することで、その後のナーチャリングに活用することができます。
テレアポ・ダイレクトメールの活用
テレアポやダイレクトメールを活用して、リードジェネレーションを掘り起こす手法もあります。過去の受注情報やサービス特性から顧客になりそうな企業をリスト化し、直接電話やメールでアプローチを行い、接点を持つ方法です。
ピンポイントでターゲットにアプローチできる一方、ノウハウがないと代表電話から担当者に繋げてもらえる可能性は低いでしょう。テレアポのアポイント取得率は良くても1-2%と言われています。
飛び込み訪問
ターゲット企業の属性によっては「飛び込み営業」が有効な手段になる可能性があります。
古くからある営業スタイルの一つですが、営業時に相手が多忙である可能性も高く、時間帯を見極める必要があります。
リードジェネレーションを成功させるためには？
リードジェネレーションを上手く活用するためのポイントをご紹介します。
目標（KPI）設定を事前に明確にする
リードジェネレーションを始める際に、目標値を明確化しておく必要があります。WEB広告やテレアポのように早く結果が出やすいものもあれば、オウンドメディアやSEOなど、効果が出るのに時間がかかるものもあります。予算や稼働できるリソースなどを考慮し、短くても半年〜1年程度の目標値は置いておくと良いでしょう。
アウトソーシングや外部メディアも有効活用する
リードジェネレーションの獲得には、自社のリソースだけでなくアウトソーシングを上手く活用することも有効な一手です。
たとえば、自社社員は目標値の管理やサイト改善、セミナー登壇等に時間を割き、テレアポや飛び込み営業、広告運用等はその道プロに任せた方が結果が早く出るケースもあります。
参考記事
社内だけではリソースやスキル足りない場合は、アウトソースを積極的に活用することで効率的に見込み顧客を発掘していきましょう。
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