今や多くの企業が導入している「インサイドセールス」。これから導入を検討している企業も多いと思いますが、中途半端な知識で導入を進めてしまうと、逆に営業効率を落としてしまうことになりかねません。インサイドセールスに詳しい人材を採用できればいいですが、そのような人材は転職市場でも人気なので簡単にはいかないでしょう。
そんな企業におすすめなのが「インサイドセールス代行」。今回はそのメリットや選び方について紹介していきます。
インサイドセールス代行の事例多数。国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」 カクトクのインサイドセールス代行についてはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/insidesales
インサイドセールスとは何か
インサイドセールスとは見込み客とは直接会わずにセールスを行う、内勤型の営業のこと。対面で営業するフィールドセールスとは違い、電話やメール、Web会議ツールなどを活用して営業活動を行います。
従来の営業では一人の営業がリードの獲得から商談、アフターフォローまでを一貫して行うのが一般的でした。しかし、それでは営業担当者の担う業務量が多く、営業効率が落ちてしまいます。そこで「フィールドセールス＋インサイドセールス」という分業化が進んだのです。
インサイドセールスのメリット・デメリット
インサイドセールスを活用することで、どのようなメリットがあるのか。その最たるものは商談数の増加です。分業することでより多くの顧客にアプローチすることができ、商談の機会をより多く創出できるようになりました。
一方で、インサイドセールスを成功させるには、ツールの導入やノウハウが必要といったデメリットもあります。従来の営業スタイルの考え方で、形だけを導入してもうまくいきません。インサイドセールスを導入する際には、経験者に相談しながら、ゼロから戦略を構築していく必要があります。
インサイドセールス代行とは
インサイドセールスを成功させるには、専用のノウハウが必要となりますが、経験者を採用したり社内で教育をしていくには時間もコストもかかります。経験者がいなくとも短期間でインサイドセールスを取り入れたい企業におすすめなのが「インサイドセールス代行」。
営業代行会社がインサイドセールスを行い、自社の営業はフィールドセールスに集中できます。インサイドセールスによって見込み度が高まっているため、成約率も高まるでしょう。
テレアポ代行との違いについて
インサイドセールスは同じく内勤型営業のテレアポと混同されがちですが、両者の目的は全く違います。アポイントの獲得が目的のテレアポに対して、インサイドセールスの目的は見込み顧客の育成です。
一度の会話でアポイントをとるテレアポ代行とは違い、インサイドセールスは複数回に渡って見込み顧客と話し、見込み度が高まった段階でパスしてもらわなければいけません。そのため、インサイドセールス代行には見込み顧客に寄り添い、課題を浮き彫りにするスキルが求められます。
インサイドセールス代行サービス利用のメリット
インサイドセールス代行を活用することで、どのようなメリットがあるのか見ていきましょう。
メリット1：営業リソースを節約できる
インサイドセールス部隊を新たに新設するとなれば、フィールドセールスから人員を割くか、新たに人材を採用するしかありません。前者であれば、新たにノウハウを習得しなければなりませんし、フィールドセールスの人員が不足します。
一方で新たに採用するとなれば、採用費も時間もいくらかかるかわかりません。その点、営業代行会社を活用すれば、費用はかかるもののすぐにインサイドセールスを導入することができます。
メリット2：教育にかかる時間を短縮
自社で新たにインサイドセールス組織を立ち上げるとなれば、それなりの教育をしなければなりません。全員経験者を集められれば短期間ですむものの、それだけ採用のハードルも高いため、未経験者を採用するのが一般的です。
フィールドセールスの経験があっても、インサイドセールスでは通用しないため、新たにノウハウを習得しなければならず時間がかかります。営業代行会社を活用すれば、教育の時間や手間をかける必要なく、すぐに質の高いインサイドセールスを導入できるため短期間で成果を感じられるでしょう。
メリット3：成約率アップ
従来の営業スタイルでは、確度が高まる前に商談に移っていたため、断られることも少なくありませんでした。しかし、インサイドセールスを導入すれば、確度が高まった状態で商談に移れるため、成約率もアップします。
断られる回数が減れば、それだけ営業のストレスも減り、働きやすい環境を築けます。仕事へのモチベーションを上げられるという意味でも、営業効率を高められます。
メリット4：潜在的顧客にアプローチできる
フィールドセールスのみの場合、短時間で成果を上げるために、顕在的なニーズを抱える企業へのアプローチに注力しがちでした。しかし、インサイドセールスを導入することで、潜在的顧客に対してのアプローチも可能になります。顕在的ニーズがなくとも、時間をかけて確度を上げていけるので、着実に成約に繋げていけるのです。そのため、これまでよりもビジネスチャンスを広げられることでしょう。
インサイドセールス代行サービスを利用するべき企業の特徴
どのような企業がインサイドセールスを取り上げるべきか見ていきましょう。
特徴1：営業リソースに余裕のない会社
営業リソースに余裕がなければ、インサイドセールスを導入するにも新たに人材を採用するしかありませんが、インサイドセールス経験者の採用はそう簡単ではありません。営業代行会社を活用すれば、営業リソースに余裕のない会社でも即座に導入できるため、すぐに成果を上げることができるでしょう。
特徴2：成約率に課題を感じている会社
商談は組めてもなかなか成約に繋がらない。そのような課題を抱えている会社はインサイドセールスがおすすめですが、自社のみでインサイドセールスを導入するには時間がかかります。できるだけ短期間で課題を克服し、すぐに成果を上げたければ営業代行会社を活用するのがよいでしょう。
特徴3：長期的に顧客との信頼関係を築いていきたい会社
「成約まで至っても、リピートや長期の継続に至らない」という会社にもインサイドセールス代行がおすすめです。インサイドセールスをすることで、成約前にしっかりと信頼関係が築けるため、顧客と長期的な信頼関係が築けます。ただし、信頼関係を築くにはスキルが必要なため、プロである営業代行会社に頼るのが最も近道です。
インサイドセールス代行会社の選び方とポイント
インサイドセールス代行会社を選ぶ際に、どのようなポイントを見ればいいのか見ていきましょう。
選び方1：サービス内容
一口にインサイドセールスと言っても、そのサービス内容は多岐に渡ります。見込み顧客の獲得からナーチャリング、場合によっては商談まで代行してくれる会社も。会社によってサービス内容も違えば、得意としている業務範囲も違います。そのため、自社の課題を明確にして、自分たちに合った強みを持っている会社を選びましょう。
選び方2：料金体系
インサイドセールス代行の料金は大きく成果報酬と固定報酬に分かれます。月額料金が決まっている固定報酬に対して、商談あたりの料金が発生する成果報酬。固定報酬は成果報酬に比べて割高に感じるかもしれませんが、コンサルティングも含まれているので、最終的に割安になることもあります。なぜ営業代行会社に依頼するのか、その目的に合わせて料金体系を選びましょう。
選び方3：実績
インサイドセールス代行は、会社によって強みとしている業界が異なります。いくら他業界での実績があっても、自社の業界で実績がなければ依頼しても成果が上がらないかもしれません。自分たちの業界でどのような実績があるのか確認し、想定される成果の根拠に足るか確認しましょう。
選び方4：コミュニケーション
インサイドセールスの成功には、フィールドセールスとの密なコミュニケーションが必要です。そのため、どのようにコミュニケーションをしていくのか事前に確認しましょう。担当者としかコミュニケーションできないと、現場の人から情報が入らずコミュニケーションが非効率になることもあります。
選び方5：リソース
インサイドセールスを導入したことで成果が上がれば、さらに稼働を増やすことになるかもしれません。しかし、小規模な営業代行会社ではリソースがなくて、稼働を増やしてもらえないこともあります。最大でどれくらいまで稼働を増やしてもらえるのか、事前に確認しておきましょう。
人気・おすすめのインサイドセールス代行会社10選
国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」で営業代行を依頼できる会社を、得意な業界と併せて一部ご紹介します。営業戦略提案は無料で受けられるため、興味がある方はぜひ法人相談フォームよりご連絡ください。
A社 得意な業界：SaaS・製造業・スタートアップ全般
キーエンスを20代で退職し起業した代表が率いる営業代行会社。自社でコンサルティング専門の部署を持ち、代行だけでなく戦略から依頼ができる。
・アポイント獲得する人材がクロージングまで一気通貫で担当。営業スタッフはコールセンター出身ではなく上場企業の営業職で高い実績を上げた人材が特徴。
・キーエンスTOP営業パーソン7人がプレイヤーとしてもアサイン可能。
・社内基幹システムにデータを蓄積し、市場環境の分析と顧客毎にカスタマイズした新規顧客開拓プランを策定。
B社 得意な業界：医療系・ITサービス・エンタープライズ全般
大手出身の女性代表だからこそできる繊細な戦略修正と、営業代行業務内容の見える化を得意とする。
・難易度が高いエンタープライズへのアポイント獲得も実績多数。
・過去の営業トークを元にしたヒアリングベースのトークスクリプトを活用。
・展示会での商談・アポイント設定などのサポートも可能。
C社 得意な業界：不動産・人材・ITサービス全般
大手新規法人営業を専門とする、ITベンチャー・M&Aコンサルティング企業出身の代表が率いる営業代行会社。
・自社でもSaaSやM&A、物流倉庫など新規法人営業を強みに事業展開を行う。
・営業を通してサービスを共に作り上げていく事業開発支援とハイブリット型の支援ができる。
・IT業界を中心に戦略・戦術立案、インサイドセールスチームの立ち上げ、営業組織マネジメントなどが可能。
D社 得意な業界：人材・SaaS・広告
データに基づいた効率的かつ計画的な営業を行い、費用対効果を最大化させる。代表は海外理系院卒でコンサルファーム、VCなどの在籍経験から支援領域は幅広い。
・リスト作成に強くコンサル出身のため、商材・サービスの市場環境の分析から仮説ベースで顧客ペルソナを策定しターゲットリストを作成できる。
・営業力だけでなく数字のマネジメント力が高い。クライアントとKGI・KPIベース（CPA、LTV等）での議論をしながら支援ができる。
・法人営業経験、計数管理・投資対効果の分析共に10年以上経験。
E社 得意な業界：飲食店・店舗型の小売店・製造業
言語堪能で海外取引を得意とする、グローバル企業・大手IT企業出身の代表が率いる営業代行会社。
・緻密な行動計画と着実な実行で目標達成を果たし、顧客の売上を最大化させる。
・市場調査、エリア戦略を駆使した適切な顧客層の新規顧客開拓ができる。
・ メーカー、IT、医療、流通、官公庁など、多岐にわたる業界を担当した経験を元にした提案型の営業スタイル。
F社 得意な業界：教育・アパレル・SaaS
アパレル・教育の大手企業出身の代表が率いる営業代行会社。独立後も業界のスペシャリストとして活躍。
・私立幼稚園から私立中高大、塾から教育委員会まで教育関係の領域を広くカバー。
・セールス活動のほか、マーケティング業務や人材統括・新人教育などのマネジメント業務も得意とする。
・デジタルツールを積極的に導入しており、MAツール、顧客管理やマネジメントではSFA、CRM、CTIなどを取り入れる。
G社 得意な業界：人材・SaaS・スタートアップ全般
大手ITベンチャー出身の代表が率いる営業代行会社。代表自身が営業代行会社でプレイヤー、マネージャーを経て独立。
・セールステックツールによるデジタルの力を借りた営業活動を行う。
・独立アプローチ可能な人事担当者のリストを独自にネットワーキングしている。
・人事へアプローチ可能な自社の専門サービスを持つ。
H社 得意な業界：建築・不動産・Fintech
不動産会社だけでなく、建築・工務店の業界知識も豊富で業界では稀有な会社。
・不動産業界全域をカバーしており、新規顧客開拓だけでなく営業ノウハウのコンサルティング、生産性向上のデジタル活用が強み。
・大手営業代行会社出身で多業界での経験が豊富。特に金融とデジタルのFintech領域の新規顧客開拓、アライアンスに強い。
I社 得意な業界：人材・広告・SaaS
代表は新卒で大手人材系に入社し20代で起業。フットワークの軽さと人材系サービスの会社の支援に定評がある。
・人材領域の強みを活かした営業チームの組織活性化や、人事制度などの研修・コンサルティングができる。
・リスト抽出に強みを持つ。求人情報を独自の方法で収集し、ニーズが把握できるターゲットリスト作成が可能。
J社 得意な業界：メーカー全般・医療・介護
営業統括が大手介護医療人材企業出身のため医療・介護への知見が深い。
・サービスの市場や動向から競合まで分析・ターゲット選定し、リストも抽出できる。
・代表が中小企業の部長・役員を歴任し、MBAホルダーであることから理論と実践、コンサルティングから営業まで支援可能。
・営業代行だけではなく、戦略レベルからの見直しや提案が可能。
まとめ
今やインサイドセールスは営業活動に欠かせない営業手法となりました。多くの企業が急いで取り入れようとしていますが、ノウハウがないために失敗するケースも少なくありません。確実かつスピーディーにインサイドセールスを導入したいなら、営業代行会社をうまく活用しましょう。
国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に営業代行を依頼できます。相談や戦略提案は無料ですので、インサイドセールスに課題をお持ちの方はぜひご活用ください。
カクトクのインサイドセールス代行についてはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/insidesales
