営業と聞くと「足で稼ぐ」というイメージを持つ方も多いと思います。しかし、それは営業の中でも「アウトバウンド営業」の一部でしかありません。アウトバウンド営業の中には他にも営業手法があり、それらを活用することでさらに営業効率を高めることもできます。
今回はアウトバウンド営業について、そのメリット・デメリットや、どんな手法があるのか紹介していきます。
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アウトバウンド営業（アウトバウンドセールス）とは
アウトバウンド営業とは、企業側からアプローチをかける営業手法のことです。当たり前のように聞こえるかもしれませんが、相手から問い合わせがくるよう仕向ける「インバウンド営業」と対比してこう呼ばれています。
誰に対してアプローチするのか、自分たちで選べるのが特徴で、低コストで顧客を獲得することも可能です。
アウトバウンド営業の代表的な手法
アウトバウンド営業にはどのような手法があるのか、代表的なものについて見ていきましょう。
テレアポ・テレコール
最もメジャーな手法がテレアポです。見込み顧客に対して電話をかけ、興味を持ってもらってアポイントを獲得する手法。電話番号さえわかればアプローチできるため、誰でも簡単に始められる上、興味を持ってくれた人にだけ訪問すればいいので効率的です。
しかし一方で、テレアポは使い古された手法でもあるため、テレアポに対してネガティブな印象を持っている方も少なくありません。電話越しに厳しい言葉を投げかけられることもあり、精神的なタフさが求められる手法でもあります。
飛び込み営業
名前の通り、アポイントのない企業や個人宅に飛び込んで商談を始める営業手法です。「足で稼ぐ」というイメージは、この飛び込み営業からきています。
こちらも古典的な営業手法ではあるものの、コロナ禍の影響で自粛する企業も多く、今では実施している企業は多くありません。加えて、テレワークの影響でオフィスに担当者が不在である可能性も高いため、飛び込んでも「空振り」に終わってしまうことも多いでしょう。
引き合い営業
引き合い営業とは、既存の顧客から新たな顧客を紹介してもらう「引き合わせ」によって新規獲得する営業手法です。優秀な営業担当者ほど、顧客を味方につけて、顧客から新たな顧客を紹介してもらっています。
理想的な営業手法である一方で、顧客との信頼関係が必要で、サービスや商品が優れているのはもちろん、営業担当者の人柄なども重要なポイントになります。引き合いだけで新規開拓ができるようになれば、営業として一人前になったと言えるでしょう。
レター営業
レター営業とは、その名の通り手紙を書いてコンタクトを取る手法です。メールが発達している現代では非効率に思われるかもしれませんが、大企業相手に営業する際には、今でも実施している企業も少なくありません。
手書きの手紙は無下に扱うこともできず、目を通してもらえる可能性が高い上に、手書きの文字はメールに比べて熱意も伝わりやすいです。紙の質や文字のキレイさによっても成否が分かれるため、実施する際はしっかりと準備した上で行いましょう。
アウトバウンド営業とインバウンド営業のメリット・デメリット
アウトバウンド営業とインバウンド営業のメリット・デメリットを下図にまとめてみました。
| メリット | デメリット | |
| アウトバウンド営業 | 企業の都合や目的に合わせた戦略を練られる | 消費者からの印象が悪くなるリスクがある |
| インバウンド営業 | 他社と差別化しやすい | 効果が出るまでに時間と労力、コストがかかる。 |
アウトバウンド営業のメリット・デメリット
まずはアウトバウンド営業のメリット・デメリットを見ていきましょう
【メリット】自主的に営業を展開できる
アウトバウンド営業のメリットは、自社の都合に合わせて自主的に営業活動を行えることです。インバウンド営業では、ターゲットを設定しているものの、実際はどんな相手から問い合わせが来るかはわかりません。
一方でアウトバウンド営業では、どんな顧客に対してどうアプローチするか自分たちの都合で決めることができるのです。そのため、単に新規顧客を獲得するだけでなく、自分たちが獲得しやすい顧客にピンポイントでアプローチできるため、事業戦略も練りやすくなります。
【デメリット】印象が悪くなることも
アウトバウンド営業のデメリットは、アプローチした先の企業からの印象が悪くなるおそれがあることです。多くの企業がアウトバウンド営業をしているということは、それだけ営業をかけられている企業も多いということ。
企業の中にはテレアポを受け付けていない会社もあれば、テレアポと分かった瞬間に電話が切られる場合もあります。アウトバウンド営業を過度に行いすぎると、印象が悪くなるどころか、トラブルに発展してしまうことにもなり得るのです。
インバウンド営業のメリット・デメリット
インバウンド営業のメリット・デメリットについても見ていきましょう。
【メリット】差別化がしやすい
インバウンド営業の最も大きなメリットは差別化がしやすいこと。実はアウトバウンド営業のノウハウというのは、どの企業も大差なく、営業の仕方で差別化するのは至難の技です。
一方でインバウンド営業は、コンテンツの作り方や発信の仕方が多岐にわたり、やり方によってはいくらでも他社と差別化することができます。商品やサービスで差別化できなくても、インバウンド営業の仕方で差別化して成功した事例も少なくありません。
【デメリット】時間・労力・コストがかかる
インバウンド営業のデメリットは、すぐには成果がでないこと。例えばCMを売ってすぐに問い合わせが殺到することはありますが、そのCMを作るには多大な時間と労力、コストがかかっています。
オウンドメディアなどはコストは抑えられますが、それだけ労力と時間が余計にかかります。コツコツとコンテンツを発信しても、成果が出るまで1年以上かかることも珍しくありません。インバウンド営業を始めるには、それだけの覚悟とリソースが必要になるのです。
営業でのアウトバウンド・インバウンドの違い
アウトバウンド営業とインバウンド営業は手法が違うのは当たり前ですが、営業的な観点でみると、目的や時間軸、成約率をアップするためにすべきことなど多くの違いがあります。それぞれどのように違うのか詳しく見ていきましょう。
それぞれの目的
アウトバウンド営業の目的が商品やサービスを売り込むことなのに対し、インバウンド営業目的は人々の関心を集めることです。もちろん、インバウンド営業でも商品やサービスを買ってもらうことも重要ですが、それ以上に多くの人に認知してもらい、関心を持ってもらうことの方が大切です。
関心を持ってもらえば、今は商品やサービスを買わなくとも、数年後に何かをきっかけに思い出して購入に至るケースもあります。つまり、インバウンド営業は今の顧客はもちろん、未来の顧客にもアプローチしているとも言えます。
アウトバウンド営業もインバウンド営業も同じく営業ですが、その目的の違いをしっかり把握しておくことで、より効果的な施策を行えるでしょう。
顧客に与える印象
営業されるのが好きな人は多くありません。つまり、アウトバウンド営業は最初の段階でネガティブな印象を持っていることが多くあります。ネガティブな印象をどうポジティブにしていくかが、営業担当者に求められるスキルと言ってもいいでしょう。
一方でインバウンド営業は、少なからず自社の商品やサービスに興味を持っている見込み顧客と商談するため、ネガティブな印象を持っていることは多くありません。そのため、アウトバウンド営業と比べればポジティブな印象から商談を始められるため、営業担当者の負担も少なくなります。
クロージングまでの期間
アプローチを開始してからクロージングするまでの期間も、アウトバウンド営業とインバウンド営業では違います。アウトバウンド営業では、ニーズがあるかわからない状態からニーズを引き出し、ヒアリング後に商品を説明してクロージングに移らなければなりません。
一方でインバウンド営業は、ニーズがある顧客が問い合わせてきます。そのため、ニーズを引き出す必要がなく、課題が明確になっているケースも多いため、ヒアリングもスムーズに進みます。そのため、商談が始まってからクロージングに移る期間は、アウトバウンド営業に比べて短くなるのが一般的です。
成約率アップの施策
成約率を上げるには、それぞれどんな考え方が必要か見ていきましょう。アウトバウンド営業で重要なのは量を増やすこと。10件架電をして1件アポがとれるなら、50件架電すれば5件アポがとれますし、100件架電すれば10件アポがとれます。行動量に比例して成果が上がるので、いかに行動できるかが重要になるのです。
一方で、インバウンド営業で重要なのは「質」。広告を2倍出せば、2倍成果が伸びるというわけではなく、量よりも中身が求められるのです。時には量で勝負することもありますが、内容が伴っていなければ時間やコストは無駄になりますし、逆にネガティブな結果に繋がることも。いかに質を高められるかがインバウンド営業の肝になるのです。
アウトバウンド営業の成果を高めるコツとポイント
アウトバウンド営業の成果を高めるために、どのようなポイントを意識すればいいのか見ていきましょう。
自信を持って簡潔に話す
営業では「何を話すか」よりも「どう話すか」の方が重要です。もしも、あなたが手術をする時に、自信のなさそうな医者と自信のある医者なら、どっちに執刀してほしいでしょうか。営業も同じで、顧客も自信のある営業担当者から商品やサービスを買いたいと思っています。
いきなり自信を持つのは難しいかもしれませんが、冷静にゆっくり話すだけでも、相手には自信があるように見えるものです。相手にとにかく内容を伝えようと早口になるのではなく、相手を見ながらゆっくり伝えることで、相手の印象は大きく変わるでしょう。
顧客ファーストで考える
アウトバウンド営業は、自分たち発信でアプローチできるのがメリットですが、自分たち都合で営業をしてはいけません。相手が何を望んでいるのかニーズを明確にし、そこを起点に営業を進めていきます。
どんなに商品の性能や機能が優れていても、それが相手のニーズに即していなければ、何の意味もありません。相手のニーズから、どんな情報を欲しがっているのか、どのように伝えれば効果的か考えて提案することが重要です。
そして、相手のニーズを知るにはヒアリングが欠かせません。表面的に聞くだけでなく、顧客が本当に困っていることは何か、顧客以上に深く考えて聞き出してみましょう。
インバウンド営業を併用する
アウトバウンド営業とインバウンド営業は、それぞれ正反対の営業手法だからこそ、お互いにお互いのデメリットをカバーし、それぞれの強みをさらに活かすことができます。
例えばインバウンド営業の結果を見れば、どんな顧客がどんなニーズを持っているかがより明確に見えてきます。そのデータをもとに、リスト作成やスクリプト作りをすれば、アウトバウンド営業の効率も高まるでしょう。
ただし、両方の営業手法をしていても、それぞれ連携できていなければ意味がありません。アウトバウンドとインバウンドが連携しやすい組織体制も意識してください。
まとめ
近年は「インバウンド営業=効率、アウトバウンド営業＝非効率」という風に捉えられることも多いです。しかし、アウトバウンド営業にはインバウンド営業にはないメリットがあるので、それぞれの良さを把握し、組み合わせながら使っていくことが重要です。
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