自社の営業力を強化したいと思いながらも、なかなか優秀な営業人材を採用できずに頭を抱えている担当者も多いのではないでしょうか。そんな方におすすめなのが「営業アウトソーシング」。今や社内業務の多くがアウトソーシングでき、営業もその例外ではありません。
今回は営業アウトソーシングについて、どんなメリットがあるのか、どんな点を注意すべきなのか紹介していきます。
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営業アウトソーシングとは何か
営業アウトソーシングとは、営業活動の一部もしくは全てを外部委託すること。活用する背景は様々で「新規事業を立ち上げたが、営業人材を割くことができない」「従来のアプローチ方法では獲得できなかった顧客を獲得したい」など多岐にわたります。
営業アウトソーシングを使えば、すぐに営業リソースを補填できるため、採用費がかかりませんし、育成する費用や期間もほとんどかかりません。また急に営業活動をする必要がなくなった場合も、解約すればすむのも気軽に利用できる理由になります。
営業アウトソーシングには、大きく「営業代行」「SPO」の2つがあり、近しいサービスに「営業派遣」があります。それぞれ詳しく見ていきましょう。
営業代行とは？
営業代行はその名の通り、営業活動を代行してくれるサービス。一口に営業代行といってもそのサービスの幅は広く、テレアポやセミナーの開催、Web集客など様々な営業活動の代行会社があります。
社内に営業リソースが不足している場合の他、新しい市場や新規事業で営業ノウハウがわからない時に活用されることが多く、使い勝手がいいのが特徴。営業代行会社によって得意な営業手法や業界は異なるため、自社のビジネスモデルをよく考え、マッチする営業代行会社を探すのが重要になります。
SPOとは？
SPOは「セールス・プロセス・アウトソーシング」のことで、営業プロセスの構築や営業戦略の立案を行なってくれるサービスのことです。営業活動も代行してくれますが、営業代行と異なるのは、自社の営業チームと分業・協業しながら一緒に業務をすすめていく点。
営業の結果を重視する営業代行とは違い、SPOの主たる目的は営業組織の根本的な課題をみつけ、改善していくこと。営業代行とSPOを一緒に提案している会社も多く、SPOで営業プロセスを構築した後は、そのまま営業代行に切り替えるケースもあります。
営業派遣とは？
営業派遣は、厳密には営業アウトーソーシングとは違いますが、外部のリソースを使うという点では同じです。両者が違うのは指揮命令系統。営業アウトソーシングでは、稼働するスタッフたちは、あくまで営業アウトソーシング会社の指揮下にあります。
一方で営業派遣で派遣されるメンバーは、自社の指揮下に入るのです。自社の戦略に沿って営業活動を行うため、自社の戦略に問題があれば、いくらリソースを増やしても思うようには成果が伸びません。
また、外部の営業人材も自社で管理しなければならないため、管理コストが発生することも考えておきましょう。
営業アウトソーシングが注目されている理由
近年、営業アウトソーシングを利用する企業は増えていますが、その背景にあるのはIT技術の発達や、インターネットの普及です。これまで営業活動は長らくアナログで行われてきましたが、今や様々なセールステックが誕生し、営業のIT化が進んでいます。
しかし、一方で社内に営業ツールに詳しい人材がおらず、思うように営業のIT化が進まない企業も少なくありません。営業のIT化は単にツールを導入するだけでは実現せず、営業プロセスや仕組みごと見直さなければならないからです。
アナログな営業を続けていては、IT化を果たした競合には勝てなくなるという危機感から、営業アウトソーシングの活用を検討する企業が増えているのです。
営業アウトソーシングのメリットについて
営業アウトソーシングを活用することで、どのようなメリットが得られるのか見ていきましょう。
短期間で利益を得られる
最も大きなメリットは、短期間で利益を得られることでしょう。仮に営業人材を採用しようと思った場合、採用だけでも数ヶ月はかかりますし、教育して一人前にするまで更に数ヶ月はかかります。
一方で営業アウトソーシングなら、すぐに営業のノウハウをインプットし、早ければ一ヶ月以内に成果を上げてくれる場合もあります。
コストの削減等
営業アウトソーシングに依頼すればコストはかかりますが、長期的にみれば営業人材を採用して育てるのに比べて大きくコストを削減できます。特に営業人材を採用して教育するとなると、いつ一人前になるかもわからずコストの見通しが立ちません。
一方で、営業アウトソーシングなら、コストの見通しが立ちますし、仮に結果が出なくても別のアウトソーシング会社に依頼するなどの対策が可能です。
一時的に営業リソースを増やせる
業界や企業によって「繁忙期」というものがあり、そのビジネスチャンスを活かすには営業リソースを増やさなければいけません。しかし、繁忙期に合わせて営業人材を採用してしまうと、それ以外の時期で無駄が発生してしまいます。
営業アウトソーシングを活用すれば、必要な時に必要な分だけ営業リソースを増やせるため、柔軟な営業戦略を練ることができるのです。
新しい営業ノウハウを取り入れられる
新しい技術などの発展により、営業のノウハウは常に進化しています。日々の業務をこなしながら、それらのノウハウをキャッチアップし続けるのは容易ではありません。また、中途半端な知識で新しい手法を取り入れても逆効果になるリスクもあります
その点、営業アウトソーシングを活用すれば、既に実績のある専門家たちから安心して新しい営業ノウハウを取り入れられます。
営業アウトソーシングのデメリットについて
様々なメリットのある営業アウトソーシングですが、一方でデメリットも存在します。どのようなデメリットがあるのか見てみましょう。
情報漏洩のリスクが高まる
委託する業務内容によっては、自社の機密情報や顧客情報を外部のスタッフに共有する必要もあるため、情報流出のリスクが高まります。そのため、どこまで業務を委託するのか、どこまで情報を共有していいのか慎重に検討しなければいけません。
また、契約する際にはどの情報が機密情報にあたるのか共有し、情報の取り扱いのルールなどを定めておきましょう。
成長機会の損失
効率的に成果が上げられる営業アウトソーシングですが、あまり依存してしまうと自社の成長機会を失ってしまうことにもなります。将来的に自社の営業部門を自走させたいと思っているなら、業務を丸投げにするだけでなく、協業しながら自社にも知見やノウハウが蓄積する仕組みを作りましょう。
マネジメントが難しい
自社で営業チームを管理しなくていい営業アウトソーシングですが、一方で営業活動のプロセスが見えにくいというデメリットにも繋がります。うまく意思疎通がとれずに顧客とトラブルになる事態も起きかねません。
営業活動のプロセスを頻繁に報告してくれるか、何か合った時に迅速かつ柔軟に動ける営業代行会社か見極めて依頼しましょう。
営業アウトソーシングの3つの契約形態
営業アウトソーシングには大きく「成果報酬」「固定報酬」「複合型」の3つの契約形態があります。それぞれどのような特徴があるのか見ていきましょう。
成果報酬型の特徴
成果報酬とは、その名の通り成果に準じて報酬が発生する契約形態のことです。何を成果にするかはサービス内容によっても違い、主に成約を成果とする場合と、アポイントを成果とする場合もあります。
一見、コストを抑えられるように見えますが、成果をあげようとするあまりアポイントの質が下がったり、強引に成約に至るケースも考えられます。料金ばかり発生する割に、成約に繋がらなければ赤字になるリスクもあります。
固定報酬型の特徴
固定報酬とは、依頼する業務に対して報酬が決まっている契約のこと。成果が上がらなくてもコストが発生するためリスクもありますが、報酬が保証されているという安心感からパフォーマンスが上がることも少なくありません。
営業戦略の立案など、コンサルティングが必要な場合によく見られる報酬形態です。
複合型の特徴
複合型は成果報酬と固定報酬を組み合わせた報酬形態。一定の報酬額は決まっており、成果に応じて報酬が追加で支払われる柔軟な契約形態です。成果によっては、結果的にコストが高くなって赤字になる可能性もあるため、慎重に契約しましょう。
営業アウトソーシングの委託先の選び方とポイント
営業アウトソーシングの委託先を選ぶ際のポイントを見ていきましょう。
自社の目的・課題を明確にする
まずは営業アウトソーシングの会社を探す前に、自社の課題や目的を洗い出しましょう。単に営業リソースを補充するだけでいいのか、もしくは営業プロセスを見直さなければいけないのか。自分たちの課題によって、依頼すべき委託先は大きく変わります。
課題感が曖昧なまま営業アウトソーシングを活用しても、思ったような成果は期待できないため、事前に目的を明確にしておきましょう。
リスクの有無を確認する
営業アウトソーシングは料金体型や報酬金額によって、赤字になるリスクもあります。固定報酬で成果がでなければもちろん赤字ですが、成果報酬であまりに大きな成果を出した場合も赤字になることがあるのです。
リスクを完全に取り除くことはできませんが、どのような場合に赤字になるのか、どうすればそれを防ぐことができるのか、事前にリスクを回避する対応策も考えておきましょう。
委託先の実績を確認する
営業アウトソーシング会社には、それぞれ得意な業務内容や業界があるため、自社の課題とマッチしているか確認しましょう。単にこれまでの実績を数値で見せてもらうだけでなく、エピソードなども交えて紹介してもらうことで、より具体的なイメージがわくはずです。
また、これまで担当してきた企業の規模感や、仕事の進め方なども聞けば、自分たちとの相性がいいかも分かるはずです。
営業アウトソーシングの成功ポイント
営業アウトソーシングを活用する上で、最も課題になりがちなのが業務内容や案件の進捗がブラックボックス化することです。日報でその日の成果を報告してくれる会社は多いですが、どのように業務を進めているか詳細に報告してくれる会社は多くありません。
営業アウトソーシングを成功させるには、いかにこのブラックボックスを作らないかが鍵になります。できるだけ情報共有の負荷をかけないために、SFAやCRMといったITツールを活用するのもいいですし、営業の様子を録音・録画してもらって共有してもらうのもいいでしょう。
営業アウトソーシングの成功事例
営業アウトソーシングを活用することでどのような成果がでるのか。事例をもとに見ていきましょう。
株式会社ブレイブ
最初に紹介するのが建設業を営むブレイブ社の事例。新しいサービスを始めたものの、既存事業が忙しくて営業リソースを割けないことが、営業アウトソーシングを使うきっかけでした。最初はアポイントの成果報酬で支援を受けたものの、思うような結果が出ず、途中から固定報酬に切り替え、マネージャー陣が参画することで徐々に結果もでるように。
今では週に1度はコミュニケーションをとっている他、何かあれば連絡するほど信頼関係を築いており、自社の営業社員と同じように考えていると言います。外注ではなく、パートナーという意識でつきあうことが、成功の秘訣と言えるでしょう。
【事例紹介】自社の営業社員のように伴走〜カクトクを通じて営業支援会社と出会う価値とは〜
株式会社トイポ
次の事例は、店舗のファンを作るアプリを開発しているトイポ社。同社はベンチャー企業で、サービスを拡販するにあたって営業メンバーを採用することも検討しましたが、それでは効率が悪いと判断し営業アウトソーシングを活用することにしました。
何社もの営業代行会社と話す中で選ぶポイントにしていたのが、分かりやすく説明してくれるか、誠実に対応してくれるかの2点。その対応がそのまま、営業時にも繋がると思ったからです。
依頼した会社とは頻繁にコミュニケーションをとり、継続的に成果があがっています。「ターゲットのリストを広げてほしい」などのリクエストにも柔軟に対応してもらうことで、今では事業に欠かせないパートナーとなります。
【事例紹介】初めてのアウトバウンド営業で想定以上の成果。カクトクで信頼できる営業のプロと出会えました
まとめ
営業アウトソーシングはうまく活用することで、事業を急成長させるキーとなります。選び方や付き合い方には様々な注意点がありますが、これから事業に欠かせない存在となるでしょう。リスクを抑えて営業アウトソーシングを活用したい方は、ぜひ「カクトク」をご利用ください。
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