営業活動とは、顧客に寄り添って顧客の課題を解決する仕事ですが、場合によっては顧客自身も何が課題なのか分かっていないケースもあります。そのような顧客に対して、本質的な課題を明確にしながら、解決に向けて提案するのが「セールスコンサルティング」です。
今回はセールスコンサルティングが他の営業手法とどのように違うのか、どのようなメリットがあるのか紹介します。よりレベルの高い営業活動をしたい方は参考にしてください。
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セールスコンサルティングとは
セールスコンサルティングとは、お客様が抱えている本質的な課題やニーズを明確にし、それらを解決するための提案を行う営業活動のことです。食品や家電、不動産といった有形商品のほかに、金融や教育、ITサービスなどの無形商品でも利用でき、多くの企業から注目を集めています。
ただし、コンサルティング営業を実施するには、顧客が抱える課題を多角的な視点から捉え、豊富な知識とノウハウを駆使して解決するため、高いスキルが求められます。他の営業活動とどのように違うのか、比べてみてみましょう。
御用聞き営業との違い
御用聞き営業とは、顧客の注文どおりに自社の商品やサービスを提供するための営業手法です。そのため、顧客のニーズが発生した時に、すぐに注文してもらえるよう定期的に顧客と連絡を取り続けることが重要となります。
景気がよく、ものがよく売れている時代は有効な営業手法だったものの、市場での競争が激しく、インターネットの普及により容易に情報が手に入る現代ではなかなか通用しなくなりました。そのような時代にこそ求められるのがセールスコンサルティングとなります。
提案型営業との違い
提案型営業とは、既に契約している顧客の様子を見ながら、自社の他の商品を提案する営業手法のこと。現在契約しているプランよりも金額の高いプランを提案する「アップセル」や、関連する他の商品やサービスを提案する「クロスセル」がそれに当たります。
御用聞き営業が顧客主導型の営業活動だったのに対し、提案型営業では顧客がほしいと思われるタイミングに適切な商品を提案するため、営業主導型の営業スタイルと言えます。
ソリューション営業との違い
ソリューション営業とは、提案型営業の発展型で、顧客の課題を解決するための商品・サービスを提供する営業スタイルのこと。例えば商品のラインナップが多くて、どの商品が自社の課題を解決できるのかわからない場合などに「この商品が適当です」と提案する手法になります。
セールスコンサルティングに最も近い営業スタイルですが、ソリューション営業は既に顧客が課題を明確にしているところからスタートします。一方でセールスコンサルティングは、顧客すらも本質的な課題を把握しきれていないところからスタートするため、より高度なスキルが求められるのです。
セールスコンサルティングが向いている業界
セールスコンサルティングは、どんなビジネスにも向いているわけではありません。一回の商談に手間がかかるため、単価の低い商材では採算がとれないからです。
どのような業界で、セールスコンサルティングの真価が発揮されるのか見ていきましょう。
IT関連システム業界
PCやサーバーなどのIT関連の業界は、競争が激しく様々な商品が存在しています。高度な専門知識も求められるため、数ある商品の中から自分たちに最適な商品を選ぶのは至難の業です。
顧客がそれらの商品を使って、何を実現したいのかヒアリングし、それを実現するのに最適な商品を提案するためにセールスコンサルティングが求められています。
不動産・住宅業界
不動産や住宅のような高額商品は、初めて購入する方が多く、どのように物件を選べばいいのか分かっていないケースも多いです。「理想の生活はイメージしているけど、どんな物件を買えば実現できるかわからない」そんな顧客に対し、理想の生活を深くヒアリングし、それを実現するための提案をする。
そのような営業活動をするには、豊富な専門知識を持つセールスコンサルティングの力が必要です。
自動車業界
不動産ほどではないにしろ、自動車も高額かつライフスタイルに大きな影響を与える商品です。加えて、判断基準が機能性のような明確なものばかりではなく、デザインなど曖昧な基準でも選ばれるため、自分が求めている商品を選ぶのは容易ではありません。
顧客の潜在ニーズをうまく聞き出し、顧客が満足する提案ができるかどうかは営業担当者の腕にかかっています。
金融業界
金融商品は、その商品の数の多さはさることながら、それぞれの商品にリスクが存在し、どの商品を買うかで顧客の人生を大きく左右するものです。顧客の人生設計や、どのくらいまでリスクをとれるかは顧客によって全く違うため、ニーズに寄り添った提案が欠かせません。
加えて豊富で幅広い知識も必要なため、セールスコンサルティングが求められているのです。
セールスコンサルティングが注目されている理由や魅力
なぜ多くの業界、企業でセールスコンサルティングが求められているのか、その魅力について見ていきましょう。
潜在ニーズを把握しアプローチできる
セールスコンサルティングでは、顧客が把握している「顕在ニーズ」に留まらず、顧客すらも把握していない「潜在ニーズ」を明確にしていきます。どんなに顕在ニーズが満たされても、潜在ニーズが満たされなければ顧客は満足しません。
セールスコンサルティングは、本当の意味で顧客が満足する提案ができるため高額で複雑な商材も成約できるのです。
クライアント別に最適な解決策を提案するため差別化できる
セールスコンサルティングは、一人ひとりの顧客に深く関わって提案するため、その提案自体が差別化に繋がります。今はものやサービスが溢れ、差別化が難しくなっているからこそ、セールスコンサルティングによる差別化は大きな武器になるのです。
売り込まなくてもいい
信頼関係のない状態では、売り込む方も売り込まれる方もストレスを感じます。無理に売り込もうとすれば顧客からクレームが発生することもあり、営業担当者にとってはさらにストレスになるでしょう。
セールスコンサルティングは信頼関係を構築しながら提案していくため、お互いにストレスを感じませんし、最終的に成約が決まった時は感謝されることも多いため、やりがいにも繋がります。
顧客の満足度が高い
自分たちでも気づいていない潜在ニーズまで解決することは、顧客にとって大きな価値を提供することになります。そのため顧客の満足度は高く、単なる営業担当者ではなく、頼れるパートナーとして見てくれるでしょう。
そのため、リピートや他の商品の提案にも繋がりやすくLTVの向上にも繋がります。
紹介が生まれる
いい商品を見つけたら人に勧めるように、いい営業担当者は知り合いにも勧めたくなるものです。価値の高い提案をしていれば、自然と既存顧客から新しい顧客を紹介してもらえるようになり、新規開拓の必要がなくなっていきます。
これまで新規開拓に使っていた時間を、顧客への提案を準備する時間を割けるため、より質の高い提案ができるようになるでしょう。
セールスコンサルティングの基本的な流れ
セールスコンサルティングを行うために、どのようなステップを踏めばいいのか見ていきましょう。
専門的な商品知識を身につける
セールスコンサルティングに欠かせないのは、何と言っても商品知識です。どんな商品があり、どんな人におすすめなのか予め把握していなければなりません。商品やサービスは次々に生まれてくるため、常に市場を学び続けることも重要です。
単に自分で理解するだけでなく、分かりやすく伝えられるだけの深い理解と、どんな質問にも応えられる対応力も身に着けましょう。
ヒアリングする
顧客と対面したら、顧客が抱えている課題についてヒアリングをしていきます。セールスコンサルティングでは潜在ニーズを深掘りする必要があるため、単に話を聞くだけでなく、相手が心を開いて本音を話せる環境作りが重要です。
そのため、直接商品・サービスに関係のある話だけでなく、嗜好やライフスタイルなど幅広い話を聞き出すことも時には大切になります。
提案する
顧客からヒアリングした内容をもとに、潜在ニーズを明確にしていき、それを解決できるプランを提案します。いくつかパターンを用意しておくことで、顧客はその中から選ぶ、もしくは具体的な代替案を出してくれるようになります。
提案する際は商品やサービスの特徴ではなく、なぜそれが顧客のニーズを満たせるのかを紹介しましょう。
疑問を解消していく
一度提案しただけで、顧客が満足して納得してくれるとは限りません。大抵の場合は不安を抱き、疑問を感じているはずです。その状態で押し進めてしまうと、後々トラブルに繋がりかねません。顧客が抱えている疑問や不安を一つずつ解消していきましょう。
できれば準備の段階で質問や不安を想定しておき、すぐに回答できる用意をしておくとベストです。
クロージング
顧客が納得したら、契約を締結していきます。大事なことはこの段階で伝えているはずですが、万が一伝え忘れていることがあればこの時点で伝えておきましょう。いざ契約するとなると不安が大きくなる方もいるので、できるだけスムーズに進められるよう、事前に契約の手順を確認しておくことも重要です。
セールスコンサルティングに必要なスキル・資質
セールスコンサルティングを成功させるために、どのようなスキルや資質が求められるのか見ていきましょう。
ヒアリングスキル
セールスコンサルティングは、顧客の潜在ニーズを引き出さなければならないため、高いヒアリングスキルが必要です。単に質問をするだけでなく、相手が自分から話したくなる相槌や、間のとり方も意識しましょう。
信頼構築スキル
セールスコンサルティングは、単に知識を詰め込んだだけでは実現できません。顧客が心を開いて本音を話してもらえるよう、信頼関係を構築するスキルも求められます。顧客ファーストな姿勢が信頼構築に繋がるため、普段の働き方から見直してみましょう。
論理的思考力
どんなに顧客のヒアリングができても、それを論理的に整理し、解決に導けなければセールスコンサルティングはできません。顧客に提案する際にも、なぜそのようなプランになったのか、顧客が納得できるように論理的に説明する必要があります。普段から意識すれば身に着けられるので、論理的に考えるクセを身に着けましょう。
ニーズを理解する力
セールスコンサルティングでは、顧客の潜在的ニーズを引き出さなければなりません。潜在的ニーズは顧客も把握しておらず、言語化もできていないため、顧客の言動から推測する必要があります。顧客も気づいていないニーズに気づき提案することで、顧客からの絶大な信頼を得られるでしょう。
マネジメント力
セールスコンサルティングは、一回の商談で終わるものではありません。長ければ数ヶ月に渡って顧客と向き合っていくため、プロジェクト全体をマネジメントする力が求められます。いつまでに顧客の課題を解決し、契約を締結するのか目標を立て、そこから逆算して立てた計画を実行する能力が必要です。
営業はコンサルティング能力が命？集客で結果を出した提案の美技
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セールスコンサルティングを自社に取り入れるには、経験者を採用し、社員の教育から始めなければなりません。採用にも時間とコストがかかりますし、教育するにはさらに時間がかかります。
短期間で効果的にセールスコンサルティングを取り入れたいのなら、営業代行会社のプラットフォーム「カクトク」を利用するのがおすすめ。セールスコンサルティングに強い営業代行会社に依頼すれば、すぐにでも取り入れることができ、社内の教育環境も整います。時間とコストを抑えてセールスコンサルティングを取り入れたい方は、ぜひご利用ください。
まとめ
今はネットで様々な情報を得られるため、単に商品の説明だけをする営業活動は価値を失いつつあります。だからこそ、顧客の潜在ニーズを引き出し、顧客自身も気づいていない課題を解決するのがセールスコンサルティングの力が必要なのです。特に高額で、判断基準が曖昧な商材を扱っている企業ほど、いち早く取り入れる必要があるでしょう。
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