営業をしている方なら誰もが憧れるトップセールス。常に上位の成績をキープし、その実績が自信に繋がり、また次の結果を生み出す。そのような好循環を作り出したいと思っている方は少なくないでしょう。
今回はトップセールスになるために、どのようなポイントを意識すべきなのか紹介していきます。
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トップセールスになるための営業ノウハウ5選
トップセールスになるために意識すべきポイントはいくつかありますが、大きく分けると次の5つに集約されます。
①見込み顧客・潜在顧客のリサーチ
②アポイント（テレアポ）
③アイスブレイク・アプローチ
④商談（ヒアリング・オファー）
⑤クロージング
それぞれどのように意識すればいいか見ていきましょう。
①見込み顧客・潜在顧客のリサーチ
見込み客を探す上で重要になってくるのが「質」と「量」。多くの営業担当社の方は、より多くの見込み客を探すことに躍起になっていますが、そこに質が伴わなければ思うような成果は得られません。そして、見込み客の質を上げるために欠かせないのがリサーチです。
なんとなく見込み客を集めてリストを作っても意味がありません。どんな見込み客なら成約率が高いのか、過去の実績をもとに明確にしていきましょう。もしくは自ら調査を実施して、新しい市場を開拓するのもおすすめです。
大事なのは、自分で理想の見込み客をイメージできていること、それに該当する見込み顧客を探すこと。最初はリサーチに時間がかかって思うように見込み顧客を集められないかもしれませんが、闇雲に集めるよりも成約率が高ければ、少ない見込み顧客でも十分に成果をだせるはずです。
②アポイント（テレアポ）
テレアポを成功させるコツは「焦らない」こと。顔が見えない相手と話すと、つい緊張してしまって早口になる方も多いですが、焦っている印象を持たれるとそれだけ信頼感を失ってしまいます。
焦らず落ち着いて話すためにおすすめなのが「トークスクリプト」を用意しておくこと。次に話すことを考えながら話すと焦ってしまうもの。台本を用意しておけば、次に何を言えばいいか考えずに済むので、焦らずに話せます。想定される返答もいくつか用意しておけば、落ち着いて返答もできるでしょう。
また、テレアポの目的はアポを獲得することだけでなく、ヒアリングも含まれています。どんなニーズを抱えているのか詳しくヒアリングできれば、商談に向けて準備できるため質の高い提案ができるでしょう。
③アイスブレイク・アプローチ
初回の打ち合わせでは、とにかく信頼関係を築くことに徹しましょう。自分のことを知ってもらうために自己紹介した後は、できるだけ顧客が話す時間を長くとるのがコツ。人は自分の話を聞いてくれる人に好意を抱きやすく、信頼関係を築きやすくなります。
相手が話しやすいような質問を投げかけ、相槌を打ちながら相手の話を促してください。自分が聞きたい内容を、相手から話してくれるように導くのが理想です。時に共感し、時にアドバイスなどを入れながら距離を縮めていきましょう。
できれば初回の打ち合わせでは売り込むことはせず、期待感を高めた状態で次の商談の約束をします。「この人なら納得できる提案をしてくれるかもしれない」と期待を持たせることで、商談も進めやすくなるでしょう。ただし、あまり期待を高め過ぎると、逆効果になることもあるので気をつけてください。
④商談（ヒアリング・オファー）
ヒアリングした内容をもとに、課題を解決するためのプランを提案していきます。大事なのは、買った場合と買わなかった場合のイメージがしやすいよう提案すること。これは言葉だけで伝えるのは難しいので、事例などがあると相手もイメージしやすいでしょう。
また、メリットばかり伝えていると、後にトラブルに繋がることもあるので、デメリットも適度に伝えてください。その姿勢が誠意にも繋がりますし、できればデメリットを最小限にする方法も伝えられれば相手も安心できるはずです。
複数のプランを提案する場合には、それぞれのメリット・デメリットをまとめて、相手が判断しやすいようにするのもおすすめです。「〇〇を重視するならAのプラン、△△を重視するならBのプラン」とポイントをまとめておくと、相手も選びやすくなるでしょう。
⑤クロージング
お客様から「買いたい」と言われるような提案をするのが理想ですが、なかなか決断できないお客様にはクロージングで背中を押してあげることも重要です。とは言え、無理やり決断させようとするのは逆効果で、信頼関係を崩すことにもなりかねません。
大事なのは、相手が決断できない理由を明確にして、一つずつ対処すること。そもそも商品やサービスに満足していないのか、料金に納得していないのか、もしくはあなた自身を信頼していないのか。中には単に決断を先延ばしにしたいお客様もいます。
今買うべき理由を作るために「初回提案時のみのキャンペーン」などを用意しておくと、お客様も納得して決断できるでしょう。また、安心して購入してもらうためにも、購入後のフォローが充実していることをアピールするのも効果的です。
トップセールスの営業ノウハウを身につける方法
上記で紹介したような営業ノウハウは、学んですぐに身につくものではありません。どのように身につけるのか、その方法も紹介していきます。
トップセールスに同行する
最も効率的なのは、トップセールスに同行すること。教わったことが実践でどのように使われるのかを見れば、ノウハウの使い方をより明確にイメージできるでしょう。できれば、同行した後に時間をとってもらい、どこがポイントだったのか解説してもらうと学びも深くなります。単に営業トークを聞くだけでなく、身振り手振りや間のとり方などからも学びましょう。
ただし、営業に同行するのは時間もかかる上に、同行した営業が必ずしも参考になるとは限りません。同行したものの、すぐに商談が破談になってしまえば、移動時間が無駄になってしまいます。
そのようなリスクを割けるためにおすすめなのが、オンライン商談の録画データをもらうこと。これなら参考になる動画だけを見られますし、時間を選ばずに学べます。
場数を踏む
どんなにトップセールスの営業を見ても、自分で実践しないとノウハウは身につきません。最初から一人でやっても失敗して、ビジネスチャンスを逃してしまうことになるので、先輩の営業に同行して部分的に始めてみるといいでしょう。最初は商品説明から始めて、ヒアリングやクロージングなど、できることを広げていきます。
最終的には自分ひとりで一通り営業して、同席した先輩からフィードバックをもらうのが理想的です。最初から成果を求めるのではなく、まずは学んだことを実践で活かせるかどうかを意識してください。いい営業をしたからといって、必ずしも成果がでるわけではありません。結果に一喜一憂するよりも、自分の最高のパフォーマンスを出すことを意識しましょう。
その代わり、営業で独り立ちしたら、結果にコミットしなければなりません。学んだことをベースに、自分でも改善を繰り返して、自分の営業スタイルを確立させてください。
学んだことをアウトプットする
成長を加速させるために効果的なのが、自分のノウハウや経験をアウトプットすること。後輩がいるなら後輩に教えてもいいですし、社内で勉強会を開いてそれぞれのノウハウをシェアするのもいいでしょう。
社内で活動するのに抵抗を感じることは、まずはブログやSNSで、自分の経験や学びを発信することから始めるのもおすすめです。ただし、社外に発信する場合は、お客様などが閲覧することも考えて表現などには配慮しましょう。ハンドルネームを使っても、業種や商品などで会社が特定されることもあります。
アウトプットするメリットは、自分の考えを整理できること。なんとなく理解していたことも、いざ言葉にしようとすると難しいものです。言語化する過程で自分の理解も進みますし、それを見たり聞いたりした人からフィードバックがあれば、さらに成長を加速できます。
営業ノウハウを効果的に身につけるコツ
最後に営業ノウハウを効果的に身につけるコツについても見ていきましょう。
今の考え方をリセットする
これまで営業の成果が上がらず悩んでいる方は、まずは今考えていることをリセットしてください。実は悩んでいること自体が、売れない原因になっている可能性もあるからです。悩んでいる状態というのは、それだけで集中の妨げになるもの。「成約できなかったらどうしよう」と悩むことで、余計に成約が遠ざかってしまうのです。
まずは考え過ぎるのをやめ、目の前のことに集中してみましょう。そうすることで自然とやるべきことが見えてきて、素直に営業ノウハウを身に着けていくことができるでしょう。
お客様のニーズに最大限寄り添う
トップセールスになる最低限の条件は、目の前のお客様に集中することです。どんなに商品知識を詰め込み、営業ノウハウを学んでも、お客様に寄り添えない営業担当者はトップセールスにはなれません。
お客様に集中すれば、ただ対面するだけでも様々な情報が入ってきます。表情や仕草などに着目すれば、言葉以上にお客様の気持ちに寄り添うことができるでしょう。お客様がどんな課題を抱えていて、どんなニーズを感じているのか引き出してください。
そのためには、日々の生活が非常に重要になります。過度な疲れや悩み事を抱えていては、お客様に集中するのは難しいもの。いざという時に集中できるよう、日々のセルフメンテナンスを行いましょう。
お客様と信頼関係を築く
営業活動は、単にヒアリングをして、いい提案をすればいいわけではありません。お客様に自分自身を信頼してもらうのも重要な仕事です。商品やサービスだけでなく、自分自身が商材であることも忘れないようにしましょう。
商品だけに満足したお客様は、何かのきっかけで別の商品に移る可能性も低くはありません。しかし、あなたを信頼して購入してくれたお客様は、そう簡単に他の商品に移ることはありませんし、場合によっては他のお客様を紹介してくれることもあります。
トップセールスになるためには、単に知識を詰め込むだけでなく、どうすればお客様に信頼してもらえるかも勉強しましょう。
業務の効率化を行い営業活動を充実させる
営業の成果は、営業のコアタイムに比例すると言われています。営業のコアタイムとは、お客様に対面し、ヒアリングや提案をしている時間のこと。資料作成や社内のメールの時間はコアタイムではないため、それらの時間が長いというだけでは成果に繋がりません。
つまり、雑務をいかに効率化して、コアタイムに時間を割けるかが重要ということになります。1日の間に、どんな仕事にどれくらいの時間を割いているのか可視化して、コアタイムをどれほどとれているか確認してみましょう。
もしも雑務に追われているようであれば、仕事の仕方を工夫してみてください。例えば、似たような仕事をグルーピングして、同じような仕事をまとめてできるようにすると、集中力が途切れづらくなります。
営業代行・アウトソーシングならカクトク
トップセールスを目指す一番の近道は、優秀な方と一緒に働くことです。それを簡単に実現できるのが、営業のプロである営業代行会社に依頼すること。単に営業を丸投げするのではなく、自社の営業社員と一緒に活動してもらうことで、営業のプロが普段どのように動いているのか参考になります。
しかし、営業代行会社の全てが営業のプロというわけではありません。信頼できる営業代行会社を簡単に探すなら営業代行のプラットフォーム「カクトク」を利用するのがおすすめ。営業代行を利用する目的を相談いただければ、その目的に沿った営業代行会社を数社ピックアップしてご紹介します。
提案を受けて成約するまで無料で利用できるため、少しでも興味がある方は気軽にご相談ください。
まとめ
営業には様々なノウハウがありますが、それらをただ学んだだけではトップセールスにはなれません。学んだことを実践で活かせるよう場数を踏むのが何より重要です。インプットとアウトプットを繰り返して、一歩ずつトップセールスに近づいていきましょう。
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