効率的な営業活動に欠かせない「リード獲得」。その手法には様々な方法がありますが、それぞれのメリット・デメリットを把握して、自社にあったリード獲得方法を確立しなければなりません。今回はリード獲得をより効率的にするための方法を紹介するので参考にしてください。
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リードとは
リードとは「見込み顧客」のことで、「自社の商品やサービスに興味を持ち、購入してくれる可能性がある顧客」のことを言います。営業活動をしていく上で、闇雲にアプローチをしていては効率がよくありません。そこでリードに絞って営業活動をすることが、効果的な営業の第一歩なのです。
ただし、一口にリードと言っても、興味の度合いでいくつかに分類されます。どのように分類されるのか見ていきましょう。
ホットリード
ホットリードとは、自社に対して好感を持っており、購買・成約に近いリードのことです。すぐに購入するとは限りませんが、将来的に購買に繋がるリードと理解しておくといいでしょう。
営業をしていく上ではホットリードであるかを見抜き、いかに購買、成約に繋げるかが優先課題となります。どんなにホットリードを増やしても、購買・成約に繋げられなければ、全ての施策が無駄になってしまうので、取りこぼさないようにしましょう。
コールドリード
リードの中でも、ホットリード以外のことをコールドリードと言います。自社の商品やサービスに興味はあるけど、具体的な購買・成約まではイメージできていない顧客のことです。獲得したリードのほとんどはコールドリードで、それをいかにホットリードにするかが営業の仕事と言えるでしょう。
ただし、全てのコールドリードがホットリードになるわけではありません。中には最後まで購買・成約に至らないケースもあるのです。そのため、営業を成功させるにはホットリードに繋がりそうなコールドリードを見抜く嗅覚が重要になってきます。
アノニマスリード
コールドリードに近い概念に「アノニマスリード」というものもあります。アノニマスとは「匿名」という意味で、コールドリードの中でも氏名や電話番号といった連絡先がわからず、直接的なアプローチができないリードのことを指します。
ただし、アノニマスリードでも閲覧したサイトページと日時、IPアドレスは分かるので、MAツールなどで、いつ・どのような行動をとったか把握しておくことが重要です。アノニマスリードがフォームに情報入力すれば、個人が特定されコールドリードとなります。
リード獲得とはどのような手法か
リード獲得とは、その名の通り将来顧客になりうる「見込み顧客」を見つけ出し、個人情報を獲得するマーケティング施策のことをいいます。ここで言う個人情報とは、企業であれば会社名や連絡先ですし、個人であれば氏名やアドレスなどが当たります。
どの情報を取得するかは企業によって定義が違い、例えば他に担当者の部署名や役職、メールアドレスなどの情報が挙げられます。
リード獲得の目的
リード獲得の最大の目的は新規顧客を増やして売上を増やすこと。既存顧客のリピート施策だけでは、大きな売上拡大は期待できません。そのために新規顧客を獲得しなければならず、その起点となるのがリード獲得となるのです。
特に最近はIT技術の進歩により、営業活動の手法も大きく変わりました。かつては営業電話をかけて訪問するのが一般的でしたが、これでは無駄も多く非効率です。リード獲得という概念が生まれたことで、自社に興味のある企業や個人に絞ってアプローチできるため格段に効率を高めることができるのです。
オフラインでの効果的なリード獲得方法
リード獲得の手法は大きくオフラインとオンラインに分けられます。オフラインの施策は時代遅れというイメージもあるかもしれませんが、うまく活用すれば今でも十分な効果を期待できるでしょう。
下記の図は、それぞれの施策がリード獲得がしやすいか、見込み顧客にアプローチしやすいか（ターゲティングしやすいか）をまとめたものです。
展示会
複数の会社がブースを設けて商材をアピールする展示会では、その場で興味を持った企業と名刺を交換したりアンケートをとることでリードを獲得できます。展示会に来場する方は、そのイベントに興味を持っている方が多いので、自分たちの商材に興味を持ってくれる可能性も高いのです。
一方で様々な企業が必死でアピールする中で、ブースに足を運んでもらうには、展示や特典などの工夫が必要となります。
セミナー
セミナーでは企業や個人が抱えている課題の解決策として、自分たちの商材を紹介できるため、質の高いリードを獲得しやすくなります。セミナー申込みの際に氏名や連絡先を入力してもらえれば情報も集めやすいですし、特典のためのアンケートなどを用意すれば、より細かい情報も引き出せます。
ただし、セミナーは継続して行うことが重要であり、毎回十分な集客をするにはそれなりの手間がかかります。
新聞折込
今でも年齢層の高い方の中には新聞をとっている方も多いため、そのような方たちをターゲットにするなら、新聞折込も十分に効果のあるリード獲得法です。狙った相手に送れないいため無駄も多いですが、一度に多くの方にアプローチすることが可能です。
DM（ダイレクトメール）
郵送物やFAXで案内を送るDMは、商材に興味を持った企業や個人の方に電話番号やメールアドレスに連絡をもらう形でリードを獲得します。リードを獲得するには、コピーライティングを含めたスキルやノウハウが必要なため、外注したりスキルを持った人材を採用する必要があります。
一度のDMで効果が出ることはあまりなく、何度も改善を繰り返していく必要があるため、効果が出るまでに時間とコストがかかるケースが多いです。
テレマーケティング
テレマーケティングは電話を使ったリード獲得法で、先方からの電話に対応するインバウンド方式と、こちらから電話をかけるアウトバウンド方式があります。直接話しながらリードを獲得できるため、深い情報を聞き出せる上に、顧客1人あたりに対する時間も短いため効率的なリード獲得が可能です。
テレマーケティングを効果的に行うためには、質の高いリストとトークスクリプトを用意することが重要となります。
屋外広告
看板や張り紙、建物などに企業名や製品名、問い合わせ先を明記しておく屋外広告は、公衆の目につきやすい場所に設置することで多くの人に認知してもらえるのが特徴です。広告を見てすぐに問い合わせに繋がることは期待できませんが、企業や製品を認知してもらうことで、何かの機会で想起してもらいやすくなります。
ただし、広告がどれくらいの人に見られ、どれくらいの問い合わせにつながったのか分からないため、効果検証しにくいのが難点です。
タクシー・電車などの交通広告
バスやタクシー、電車や飛行機など乗り物の中に掲示する他、デジタルサイネージや車体ラッピングなど幅広い選択肢のある交通広告。乗り込んだ場所から目的地までのルートによって、顧客の層をある程度絞り込むことができます。
特にタクシーは24時間稼働する唯一の広告とも言えます。ただし、屋外広告と同様、効果測定しにくいというデメリットもあります。
飛び込み営業
飛び込み営業は企業や個人宅にアポイントなしで飛び込み、自社商材を紹介する方法です。古典的なリード獲得方法ではありますが、新型コロナウイルスの影響で昨今はあまり見かけなくなりました。接触がはばかられる他、そもそも企業に出社していないケースも多いため、無駄に終わることも多いからです。
オンラインでの効果的なリード獲得方法
オンラインでのリード獲得方法についても、下記の図を参考に見ていきましょう。
リスティング広告
リスティング広告とは、グーグルやヤフーなどの検索エンジンやWebサイト上で、検索結果と並んで表示されるテキスト広告のこと。検索連動型広告とも呼ばれ、検索結果のリンクからLP（ランディングページ）などに誘導してリード獲得を行います。
検索ワードにあった広告が表示できるため、特定のキーワードに興味関心を持つユーザーにアプローチしやすいのが特徴です。
SNS広告
TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSのタイムラインやフィードに表示させる広告のことで、LPなどに誘導してリード獲得を行います。SNSによって特徴があり、たとえばFacebookではユーザーが住んでいる地域や性別、年齢などを入力しているため、アプローチしたい層を絞って広告を表示させることができます。
バナー広告
広告枠を設けているWebサイト上に、バナー画像や動画を表示させる広告で、LPなどに誘導してリード獲得を行います。課金方式にも種類があり、一定期間表示させる契約のほか、表示回数（インプレッション）に応じて課金する方式もあるため、WebサイトのPVなどを見ながら選択しましょう。
タイアップ広告
Webメディア上で、自社の商材を記事形式で紹介するタイプの広告です。メディアの読者に対して自然な形で商材をアピールすることができるのが特徴で、同時にアンケートを設定したり、記事の途中から先を読ませるために個人情報を入力してもらったりできます。
通常の記事と区別するために、タイアップ記事には「PR」や「広告」と表示されるのが一般的です。
オウンドメディア
自社で運営しているWebサイトの中で記事を公開したり、ホワイトペーパーのダウンロードを誘導するリード獲得手法です。コストを抑えられるメリットがある一方で、ゼロから読者を集めるために質の高いコンテンツを安定的に配信するなどのハードルがあります。
読者を集めるまでは難しいですが、人気サイトになれば外部のメディアに出稿するよりも安価で安定的なリード獲得が見込めます。
オンラインでのセミナーや展示会
zoomなどのオンライン会議ツールをつかって、ネット経由で配信するセミナーのことで、ウェビナーとも呼ばれます。セミナーの申込時に情報を入力してもらってリードを獲得できる他、アンケートなどを使ってさらなる情報を獲得することも可能です。
リアルのセミナーと違って地理的な制限や会場のキャパシティーに縛られることなく運営できるのが大きなメリットとなります。
メールの活用
商材に適したメールリストを用いて、自社商材を訴求するためのメールを配信するリード獲得法です。時間や場所に限りがない点が特徴で、資料を添付することで、商材についてより詳しく訴求できる点も魅力のひとつでしょう。
ツールの利用
サイトを効率的に作成できるCMSツールや、自然検索順位を上げるためのSEO最適化ツールを使って、それぞれの施策を効果的に行うことができます。他にも自動的に営業先リストを作成できる顧客リスト作成ツールや、顧客の検討ステータスの管理から商談化までのマーケティングプロセスを自動化できるMAツールなどがあります。
リード獲得の効果を高めるポイント
リード獲得の効果を高めるためのポイントを見ていきましょう。
KPIの設定
KPIとは最終的な目標を達成するために設定する細かな目標のこと。施策ごとにKPIを定めて、どのような成果が得られたか効果検証を行いながら、マーケティング活動を進めていきましょう。
ターゲットの設定
どのような人、もしくは企業に対してアプローチするのか、ターゲットを明確にイメージしましょう。できるだけ具体的な人物像を描いておくと、ターゲットのニーズが予測しやすく、コピーライティングや訴求内容の方向性がずれにくくなります。
リード獲得単価の把握
リード獲得にはコストがかかりますが、あまりに単価が高いと利益を圧迫してしまいます。それぞれの施策の相場と比べながら、利益がでるか計算しながら施策を行いましょう。
次回アクションの設定
リードは獲得したら終わりではありません。コールドリードをホットリードにするために、どのようなアクションをとってもらえばいいかを設定し、誘導しましょう。
ナーチャリングシナリオの設計
ナーチャリングとは、見込み顧客を育成すること。獲得したリードと継続的につながり、自社への興味・関心を高めてもらうために有益な情報を送るなどのアプローチを行いましょう。
リード獲得の成功事例
実際にリード獲得に成功した事例を見ていきましょう。
コニカミノルタ株式会社
コニカミノルタが2019年から始めたSaaS事業のオンラインマニュアル作成・運用サービス「COCOMITE」のリード獲得のために、「カクトク」を活用。事業開発段階から、販売シナリオの設計検証、オンラインセールスによる営業手法確立、提案資料やトークスクリプト開発という幅広いニーズに対応しました。
その結果、チーム間コミュニケーションが改善され、営業の勝ちパターンを発見でき、売れるスキームができ始めています。
【事例紹介】新SaaS事業の拡販体制を外部営業人材で構築。依頼の背景と社内にもたらした変化とは？
ロジウム株式会社
中小企業向けにITツールの導入支援やツールの開発をしているロジウムは、「カクトク」の営業チームをを起用してリード獲得に成功。MAツールを使いながら、既存のリード候補がホットなのか見極めるため電話でアプローチしました。そこから成約に至るケースもあれば、成約に至らなくてもデータとして今後の営業に繋がる大きな収穫となっています。
【事例紹介】インサイドセールスから営業戦略まで。クライアントの課題に寄り添う営業代行とは
リード獲得にかかる費用
リード獲得にかかる費用は、サービスによって大きく異なります。数千円で済む場合もあれば、数十万〜数千万規模でかかることも。共通の指標があるわけではないので、利益構造を計算して、いくらまでのリード単価までなら耐えられるのか考えながら施策をうちましょう。
まとめ
リード獲得は営業活動の起点となり欠かせない施策となります。一つの施策に依存するのではなく、いくつかの施策を組み合わせながら、複合的にリードを獲得できるようにしましょう。
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