ものやサービスが溢れる現代において、どんなにいい商品であっても必ず消費者に受け入れられる保証はどこにもありません。そこで、多くの企業が取り入れているのが「テストセールス」。本格的な販売前にテストすることで、市場の反応を確かめたり、売り方を調整していくのです。
今回はテストセールスについて、その重要性ややり方、BtoCとBtoBの違いについて紹介していきます。
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テストセールスとは？
テストセールスとはその名の通り、本格的な営業活動を始める前に市場の反応を確かめるためのテストとしてのセールス活動のこと。どんなに市場を分析して戦略を練っても、それらは全て机上の空論。
計画していたとおりにものが売れるとは限りません。そこで、実際に販売活動をする前にコストを抑えたテストセールスを行うことで、本当に戦略通りに行きそうなのか、予定とは違った場合にどのように修正すればいいのか確認するのです。
テストセールスの種類
テストセールスには大きく2つの種類があるため、それぞれ見ていきましょう。
ドライテスト
ドライテストとは、まだ商品が未完成の状態で行うテストセールスのこと。ドライテストを行う目的は、市場に受け入れられる商品を開発することです。開発中のサンプル商品を見込み顧客に使ってもらい、フィードバックをもらいながら改善点を浮き彫りにしていきます。
ユーザーの声を取り入れることで「商品は作ったけど、求められるものではなかった」という状況を防ぐための取り組みだといえます。何度かドライテストを繰り返しながら、十分に市場に受け入れられる商品に近付けていきます。
テストマーケティング
もう一つは、商品が完成し本格的に販売を開始する前に行う「テストマーケティング」。テストマーケティングの目的は、適切な売り方を模索すること。同じ商品でもPRの仕方や、どの地域で販売を行うかで売れ行きは大きく変わります。テストセールスの売れ行きを見ながら、どのような売り方が適切なのか模索していくのです。
また、ある程度売れ行きが予測できれば、どれくらいのコストをかければよいか分かります。コストを抑えすぎてビジネスチャンスを失うのはもったいないですし、逆にコストをかけすぎると利益を圧迫してしまいます。テストマーケティングの結果を参考にすることで、過不足のない販売活動が可能になるのです。
テストセールスを実行する重要性
なぜテストセールスを実行する必要があるのか、その重要性を見ていきましょう。
客観的な判断が得られる
1つ目のメリットは客観的な判断が得られること。自社の商品やサービスが本当に市場に受け入れられるかは、実際に市場に投げかけてみないとわかりません。どんなに経営陣が戦略を練っても、それらは全て主観での判断です。
実際に市場に投入することで、ユーザーの反応が見られるため、本当に求められる商品作りや販売戦略が可能になります。
リスクの回避
新しい商品やサービスが市場に受け入れられなければ、それまでにかけた開発費やマーケティング費などは全てが無駄になります。テストセールスによって市場の声を反映できれば、商品の改良に活かせるため、そのようなリスクを回避できるのです。
どうしても市場に受け入れられないようであれば、プロジェクトを撤退することで、被害を最小限に抑えることもできます。一見すれば「失敗」にも映りますが、さらに大きな失敗を避けたという意味では成功とも捉えられるでしょう。
ターゲット層を確認できる
同じ商品でも、誰をターゲットにするかで売れ行きは大きく変わります。当然ながら最も売れ行きのいいターゲットにリソースを割くのが得策ですが、時にターゲットがずれていることも少なくありません。
男性向けに開発した商品が、女性にも売れてしまうというのはよくあること。テストマーケティングで適切なターゲティングができていれば、ビジネスチャンスを逃がすようなこともありません。
テストセールスを実行するタイミング
テストセールスはいつ行えばいいのか。それは新しい商品をリリースするタイミングです。既に販売されている商品であれば、販売データなどがあるためわざわざテストをする必要はありません。
逆に言えば、新しい商品をリリースする際には必ずテストセールスをした方がいいでしょう。もしも自社にテストセールスをするリソースがないのであれば、専門の会社に外注するのもおすすめです。
テストセールスに活用できる具体的な方法【オフライン】
テストセールスには様々な方法があります。まずはオフラインでの方法について見ていきましょう。
ホームユーステスト
いわゆる「モニター調査」のこと。食品や化粧品などのサンプルを配布して、その使い心地や感想を集めます。既に自社の商品を使ったことのある顧客に対して行う場合は、メルマガなどを使って、一般販売前に先駆けて商品を使ってもらうことができます。
一方、新しい見込み顧客を対象とする場合は、既存顧客に比べて精度の高い評価が得られる一方で、情報がオープンになってしまうため他社に新商品について知られることになります。それぞれのメリット・デメリットを考えて判断しましょう。
エリア限定でのリリース
特定の地域に絞って、実際の販売と同じ状況でテスト販売する方法です。他の方法に比べて精度の高い結果を期待できる一方で、検証にするには時間やコストがかかるのが注意点となります。
コストがかかるのは、全国販売するのと同じように広告やPRを行うための準備が必要だからです。人口分布や市場規模などを踏まえながら、本格的な販売を見据えてエリアを選ぶことが重要となります。
会場調査
指定した会場に対象者を集めて、新商品についての感想をヒアリングしていく手法です。会場周辺で声をかけて人を集める「ストリートキャッチ」や、事前に告知をかけて会場に来てもらうなど、募集方法も様々。
開発途中の製品であってもテストをでき、気軽に行えるのがメリットとなります。
シミュレーション
完成した試作品を模擬店舗でシミュレーションするテストマーケティングがあります。マサチューセッツ工科大学は、そのシミュレーションのために「アセッサー」というシステムを開発しました。
テスト会場で実際の購入行動を観察した後、製品を持って帰ってもらって、再度購入するかどうか購買行動をトラッキングするシステムです。実際の市場でテストするよりも、時間やコストを抑えられるというメリットがあります。
イベント・セミナー
イベントやセミナーを開催して、実際に商品を使ってもらい、その感想を集めるテストセールスの方法です。その場で商品の感想を聞くことができるため、家での商品を使ってもらうよりもより深く感想を聞くことができます。
商品開発中に行うことで、よりよい商品づくりに活かせるフィードバックを得られるでしょう。
テストセールスに活用できる具体的な方法【オンライン】
オンラインにおけるテストセールスの方法を見ていきましょう。
インターネット上のアンケート調査
様々な企業が提供しているアンケートツールを使って、サービス開発における示唆を得るための方法です。サービスを開発する前に、コンセプト設計の段階で行えば、よりユーザーに即したコンセプト設計を行えるでしょう。
アンケート自体は無料で作れますし、知り合いなどに協力を申し込めば無料で意見を集められるため、低コストで行えるテストセールスと言えます。ただし、アンケートの内容によって得られる示唆も異なるため、アンケート作りのノウハウは必要だと言えるでしょう。
オンラインキャンペーン
SNSなどでキャンペーンを展開する手法のこと。応募頂いた方に、サンプルを送って使用感や感想などを送ってもらう方法が一般的です。SNSユーザーの中にはキャンペーンを探している方も多くいるため、多くのフィードバックを集めやすいのが特徴です。
また、オンラインキャンペーン自体に応募が集まるかどうか、ユーザーに興味を持たれているかどうかがわかるので、それ自体がテストマーケティングとも言えます。
クラウドファンディング
近年注目を集めているのがクラウドファンディングを使ったテストセールス。不特定多数の人からプロジェクト実行のための資金を集める方法で、今や多くのクラウドファンディングサービスが存在しています。
クラウドファンディングの結果がそのままテストセールスとなりますし、多くの資金が集まれば、その資金を開発やPRに使うことも可能です。クラウドファンディングをすること自体がPR活動になる上、その実績を本格的な販売時にも使えるので一石三鳥と言えるでしょう。
ウェブモニター
ウェブモニターとは、アンケートモニターサイト上でアンケートに答えてもらうテストセールスのこと。実際に商品を使ってもらう「商品モニター」や、会場に足を運んでもらう「会場モニター」に比べて、気軽に実施してもらうことができます。
ポイントサイトなどでは、安価な報酬でウェブモニターになってくれるユーザーが大勢いるので、ユーザーを集めるには苦労しないでしょう。報酬も安価で済むのでコストを抑えられるのもメリットです。
リスティング広告でのリード獲得
リスティング広告を打つのも、立派なテストマーケティングとなります。リスティング広告とは検索サイトの検索結果ページに表示される広告のこと。通常は広告をクリックすることでLPに誘導しますが、Facebookページを使えばLPがなくても実施できるため、手間とコストを大きく節約できます。
【BtoB】テストセールスを行う際の流れ
BtoBのテストセールはBtoCの場合とひと味違います。どのような流れで行うのか見ていきましょう。
資料を作成する
まずは商品を売り込むためのチラシや提案書といった資料を作りましょう。コストや時間のかかるホームページに比べて、簡単なチラシであればすぐに作れますし、印刷も会社のコピー機で十分です。
大事なのは商品のコンセプトをしっかりと伝えること。商品情報を細かく伝えようと、多くの情報を載せてしまうと逆に大事な情報が伝わりづらくなります。一番伝えたい情報が伝わるようにシンプルな構成にするのがおすすめです。
アタックリストの作成
テストセールスをするための商談先のリストを作っていきます。一番簡単な作り方は、業界団体などのリストを使うこと。どの業界にも何かしらの業界団体は存在するため、そのホームページを見つけて「会員一覧」を見れば、それがアタックリストとなります。
リストを作る際には、後のアポ取りのことを考えて過不足のない情報を入力しましょう。単に社名だけのリストを作るのではなく、住所や電話番号などアポ取りの際に必要となる情報も入手しておきます。
アポイントをとる
テストセールスをするためのアポイントを電話で取得します。大事なのはトークスクリプトを用意しておくこと。トークスクリプトがあれば効率的にアポイントをとれますし、大事な情報の伝え忘れ、聞き忘れを防ぐことができます。
実際に販売するわけではないので、売り込みではなく「新商品を企画しており、市場ニーズをリサーチしているので時間をください」とアプローチしましょう。相手も時間をとってくれやすくなりますし、売り込むよりも緊張せずに話せるはずです。
テスト商談をする
最初に作った資料を持って、テスト商談に向かいます。大事なのは、テスト商談であっても本気で売り込むこと。アポイントを取る際には売り込みませんが、商談時には成約するのが一つの目標です。
なぜ商談時に売り込むのかというと、相手の本音を探るためです。「この商品はいかがですか」と聞けば「いい商品ですね」と答えてくれますが、心の中では「私は買いませんが」と思っていることも珍しくありません。
しかし、契約を迫られれば本音がでます。お金を払ってでも使いたいのか、もしくは成約に至らない場合でも本音のフィードバックをもらえます。
ただし、アポを取る際には「意見が聞きたい」と言ったのに、いきなり売り込みをかけると相手も不快になります。まずは売り込むタイミングを見極めましょう。
トライアルユーザー契約
実際に商品を使ってみたいという相手がいたら、トライアルの契約をします。この時点では利益が目的ではないので、価格などのハードルはうんと下げても構いません。「完成品ではないので格安で提供します。もしも条件を満たせなかったら返金に応じます」といった風に契約につなげましょう。
ただし、特別価格で提供するのですから、条件を提示することを忘れずに。商品を使用した感想などを「ユーザーの声」といった形でホームページに記載する許可をとれば、本格的に販売する時に実績として使えます。
ユーザーインタビュー
トライアルユーザーは売るのが目的ではないので、必ず商品を使ってもらった感想をインタビュー形式で聞きましょう。インタビューの内容がそのまま商品開発に反映できますし、販売戦略にも活かせるからです。
また、インタビューの内容を記事にまとめてホームページやチラシなどに掲載すれば、マーケティングにも使えます。インタビューをすることで、不満などを聞き出せれば、それらを修正して、より商品のファンになってもらえるのも大きなメリットです。
テストセールスのご相談はカクトクへ
テストセールスは実施するだけなら簡単ですが、売上に繋がるように実施するのは容易ではありません。スキルやノウハウが必要なため、不安がある方はテストセールスに強みをもった営業代行会社を活用するのがおすすめです。
しかし、本当に信頼できる営業代行会社を見つけるのは簡単ではありません。そこでおすすめなのが営業代行プラットフォーム「カクトク」です。どんな課題を抱えているのか相談いただければ、その課題に適した営業代行会社をご紹介します。
実際に営業代行会社と契約するまでは費用がかからないため、効率的に営業代行会社を探したいという方は、ぜひ一度サイトを御覧ください。
まとめ
ものが売れない時代だからこそ、売れる確率を高めるためのテストセールスの重要性はますます高まっています。テストセールスをするかどうかで売れ行きは全く変わってくるため、新商品の販売に不安のある方は、ぜひプロにテストセールスを依頼してみましょう。
国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に営業支援を依頼できます。テストセールスに課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。 カクトクのテストセールスはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/testsales
