自社の営業課題を根本から解決できると、多くの企業から注目を集めている営業コンサルティング。しかし、他の営業支援サービスとどのような違いがあるのか、具体的にどのようなメリットがあるのかイメージできていない方もいるのではないでしょうか。
今回は営業コンサルティングについて、そのサービス内容を失敗しない選び方と併せて紹介します。
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営業コンサルティングとは何か
営業コンサルティングとは、企業の営業活動の課題を分析して、営業力を高めるためにコンサルティングするサービスのこと。営業活動にはリード獲得から商談、アフターフォローと様々なフェーズがあり、それぞれの課題を解決しながら売上・利益が増加するような仕組みを構築していきます。
営業コンサルティングと営業代行の違い
営業コンサルティングと同じく、営業支援サービスとして有名なのが営業代行。その違いは支援する領域の広さです。一般的に営業代行が支援してくれるのはアポイント獲得とクロージングのみ。
一方で営業コンサルティングでは、営業戦略の立案や営業組織の組成といった上流の業務から、フォローアップといった下流の業務まで支援してもらえます。もちろん営業コンサルティングの一環として、営業代行をしてくれる会社も少なくありません。
また、営業代行では成果報酬型の会社もある一方で、営業コンサルティングは原則固定報酬型なのも大きな違いと言えるでしょう。
営業コンサルティングで受けられるサービス内容
営業コンサルティングでは、具体的にどのようなサービスを受けられるのか見ていきましょう。
①組織の課題分析・戦略立案
営業活動における最も上流かつ重要なのが営業組織の見直しと営業戦略の立案です。組織に問題があったり、営業戦略の質が低かったりすると、現場のメンバーがどんなに頑張っても成果に繋がりません。
営業コンサルティングでは、市場や競合を分析して、効果的な戦略を立案してくれるほか、営業メンバーたちにヒアリングしながら組織別・個人別のレポーティングもしてくれます。特に営業組織の課題は、内部にいるとなかなか見えづらいため、営業コンサルティングという外部に依頼することで、気づかなった問題が浮き彫りになることでしょう。
②営業に関する組織全体のスキルアップ
組織全体のスキルアップも営業コンサルティングの主な支援内容です。売れる仕組みを作るために、営業資料や商談のスクリプトを見直し、効果的な商談の仕組みを構築します。
加えて、それらの仕組みを最大限活かすために、メンバーそれぞれとロールプレイングをしたり現場に同行するのも支援内容の一部です。最近では営業組織の生産性を上げるためにSFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）といったツールの導入支援も人気のサービスとなります。
③顧客獲得・育成の支援
近年はインサイドセールスに注目が集まっていることから、リード獲得やナーチャリングの仕組み作りを行っている営業コンサルティングも少なくありません。たとえばセミナーの企画や運営を代行して仕組み化してくれたり、インサイドセールスの設計なども任せられます。
インサイドセールスでは、フィールドセールスとは違うノウハウや設計方法が必要なので、経験のない会社が自分たちで始めるのは少々ハードルが高いもの。営業コンサルティングを使うことで、無駄なく効果的なインサイドセールスを取り入れられるでしょう。
営業コンサルティングを利用するメリット
営業コンサルティングを利用することで、どのようなメリットを得られるのか見ていきましょう。
自社にないスキルやノウハウを得られる
営業というのは常に日々進化しており、新しいスキルやノウハウが誕生しています。昔は通用した営業手法が今は通用しないということはよくあること。しかし、自分たちに合ったスキルやノウハウを見極め、それを習得するのは容易ではありません。
その点、営業コンサルティングは幅広いスキルを持っているため、自社の商材や組織の状況に合わせて適切なスキルやノウハウを提供してくれるでしょう。また、インサイドセールスなど新しい営業手法についても取り入れることができるので、営業活動を一新できるはずです。
営業を仕組み化して属人化を防ぐ
一握りのトップセールスに成果の大半を依存している状態は決して好ましくありません。トップセールスが健康を崩したり、離職した場合に大きな損害を受けますし、それを補填できなくなるからです。
理想は、誰もが一定の成果を挙げられるような教育体制や営業の仕組みを作ること。しかし、それは単に営業の成果を上げるよりも難しいことです。営業コンサルティングを活用することで、営業活動のブラックボックス化を防ぐのと同時に、営業の仕組み化をしてくれるので、属人的な営業体制からの脱却を期待できます。
生産性の向上
営業コンサルティングを活用して営業プロセスを見直し、個々のスキルが向上すれば、営業活動の生産性が飛躍的に上がります。それはつまり、少ない労力でより高い成果を得られるということ。それは営業担当者のモチベーション向上や健康的な働き方にも繋がります。
たとえば残業をせずとも安定的にノルマを達成できるようになれば、ストレスを感じることもありませんし、前向きに仕事に取り組めるためやりがいも感じるようになるでしょう。働きやすい環境が出来上がれば離職率も下がりますし、より優秀な人材も集まりやすくなります。
営業コンサルティングの利用の流れ
営業コンサルティングを利用するための流れを見ていきましょう
問い合わせ・相談
まずはインターネットなどで営業コンサルティング会社を探して、問い合わせてみましょう。ホームページを見ただけでは具体的なサービス内容などはわからないので、話を聞く前に悩むより、直接相談したほうが早いケースも。
日程を調整して面談を組んだら自社の営業活動の現状や課題を共有し、相手からの提案を受けましょう。
見積書・企画書を確認する
相談内容をもとに、営業コンサルティング会社が見積書や提案書を作成するので、その内容を確認します。企画内容やスケジュールはもちろん、料金にどこまでのサービスが含まれるかもよく確認してください。
初めて利用する場合は、比較するためにも複数社からの提案を受けると、自分たちに合った会社を選ぶことができるでしょう。
コンサルティング実施・成果検証
契約が済んだら、企画内容に沿ってコンサルティングが行われます。コンサルティングは営業担当の協力なくては効果的に進まないため、事前にコンサルティングの目的や内容などを社内に周知しておきましょう。
施策を行なったら必ず目的や目標に対して成果を検証することが重要です。永久的にコンサルティングを受けるわけでもないので、単に支援を受けるだけでなく、自走できる組織をイメージしながら支援を受けましょう。
営業コンサルティングの失敗しない選び方
営業コンサルティングはサービス内容が曖昧なため、自分たちに合った会社を選ぶのは容易ではありません。次のポイントをチェックして選ぶといいでしょう。
実績が豊富にあるか
営業コンサルティングを選ぶ際には必ず実績を確認しましょう。これまでどれくらいの会社の支援を行なってきたのか、支援したことでどのような成果を挙げてきたのか、信頼に足る会社なのかをチェックします。
サービス内容に再現性があるか
具体的に過去の事例を聞いて、自分たちの会社でも再現できそうか検討してみましょう。コンサルティング会社によって得意な業界やサービス領域があるため、それが自分たちのニーズとマッチしていなければ意味がありません。これまでの実績が、自分たちの会社でも再現できそうか確認してください。
コミュニケーションは問題ないか
営業コンサルティングは中長期のプロジェクトになるため、ストレスなく付き合っていけるかが非常に重要になります。優秀なコンサルタントはヒアリング能力にも長けているため、一般的に営業コンサルティング相手ならコミュニケーションで困ることはないでしょう。
営業コンサルティングのおすすめ5選
営業代行会社が600社以上が登録している、国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」で営業コンサルティングを依頼できる営業代行会社を一部ご紹介します。
各社からの営業戦略提案は無料なので、興味がある方はぜひ法人相談フォームよりご連絡ください。
A社
コンサルティングから営業まで幅広く支援でき、医療・介護領域に強い。
・営業代行のみでなく、戦略から提案・見直しができる。
・リスト作成も得意とし、市場動向から競合分析を行い、ターゲットを抽出する。
B社
代表は元キーエンスのトップ営業。マネジメントに従事した後、営業コンサルティングを立ち上げ。
・ブランディング戦術を盛り込み、価値提供にこだわったコンサルスキームベースの営業代行を展開。
・「販路拡大の最適解」を常に提案し、伴走支援する。
C社
代表は大手人材ビジネス会社出身で、企業向けコンサルティングに強みを持つ。
営業に限らず、企業の課題をマーケティング・人事・組織・バックオフィスまで俯瞰し、課題に応じた提案が可能。
D社
代表は海外理系院卒でコンサルファーム、ベンチャーキャピタルなどの在籍経験から支援領域は幅広い。
・営業力だけでなく数字のマネジメント力が高く、クライアントとKGI、KPIベース（CPA、LTV等）で議論をしながら支援ができる。
・リスト作成に強くコンサル出身のため、商材・サービスの市場環境の分析から仮説ベースで顧客ペルソナを策定しターゲットリストを作成できる。
E社
ITベンチャー・M&Aコンサルティング企業出身の代表が率いる営業代行会社。大手新規法人営業を専門とする。
・IT業界を中心に戦略・戦術立案、インサイドセールスチームの立ち上げ、営業組織マネジメントなどが可能。
・特にスタートアップ・ベンチャーや大企業の新規事業などの営業の勝ち方が定まっていないフェーズの突破を得意とする。
営業コンサルティングのことならカクトク
自分たちで営業コンサルティング会社を探すには、手間と時間がかかるもの。効率的にいい会社を探したいと思っている方は、営業支援プラットフォーム「カクトク」を利用しましょう。
自社の課題を伝えれば、ニーズにマッチした営業コンサルティングに強い営業代行会社を複数社紹介してくれます。実際に契約をするまでは無料でサービスを利用できるので、気になる方はまずは気軽に話を聞いてみてください
まとめ
自社の営業活動を根本から見直し、アップデートしたいと思っている企業にとって、営業コンサルティングの活動は非常に効果的です。一方でどの会社に営業コンサルティングを依頼するかで成果も大きく変わってくるため、自社にあった会社を慎重に選びましょう。
国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、全国600社以上の営業支援会社のなかから、貴社の課題解決に最適なパートナーを提案し、営業戦略からDX支援、実働までサポートします。 営業に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。 カクトクの営業コンサルティングはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/consulting
