今や営業は気合と根性の仕事ではありません。支援サービスを取り入れながら、効率的に営業活動をしなければ成果を上げるのは難しいでしょう。今回はどんな営業支援サービスがあるのか、営業支援サービスを活用することでどんなメリットがあるのかご紹介します。
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営業支援サービスとは
営業支援サービスとは、その名の通り営業活動をサポートするサービスのことです。しかし、一口に営業支援サービスといってもSFAやCRMといったITツールもあれば、営業代行など業務をアウトソースするものもあります。
今や営業支援サービスを活用するのは一般的になりましたが、自社の課題を把握してどんなサービスを取り入れるか選定することが重要です。
営業支援サービスの種類
営業支援サービスにどのような種類があるのか見ていきましょう。
①SFA
SFAとはSales Force Automationの略称であり、営業支援ツールや営業支援システムと訳されます。営業活動に欠かせない案件管理や顧客管理などを効率化・自動化することのできるツールです。
「どの取引先に、いつアプローチして、どのような提案をしたのか」「この商談はどのフェーズにあり、いくらくらいで受注できそうなのか」といった営業にまつわる情報を一元管理して、組織で共有できます。
効率的・効果的に営業活動を行うために有効なツールとして、多くの企業が導入している営業支援サービスです。
②CRM
CRMはCustomer Relationship Managementの略であり、顧客関係管理と訳されます。SFAと同様、顧客情報の管理を主体としたシステムです。一方でSFAと違うのは顧客情報のアウトプットが違うこと。
SFAが営業活動を効率化するのが目的であるのに対し、CRMは営業部門だけでなく開発部門やマーケティング部門とも情報を共有しながら事業戦略を練るためにあります。また、機能面でもマーケティング機能が備わっており、メール一斉送信やアンケート機能などが備わっているのも大きな違いです。
そのため、CRMは「経営のためのシステム」と呼ばれることもあります。
③営業代行
営業代行とは、その名の通り営業活動を代行してくれるサービス。営業人材が不足している会社や、一時的に営業リソースを増やしたい会社が利用しています。先の2つと違い、実際に外部のプロフェッショナルが稼働してくれるのが特徴です。
依頼できる内容は多岐にわたり、テレアポ営業や商談のクロージングのほか、SFAやCRMのような営業支援ツールの導入をサポートしてくれる会社まであります。営業人材を採用しなくともすぐに営業力を強化できるため、手早く事業を成長させたい時にも重宝します。
④展示会
営業支援サービスを探すなら、営業支援サービスだけを集めた「営業支援EXPO」などの展示会に足を運ぶのもおすすめです。会場には様々な切り口で営業支援してくれる会社が出展しており、自社のニーズにあったサービスがきっと見つかるはずです。
参加するには予約などが必要ですが、来場自体は無料であることが多いので、気になる展示会には是非参加してみましょう。自分では見つけられなかったサービスに出会うこともでき、自社の営業を改革するきっかけになるかもしれません。
営業支援サービスの目的やメリット
営業支援サービスを利用することで、どのようなメリットを期待できるのか見ていきましょう。
営業プロセスを可視化できる
営業活動は様々な手順から成り立っています。売上が上がらないと悩んだ時に、どの手順に課題があるのか分からなければ、適切な対策を打てません。ITツールを導入して営業活動の情報を入力しておけば、営業プロセスが可視化され、どこに問題があるのか一目瞭然になるのです。
また、営業プロセスが可視化されれば、それぞれの案件で適切な戦略を組みやすくなります。リアルタイムで案件の進捗を確認できるため、マネージャーがプレーヤーの進捗を確認することで、適切なアドバイスをしやすくなるでしょう。
営業活動の無駄が減らせる
営業で成果を上げるために最も重要なのは顧客と接する時間を増やすことです。しかし、雑務が大量にあるとその時間を圧迫してしまいます。営業支援ツールを導入することで雑務を減らすことができ、結果的に営業成績に寄与することになります。
たとえばITツールを導入することで書類の作成時間を短縮できたり、営業代行会社に依頼することでリスト作成やアポイント獲得を任せることができます。SFAを使えば、どれだけ雑務に時間を割いているかが可視化されるので、時間をとられている雑務を減らす工夫をしてみましょう。
営業支援サービスの選び方
数ある営業支援サービスの中から、どのように自社にあったサービスを選べばいいのか、選び方のポイントをご紹介していきます。
案件の管理に強いものを選ぶ
大量の営業案件を抱えている企業では、それぞれの進捗を把握するのも難しく、連絡漏れが発生してしまったり、失念してしまうこともあります。そのような企業におすすめなのが、案件管理に強い営業支援ツール。
案件管理に強みのある営業支援サービスを導入すれば、対応漏れや遅れを防ぐことができます。更新頻度に応じて色分けされるツールを選べば、状況に応じて直感的に案件の進捗を把握できますし、フェーズごとに案件をまとめてくれるツールもあります。
業務の効率化に強いものを選ぶ
業務が煩雑であれば、顧客とのコミュニケーションに時間を割けず売上も伸びません。そのような企業におすすめなのが業務の効率化に強い営業支援サービス。
たとえば名刺情報をスキャンして管理できたり、顧客情報と紐づけて最新の案件情報や情報履歴を管理できるツールなど様々です。自社の業務を見返して、どの業務に工数をとられているのか明確にし、その業務を効率化できるツールを選ぶといいでしょう。
外回りや現場に強いものを選ぶ
訪問が多く、常に外回りをしている企業では、なかなか案件の進捗を入力できず、一日の最後に入力している方もいるでしょう。そのような方におすすめなのが現場に強い営業支援サービス。
スマホなどから簡単に入力できるため、移動時間や商談前の待ち時間でも気軽に情報を更新できます。滞在先や活動時間を自動で検知して、ワンタップで日報を報告できるサービスもあるので、業務の効率化にも繋がります。
営業支援サービスの比較ポイント
営業支援サービスを比較する際のポイントをご紹介していきます。
自社との相性を確認
まずは自社の営業部門の立ち位置や業務内容との相性を確認しましょう。たとえば組織が成熟して案件管理がある程度できているのであれば、顧客満足度を高められる高機能なSFAツールを選ぶといいでしょう。
一方で、まだ未成熟でこれから体制を整えていくような組織では、高機能なSFAは持て余してしまう可能性が高いです。安価でシンプルなSFAツールなら、すぐに組織にも馴染むので成果にも繋がりやすいでしょう。
求める機能を確認
組織が抱えている課題によって、求められる機能も違います。どんなに高機能なツールでも、自分たちが求める機能がなければ意味がありません。まずは自分たちの課題を解決するために、どのような機能があればいいのか精査しましょう。
また、ツールに慣れていない企業がいきなり高機能なSFAツールなどを導入してしまうと、入力項目が多すぎて使い切れないリスクもあります。本当に自分たちが使いこなせるかどうかも要チェックです。
データの連携性を確認
自社で既に活用しているツールがある場合は、それらとデータ連携できるかどうかも確認しておきましょう。たとえば名刺管理ソフトから顧客情報を読み込んだり、逆にSFAからMAツールに顧客情報を流したり。会計ソフトに売上や請求情報を共有することもできるので、社内で利用しているツールもチェックしなければいけません。
また、今後も様々なツールを導入しようと思っている場合には、各種APIを取り揃えているツールを選べば、将来的にデータの連携で困ることもないでしょう。
料金を確認
高機能なSFAツールとなれば、1ユーザーあたり月額1万円以上することもあります。もしも10人いる組織となれば、ツールの料金だけで月額10万円となり、コストとしては決して小さくありません。
営業支援サービスを選ぶ際には、必要最低限な機能が揃っているツールを選んで、できるだけコストを抑えるのも重要なポイントになります。
おすすめ営業支援サービス3選【SFAツール編】
おすすめのSFAツールを3つご紹介していきます。
Senses
誰でも簡単に使いこなせるUI/UXと豊富な機能が特徴のセールス・マーケティングプラットフォームで、契約継続率98％を誇ります。更新頻度に応じて色分けすることで状況を直感的に把握可能で、アラートもできるため対応漏れ・遅れの心配がいりません。
AIが成約確率や契約日・契約金額まで予測できるため、適切なアップセルや納期なども無理なく提案可能。案件管理以外にも、リード創出から企業情報の自動収集、顧客管理まで便利な機能が利用できます。
ホットプロファイル
法人向けセキュリティや営業・業務改善のプロダクトに定評があるSFAツール。名刺管理、チャット、SFA、MAを1つのツールに集約しているため利便性が高く、名刺管理機能では99％の精度で名刺情報のデータ化が可能です。
営業現場での利便性を重視しており、営業担当者がその場で容易に入力できる工夫を凝らしていることが特徴。必要最低限の項目だけに入力を絞る高いカスタマイズ性に加え、名刺管理と連動しているため入力作業を削減できます。リード管理機能では、タグやリードソースなどの複合条件を組み合わせて、営業リストの作成やメール配信ターゲットの抽出も可能です。
cyzen
現場やフィールドワーカーの業務効率化と生産性向上を目的として開発されたクラウドサービス。フィールドメンテナンス、インフラ、保守、配送、物流業界などでの導入実績が多数あります。
訪問先への訪問ログが自動で残るオートワークログ、電車移動にかかった費用を自動で取得・計算する交通費自動計算機能、保守対象の機器番号などをその場でバーコードを読み取り、報告書の項目として追加できるバーコード読み取り機能など現場営業の効率化に特化しています。
おすすめ営業支援サービス3選【CRMツール編】
おすすめのCRM3選をご紹介します。
Zoho CRM
SFAの機能に加えて、メールの一斉送信や広告、イベントの効果測定など、マーケティングオートメーションの機能も充実させたツールです。幅広い利用シーンがあり、利用料金がリーズナブルなことから、全世界で5万社が導入しています。
Kintone
案件管理や日報、顧客リストといった営業活動をサポートする業務アプリを多数取り揃えており、SFAとしても使うことができます。また、プラットフォーム上ではExcelからの取り込みやドラッグ＆ドロップで、最短3分で簡単にアプリを作成することもできます。
Sales Hub
自社に最適なセールスプロセスを構築することができる、オールインワンのプラットフォームです。同社が提供するユーザー数・ストレージ量無制限、永久無料のHubSpot CRMと連携することで、さらに業務効率をアップさせることができます。
おすすめ営業支援サービス3選【営業代行編】
営業代行会社が600社以上が登録している、国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」で依頼できる営業代行会社を一部ご紹介します。
各社からの営業戦略提案は無料なので、興味がある方はぜひ法人相談フォームよりご連絡ください。
A社
アパレル・教育の大手企業出身の代表が率いる営業代行会社。独立後も業界のスペシャリストとして活躍。
・私立幼稚園から私立中高大、塾から教育委員会まで教育関係の領域を広くカバー。
・セールス活動のほか、マーケティング業務や人材統括・新人教育などのマネジメント業務も得意とする。
・デジタルツールを積極的に導入しており、MAツール、顧客管理やマネジメントではSFA、CRM、CTIなどを取り入れる。
B社
代表は新卒で大手人材系に入社し20代で起業。フットワークの軽さと人材系サービスの会社の支援に定評がある。
・人材領域の強みを活かした営業チームの組織活性化や、人事制度などの研修・コンサルティングができる。
・リスト抽出に強みを持つ。求人情報を独自の方法で収集し、ニーズが把握できるターゲットリスト作成が可能。
C社
代表は大手ハウスメーカーから業界最大手の営業代行会社での勤務経験を持つ。
不動産会社だけでなく、建築・工務店の業界知識も豊富で業界では稀有な会社。
・不動産業界全域をカバーしており、新規顧客開拓だけでなく営業ノウハウのコンサルティング、生産性向上のデジタル活用が強み。
・大手営業代行会社出身で多業界での経験が豊富。特に金融とデジタルのFintech領域の新規顧客開拓、アライアンスに強い。
営業支援サービスを利用するならカクトクへ
自社に合った営業支援サービスを簡単に見つけたいのであれば、営業支援サービスのプラットフォーム「カクトク」がおすすめ。課題をご相談いただければ、ニーズにマッチした営業支援サービスをご紹介します。
中にはツールの導入支援に強い登録企業もありますので、効率的にツールを取り入れたい会社にもおすすめです。契約するまでは無料でサービスを使えるので、まずはお気軽にご相談ください。
まとめ
営業支援サービスは、これからの営業活動に欠かせません。もしも組織に解決の難しい課題を感じたら、ぜひカクトクに相談して外部の力を活用してみましょう。
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