営業成績を大きく左右すると言っても過言ではない営業管理。しかし、営業管理とは名ばかりで、単に励ましたり指摘したりしているだけのマネージャーも少なくありません。それでは安定的に成績を挙げるのは難しくなります。
今回は営業管理の必要性と、効果的な営業管理の仕方をご紹介しますので、営業組織を束ねている方はぜひ参考にしてみてください。
カクトクの営業コンサルティングはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/consulting
営業管理とは何か？
営業管理とは、売上目標に対して計画を立て、進捗を確認しながら営業活動を改善していくことを指します。単に受注数や売上だけを見て達成しているか否かだけで判断するのではなく、様々なデータや組織の様子を見ながら適切に管理しなければなりません。
営業の世界では長らく根性論が横行しており、合理的に成果が出せるマネジメント法が浸透してきませんでした。多くの企業が営業結果をまとめるだけにとどまり、案件や個人の行動管理にまで至っていないというデータもあります。
どのようなデータを用いながら管理をしていくべきなのか、後ほど一つずつご紹介していきます。
営業管理を行わないとどうなるのか？
営業管理を行わない最大のデメリットは、長期的に営業成績を上げられなくなることです。営業管理をしなくとも、短期的には営業成績を上げられるでしょう。しかし「なぜうまくいったのか、もしくはいかなかったのか」というデータが蓄積されないため、いつまでも場当たり的な営業活動を続けることになります。
加えて、営業手法がブラックボックス化され、ミスやトラブル時の対応がうまくいかないだけでなく、ナレッジが共有されないため人材育成にも繋がりません。様々な要因が積み重なることで、成果を上げるのが難しくなっていくのです。
営業管理の基本とは
営業管理は、主に6つの管理に分類されます。それぞれ見ていきましょう。
①目標管理（ギャップ管理）
目標管理とは、各営業担当者の達成すべき目標に対する管理です。月々の目標に対しての達成度を確認してレビューすることから「ギャップ管理」とも言います。「売上」や「受注数」「案件数」など、企業によって目標にしている項目も違うことでしょう。
大事なのは結果の管理だけで終わらないこと。目標を達成したから称賛する、達成しないから指摘する、といった管理方法では、長期的な成果には繋がりません。結果を見ながら、各営業担当者がどんな課題を抱えているのか把握し、それぞれが課題に気づいて解決に向けて行動できるよう促すことが重要です。
また、定められている目標に対して、営業担当者の合意が得られていなければ意味がありません。最初から「こんな高い目標は無理だ」「この目標にどんな意味があるんだろう」と思っていては、目標に向けて前向きに動けないからです。目標数値の根拠や、各営業担当者の力量に併せて「頑張れば達成できる目標」であることを理解してもらうことが重要となります。
②案件管理
案件管理はその名の通り、各案件に対して、どのような意思決定をしていくか考えることです。それぞれの案件は部門の売上の最小単位となるため、営業マネージャーの腕の見せどころとも言えるでしょう。
効率的かつ効果的に案件管理を行うならばCRM（顧客管理システム）が欠かせません。各案件の詳細や時系列での状況変化などを把握できるため、多数の案件を抱える大企業はもちろん、フリーランスの方にも活用されています。
大事なのは導入することではなく、組織に定着させること。CRMを前提とした営業フローを改めて設計し直しましょう。
③行動管理
行動管理とは、営業担当者一人ひとりの行動を把握・管理することです。1日にどれくらいのコンタクトを取り、アポイントを獲得し、商談を行っているのか。それらの細かいデータを見ることで、それぞれのメンバーが抱えている課題が浮き彫りになっていきます。
しかし、大きな組織となれば、一人ひとりの行動管理をするだけでも膨大な手間と時間がかかります。効率的に行動管理をするためにSFAなどを取り入れて、効果的に行動パターンを把握してマネジメントに活かしましょう。
④モチベーション管理
数値では表せられないモチベーション管理も、長期的に営業成績を上げるためには必要なことです。むしろ、モチベーションが低い状態では成績を上げられないのはもちろん、無気力な対応で組織の士気を下げ、企業ブランドに傷を付ける恐れもあります。
日々、メンバーの様子を把握して、高いモチベーションを維持できるよう管理しましょう。モチベーションが下がっているメンバーがいる場合、単に「頑張れ」と声をかけるだけでなく、なぜモチベーションが下がっているのか原因を特定し改善する必要があります。
難しい案件を扱っていて成果が上がらずにモチベーションが下がっているなら、別の案件に移してみたり、必要に応じてアドバイスをするなどの処置が求められます。
⑤人材育成管理
営業成績を安定的に上げていくには、営業担当者それぞれのスキルアップが欠かせません。そのため、各メンバーがどれくらい成長しているのか、これからの成長に何が必要なのかマネージャーが考えていきます。
メンバーを成長させるのに最も効果的な方法は、トップセールスのノウハウを新人や若手に共有していくこと。ノウハウをマニュアル化することも重要ですが、より効果的なのが営業の様子をそのまま見せることです。オンライン商談を用いれば、営業の様子を録画して組織で共有できるため、好きなタイミングでトップセールスの営業を見ることができます。
また、メンバーの営業の様子を録画してマネージャーが確認すれば、どこに課題があるのかが浮き彫りになるため、適切なフィードバックができるでしょう。
⑥営業チームの全体の管理
最も大きな視野が必要になるのが営業チーム全体の管理です。なぜなら、最近はWeb集客が普及したことで、インサイドセールスやインバウンドによる売上が拡大しているからです。
インサイドセールスは、従来の「テレアポ→商談」という営業フローに比べ、成約までの道のりが長く複雑になっていきます。今の営業フローのどこに課題があるのか、そもそも今の営業フローが適切なのか全体を見ながら検討しなければいけません。
そのためには営業フロー全体を管理できるシステムが必要となります。チーム全体の管理次第で、個々のメンバーの成績も大きく左右するため、責任重大な業務と言えるでしょう。
営業管理を行うメリット
営業管理を行うことで、どのようなメリットがあるのかをご紹介します。
案件情報の可視化
営業管理をしていない組織では、それぞれの案件がブラックボックス化し、担当者しか案件の現状を把握できていません。組織の力が生かされず、それぞれの担当者の個人プレーに陥りがちです。
CRMなどを使って案件情報を可視化しておけば、担当者以外も確認できるため「次はこんなアプローチをすればいいよ」とアドバイスをすることもできます。また、情報が更新されていない案件に第三者が気付き伝えれば、ミスや抜け漏れ、失注も防げるようになるでしょう。
営業ノウハウの共有
トップセールスは独自の知識やノウハウを持っていますが、それを独占しているのは組織の損失です。トップセールスの営業スタイルを組織で共有することで、組織全体の底上げとなります。
加えて、営業ノウハウを公開しておけば、各メンバーが自主的に学ぶことができるので、教育コストを抑えられるのも大きなメリット。先輩がつきっきりで教えるのではなく、各メンバーが自分にあった教材から学ぶことで、自主性も養われるでしょう。
業務の効率化
案件管理がされていない組織では、案件の進捗を確認するために担当者に話を聞きにいったり、点在している情報を逐一探しに行かなければいけませんでした。一方で案件管理がされている組織では、常に情報が整理されているため、情報を探したり分析する手間を省くことができます。
それらの手間の一つひとつは決して大きくないため「しょうがない」と思っている方もいるかもしれません。しかし、月単位・年単位で見ると、莫大な時間と手間を割いていることになります。重要な仕事に集中するためにも、少しでも無駄を省ける環境を整えましょう。
適切な目標設定
現在の目標は、どのように決めているでしょうか。何の根拠もなく、なんとなく目標を決めるのは大変危険です。高すぎる目標は達成が難しく、未達成が続くとメンバーのモチベーションを下げますし、低すぎる目標は組織の成長機会を失ってしまいます。
MAやBIツールなどを使えば、潜在的な市場のポテンシャルが見えてくるため、より適切な目標設定が可能になります。また個人に対しても適切な目標設定ができるようになるため、段階的にメンバーの成長を促せるでしょう。
営業管理をExcelやSFA/CRMで行うメリット
昔は紙を使って営業管理をしていた会社も多くありましたが、現在はExcelやSFA/CRMといったツールを使って管理するのが一般的です。そのメリットを見ていきましょう。
目標の共有
ツールを使えば、簡単に目標の共有が行なえます。最終的な売上目標を共有するだけなら、紙に書いて貼るだけでも十分ですが、大事なのは最終的な目標を達成するためのマイルストーンとなる目標です。
ツールを使えば、それらの細かな目標の他、個人目標なども簡単に共有できるため、組織で共通認識を持って仕事に取り組めます。組織の方向性が一致することで、効率的に動けるようになるでしょう。
社員の営業活動を容易に可視化できる
以前はメンバーそれぞれの営業活動の進捗を紙に書いて集計していました。しかし、それでは手間も時間もかかります。ツールを使えば、メンバーが入力するだけで、リアルタイムでマネージャーが確認できますし、ツールによっては容易に分析も可能です。
重要な情報を即座に見ることができるため、次に何をすべきか効果的に考えられるようになるでしょう。
案件情報を共有できる
紙で案件管理をしていると、全員が各案件の情報を把握するのが難しくなります。そのため、担当者とマネージャーのみしか案件を管理する者がいなくなり、ブラックボックス化してしまうのです。
ツールを活用することで、誰もが各案件の情報にアクセスできるようになります。他のメンバーの案件にアドバイスもできるようになり、組織の力を最大限活かせるでしょう。
営業分析が正確になる
紙で管理をしていると、転記や計算などのミスなどが発生する可能性が高くなります。ツールを使えば、正確にデータが反映されるほか、自動で計算・集計し、グラフや表などのデータで表示してくれます。
正確かつ効率的に分析できることで、効果的にマネジメントできるようになります。
営業管理でSFA/CRMなどのシステムが効率的になった背景
なぜ営業管理にツールを使う必要があるのか。それはユーザーやクライアントのニーズが多様化しているからです。そのため、全ての顧客に対して一辺倒な営業をしても通用しません。変化に対応した柔軟な営業戦略が必要なのです。
ツールを使うことで迅速に情報を共有し、緻密な戦略を練らなければ、これからの時代で営業成績を上げるのは難しいでしょう。
ExcelやSFA/CRMを使った営業管理の方法
ExcelとSFA/CRMそれぞれの営業管理の方法についてご紹介します。
①Excelを使った方法
Excelを使う際にはセキュリティのしっかりしたオンラインストレージを活用しましょう。初期コストはかかりますが、安全性には代えられません。Excelは使用経験のある人が多いので、比較的早く組織に浸透させられるでしょう。案件数が少ないうちはExcelでも十分なデータ分析が可能です。
②SFA/CRMを使った方法
案件数やメンバーが多くなり、Excelでの管理が難しい場合はSFAやCRMの導入が不可欠になります。Excelより初期コストがかかり、使い方を覚えるには時間がかかりますが、圧倒的に業務を効率化できます。
営業管理を行う際のポイント・注意点
営業管理を行う際のポイントをいくつか見ていきましょう。
自社に合った管理方法を見つける
営業管理に慣れていない場合は、他社の方法を参考にすることもあるかもしれません。しかし、適切な管理方法とは会社ごとに違うため、他社の事例を鵜呑みにするのではなく、自社にあった方法にカスタマイズしていきましょう。
一度営業管理を取り入れて満足するのではなく、常にPDCAを回して改善していくことが必要です。
コミュニケーションを徹底する
ツールを使えば容易に情報を共有できますが、コミュニケーションが情報共有だけになってしまうと、営業担当者のモチベーション低下に繋がります。数値などの情報共有も重要ですが、定期的に面談などを実施してメンバーのモチベーション管理も徹底しましょう。
自社に合ったツールを選ぶ
今や様々な営業管理ツールがありますが、適切なツールは企業によって違います。不用意にツールを導入してしまうと逆に営業効率を下げてしまうことにもなりかねません。何を目的にし、どんな機能が必要なのか要件定義した上で、自社に合ったツールを吟味しましょう。
営業に関するお悩み・ご相談はカクトクへ
営業管理は様々なデータを用いて行うため、最初からうまくできる企業は多くありません。それでもすぐに成果を出したいのであれば、営業代行会社を利用するのがおすすめです。営業代行会社のプラットフォーム「カクトク」にご相談いただければ、営業管理に強い営業代行会社をピックアップしてご紹介いたしますので効果的に営業管理を始められます。
営業代行会社と契約するまでは無料で相談できるので、ぜひお気軽にご利用ください。
まとめ
営業管理のやり方次第で、メンバーたちのパフォーマンスは大きく変わります。もしも今の営業管理のやり方に自信のない方は、一度プロのやり方を見ながら学んでみましょう。マネージャーが成長することで、チームの成果は何倍にも上がるはずです。
国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、全国600社以上の営業支援会社の中から、貴社の課題解決に最適なパートナーを提案し、営業戦略からDX支援、実働までサポートします。 営業に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。 カクトクの営業コンサルティングはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/consulting
