あなたは自分のセールストークに自信があるでしょうか？すぐにYesと答えられない方は、その不安が顧客にも伝わっているかもしれません。今回はすぐに実践できるセールストークの例文をご紹介しますので、営業中の自信に繋げるためにもぜひ参考にしてみてください。
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セールストークの基本の流れ
まずはセールストークの基本的な流れについて見ていきましょう。
①挨拶・アイスブレイク
まずは挨拶と自己紹介をしたら、アイスブレイクから始めましょう。いきなり商談に入っても、相手は警戒してしまいます。相手が心を開いてくれそうな話題を振り、相手から話してもらうのがアイスブレイクの理想です。
おすすめのアイスブレイクは相手との共通点を探すこと。人は共通点のある相手に対し無意識に心を開いてくれるからです。もしも、事前に商談相手が誰なのか分かっているなら、SNSなどで調べて自分と共通点がないか探してみましょう。
共通点がない場合でも、相手の趣味など話しやすい話題を振ることでアイスブレイクが成功する可能性が高まります。ただし、中にはすぐに本題に入りたい方もいるので、無理に引き伸ばさないよう注意してください。
②ヒアリング
アイスブレイクで心を開いてもらえたら、提案をする前にヒアリングをしましょう。相手のことが分からない状態で提案をしても、相手の心に刺さるかわかりません。しかし先にヒアリングをして、どんな課題やニーズがあるか分かれば、それに合わせた提案をすることができるのです。
ヒアリングをする時は、その後の流れも意識しましょう。自社の商品やサービスで改善できる部分を「◯◯について困っていませんか？」と聞けば、スムーズに提案に移れる可能性が高くなります。
できれば相手がYesと答えやすい質問を繰り返すことで、自然と話を聞く姿勢に誘導できるでしょう。
③本題
ヒアリングで相手のニーズが分かったら、それに応えられるような提案を行います。その場で全てアドリブで話すのは難しいという方は、いくつかニーズに分類してパターンを用意しておきましょう。
大事なのは、機能を伝えることではなく相手のメリットを伝えること。「こんなことができます」で終わるのではなく「それによって、社内のコミュニケーションがこのように改善されます」など、相手がイメージしやすいように提案しましょう。
④クロージング
クロージングは、しっかりと成約するためのパートです。どんなに素晴らしいプレゼンをして相手が興味を示していても、クロージングをしなければ、先方も「どうすればいいの」と迷ってしまいます。
そのため、クロージングではストレートにどうしてほしいのか伝えましょう。「今日契約してもらえれば、明日からサービスを利用できます」など、相手にアクションを促します。ここまでしっかり興味を持ってもらえていれば、クロージングで結果が覆ることはないので、下手な工夫はいりません。
むしろ、クロージングで頑張ってしまうと、売り込んでいるように見えて相手の印象が悪くなる可能性もあります。クロージングは淡々と、伝えるべきことを伝えるのが重要です。
すぐに実践できる！効果的なセールストークの例文&コツ
次に、セールストークのコツを例文を交えてご紹介します。
①目的を伝え、お客様の気持ちにスイッチを入れる
セールストークの冒頭では、商談の目的を伝えることで相手に意識付けをすることが重要です。「本日は〇〇さんにとって、ベストな保険のプランを見つけるための時間です」など、商談の目的を明確に伝えましょう。
あえて口に出すことで、相手も「今からの時間は、自分のための時間だ」と意識し、商談に集中してもらいやすくなります。また、一般的にアポイントをとってから商談までは数日あくため、商談の意識が薄れることも珍しくありません。
そのため、顧客の意識を商談に向け、集中して話を聞いてもらうために、冒頭に目的を伝えることが重要です。
②ヒアリングは具体的な質問を使う
ヒアリングをする際には、具体的な質問を重ねることで深掘りをしましょう。「具体的には？」「それはどうしてですか」と重ねて質問をすることで、顧客も気づいていなかった潜在的なニーズを聞き出せる時があるからです。
また、顧客自身も言語化できていなかった曖昧な思考や感覚を言葉にすることで、ニーズが明確になる時もあります。顧客の中でニーズが曖昧なままだと、いくら提案をしても決めきれないこともあるので、ヒアリングの際にニーズを明確にしておきましょう。
加えて、自分の思考を明確にしてくれた相手に対し「この人は自分を理解しようとしてくれている」という印象も与えられるため、信頼関係を築きやすくなります。ただし、あまりしつこく質問してしまうと逆効果になるので注意してください。
③お客様の求めるゴールを確認する
プレゼンに入る前には、必ず顧客が求めているゴールを明確にして確認しましょう。「それを達成するためなら、コストをかけてもいい」というゴールを確認することで、プレゼンの方向性が明確になります。
「〇〇の経費を◯％削減できたら満足しますか」と相手が理想にしている状態を明示しましょう。言葉にして確認することで、顧客自身も購入への判断基準が明確になって迷いづらくなります。
④不安・問題点を先出しする
プレゼンに入る前にやっておくべきことが、不安や問題点を明確にしておくことです。「購入を検討する際に不安だと思うことはありませんか」と聞くことで、購入や契約を妨げる可能性がある不安を明確にしておきましょう。
不安が明確になるということは、逆に言えば「その点をクリアしたら契約しない理由がない」ということ。もちろん、完全にクリアするのは難しいですし、仮にクリアしたとしても不安が残るものです。
事前に不安を明確にするということは、一見営業にとって不利に見える行為。それを自ら行うことで「この人は自信があるんだな」「信頼できそうだな」と思ってもらえる可能性が高くなります。
⑤意見・反論を頂いても肯定する
仮に提案に対して反論や否定的な意見を頂いたとしても、それを覆そうとしてはいけません。内容がどうであれ、顧客もまた「自分の意見を否定された」と思い、距離を感じるようになります。
大事なのは、いったん受け入れること。「高いんだよね」と言われて「いやいや、実はそれだけの価値があるんですよ」と言うのではなく「そうですよね。多くのお客様が最初は金額に躊躇するんです」と答えます。
それにより、相手は「自分を受け入れられた」と思い、安心できます。その上で「高いと思っても、契約するだけの価値があるんだろうか」と考えてくれるようになります。話に耳を傾ける姿勢ができるので、そこからプレゼンを続けられるのです。
反論の多くはただの反応であって、営業に対するNOではありません。むしろ、反論があるということは、営業のコミュニケーションを求めているということで、不安や疑問を解消して欲しいということ。
どんな反論でも一度は受け止め肯定し、そこからセールストークを重ね「一緒に考えていきましょう」「一つ提案してもいいですか」とトークを発展させてください。
契約・アポを断られたときのセールストークの例文
セールスをしていれば、契約やアポイントを断られるのは珍しくありません。しかし、断りの言葉をもらったからといって、必ずしも諦める必要はないのです。断る理由によっては、そこから成約に繋げることもできます。
そのために確認したいのが「ニーズがないのか」「ニーズはあるけど、何かしらの理由があって検討できないのか」です。たとえば採用を行っていない会社に、採用サービスを提案してもニーズがないのは当然なので諦めましょう。
しかし、採用ニーズがあるにもかかわらず、何かしらの理由で検討できないケースもあります。たとえば「過去に似たようなサービスを使ったけど、全く成果が出なかった」というケース。そのような場合は、過去のサービスの詳細を聞き、それと自社のサービスがどのように違い、どんなメリットを提供できるか提案することで成約に繋がる可能性はあります。
NOを突きつけられたからといってすぐに諦めるのではなく、そのNOの背景にある考えを明確にしましょう。そうすることで、相手のニーズをより深く聞くチャンスになるかもしれません。
セールストークで注意したいNGワード
セールストークをしている時に避けたいNGワードというものがいくつかあるため、頭の片隅に留めておきましょう。
1つ目は「～思います」。曖昧な表現は頼りない印象を与えてしまうため、必ず「～です」と言い切りましょう。もしも断定できない場合は、正直に「分からないので、調べてお伝えします」と伝えたほうがいいです。
また「安い」もNGワード。安さはアピールポイントにもなる一方で、同時に「質も低い」という印象を与えかねません。また安さばかりアピールすると「安さ以外のアピールポイントがない」とも思われてしまいます。どうしても安さをアピールしたい場合は、商品やサービスの質の高さを提示した上で「競合他社よりもお得に利用できます」と伝えましょう。
まとめ
営業はトーク内容以上に、その話し方や雰囲気などの方が重要です。しかし、自信のある話し方の根拠となるのはトークの内容です。「このトークなら成約がとれる」「このトークで成約がとれなくても仕方がない」と思えるほど、トークを考えることが重要になります。
今回の記事を参考にしていただき、トークを見直してみてください。
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