営業目標を達成するために欠かせない営業計画書。しかし、書き方が適切でなければその効果も半減し目標を達成できる可能性も下がってしまうでしょう。今回は営業計画書の基本の書き方をご紹介するのでぜひ参考にしてください。
無料で営業施策の提案が集まる！国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」 資料ダウンロードはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/download
営業計画書とは？
営業計画書とは、自社の営業における目標、営業戦略の概要、ターゲットなど、自社の営業計画を行動まで落とし込んだ書類のこと。具体的には、チーム構成やターゲット市場、ポジショニング、アクションプランなどの項目を整理し、ひとつの計画書にまとめます。
営業計画書を作成することで、社内で営業計画を共有することが可能になり、効率よく営業活動を行うことが可能になります。設定した計画通りに行動を起こすことで、おのずと営業目標が達成できる状況になり、限られた営業資源をうまく活用できるでしょう。
営業計画書の主な内容
「営業計画書ってどんなことが書いてあるの？」と疑問に思う方へ向けて営業計画書の内容をご紹介します。
営業計画書には以下のような内容が含まれます。
・ミッションと背景
・収益目標
・予算
・ターゲットの顧客層
・営業戦略／戦術
・ポジショニング
・マーケティング戦略／計画
・新規案件獲得戦略
・アクションプラン
・市場の状況
・実施期間
・担当責任者
・部門の組織構成
・ツール／ソフトウェア／リソース
営業計画書を作る際は、これら全てを盛り込んでいる必要はありません。この中から、自社の営業に必要な要素をピックアップして、自社にマッチした計画書を作りましょう。
営業計画書のテンプレート【無料】
無料でダウンロードできる営業計画書のテンプレートをご紹介します。
営業計画書の書き方3ステップ
営業計画書の書き方を3ステップでご紹介していきます。
①まず、見込み顧客数を算定する
まずは見込み客数を算定していきます。たとえば目標売上1,000万円に対して、商品の単価が20万円だった場合、50個の商品を売らなければなりません。そしてリピート率が50％の場合、50個の商品のうち25個をリピート顧客、25個を新規顧客に販売する必要があります。
つまり、25個の新規顧客を獲得するための必要アポ取得数を、成約率から逆算して算出し、そのために必要なリソースなども算出していかなければなりません。このように明確な目標を設定することで、具体的な見込み顧客数を逆算して算定できるのです。
②見込み顧客を分類していく
必要な見込み顧客数を割り出したら、今後は見込み顧客をステータス別に分類していきます。「アポを取得した顧客」「見積もり依頼をされている顧客」「時期尚早だった顧客」などの分類方法があり、自社に適した分類方法を探しましょう。
見込み顧客をステータス別に分類することで、営業をかける優先度や進捗を管理することが可能になり、効率的に営業活動を行えます。ステータス別に分類しないと営業の効率は間違いなく低下するため、必ずステータス別に見込み顧客を分類しましょう。
③目標に対して必要なアポ数を算定
最後に、目標に対して必要なアポイント数を算定していきます。ステップ1で、目標達成に必要な新規見込み顧客数を算定できました。そして、目標から逆算することによって、必要なアポイント数を算定することも可能です。
たとえば25の新規顧客を開拓するという目標に対し、アポ取得率5％、アポ取得からの成約率が50％という条件で営業活動をするとします。必要なアポ数は「25÷0.5(50％)＝50」と算出できます。
そこから架電数を計算すると「50÷0.05（5％）＝1000」となり、1,000件の架電をすれば目標を達成できる見込みが高いと分かります。このように最終目標から逆算していけば、具体的なアクションにまで落とし込めるでしょう。
営業計画書を書く際のよくある失敗
計画書の書き方でよくある失敗例をご紹介します。
営業計画の目的・目標が不明確
失敗例の1つ目は「目的が不明確」ということ。目的を明確に決定しなければ、社員がどこを目指して営業を行えば良いのか分からなくなってしまいます。
また、目標が明確ではないと、営業成果は目標を達成できたのかそうでないかの是非も判断できません。営業計画書を作成する際には、目的・目標を明確に算出しましょう。
戦略が不明確
目的や目標だけでなく、戦略が不明確なのも問題です。営業戦略が不明確だと社員がどのように動けば良いかを判断できず、効果的に実施できなくなります。
また、営業マネージャーが効率的で素晴らしい営業戦略を立てたとしても、営業を行う社員に共有ができていなければ無意味です。営業計画書を作成する場合は具体的な戦略を記載し、メンバーにしっかりと共有しましょう。
不適切な目標設定
目標を設定する際は、高すぎたり低すぎたりしてはいけません。適切な目標のレベルは、現状よりもやや高い位置に設定をすること。
今よりも低い目標や、現状とほとんど変わらない目標を設定してしまっては、営業成果を向上させられません。せっかく営業戦略を立てるのですから、現状よりレベルアップした営業活動を実行できるようになるのが望ましい姿です。
逆に高すぎる目標設定は現実的ではなく、組織のモチベーションを下げる結果となるので、リソースや予算等を考慮した上で適切な目標設定をしましょう。
目標を立てっぱなし
営業目標や計画は立てて終わりではありません。営業計画書を作成して実際に営業活動を行ったら、効果検証を必ず行いましょう。何を実施してどうなったかを振り返り、改善に活かしていくことで営業のパフォーマンスを向上させられるのです。
営業計画書を作成したことに満足して、実際どのような効果があったのかを振り返らないのは、もったいない上に意味がありません。営業計画書を作成し、戦略を実施したら、必ず効果検証を行うようにしましょう。
営業計画の管理を効率的に行うなら？
営業計画を効率的に管理する方法をご紹介します。
SFA・CRMを活用する
効率的かつ効果的に営業計画を管理するなら、SFAやCRMを活用しましょう。SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略語で、営業支援システムのこと。具体的な特徴として営業活動における情報をデータ化・分析して営業活動の効率化を図り、売上や利益向上を実現するためのツールです。
CRMとは「Customer Relationship Management（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）」の略で、顧客管理システムのこと。年齢、性別や購入履歴、利用履歴などの顧客情報をセグメントに分割し、各顧客に応じた細かいサービス提供をすることで顧客満足度を高めたり、顧客との良好な関係維持に役立てられます。
システムを活用することで顧客管理や案件管理、日報の作成など、多くの営業業務を効率化してくれます。
MA／SFA／CRM運用支援なら、カクトクへご相談ください
今やITツールで営業効率を上げるのは必須と言えますが、ツールを使いこなすにはそれなりの経験とノウハウが必要です。そもそも自社に適したツールを選ぶのも手間がかかり、導入したものの使いこなせないパターンも少なくありません。
適切にツールを運用したいのであれば、営業代行会社を利用するのがおすすめです。ツールの選定・導入・運用をサポートしてくれる営業代行会社もあるため、スムーズにツールを取り入れられるでしょう。
営業代行会社のプラットフォーム「カクトク」にご相談いただければ、ニーズにマッチした営業代行会社をピックアップしてご紹介いたします。実際に契約するまでは無料でご利用いただけますので、まずはお気軽にご相談ください。
カクトクのMA/SFA/CRM運用支援はこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/sfa
まとめ
営業計画書は作るのも大変ですが、それを正確に実施して振り返るまでが一連の流れとなります。そして、その管理に手間を取られていては、営業活動に支障をきたしかねません。重要な営業計画の管理を効果的かつ効率的に行うためにも、外部リソースやシステムを賢く活用しましょう。
国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万名超の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。 カクトク資料ダウンロードはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/download
