営業組織のパフォーマンスを最大化し、成果をあげるために適切なマネジメントが欠かせません。しかし、マネジメント方法を間違えると、かえってメンバーのパフォーマンスを下げてしまうリスクもあります。
今回はマネジメントの役割とそのメリット、注意点についてご紹介しますので営業組織を管轄しているマネージャーの方はぜひ参考にしてください。
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営業マネジメントとは？
営業マネジメントとは、営業組織のパフォーマンスを最大限発揮するために、個々のメンバーをサポートし、営業目標を達成できるよう導くこと。
ノウハウの共有やモチベーションアップの取り組みをすることで、強い営業組織を作っていくことができます。
営業マネジメントを行う目的
なぜ営業マネジメントを行う必要があるのか。それは安定的に営業の成果を上げるためです。営業は個人で行う仕事というイメージがありますが、メンバーに任せっきりにして思うような結果が出なかった場合、課題解決が困難になります。
そのため、営業マネジメントを通して各メンバーの状態を把握し、もし目標を達成できそうにない場合必要なサポートをしましょう。また、個々のメンバーが抱えている案件などを把握できていれば、効率的に案件を振り分けることもでき、効果的な組織運営もできるでしょう。
営業マネジメントの需要
かつてはマネジメントとは名ばかりで、結果ばかりを重視した組織管理が行われていました。営業目標を達成したメンバーは華やかに表彰し、達成できなかったメンバーは叱責する。その差を強調させることが、モチベーションアップに繋がると思われていたのです。
しかし、その方法では一部のメンバーはパフォーマンスを発揮できますが、多くのメンバーはパフォーマンスを落とし、組織全体の成果は下がってしまいます。そこで最近では結果だけではなく、そのプロセスに注目が集まるようになりました。
営業成績はあくまでプロセスの結果でしかありません。そのため営業マネジメントによって適切なプロセスを経ることで、成果の上がる仕組みづくりが重要とされてきているのです。
営業マネジメントの項目と役割
営業マネジメントにおいて、具体的にどのような項目を見ていけばいいのかご紹介します。
目標の設定・管理
営業職には、目標達成思考が欠かせません。目標もなく闇雲に営業活動を続けていても、パフォーマンスが上がらないからです。適切な目標を設計し、そこに至るまでの計画を数値で管理するスキルが求められます。
年間の目標が決まったら、半期、クオーター、月次、週次、日次と期間を細分化し、逆算しながら目標を立てることで具体的にやるべきことが明確になっていくでしょう。目標の立て方にもスキルがあるため、うまく目標を立てられていないメンバーに対しては、適切な目標を設定できるようサポートするのがマネージャーの役割です。
行動の数値化
営業職の行動は全てログをとり、それらを全て数値化して管理しましょう。たとえば架電数やアポイント獲得数、商談数といった数値を取ることで、どれくらいのアクションを起こし、どんな成果に繋がっているかが見えてきます。
もしも行動を数値化しなかった場合、営業目標を達成できなくても、どこに問題があるのか分かりません。架電数が足りないのか、テレアポの精度が低くてアポが取れないかでは、取るべき対策も変わります。適切な対策を練るためにも、行動の数値化は欠かせません。
案件の管理・戦略立案
実際に商談が始まったら、クロージングまでのプロセスも考える必要があります。近年は商品やサービスが溢れ、クロージングまでには高い営業スキルが求められます。マネージャーはメンバーがそのスキルを身につけられるようサポートしていく必要があるのです。
顧客の課題をヒアリングし、ニーズにあった提案をするには、ヒアリングの仕方や間のとり方など、様々なポイントを考慮しなければなりません。また、成約をとれるようになったのであれば、今度は成約後のアップセルやクロスセルも見越した商談をするなど、1ランク上の商談スキルも身に着けられるでしょう。
モチベーションの管理・向上
全ての職種においてモチベーションは重要ですが、営業職では特に重要となります。熱量の低い人から商品を買いたいとは思わないなど、そのまま成果に直結するからです。
しかし、個人でモチベーションを維持するのは容易ではありません。特に仕事がうまくいかないときは下がりやすいもの。メンバーのモチベーションを維持させるのは、マネージャーの大きな役割と言えます。
営業環境の整備
営業がしやすい環境を整えるのもマネージャーの重要な仕事です。たとえばアナログな環境では無駄な業務が多くなり、メンバーも大事な業務に集中できません。無駄な業務をしなくてもいいように、ITツールなどを導入することで営業効率を上げられるでしょう。
ただし、自社にあったツールを選定し、組織に浸透させるのは決して簡単ではありません。不適切なツールを選んでしまうと、逆効果になってしまうこともあります。ツールに詳しい営業コンサルティングに依頼するなど、外部の力を使いながら環境を整備するのもおすすめです。
営業マネジメントを行うメリット
営業マネジメントを行うことで、どのようなメリットがあるのか見ていきましょう。
スキルアップにつながる
まずはメンバー全体のスキルアップが期待できます。営業マネジメントをすることで、チームでノウハウを共有したり、個々のメンバーが抱えている課題を解決できるため、一人で悩むよりも何倍もの成長を期待できるのです。
オンライン商談をしている会社であれば、商談の様子を録画してマネージャーにフィードバックをもらったり、トップセールスの録画を見ることもできます。これまでブラックボックス化しがちだった商談の現場を見ることで、得られるものも大きいでしょう。
組織全体の成果が上がる
個々のメンバーがスキルアップすれば、組織全体の成果が上がるのも当たり前。一人の成果が上がれば、周りも負けじと成果を上げだすため、組織の雰囲気もよくなります。組織の順位に固執してしまうのはよくありませんが、健全に切磋琢磨している組織なら問題ないでしょう。
また、スキルが上がり始めると、後輩の面倒を見てくれるメンバーも現れはじめます。後輩に教えることで更ならスキルアップが期待できますし、マネージャーの負担が減るので、組織のためになる他の取り組みにも注力できるでしょう。
モチベーションが高まる
マネジメントをしっかりと行うことで、営業組織が心理的安全性のあるものとなり、メンバーたちのモチベーションアップに寄与してくれます。失敗しても周りがサポートしてくれると思えるからこそ、チャレンジできるようになり、チャレンジすることでモチベーションも上がります。
また組織全体で成果が上がれば、それだけでもモチベーションが高まるはずです。
営業マネジメントに求められるスキル
営業マネジメントにどのようなスキルが求められるのかご紹介していきます。
コミュニケーション能力
マネージャーはとにかくメンバーと対話をしながら、メンバーの成長やモチベーションアップを促していきます。そのためにはメンバーとの信頼関係を築けるだけのコミュニケーション能力が必要になるのです。
コミュニケーション能力とは、単に話す能力だけではありません。むしろ、相手の話に傾聴する能力が必要です。下手に相手の課題を解決しようと話すよりも、各メンバーに傾聴して相手が自ら課題を解決できるよう促してみましょう。
俯瞰する能力
マネジメントをするには組織全体に目を向けなければなりません。組織を見渡すと様々な問題があるかも知れませんが、一点に集中してしまうと、思いもよらぬ問題が発生してしまうこともあります。
組織が大きくなればなるほど俯瞰するのは難しくなりますが、優先順位をつけて組織を見渡す力を身に着けましょう。
決断力
営業マネージャーは日々決断を迫られます。大小様々な選択肢がある中で、他の意見を聞きながらも、最後はマネージャーが決断しなければなりません。必ずしも正解と不正解があるわけではないので、最後は直感で決める勇気が求められます。
決断する上で大事なのは、一度決めたことは自信をもってやりきること。柔軟性は大事ですが、決断した後も迷っているようではメンバーたちも不安になってしまいます。
行動力
マネージャーは組織のためになることなら、迷わず行動を起こせなければいけません。マネージャー自身が強いビジョンと目的達成意識を持って行動するからこそ、メンバーもそれに応えようと頑張れます。
逆にマネージャーに行動力がなければ、メンバーも不安になり組織がバラバラになってしまうでしょう。
適切にフィードバックする力
マネージャーはメンバーに対してフィードバックする場面が多くあります。フィードバックの仕方で信頼関係も大きく変わりますし、成長度合いにも大きく影響するでしょう。
フィードバックをする上で大事なことは、相手の性格なども踏まえてフィードバックすること。単に自分が言いたいことを言うのではなく、「こういう性格だから、こういう伝え方をしてみよう」とメンバー一人ひとりに合わせてカスタマイズしながらフィードバックしましょう。
営業マネジメントを行う上での注意点
営業マネジメントをする上で注意すべきことを見ていきましょう。
自分の弱さを知る
マネージャーだからといって、完璧な人間になる必要はありません。むしろ自分の弱さを認めることで人間味が出て、メンバーからも信頼されやすくなるでしょう。
また自分の弱さを知っていれば、必要に応じてメンバーの力を借りたり、別の部署に助けを求めることができます。みんなで弱さを補い合うことで、組織の結束も強くなるでしょう。
仕事を任せる
優秀なプレーヤーだったマネージャーほど、部下に仕事を任せるのが苦手です。「自分がやった方が早い」と思って、つい自分で仕事をしてしまいます。しかし、それでは部下から成長の機会も奪ってしまいますし、「信頼されてないな」と思われてしまうでしょう。
最初は歯がゆいかもしれませんが、部下に仕事を任せて見守り、本当に必要な時だけ手を差しのべてください。
会社や商材に自信を持つ
営業は商材に対して自信がなければ売れません。マネージャーは率先して商材、さらには会社に対して自信を持ちましょう。マネージャーが自信を持つことでメンバーも自信を持つことができ、パフォーマンスにも繋がります。
マネジメントの場面だけでなく、採用などの場面でも重要になるので、普段から会社や商材のいいところをチームで話し合うと良いでしょう。
シンプルな目標を立てる
営業チームの目標を立てる時は、できるだけシンプルで、メンバー全員が容易に理解できるものにしましょう。目標が複雑になると、その達成のために何をすればいいかわからなくなり、達成するイメージが沸きにくくなります。
シンプルな目標を組織に共有することで、達成するイメージが沸きやすく、モチベーションアップにも繋がるでしょう。
健全なインセンティブを与える
インセンティブはメンバーの意欲を上げるのに効果的ですが、扱い方を間違えると組織を崩壊させてしまう恐れがあります。特に金銭的なインセンティブに重きをおいてしまうと、個人プレーに走りがちになり、組織の雰囲気が悪化してしまうのです。
健全にモチベーションを高めるためにも「より重要な仕事を与える」など、心理的な満足を得られるインセンティブを考えましょう。
感情的に指導しない
マネージャーも人であるため、業務に忙殺されてしまうと、感情的になってしまうこともあると思います。しかし、感情的な指導は一貫性がなくなってしまうなど、メンバーを困惑させたり信頼関係を壊してしまうこともあるのです。
感情が高ぶっている時は、メンバーと話す前に、数分でいいのでリラックスする時間をとりましょう。
営業マネジメントのスキル向上のための取り組み
マネジメントスキルを向上するための取り組みをご紹介していきます。
活動を振り返る
既にマネジメント経験のある方は、これまでのマネジメントの仕方について振り返ってみましょう。メンバーとどんなコミュニケーションを取ってきたのか、適切に決断できていたかなどをチェックしてみてください。
まずは自分の課題を見つけることで、改善に向けて考えていきます。
セミナーや研修に参加する
マネジメントのスキルやノウハウは自然に身に付くものではありません。自分では良かれと思ってやっていたことが、実は組織のパフォーマンスを下げていることもあります。マネジメントをするには、管理職向けのセミナーなどに参加して、基本を身に付けましょう。
基本を身に付けてから自分なりのアレンジをしていくことで、自分の個性を生かしたマネージャーになれるはずです。
営業マネジメントに役立つSFA（営業支援）ツールとは
営業マネジメントを効果的に行うにはSFAツールを活用するのがおすすめです。SFAは「Sales Force Automation」の略称で、営業支援ツールのこと。顧客の情報や商談の進捗状況といった営業に関する情報を蓄積・管理できます。
リアルタイムでチームの状況を把握でき、どこに課題があるのか一目瞭然になりますし、何よりメンバーたちの業務効率化に繋がります。
営業活動の支援ならカクトク
営業マネジメントに課題を感じているなら、営業支援会社のプラットフォーム「カクトク」を使ってみてはいかがでしょうか。ご相談いただければ、登録している営業支援会社の中から課題に合わせピックアップしてご紹介します。
営業支援会社にマネジメントしてもらうことで、どのようにマネジメントすればいいかを肌で感じ取れるでしょう。契約をするまでは料金がかからないので、まずはお気軽にご相談ください。
まとめ
マネジメントの仕方によって組織のパフォーマンスはいかようにも変わります。組織の是非はマネージャーの手にかかっているといっても過言ではありません。特にプレーヤーからマネージャーになったばかりの方は、組織のためにもマネジメントについて深く学びましょう。
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