コロナ禍によりニューノーマルな働き方が求められています。そんな中でテレワークを取り入れた働き方にシフトした企業も多いのではないでしょうか。テレワークは通勤時間をカットできるなどさまざまなメリットがある一方で、コミュニケーションにおけるデメリットが存在するのも事実です。
2020年9月17日、コニカミノルタ株式会社、ベルフェイス株式会社、カクトク株式会社の三社で「ニューノーマルを取り入れた三社の成功と反省」と題して共催セミナーを開催しました。本記事では当セミナーの様子をピックアップしてお伝えします。
登壇者およびモデレーター
高松 萌香氏 コニカミノルタ株式会社 デジタルワークプレイス事業本部 先行事業開発部 ビジネス開発G コニカミノルタに新卒で入社、その後国内販売会社にてインサイドセールスに従事。デジタルマーケティングと連動したインサイドセールスを担当し、案件化率30%以上を維持。またその活動の中でサブスクSaaS新サービス（COCOMITE）の発売準備に従事。遠隔非対面営業プロセスと営業体制立ち上げなどの営業開発に携わる。2020年に指名を受けて現所属に異動しCOCOMITEのインサイトセールス・オンラインセールス推進統括、デジタルマーケティングを担当。
村上 秀行氏 ベルフェイス株式会社 セールスグループ マネージャー 新卒よりブライダル業界で現場職、マネジメント職を7年ほど務め、さらに同社で業界特化型SaaSの企画・開発に2年従事。 2018年12月からベルフェイスにて、カスタマーサクセス（オンラインセールスコンサルタント）として250社近くの企業様を支援。特にBtoCオンライン接客に関しては多数の企業様でスキーム設計を実施。現在はセールスへ転属し。同部門のマネジメントを務める
モデレーター 出久地 旭氏 カクトク株式会社 Pro director事業部 事業責任者 ホテルマン、人材会社での営業（東京/名古屋拠点立ち上げ）、広告/デジタル業界を経て2019年3月、カクトク株式会社へ入社。これまで、新規事業部の立ち上げ、セールス領域全般、採用など広域に渡って担当。
現在はPro director事業部の責任者を務めながら、全社のセールス業務、オフライン/オンラインでの共催セミナーの企画・運営や登壇や他社とのアライアンス関連業務などを担う。
国内最大級の営業支援プラットフォーム「カクトク」
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テレワーク導入前後での変化
始めに100名程のウェビナー視聴者に向けて、「今現在テレワークを取り入れていますか？」という質問からスタート。結果はテレワークを取り入れている参加者が94%、テレワークに取り組んでいない参加者が6%という結果に。
ここから3社のテレワーク導入前後の変化について話が展開しました。
ベルフェイスでは自社の働き方に大きな変化はなかったそうです。しかしサービスの特性上、クライアントからのニーズは驚くほど激増したとのこと。
「当然ながらこういった時世もありまして、本当に驚くほどの問い合わせがありました。ヒーヒー言いながら自宅から営業をしていましたね……1日に13件商談をしたときもありました」（村上氏）
コニカミノルタでは非常事態宣言の前頃からテレワークに移行したそうです。テレワークの弊害はなかったのでしょうか？
「慣れると別に困ったことはないのですが、当時は新規商材の開発を進めていまして、開発メンバーは元々オンサイトでの打ち合わせが多かったんですね。それがリモート会議になったことにより、参加人数が多いので最初の方はコミュニケーションが難しかったというのはありましたね。慣れると通勤にかかる時間も無くなりますし、現在は効率的な形で運営できていると思います」（高松氏）
テレワークでのコミュニケーションの取り方
テレワークの問題としてよく挙げられるのが「社内コミュニケーションの取り方」。各社はどのようにしてコミュニケーション不足を解消しているのでしょうか？
高松氏は4月1日から部署が変わりましたが、新しい部署でも旧知のメンバーが多かったためコミュニケーションには困らなかったそうです。しかし、前に所属していた部署とも連携を取らなければいけない立場であったため、引き継ぎに苦労したとのこと。
「リモートでインサイドセールス業務の引き継ぎを行っていたのですが、なるべく細かく分解して伝えて、文章にして残しておくことは意識しましたね」（高松氏）
一方、ベルフェイスではバックオフィスのリモート化に伴い苦労されたそうです。
「書類の郵送に関しては、交代で一部出勤を作ったりと、試行錯誤して仕組みは改めて作りましたね。社内で完結するような仕事はリモート化もしやすいですが、書類の郵送は相手の企業様もいて、我々だけではどうにもできない部分でしたので」（村上氏）
また、モデレーターである出久地氏から「ベルフェイスさんは無料期間中のリードが1万社入ったんですよね。テレワークの中大量のリードをどのように対応されたのでしょうか」と質問が。
「無償期間中は営業活動をせず、全員でクライアントへベルフェイスの使い方のオリエンテーションをひたすらしていましたね。教育に関しては、ベルフェイスの場合商談の録画ができるので、各自が他の人の商談を見て勉強しながらやっていく……というスタイルで進めました。その意味で言うと、ベルフェイスの機能に助けられたというのは大いにあったかもしれないですね」（村上氏）
ベルフェイスの詳細はこちら：https://bell-face.com/
一方、コニカミノルタ社内でもベルフェイスを利用し、”良い商談”の録画データをピックアップして目を通すようにしていたとのこと。
「弊社でもベルフェイスさんを使わせていただいていて、先輩社員の”良い商談”を社内で共有し教育に取り入れています。また自社の商品になってしまうのですが、オンラインでマニュアルが書ける「COCOMITE」を利用して、オペレーションの最新情報を常にアップデートしておく、ということは徹底していますね。他にも、1on1を多めにするなど、メンバーに困り事がないか気にかけるようにしていましたね」（高松氏）
COCOMITEの詳細はこちら：https://cocomite.konicaminolta.jp/
社員のITリテラシーの差はどう埋める？
視聴者からの「社員ごとのITリテラシーの差をどのようにして埋めてますか？」という質問に対して、各社が回答しました。
SaaSを50個ほど導入しているベルフェイスでは、「採用時にITツールに抵抗感のない人を採用しています」とのこと。
コニカミノルタでは、従業員が多いためITリテラシーの差は出てしまうものの、勉強会や直接教えるなどして、その差は徐々に縮まっているそうです。
カクトクでもベルフェイス同様、採用段階でITリテラシーをチェックしているとのこと。カクトクは2020年7月にオフィスを解約し、オンラインでのコミュニケーションがほぼ100%のため、社内でSlackやツール利用のルールを決め運用しているとのことです。
カクトクの詳細はこちら：https://kakutoku.jp/lp/client
共同作業を行う上での工夫
2つ目の質問ではテレワーク中の共同作業について。
「テレワークを進めていて、ホワイトボードなどを使いながら共同作業を行うような創造性が求められるような作業がやりづらいと感じています。各社様で工夫されていることがあれば教えてください」（視聴者）
高松氏は「Miro（ミロ）」というツールを利用しているとのこと。無料で使えてマインドマップを分解することも簡単に行えるそうです。
村上氏は、そもそも大人数での会議をしなくなったとのこと。フレームワーク決めるような会議は3〜4人で行い、その後合意をとる形で進めるそうです。ツールはSalesforceと連携でき、ホワイトボード機能やグラフやフロー表も作れる「Quick（クイック）」を利用しているとのことでした。
ツールを導入して社内浸透しなかった場合は？
3つ目の質問は「新しいツールを導入したがうまくいかなかった、社内浸透しなかったなどの失敗例はありますか？」という質問。
出久地氏によると、まさにホワイトボード系のツールが全然浸透しなかったとのこと。新しいアイディアについてはSlackやZoomを介して議論することが多く、特にテレワークに切り替わってからは長時間のミーティングがなくなり、ホワイトボードを活用する場面も少なくなったそうです。
SaaSを50個取り入れているベルフェイスでは、連携ありきで使用しているため、失敗の確率は極めて少ないとのこと。また同社ではビジネスイネーブルメントチームという部署があり、ツール導入に関してはその部署がオーナーになって管理しているためしっかり運用ができているとのことでした。
高松氏はスモールスタートを重要視しているとのこと。まずは小さく始めてみて、成功事例ができると社内でも話題になり展開もしやすいとのことでした。
各社の今後の展望
最後に、各社の今後の展望について伺いました。
「COCOMITEに関しては、今後機能改善がいくつかあるため、より広くディープな使い方ができるように成長させていきたいですね。また今後、マニュアルだけでなく他に何か派生してできればと考えているので、来年も期待していただけたらと思います」（高松氏）
「我々は”いかにオンラインで成果を出せる組織をつくるか”ということを重視しているので、ツールベンダーに成り下がらないように、より再現性のある営業活動をオンラインで成功させるというメッセージングを強めていきたいと考えています。
コロナを機に、みなさん様々なツールを使って非対面でもコミュニケーションが取れるようになったと思うんですよ。そこから更にパフォーマンスを高めていって、一歩踏み込んで事業自体を一つ組み立てる、みたいなところに我々が提供できるバリューがあるのかなと思っています」（村上氏）
「最終的には営業のBPO領域全体に携われるようにしていきたいですね。また、今までやってこなかった紹介営業や営業のコンサルティング領域、マーケティング領域なども、自社だけでなく様々な企業様と連携して、クライアントの営業課題を包括的に解決できるようなプラットフォームにしていきたいと考えています。」（出久地氏）
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