今や様々な業界でDX（デジタルトランスフォーメーション）の必要性が叫ばれ、自社でも何か取り組まなければと考えている企業は少なくないでしょう。しかし、数あるDXサービスの中から自社に必要なツールを選び、投資効果の高い取り組みをするのは容易ではありません。DXの概念は普及しつつあるものの、実際にDXに成功している事例の情報が少ないのがその原因の一つ。
そのような課題を解決するために、2021年3月10日「投資効果を最適化する組織戦略DX」と題したイベントを開催。DX支援を行う企業にその実態を語ってもらいました。
◾︎登壇者
ラクスル株式会社 ノバセル事業本部マーケティング部 中野 竜太郎氏
LINE株式会社 AI事業推進室 CLOVAマーケティングマネージャー 神保 直弘氏
カクトク株式会社 セールスマネージャー 出久地 旭氏
カクトクの営業ツール運用支援（MA/SFA/CRM）についてはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/sfa
DXが必要な企業とは
ーまずは、各社が提供しているDXサービスについて教えて下さい。
神保：私達が提供しているのは情報のデジタル化です。首都圏を中心に、リモートワークへの対応に頭を抱えている経営者は少なくありません。ベンチャー企業であれば以前からリモートワークの体制を整えていたかもしれませんが、中小企業は都合も違います。
従業員のためにリモートワークを導入したいと思っても、環境を整えられずに悩んでいるという声もよく聞きますね。特に多いのが「誰かが出社しないと、請求書などの紙の郵送物に対応できない」という悩み。
そのような悩みに対して、私達はセキュリティを考慮した書類などをデジタルで扱うためのツールを提供しています。
中野：私達が提供しているのは、運用型テレビCMサービス「ノバセル」です。従来のCM制作はアナログな業務が多く、手間もかかれば人手も必要でした。ノバセルをを活用することで、テレビCMのDXを推進しています。テレビCMの効果を可視化することで、WEB広告と同様の指標で効果検証することが可能です。ノバセルを活用して分析などの時間を削減し、顧客と向き合う時間を増やしていってもらえればと思います。
出久地：弊社では国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」を提供しています。全国の営業代行会社500社とフリーランス・副業の営業職が約10,000名登録しています。テレアポ・インサイドセールス・訪問営業といった営業代行はもちろん、大手企業やスタートアップ企業を中心に営業のDX支援も行っています。
過去の成果や実績がデータベース化されており、企業はカクトクを通して自社に最適な営業代行会社・営業人材に営業支援を依頼できます。
ーどんな組織がDXを進めるべきだと思いますか。
中野：個人的には日本全国すべての企業に必要だと思っています。日本の生産性が先進国の中でも下位なのはデータでも明らかになっており、今や平均年収も韓国に越されました。
コロナによりDXを余儀なくされた企業は多いのではないでしょうか。社会は大変なことになりましたが、このような大きな変化がなければあと50年はデジタル化が急速に普及することもなかったと思います。
神保：紙を使っている企業はDXが必要だと思います。体力のある大企業は受発注や会計業務などを積極的にデジタル化していますが、中小企業ではまだ紙でやり取りしている企業が多いのが現状です。
例えば最近では紙のデータをスキャンして内容を読み取る「AI OCR」という技術が発展してきています。まだ世の中で使われはじめて3年ほどですが、利用されるシーンが急増しています。
特に注目されているのが自治体での導入です。これまで紙が中心だった役所での手続きが次々にデジタル化しています。これはDXに向けての大きな一歩だと思います。
出久地：DXが必要なのは、組織のスリム化を目指している企業です。特にスリム化に苦労しているのは既存事業が成熟している大企業。スリム化における弊害も多く、なかなか意思決定が進みません。
いち早く意思決定し、DXを進めながら組織をスリム化しているスタートアップに、マーケットシェアを脅かされているのが現状です。
そして、最も組織をスリム化しやすいのは営業組織。これまで営業は正社員雇用するのが当たり前でしたが、スタートアップを中心に営業を外注する動きが広まっています。組織をスリム化したことで浮いたコストを、より重要度の高い取り組みに投資する企業が増えています。
DXによる仕事の変化
ーDXによって実際の業務はどのように変化しましたか？またその弊害があれば教えてください。
中野：
仕事の進め方が大きく変わりましたね。対面だったら「ちょっとお願い」と言えたのが、できなくなりました。チャットツールで連絡しても返事がない場合があったり、ちょっとした用事でもミーティングをセットしなければならない不便さはありますね。
また、採用活動も大きく変わりました。面接がオンラインになったことで、表情や態度を見るのが難しくなりました。また、DXによって採用で求められるスキルも変わってきたと思います。CRMなどのツールは必須で使えないといけませんし、必ず確認してから採用するようにしています。
神保：採用だけでなく商談にも当てはまりますが、事前にオンラインで情報を確認できるようになったことは大きな変化ですね。今はSNSやリンクトインに情報を出している方も多いので、面接前や商談前に相手の情報をチェックできます。
事前に志向性や考え方も確認できるので、そういう意味では事前準備の重要性が増してきていると感じますね。
ー組織のDXを促進するなかで、一番始めに着手すべきことは何だと思いますか。
神保：リモートワークを前提に考えると、同じ情報がリアルタイムで全員に伝わることが重要だと思います。それは全社なのか、事業ごとなのか単位はそれぞれあると思いますが、同じタイミングで情報が伝わる環境をまず整えなければいけません。
出社していたときは同じ空間で仕事をしていたので、強く意識しなくても自然と情報共有ができていました。しかし、離れて仕事をするようになったことで、情報共有も意識して行う必要が出てきました。
私達はWebのツールを導入して、そこで全員が同時に情報を編集できるようにしています。リアルタイムで情報が更新されるので、常に最新の情報にアップデートされている状態なんですね。
万が一、紙の書類があった場合も、OCRで情報をデジタル化して、オンライン上で扱えるようにしています。もし情報の更新があっても、古い情報を見ないようにするためです。
それにより認識のズレを防げるのはいいことですね。対面ではニュアンスだけでわかったつもりになっていたものの、実は認識がずれていることもありました。ノウハウなどもWikiに挙げることで手間は増えた分、情報共有の質が高まったと思います。
中野：各部署のKPIなどの数値をモニタリングできる体制は、最初に整えたほうがいいですね。リモートワークになると、大抵業務が分業化されていきます。数値がモニタリングできる状態でないと、事業ごとの連携ができません。
事業を成長させるという同じゴールに向けて、各事業部が連携するためにも、数値が見れる状態にするのが最優先です。
DXの成功の事例
ーこれまでDX支援をしてきた中で、具体的な事例を教えて下さい。
中野：地方からABテストを実施し、マルチクリエイティブ検証をした事例がございます。テレビCMをデジタル広告のように運用し、効果の出た事例です。私達が特許を取得した「ノバセルアナリティクス」のメリットを象徴する事例だと思います。
神保：バックオフィスのデジタル化をすれば、業務時間を約80％削減できます。私達のOCRはただ情報を抜き取るだけでなく、AIにより品目や項目の情報を整理した状態で基幹システムやデータサーバーに取り込めるようになるからです。これまで手動で転記や仕分けをしていた領収書や請求書の処理も、すべてAI OCRが高い精度でやってくれるようになりました。
ーどのようなニーズを持った企業から依頼がくるケースが多いですか。
中野：効果を可視化できPDCAを回せる運用型のテレビCMサービスなのでCMの効果を高めたいと思ったお客さんはまず依頼してくれますね。私達のサービスを使えば、これまで人気調査などでしか成果を表せられなかったCMを、CPAまで数値化できますから。また、自社で成長してきた実績があるため、これからテレビCMによって成長を加速させたいスタートアップ企業などからもパートナーとして選んでいただくことが多いです。
私達がテレビCMに50億円以上をかけ、売上を30倍以上伸ばしたノウハウを詰め込んだサービスなので、自信を持って提供できます。
神保：コスト削減を考えたときに、紙の処理にかかるコストを抑えたいという企業から依頼が来るケースが多いです。私達のサービスは月に3,000円からご利用いただけます。無料でお使いいただけるプランもあります。紙の処理や管理をするのに比べたら圧倒的にコストを抑えられる上に、出社する必要を大幅に減らすことができるので従業員の満足度も高まります。
出久地：シンプルに営業の成果を上げたい企業からご相談をいただきます。近年営業代行のトレンドが変わってきていて、これまでの営業代行といえばノンコアな業務、つまりテレアポや飛び込み営業だけを代行していました。
しかし、最近はコアな業務、つまり営業戦略の立案や組織の立ち上げから代行する事例が増えています。業務委託なら結果が出なければすぐに解約できるので、一人採用して固定費がかかるよりもずっと効率的だと考える経営者が増えていますね。登録者側も大企業で営業部長や営業マネージャーとして活躍された方が多く、そのようなコア業務にも十分対応できます。
ー最後に、皆さんは自社サービスがどのような企業のDXを支援できると思いますか？
神保：紙の書類を扱っている企業、それも新しいサービスを導入するのに慎重な企業ほどおすすめしたいです。最近のBtoB SaaSは月額は抑えられても、年間契約しなければならないケースが少なくありません。月額10万円でも年間なら120万円です。本当に使えるか分からないサービスに払うには高すぎますよね。
CLOVA OCRは契約前に、お客様が読み込みたい手書きの書類などを実際に読み取って使用感などを確認していただけます。また、エンジニアがいれば、無料でAPI連携してもらえるので、手軽に紙をなくしたい企業におすすめですね。
中野：私達はWebの広告をやりきって、CPAがこれ以上下がらないといった会社におすすめしたいです。Webマーケティングだけで訴求できるターゲットは限られているので、潜在層に訴求するにはテレビCMが効果的です。
通常、関東でテレビCMを流して成果を出すとなれば1～2億の予算は必要ですが、私達のサービスなら投資額に見合った成果が期待できます。一般的なテレビCMはアートですが、私たちのテレビCMはサイエンス。データに基づいて戦略を練っていくので、高い精度で成果を積み上げていきます。
出久地：何かしら営業課題をお持ちの会社はぜひお問い合わせいただければと思います。類似企業の事例もお話できますし、契約するまでは無料で使えるので、「営業のDX」のご相談はもちろん、「営業の固定費を下げたい」「営業代行の相場が知りたい」といったご相談もお気軽にご連絡ください。
国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に営業支援を依頼できます。相談は無料ですので、営業に課題をお持ちの方はぜひご活用ください。 カクトクの営業ツール運用支援（MA/SFA/CRM）についてはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/sfa
