事業の成長に欠かせない営業ですが、ゼロから営業組織を構築するのは時間も手間もかかります。そのような背景から、近年注目を集めているのが「営業代行」です。
今回は営業代行について、どのようなメリット・デメリットがあるのか、どのようなポイントを見て営業代行会社を選べばいいのか紹介していきます。
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営業代行とは
営業代行とは、その名の通り営業業務を代行してもらうサービスのこと。一口に営業と言っても、その業務には営業戦略の立案、リスト作成、アポ獲得、クロージングと様々なプロセスがあり、そのプロセスの一部、または全てを代行するサービスです。
似たようなサービスに「販売代行サービス」がありますが、販売代行が販売代理店の名前で商品を販売するのに対し、営業代行は依頼元の「自社」サービスとして営業するのが大きな違いです。
営業組織がない企業はもちろん、営業組織の補強や強化のために利用するなど、最近は利用するシーンも様々。営業人材を採用するのと違い、一時的に営業力を強化したいというニーズにも柔軟に応えてもらえます。
営業代行を利用するメリット
営業代行を利用することで、自社で営業組織を整えるのに比べて、どのようなメリットを期待できるのか見ていきましょう。
メリット1：コスト削減
1つ目のメリットは、コストを削減できること。自社で営業組織を整えるとなれば、新たな営業人材を採用しなければなりません。すぐに採用できればいいですが、採用できるまでは広告費などもかかりますし、応募があれば面接官の時間的コストもかかります。
営業代行を活用すれば、それだけで営業組織が手に入り、余計なコストを支払う必要もありません。将来的に自社で営業組織を作りたい場合でも、営業代行を活用して実績や仕組みなどを作ってから採用活動をすればスムーズに進められるでしょう。
メリット2：成果が出やすい
仮に営業人材を採用するにも、しっかりと成果を上げられる人材を採用するのは至難の業です。営業経験者であっても業界や商材が違えば、成果を出すには時間がかかるもの。最悪の場合、営業成績があがらないまま人件費ばかりがかかるケースもあります。
その点、営業代行は営業のプロ。様々な業界や商材を扱ってきているので、比較的早く営業のコツをキャッチアップして成果を上げてくれるでしょう。営業代行にも得意な業界があるので、成果を出す確率を上げるためにも、自社の業界が得意な営業代行会社を選び、営業がしやすいようなサポートも忘れてはいけません。
メリット3：新規事業につながる
営業代行を活用するメリットは、単に既存事業の売上を伸ばすだけではありません。営業活動で得たインサイトをもとに、新規事業に繋がることもあるのです。営業のプロである営業代行会社は、単に商品を売るだけでなく、お客さんがどんな悩みを抱えているのか深くヒアリングしてくれます。
その内容をもとに、本当にお客さんが求めているサービスを作ることもできるため、新規事業が生まれやすくなるのです。もちろん、1番の目的は営業成績をあげてもらうことですが、副次的な効果として新規事業を期待してもいいでしょう。
営業代行を利用するデメリット・リスク
様々なメリットを期待できる営業代行ですが、もちろんデメリットやリスクもあります。事前に把握しておくことで対策もできるため、どのようなデメリットがあるのか見ていきましょう。
リスク1：ノウハウがたまらない
営業代行を活用すると、自分たちで営業することがないので、自社の営業ノウハウがたまらないリスクがあります。ノウハウがたまらなければ自社の営業組織を作ることができず、いつまで経っても営業代行を使うことでコストが高くなってしまうことに。
もし将来的に自社の営業組織を整える予定があるならば、できるだけノウハウを共有してもらえる営業代行会社を選びましょう。営業を丸投げにするのではなく、どのように戦略を練るのか一緒に考え、スクリプトなども共有してもらいながら状況を細かくチェックします。
リスク2：全て丸投げでは結果は出しにくい
営業代行会社へ全て丸投げするのではなく、まずはターゲットとなる企業について認識を合わせておくことが大切です。アポイントが多く取れたとしても、想定していたターゲットと全く異なる場合も少なくありません。
そのため、営業先の情報をリストアップして確認し合うことも重要です。また、先に伝える内容のポイントとしては「商材のメリット」と同時に「NGワード」も伝えておくことをおすすめします。
営業代行会社へ依頼し始めてしばらくは、共有事項を多めにして認識を合わせやすい体制を作ると良いでしょう。
リスク3：思うような成果があがらないリスク
営業代行が営業のプロとはいえ、必ず期待通りの成果を上げてくれるわけではありません。営業代行によって得意不得意な業界がありますし、目新しい商材を扱う場合は成果がでるまで時間がかかるものです。
そして、何よりも重要なのは依頼元の協力体制。営業代行だからといって、営業を完全に丸投げしていては成果はあがりにくくなります。成果をあげてもらうためにも、できる限りの協力を惜しまないようにしましょう。
営業代行会社を選ぶポイント
自社に合った営業代行会社を選ぶため、どんなポイントを注視すればいいのか見ていきましょう。
ポイント1：料金体系
営業代行を選ぶ上でまず重要なのは料金体系です。営業代行の料金体系は大きく「成果報酬」と「固定報酬」があります。初めて営業代行を活用する場合は、成果報酬の方がいいと思うかもしれませんが、必ずしもそうとは限りません。
例えばアポに対しての成功報酬の場合、アポをたくさんとってコストが発生するにもかかわらず、全く成約できずにコストの方が大きくなってしまうこともあるのです。料金体系それぞれのメリット・デメリットを後述するので、自社にあった料金体系を選びましょう。
ポイント2：自社の業界が得意か
営業代行会社によって得意な業界と不得意な業界があるため、自社の業界が得意か必ず確認しましょう。営業は業界によって商習慣が違うため、いくら他の業界で実績をあげていても、自社の業界でも実績をあげられるとは限りません。
一方で、親しい業界での営業ノウハウは転用することもできます。自分たちの業界が近い業界はどこか予め把握しておくことで、自社に合った営業代行会社を選びやすくなるはずです。
ポイント3：実績があるか
営業代行会社を選ぶ際は、必ず実績を確認しましょう。どんな業界でどれくらいの売上をあげたのか、自分たちの業界と親しい業界での実績を提示するよう求めてください。
定量的な実績も重要ですが、定性的な情報を聞くのも大切です。どんな課題があり、どんな工夫をして乗り越えてきたのか、具体的な内容も聞くことで契約してからどのように稼働してくれるのかイメージできるでしょう。
営業代行の費用相場
営業代行の料金が高いのか低いのか判断するためにも、相場を知っておきましょう。相場とかけ離れている場合は、なぜその料金なのか確認することで納得して依頼できるはずです。
成果報酬型の場合
成果報酬とはその名の通り、営業の成果に対して報酬が発生する料金体系です。営業における成果とは、成約に限らず、アポなども含まれます。アポの成功報酬でも「役員以上のアポに限る」など、条件をつけることもできるので、どんなアポが欲しいのか明確にしておきましょう。
成果報酬型の場合は、1アポあたりで報酬を決めているものと、売上の何%という形で決めているものがあります。商品の単価によって大きく変動しますが、1アポあたりは1.5～2万円、売上では30～50％が相場と言われています。
固定報酬型の場合
固定報酬は成果に関わらず報酬が決まっている料金体系です。稼働する人員の数によって料金が変わり、業務内容や担当者のレベルによっても料金が変わります。
固定報酬型は1名あたり50〜60万円が相場になります。単なる営業活動だけでなく、営業戦略の策定なども依頼すると初期費用がかかる場合もあります。
営業代行会社への依頼の流れ
営業代行会社に依頼する流れを紹介していきます。
ステップ1：自社の課題を分析する
営業代行会社を探す前に、まずは自社の課題を明確にしましょう。なぜ営業代行会社に依頼しなければならないのか、どのようなことを期待しているのか会社としての方針を決めておきます。
もちろん、いざ営業代行会社に依頼してみると求めるものも変わっていくこともありますが、まずは最初の段階で明確にしておくことが重要です。
ステップ2：営業代行会社を探す
自社の課題が明確になったら、その課題を解決してくれそうな営業代行会社を探していきます。まずはHPを見ながら、どのような業務を依頼できるのか、料金体系や相場をチェックしながら、自社に合った営業代行会社をリストアップしていきます。
ステップ3：面談して契約する
何社か営業代行会社をリストアップしたら、実際に問い合わせてみて話を聞いてみましょう。信用できそうな相手なのか、自社の業界での実績はあるかなど、話をしてみないとわからないこともたくさんあります。
人気・おすすめの営業代行会社11選
国内最大級「カクトク」で営業代行を依頼できる会社を一部ご紹介します。営業戦略提案は無料で受けられるため、興味がある方はぜひ法人相談フォームよりご連絡ください。
A社
キーエンス出身者で成り立つ営業代行会社。キーエンスの営業ノウハウをクライアントの商材に合わせてカスタマイズすることで、再現性の高い強固な営業組織を構築可能。
・キーエンスTOP営業パーソン7人がプレイヤーとしてもアサイン可能。
・一気通貫型支援（リード獲得、TELアポイント、クロージング、フォローまで）で、最適な営業ガイドラインを策定。
・一部上場企業の新規事業の立上げから、営業手法が確立できていないベンチャー企業への支援に注力。
・自社でコンサルティング専門の部署を持ち、代行だけでなく、戦略から依頼ができる。
B社
大手証券会社・製薬会社出身の代表が率いる営業代行会社。女性代表だからこそできる繊細な戦略修正と、営業代行業務内容の見える化を得意とする。
・大手出身の代表だからこそ、大手企業の組織図や商流を把握しており、アポイント獲得から契約までできることが強み。
・過去の営業トークを元にしたヒアリングベースのトークスクリプトを活用。
・大企業とベンチャー営業経験から学んだ、リストを育てる戦術と刈り取り技術を融合。
・目標件数、ターゲット、アプローチ方法、テレアポ手法まで目標達成へ丁寧に実行サポート。
C社
ITベンチャー・M&Aコンサルティング企業出身の代表が率いる営業代行会社。大手新規法人営業を専門とする。
・IT業界を中心に戦略・戦術立案、インサイドセールスチームの立ち上げ、営業組織マネジメントなどが可能。
・特にスタートアップ・ベンチャーや大企業の新規事業などの営業の勝ち方が定まっていないフェーズの突破を得意とする。
・自社でもSaaSやM&A、物流倉庫など新規法人営業を強みに事業展開を行う。
D社
大手コンサルティング企業・投資会社出身の代表が率いる営業代行会社。データに基づいた効率的かつ計画的な営業を行い、費用対効果を最大化させる。
・法人営業経験、計数管理・投資対効果の分析共に10年以上経験。
・緻密な戦略構築、柔軟な戦略変更と丁寧なオペレーションで高速PDCAを回しながら新規開拓を行うことが強み。
・完全録音のテレワーク型アウトバウンドでデータ重視の営業を行う。
E社
グローバル企業・大手IT企業出身の代表が率いる営業代行会社。言語堪能で海外取引を得意とする。
・ メーカー、IT、医療、流通、官公庁など、多岐にわたる業界を担当した経験を元にした提案型の営業スタイル。
・海外企業との取引に精通しており、倉庫、物流関係などのアプローチ方法を熟知。
・緻密な行動計画と着実な実行で目標達成を果たし、顧客の売上を最大化させる。
F社
アパレル・教育の大手企業出身の代表が率いる営業代行会社。セールス活動のほか、マーケティング業務や人材統括・新人教育などのマネジメント業務も得意とする。
・デジタルツールを積極的に導入しており、MAツール、顧客管理やマネジメントではSFA、CRM、CTIなどを取り入れる。
・テレアポを録音し、アポイント獲得率の高いトークなどを高速でPDCAを回すスタイル。
・顧客の不安を取り除くため、日次・週次・月次で報告資料を作成し、定例ミーティングを行い、認識の齟齬を防ぐ。
G社
大手ITベンチャー出身の代表が率いる営業代行会社。代表自身が営業代行会社でプレイヤー、マネジャーを経て独立したことで、営業代行として全ての職域を経験していることが強み。
・人事へアプローチ可能な自社の専門サービスを持つ。
・MA、CRM、SFAツールによるデジタルの力を借りた営業活動を行い、アポイント獲得はカクトクのデータベースなどを活用した独自のネットワークを活用し、リード獲得から受注までの生産性を最大化する。
・WEBの分析、コーディング等も対応可能。インサイドセールスにおいてもマーケティング視点から支援できる体制が整っている。
H社
WEB業界特化型サービスを展開し、フィールドセールス・クロージングに強みを持つ営業代行会社。
・KPIの策定がされていない中から、KPIを落とし込み行動計画を策定する「事業企画」を得意とする。
・カクトクのデータベース12,000名の活用と、自社30名以上の営業経験者からプロジェクトに合わせて人材のアサインが可能。
・ディレクターを配置しアウトバウンドコールをするので、「行動量の品質担保」ができる。
I社
キーエンス・大手証券会社出身の経営層で創業した営業代行会社。証券会社での攻めの営業、キーエンスでの再現性を追求した守りの仕組み作りを習得したことで生まれた営業スタイルを持つ。
・インサイドセールス、フィールドセールス双方での支援が可能。
・代行期間終了後もノウハウとなるような再現性のある営業の仕組みづくりができる。
・キーエンスの再現性のある営業手法と証券会社の属人的な営業手法のハイブリッド型の営業手法に独自の強みがある。
J社
人材ビジネス最大手出身の代表が率いる営業代行会社。20代メンバーで構成されており、若さを武器にスピード感を持ってPDCAを回せる。
・高単価無形商材にて、前職年間粗利1億プレイヤーが多数所属。
・特にアウトバウンドでの新規開拓営業は、8,000名以上の中堅中小企業オーナーへ接触することに成功。
・テレアポ、飛び込み、ダイレクトメッセージでは独自のセールスノウハウを持つ。
K社
大手人材ビジネス企業・大手コンサルティング企業出身で経営層を固める営業代行会社。
・ディレクター陣はこれまでの職歴において新規営業でトップの実績・ノウハウを持つ。
・ツールの利用からリソースの提供及びノウハウの提供（コンサルティング）まで幅広く行う。
・単なるアウトソーシングではなくクライアントとの密度の高いコミュニケーションとりながら密着して取組む。
まとめ
営業代行をうまく活用することで、事業を飛躍的に成長させることもできます。しかし、そのためには営業代行会社選びやサポートなども欠かせません。営業を丸投げしていては、成果を上げられる営業代行会社でも成果があげられなくなってしまいます。
数ある営業代行会社の中から自分たちにあった会社を見つけるのは難しいので、営業代行プラットフォーム「カクトク」を利用するのがおすすめです。多数の営業代行会社の中から、自分たちの予算や条件にあった会社をピックアップして紹介してくれるので、安心して探せるでしょう。
国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に営業代行を依頼できます。相談は無料ですので、営業のアウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
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